客户开发与管理课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,LOGO,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,客户开发与管理,经销商,与,用户,经销商,-经销商不是用户,用户,-用户是最终购买和使用产品者,经销商的目标,经销商,:,他以,自己,的业务发展为目标。,经销商,:,它会或可能,自动,地推广生产商的产品, 特别是当要发展新的市场和新的产品时。,经销商,:,它应获得的利润, 跟它需提供的客户,服务,成正比, 绝不是因为它是经销商, 便会获得固定的利润。,经销商的定义,.,经销商的定义,.,经销商,是一个,独立,的业务单位,-是生产商与用户之间的桥梁,-以获取本身的最大利益为业务的发展方针,经销商,是一个商业机构, 它,购买,并,库存,生产商的产品, 然后,自己承担费用, 销售给最终用户和零售客户.,经销商通过提供,服务,使产品,增值,.,经销商管理概念,为何需要经销商,?,设立经销商的目的,从最终用户的角度,.,能够为用户提供一个,更密切,的业务关系,能够得到,更快捷,的送货服务,能够,小批量,购买,-“无需积压资金”,设立设立经销商的目的,从经销商的角度,.,经销商的目的,从经销商的角度,.,设立经销商的目的,从经销商的角度,.,赚取利润,设立经销商的目的,从经销商的角度,.,扬名四方,设立经销商的目的,从生产商的角度,.,为用户提供快捷送货服务,提供小批量服务,吸纳他的,现有,客户,发展相对狭小的市场, 或较偏远地区的业务,分担财务的放帐风险,某些,特别用户,希望跟指定的经销商合作,利用经销商的潜在风险,需要分享毛利,有机会失去市场控制,减少与客户接触,经销商可能难以撤换或取代,二、业务员和经销商应该是一,种什么样的关系？,买卖关系,唯一的工作：向经销商压货,交易关系,上帝关系,唯一的工作：围绕着经销商转,可是企业的利益难以保证？,结局：,围绕着经销商转 做苦力 做搬运工,价值感的丧失,鱼水关系,打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。,结局：没有了自己的原则,利益关系,结成利益同盟,结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角,成为企业的蛀虫,正确的厂商关系应该是,:,让经销商成为企业的战略合作伙伴,业务员是客户顾问：,对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导,形成：,相同的利益目标,( 利益关系、博弈关系）,较高的忠诚度,先进的营销理念,稳定高效的网络终端,链接：新型经销商团队的建设和管理,客户不是上帝，客户是伙伴，是价值链中的一个环节,箴言一：门当户对合适的就是最好的,忠告：经销商是“选”出来的，不是“拣”出来的。,选择经销商如同一个人“谈婚论嫁”，经销商的选择应讲究“门当户对”，,不要盲目“攀高”或“就低”。厂大欺客，客大欺厂，但条件相当时，便会省去,很多麻烦。,经销商是“选”出来的，而不是随便从市场上“拣”出来的。经销商的选择应根据,厂家的具体,情况而“量身定做”，不应“攀大”或“就小”，合适的才是最好的。选择了“中意”的,经销商，会为以后的市场操作及长久发展打下良好的基础，千万不要为了一时的销量而利令智昏，置“终身”于不顾，,以致“搬起石头砸自己的脚”，到头来受害的还是自己,。,箴言二：靠天靠地不如靠自己爱“拼”才会赢,忠告：经销商是“做”出来的，不是“靠”出来的。,经销商选好了，是不是就万事大吉了呢？答案是否,定的。一个市场想“长治久安”，长期发展，获得销量和品,牌的提升，最关键的还是要“做”，即认认真真的运做市场。,真正的好市场不是“靠”出来的，而是“做”出来的。,箴言三：营造“家庭”氛围共创“双赢”格局,忠 告：经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。,厂家和经销商好比一个家庭组合，厂家是“家长”，,经销商是“成员”，而营销代表则是厂家的“代言人”和“家法,执行者”，厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”，随便,“鞭笞”、用刑”，更不能“溺爱”、“骄纵”，放任自流。好的,经销商是“管”出来的，,不是“宠”出来的。,箴言四：,“,孺子,“,可教协同发展,忠 告：经销商是,“,教,”,出来的，不是,“,哄,”,出来的。,在营销团队的建设上，一个公认的说法就是要打造具有,“,客户顾问型,”,的营销团队，意即作为厂商之间起,“,枢纽、桥梁,”,作用的营销人员，不仅要给客户当好,“,经济参谋,”,，更重要的是要能协同厂家培训客户及其下属人员，增强其向心力，促使双方能够协同发展。,箴言五：加压驱动激发潜能,忠 告：经销商是,“,激,”,出来的，不是,“,等,”,出来的。,应该通过不断推陈出新的营销激励政策及策略手段，,“,大棒,”,加,“,胡萝卜,”,，,“,恩威,”,并施，加压驱动，激发经销商的潜能，不要对,“,等,”,充满期待，真正成功的经销商是,“,激,”,出来的，而决不是,“,等,”,出来的。与其,“,坐以待币,”,，不如主动出,“,激,”,。,男怕入错行，女怕嫁错郎,优秀的经销商一定是在开发阶段打好基础的。,第一步：经销商调查,（,1）调查方式：,A.“扫街”式调查法。逢店必问,B.跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。 C.追根溯源法 （自下而上法）,D.借力调查法。(第三方：调研公司等）,第二部分：开发经销商,（,2）.调查内容,1、基本情况 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人,的联系方式、年龄,2、经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；,销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经,销态度,3、 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款,数量、债权债务,4、个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个,人资产,5、 员工状况 人数及基本面貌,基本情况,经营情况,财务、个人、员工情况,第二步：锁定目标经销商,（,1）.选择经销商的六大标准,经销商的经营理念和思路 坐商,经销商的网络实力 网络天下,经销商的信誉度,经销商的销售实力,经销商的社会公关能力,经销商代理其他相关产品的现状,（,2）.了解目标经销商的需求,起步阶段,成熟阶段,快速增长,起步阶段需求：,沟通、指导、,培训、授权,快速增长阶段需求：,培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持,成熟阶段需求：,进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润,（,1）.六大方面考察经销商,运作方式 坐商行商,观察实力,门店观察（开门、关门）。,仓库观察（仓库大小）,运输车辆（车辆多寡）,员工数量,资金状况,管理能力,人员管理（观察人员状态）,制度建设（制度上墙）,财务管理（收发货、款单据）,仓库管理（收货、发货流程、单据）,信息管理（信息收集表单、信息处理）,用人理念（用人唯亲、唯贤）,第三步：考察目标客户,了解口碑,员工中的口碑,同行中的口碑,终端中的口碑,渠道环节中的口碑,掌握爱好,体育、音乐、聊天、看书、书法等,情感营销,投其所好,利用弱点,知道需求,(2).判断一个经销商优劣的九 大方面,1、是否有激情,2、对利润的态度。,3、是否遵守,“,游戏规则,”,4、管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，工人的态度冷淡，毫无工作激情，留意。,5、决断能力。谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。,6、年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。,7、学习意识。是否经验主义。糖衣炮弹,8、以销售为导向。纯粹交易。,9、服务意识。老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。,经销商开发分六大步骤，依次是：经销商拜访,经销商沟通,经销商谈判,合约缔结,总结评价,经销商建档。,（,1）经销商的拜访,A.拜访前的准备 1资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、奖励政策）等。 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访时有些是需要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料，要根据沟通过程中客户的意向度而定。 在拜访客户前，要制订详细的与客户进行沟通的内容大纲，防止因准备不足出现慌乱。,第四步：开发客户,2仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出面在客户面前。（参照礼仪行为规范）,穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。,面部形象职业化。自信、微笑,3.心理准备：业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备。,自信,恒心,耐心,。,四次拜访法则,4拜访客户的时间选择：,在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。,双休日、下雨天、闲暇时间,（比如晚上、早上）,B.进店招呼 进店打招呼是业务员主动接触店方人员、引起注意和得到接待的重要步骤。 1招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。,2招呼的语言：业务员要克服自卑、害羞心理，要充满自信，打招呼要态度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。,向招呼对象礼貌问候。如：“先生，你好，打扰一下。”不要说：“哎，你好，请问谁是老板？”更不能说：“你们老板呢？”,可以加些赞美的语言。如“你们这店好漂亮啊”，“你们店生意真好啊”。,进行简要自我介绍。如“我是,业务代表”,询问店情或请求介绍负责人。如“请问贵店经销过,产品吗？”“请问你们的负责人是哪位？”,C.店情了解,店情了解是为了对经销商的经营状况进行全方位的了解，从而分析成功的障碍、机会和策略。业务员可以通过观察法和询问法了解店情。零售、批发。,D.确定拜访目标对象,业务员拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。,与客户沟通，是业务员做业务的基本方式。良好的沟通既能说服客户给予支持和配合，又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。,A沟通的原则 沟通的基本原则是向客户推销利益。业务员不要向客户说“你要做什么”，而要说“这样做对你有这样那样的好处”；不要向客户说“我的产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能让你多赚钱（客户喜欢卖得快和利润多的产品）”；不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行”，而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。,(2)经销商客户沟通,B沟通的六大内容 业务员可围绕以下六个方面和客户沟通： 企业：概况、实力、前景。 品牌：品牌形象、内涵、文化、个性、档次。 产品：原料、工艺、科技、品质、功能。 利润：价格、奖励和利润空间。 服务：销售服务（配送、回访、异议处理等）。 支持：经销商促销、品牌宣传投入等。 陈述沟通的内容要做到全面而精要，突出自身的差异化优势，这样才能激发客户合作的兴趣和欲望。,C沟通的七大方法 业务员在与客户沟通时要掌握以下技巧： 1.用案例说服。事实胜过千言万语。业务员要多搜集成功的营销案例讲给客户听。如某个经销商的月销量、利润；产品在某个市场的畅销程度。 2.帮客户算账。具体的细节比笼统的说法更易打动客户，业务员可以给客户算算每月的销量、利润。推销产品就是推销赚钱的方案。卖产品就是卖方案。3.ABCD介绍法。业务员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买使用的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。,4.示范。将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的示范往往能够创造销售奇迹。 5.使用证明材料。包括数据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文章、客户使用产品的照片等。6.倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。 7.提问。通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并引导客户的思想向有利于合作的方向发展。,谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益。所以在谈判中充分运用以,双赢,为目标的战略战术是非常必要的。,谈判成功与否基本上是厂方营销人员应该考虑的问题，它直接决定了厂方与经销商的合作能否成功。谈判成功的关键就是知己知彼、灵活运用谈判策略，以自身的优势钳制对方的优势，使对手的强势变为弱势，最终实现成交。,(3)业务谈判,A.业务谈判的内容 产品品种：是选择单一品种还是多个品种。 产品价格：出厂价、渠道指导价。 奖励政策：是否根据年度销量或销售额进行实物或现金奖励。 促销活动：节假日是否促销、是否派促销员、日常促销有哪些。 品牌宣传：是否投入广告门头、经销商POP、产品展示。 供货方式：谁负责配送、费用谁承担、每次供货量、供货频次。 结账方式：是否能够现结、是否可上打下、欠账额度及期限。,B.客户异议处理 谈判过程是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝，反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。 客户提出的异议主要有： 需求异议（如，我这里已经经销同类品牌了）。 财力异议（如，我们资金紧张，没钱进货或不能现款）。 权力异议（如，我们老板不在）。 价格异议（如，你们的价格太高了，我们的利润空间太小，而且顾客嫌贵，不好卖）。,产品异议（如，你们的产品品种单一，包装不新颖）。 品牌异议（如，你们的品牌知名度低，消费者认知度差）。 促销异议（如，你们的促销品太少，又不能派促销员）。 奖励异议（如，你们的返利太低，利润空间太小）。 处理客户异议最重要的技巧是营销员事先做好准备。业务员列出客户可能提出的各种异议，并有针对性地制定出应对答案。这样，当业务员面对客户异议时就可以胸有成竹、应对自如了。,C.谈判描述的五大重点,不赔钱,优秀的团队,规范的操作,产品的卖点,市场的接受,合适的价格,企业的前景,能赚钱,较高的利润,市场的区域,完整的方案,企业的重视,不太难,管理的支持,培训的支持,广告的支持,顾客的接受,无风险,良好的售后,培训的支持,广告的支持,顾客的接受,企业的管理,又安全,产品的质量,企业的历史,一贯的诚信,火红的市场,（样板）,D.与客户达成交易 达成交易的最佳时机：客户开始注意或感兴趣时；客户点头、微笑、眼神发亮时；客户坚持要谈主要问题时；谈论订购与付款方式时；询问合约内容时；谈到消费者喜欢此产品时；抱怨其他品牌时。业务员一发现这些客户有意成交的信号，就要向客户提出成交要求，说服客户成交。,双方的谈判意向要以合约（协议或合同）形式体现出来。 合约签订要注意：,1.甲乙双方名称要规范清楚。一般乙方为经销商，名称要与经销商营业执照名称相符。 2.要有明确的合同时限。 3.合同内容必须合法。 4.明确乙方销售的品种、指导价格、结算方式。 5.明确甲方投入的财物数额，投入实物所有权。 6.明确双方的权利和义务。 7.双方盖章和签字必须有效。如公章必须与双方执照名称相符；签字人一般为执照上明确的法人或负责人，如为其他人签字应有法人或负责人的书面委托手续。 8.明确合同出现异议时的解决方式。 9.合同要专人保管，妥善保存，定期核查合同执行情况。,一个经销商开发流程完成后，业务员应对自己的工作进行全面总结和评价： 1.开发过程中为何出现拒绝与失败？ 2.解决问题的有效方法和途径是什么？ 3.自己对产品知识及销售政策掌握程度如何？ 4.自己在语言表达、客户沟通与谈判等方面表现如何？ 5.此次经销商开发过程的心得体会是什么？ 6.自己需要在工作方面改进什么？ 评价的目的是为了发扬优势、纠正错误，以利于自己今后的成长与进步。,(5)总结评价,为保证经销商营销工作的紧张有序，必须建立完善的客户档案。,1.经销商建档原则 及时：经销商开发成功后应当及时填写客户档案。 详实：经销商档案内容必须详细、真实、实用。 动态：要根据经销商信息的变化对档案内容及时更新。 2.经销商档案内容 经销商名称、联系人（执行人、决策人）、地址、电话、营业面积、信用程度、经营时间、进货渠道、月销量、结账方式、库存、订货量、市场资源等。,一,.,经销商服务与管理的本质,通过对经销商原有资源的整合，让经销商看到目标、前景和希望，激发出经销商的开拓热情。,服务与管理的本质：让经销商赚到钱！,第三讲：经销商的管理,他们喜欢,真诚,能解决难题,让经销商赚更多钱,帮助做好计划,真实反映市场情况,从公司获得更多支持,立场与客户一致,品质良好,能干、效率高,不喜欢,不诚实不可靠,拖延或不解决难题,从不考虑经销商的感受,居高临下,过份催帐,过多插手,泄露客户机密,人员素质差，吃、拿、卡、耍,始终站在公司的一边,二,经,销,商,管,理,1、,TOP,业务员管什么,2、经销商管理的10大误区,3、经销商管理的10大要点,4、经销商激励方法,5、经销商管理20则,6、经销商日常管理,1、 TOP业务员管什么,业务员倒底是在做什么呢？,五大方面,辅导,计划,督导,管理,信息,辅导员,督导员,计划员,管理员,信息员,定期通报公司的产品开发及生产信息；促销活动及销售策略等信息,灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识,.,培训销售技能；生动化陈列的标准,促销活动的事前培训，过程指导,检查、推广公司全系列产品的推进要求,检查、督导促销活动，及时纠正问题,铺货调查,检讨上年度的销售实绩，拟订年度销售计划,协助制定、分解和落实销售计划,拟定合理的销售进货计划,协助建立销售队伍、配销系统,规划销售区域，制定并落实新客户开发计划,定期检查库存，做到“先进先出”，防止不必要的退货,了解销售去向，避免跨区窜货,收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见,经销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议,竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等等）,设立与取消,销售合同,客户资料,计划与供应,铺货及销售,销售服务,依据公司制定的选择标准进行取舍,年度计划的分解落实、月销售预估、供货,基本情况及信息管理,售点数量、铺货情况调查、销售进展,产品介绍、业务培训、随同拜访,合同的订立、变更、解除,2 服务、管理的基本工作,培训,协助资源配置,规划区域,检查督促,库存管理,售点广告,促销活动,回收货款,收集信息,灌输商品知识、提供销售技巧训练,组织销售队伍，建立配销系统,规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户,检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置,定期检查产品库存，严格先进先出,选择和确认售点广告,指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动,回收应付货款，做好信用调查,及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法,2、经销商管理的10大误区,资金越多越好,品类越多越好,越听话越好,客情越好越有用,渠道越多越好,经销商是上帝,经销商是敌人,位置越好越有生意,经营越久越好,能力越广越好,资金越多越好,资金多不重，重要是看他的是否专一？如果资金过多的分散在不同的品类甚至不同行业，给出经营我们产品的资金少而又少，我们就只有做N奶的地步了。,品类越多越好,经销商的能力并非万能，并非所有的品类都适合同一个经销商经营。科学管理品类是关键。,越听话越好,听话的经销商不多见，很多时候似乎听话的经销商更好管。,但是如果没有一点意见的经销商，完全仍赖我们的指导，市场并不一定能好起来。,这一点，随着终端业态的巨大变化，越来越多的经销商选择做专业服务商，专攻某一渠道.所以，一个看起来拥有大而全渠道的经销商，其实很有可能假大空。,渠道越多越好,与经销商做成了酒肉朋友，让人表面上看起来客情很好，但是，酒肉朋友的关系，会让你牺牲更多的厂家利益来维护这种关系。,记得，上帝不是万能的。,经销商只是我们的合作伙伴，我们的合作，让双方都受益，所在，不存在哪一方是上帝。,经销商是上帝,经销商是敌人,经销商在很多方面是做得非常过分，总是一味的索要厂家的政策，但是把他当敌人，也是不应该的.合作的过程，本身就是一个利益博弈的过程。,位置越好越有生意,位置好或许能说明其生意好，有实力，但并不能说明他会把我们的产品当主力产品。,经营无论多久，关健是否有一种积极向上的心，有否一种不断超越不断自我学习的心态。否则，就如一部老化了机器一样。,经营越久越好,能力越广越好,总会有这样的经销商，在收欠款上，能用手段迫使终端回款。但从这一方面，也暴露出其管理能力的薄弱环节。,3、经销商管理的10个观点,管理是一件长期不懈的事,与批市保持良好关系,选对经销商，好事成一半,服务是不只是好客情,掌控下游网络并协助分销,随时帮助经销商分析市场,监控货源（慎防销量剧变）,慎防价格穿底,销量增长是业务员分内的事,制度服人不要人情服人,管理是一件长期不懈的事,频烦的更换业务人员，推动政策虎头蛇尾，不持续等，都会让经销商感觉到担心。,选对经销商，好事成一半,当进入一个新市场时，这一点更显得关键。,服务包含更多:政策宣导到位、货畅其流、让经销商感到经营无压力,服务是不只是好客情,掌控下游网络并协助分销,帮助经销商进行分销，使产品的流转速度加快，同时掌控下游的分销网络，这是一个优秀业务员的必由之路。,随时帮助经销商分析市场,相对于好客情的理解，经销商更多的是希望你能帮助其经营。,监控货源（慎防销量剧变）,货源的变化，是否呈良性?,与批市保持良好关系,经销商毕竟不是很有可能与我们一直走下去。,吃着碗里的，也不妨看着锅里的。,价格穿底的后果，要么开发新包装、新品类、要么就降价或退出市场，其它的办法并不多，所以，这一点很关键。,慎防价格穿底,你的责任，不是帮助经销商打款订货，而是帮经销商销售。,销量增长是业务员分内的事,制度服人不要人情服人,与好客情差不多，你若敢不坚持原则，不按制度，有一天经销商会比你来得更厉害。,4、经销商激励方法,马斯洛原理：人的五层需求,生理需求,Text,安全需求,社会需求,尊敬需求,自我实现,用马斯洛原理来分析经销商,自我实现：,向他们讨教，听他们的反馈或建议。,尊敬需求：,独家代理；高层拜访；特殊待遇；扩大区域；会议发言；颁奖。,社会需求：,良好关系；经销商会；大户会；旅游；奖励其人员；参观工厂。,安全需求：,合同，明确区域，提供人员培训，合理的指标，提供信用额度，,帮助作计划，与关键客户谈判，充足的货源分配。,生理需求：,销量，利润，达标奖励，年终回扣。,为经销商提供增值活动,1.奖励计划及旅游；,2.促销活动；,3.广告支持；,4.提供人员服务；,5.提供培训；,6.介绍及推广新产品；,7.协助开发网点；,8.分享数据信息及计划；,9.协助收款；,10.售后服务；,11.安排最高层拜访；,12.邀请出席经销商会议；,13.提供信贷便利。,头脑风暴一下,激励的五要点：,1、公正的激励。,2、物质激励防止经销商换算成价值。,3、多用无法用具体价值估算的激励。,4、激励执行要到位。,5、激励要适合经销商。,5、经销商管理20重点,1销售额增长率,分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。,业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。,如果一位经销商的,销售额在增长,，但,市场占有率、自已公司商品的平均增长率,不长反降的话，那么可以断言，业务员对这家经销商的管理并不妥善。,短期非合理性大增长，你得去查查窜货了。,2销售额统计,分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。,压货是一个辩证的问题，有时候，因为压货，导致价格穿底或窜货。有时候，因为压货，不仅销售额上去了，对手也失去了进攻的机会。,3销售额比率,检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。,如果本企业的销售额在增长，但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话，业务员就应该加强对该经销商的管理。,公司增长再好，并不代表你的销区好。品牌力再大强，并不代表所有经销商都买你的帐。,4费用比率,销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，仍是不健全的表现。,打折扣便大量进货，不打折扣即使库存不多也不进货，并且向折扣率高的竞争公司进货，这不是良好的交易关系。客户对你没有忠诚，说明你的客户管理工作不到位。,记住，抓小偷不是和小偷比跑得快。,5货款回收的状况,货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。,货款与销量，就是1和0的关系，再多的0，失去了1，也将毫无用处。,6了解企业的政策,业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。,了解企业政策，包括两个方面：让经销商也清楚政策；你能活用这些政策。,销售品种,业务员首先要了解，经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品，或者只是一部分而已。,经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的做法。业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品。,接照公司的产品策略，依规划进行产品管理。,另外，经销商在进货时，通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以分类。为了强化对经销商的管理，业务员应该设法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品。,这时需要的不仅仅是良好的客情。,8商品的陈列状况,商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。,9商品的库存状况,缺货情况经常发生，表现经销店对自己企业的商品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。,经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。,因为缺货而发生的窜货事件并不少见。,10促销活动的参与情况,经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？,每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。,经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。,没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。,11访问计划,对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。,许多业务员常常对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少。,这种做法是绝对应当避免的,。,12,访问状况,业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。,一是制定的访问计划是否认真执行了。如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。,二是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。,访问不是走过场。,13,人际关系,业务员和经销商之间有良好的感情关系，会促迸销售工作。与经销商保持良好的关系，是推销工作的重要内容。业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感悄关系。,但永远记住，关系是建立在出色的工作之上。,14,支持程度,业务员应该确定经销商到底是支持自已的公司，还是竞争对手。如经销商是否优先参加自己公司的促销活动？新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做？,在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，业务员能否赢得经销商的支持，这对产品销售影响很大。因此，业务员得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一。,舞台上做配角，演得总是不那么爽！,15,信息的传递,所谓“信息的传递”是指，业务员要将公司制定的促销计划传达给经销商，然后，业务员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。,信息有效传递，是胜利的关键！,16,意见交流,业务员应经常与经销商交换意见。业务员不妨反省一下，自己与一些重点的经销商是否经常交换意见？如果不曾有过这种机会的话，业务员就要考虑如何改善与经销商之间的人际关系了。,意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。,17,对自己公司的关心程度,经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。,业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。,预防针要常打，否则易得“病”。,18,对自己公司的评价,自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重？换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额？业务员应该确立自己在经销商心目中的地位。,销售其实就是在卖自己。,19,建议的频度,业务员负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。,给经销商不断的提出一些合理的建议，远比你请他吃饭强多了。,每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，业务员应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。,业务员如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。,20,经销商资料的整理,业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。,相反，业务员如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。,6、,经销商日常管理,经销商日常管理之一,销售回款管理,每月与经销商共同订定次月销售、回款目标。,定期（每周）对经销商销售回款目标进行跟进。,协助经销商向公司下达要货计划/订单。,经销商日常管理之一,库存管理,协助经销商订定安全库存，并每季度核准一次。,督促经销商执行、维持安全库存。,定期（周、月）掌握经销商库存，协助防范不良库存及缺、断货品的情况出现,。,经销商日常管理之二,销售区域与价格管理,监督和管理经销商的产品进销存情况及货物分销流向,协助,/监督经销商按公司的价格政策、价格规定销售喜之郎产品,协助公司对经销商的低价倾销、跨区销售进行处理,经销商日常管理之二,零售客户管理,协助经销商对其所服务的零售店进行有效覆盖及分销,定期走访经销商下游客户(零售店)进行理货、取订单等拜访工作,协助,/指导经销商对其销售队伍的业务管理,协助经销商与,KAC谈判合作,经销商日常管理之二,其它,分销商管理,促销管理,批发市场管理,新客户开发,Thanks！,