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况和面临的问题,引导客户参与分析问题,引导客户了解其现况与期望（解决方案）的关联,询问的类型,开放询问法：让客户自由发挥,限定询问法：限定客户回答的方向,问题漏斗,需求,友善的寒暄,宽广且善于回答的开放问句,针对询问方向的开放问句,针对询问方向的限定问句,针对特定目标的开放问句,针对特定目标的限定问句,倾听技巧,是“倾听”而不是“听”,眼神,记笔记,注意肢体语言,“抛砖引玉”的回应,倾听技巧,如果你不会，你很可能一无所获,对象现有的与缺少的,前述两者的差距与原因,其差距的重要程度,期望,抱怨,即将结束,统计所得情报、资料,整理，归纳，做总结,与客户取得一致同意,产品介绍,预测、叙述客户的“一般性需求”,介绍满足该需求的“一般性优点”,F A B 技巧,本阶段的关键,:产品或解决方法的特征,:因特点而带来的功能,:功能的优点,:优点带来的利益,F A B 的重要,满足客户的需求,引发客户的需求,加深客户某些特定的需求,导入F F A B,了解客户需求,确认客户需求,分析客户需求比重,排序产品销售重点,出现“初始利益陈述”,展开“特征，功能，优点，利益”,销售最能满足客户需求的特征,F A B 展开,特 征,功 能,利 益,优 点,建议的说出产品的,特点及功能，避免,使用艰深术语,建议的说出产品的,特点及功能，避免,使用艰深术语,建议的说出产品的,特点及功能，避免,使用艰深术语,说服技巧,了解客户需求,了解客户需求,您说得对,是的,特点及功能,也就是说,所 以,比方说,只要有那些特点，就能,说服技巧,F F A B,Vision,(,愿景）,Price,(,价格）,Value,(,价值）,：,价值累加法,软件成交￥10,软件价￥10,商誉￥2,服务￥2,信任￥2,特点￥1,使用价值￥3,F A B训练,特点/功能,也就是说,所以,比方,只要什么就能,训练一：推销杯子,训练二：推介自己,训练三：推介9000电子商务套件、B8财务软件,产品介绍,目 的,让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。,让准客户认为你的“解决方案”能满足他和你 提出,的他的所有需求。,程 序,确认需求,总结需求,就需求介绍软件产品,就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求,总结,善用加减乘除,你与客户做“总结”时,你面临“竞争”时,客户提出“异议”时,你做“成本分析”时,客户“杀价”时,产品演示,的效果,处理客户的不安。,证实在介绍过程中所说的，,解除客户疑虑。,让客户有“不好意识”的感觉。,感官的诉诸，加强客户“缔结合约”欲望，,使其产生“据为己有”的念头,的程序,合适的开场白,回顾客户的需求,专业并满足需求的演示,总结并要求承诺,前注意事项,务必请“决策者”参加,整理要阐述的“利益”并明确重点,检查演示稿、补充说明附件,预先演练,整理会议室/洽谈区,小礼品/纪念品,中注意事项,聚焦“决策者”。,说明重要的“利益点”时，,应逐项取得客户的同意。,穿插询问，不要单方面进行。,对竞争者作“比较分析”。,自信与从容。,结束注意事项,结束前留出与客户交流的时间,倾听客户的意见,要求承诺并尽力促成“合约缔结”,建议书撰写,提出时机,提出“建议权”以制造商谈机会。,承办人“没有动静”，,为了向高级主管“发动攻势”。,客户“委决不下”时。,整理归纳“到目前为止”的活动，,以期“提前缔约”。,当客户提出要求时。,（大型竞标采购、复杂的系统采购、承办人需要书面汇报）,的注意事项,现行作业流程，及.的态度？,.的主要需求及期望？,.对我方的解决方案认同否？,软件采购费用预算/实际开销？,何时进行采购？采购方式？,采购工作流程？,现况掌握,约定交稿时间,材料完备否？,格式考究吗？,内部相关部门协调作战,制作中,提出后,了解.的反应。,需要再度提出？,要求“承诺”！,成交与缔结,要求承诺与缔结,建立信任,发掘需要,介绍解决方法,要求承诺,时 间,时 间,销售过程,直接要求,时 机,客户完全认可你所发掘到的需求,+,同意你建议的解决方案符合需求,我们今天就签协议吧！这样就有充分,的时间让我们的实施人员与服务人员解决你,的所有问题。,间接要求,推定承诺法,谁给你这推定的权利？,客户表示同意你陈述的各项建议,他已经流露出明确的“签约信号”,试探性要求,测量准客户的温度,探知准客户关心的问题,寻找反对的原因,提前判别事件的真伪,发现潜在的竞争对手,试探性要求,你可以在销售过程中的任何阶段提出要求,看到明显的签约信号,陈述有效的卖点后,刚克服异议时,你可以用直接或间接手法，,或任一种你习惯采用的方式,要求签约,客户异议-抗拒,情绪性不信任销售员本人或产品,不好用，骗人的,竞争者宣传或自我认知,太贵了这些功能不稀奇,拒绝改变现状,我没有办法决定,如何面对-抗拒,冷静、仔细的倾听,透析其真正的本意,化抗拒为询问,回答要委婉,客户异议-疑虑,缺乏信心,是吗？这个问题我要,安全感,是吗？外面人家都说,价值观,没想到，竟然要花所以,习惯性,嗯再比较看看,如何解决 疑虑,设身处地,鼓励客户说出真正的疑虑,回答问题,确认疑虑已经消除,要求承诺,解决疑虑-常用语法,是的是的但是,反问法,举例法,不必一定要对方屈服于你的意见,刺激拥有欲望,引导准客户描绘拥有后的利益,善用指导、控制,现场演示,说明现在正是抢购时机,“临界高潮”时暂停3秒,掌握签约信息,脸部表情,频频点头,定神凝视,不寻常的改变,肢体语言,探身前望,由封闭而开放,记笔记？,掌握签约信息,语气言词,这个主意不坏,不错,认真的讨论,征求同意,气 氛,语气灵活,频频发问,热情招待,缔结合约,不犹豫、明确的提出,自信、迅速而不急躁,不要说太多的题外话,防止不相关的人介入,预设交易底线，不可轻易退让,总结,我的准备工作足吗？,我说出并证明一切了吗？,我找的准客户真正需要了吗？,我认真聆听了客户意见了吗？,我排除了客户的异议了吗？,我提供必要的证据了吗？,我要求签单了吗？,竞争对手在什么方面比我们更有吸引力？,总想,有那么一天,时来运转,殊不知,机会只在行动中！,谢谢大家！,Chenhuabokesoft.,谢 谢,10月-24,18:45:50,18:45,18:45,10月-24,10月-24,18:45,18:45,18:45:50,10月-24,10月-24,18:45:50,2024/10/8 18:45:50,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,10月-24,10月-24,Tuesday,October 8,2024,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,18:45:50,18:45:50,18:45,10/8/2024 6:45:50 PM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,10月-24,18:45:50,18:45,Oct-24,08-Oct-24,12,、故人江海别，几度隔山川。,18:45:50,18:45:50,18:45,Tuesday,October 8,2024,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,10月-24,10月-24,18:45:50,18:45:50,October 8,2024,14,、他乡生白发，旧国见青山。,08 十月 2024,6:45:50 下午,18:45:50,10月-24,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,。,十月 24,6:45 下午,10月-24,18:45,October 8,2024,16,、行动出成果，工作出财富。,2024/10/8 18:45:50,18:45:50,08 October 2024,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,6:45:50 下午,6:45 下午,18:45:50,10月-24,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,10月-24,10月-24,Tuesday,October 8,2024,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,18:45:50,18:45:50,18:45,10/8/2024 6:45:50 PM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,10月-24,18:45:50,18:45,Oct-24,08-Oct-24,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,18:45:50,18:45:50,18:45,Tuesday,October 8,2024,13,、不知香积寺，数里入云峰。,10月-24,10月-24,18:45:50,18:45:50,October 8,2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,08 十月 2024,6:45:50 下午,18:45:50,10月-24,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,。,十月 24,6:45 下午,10月-24,18:45,October 8,2024,16,、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2024/10/8 18:45:50,18:45:50,08 October 2024,17,、空山新雨后，天气晚来秋。,6:45:50 下午,6:45 下午,18:45:50,10月-24,9,、杨柳散和风，青山澹吾虑。,10月-24,10月-24,Tuesday,October 8,2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,18:45:50,18:45:50,18:45,10/8/2024 6:45:50 PM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,10月-24,18:45:50,18:45,Oct-24,08-Oct-24,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,18:45:50,18:45:50,18:45,Tuesday,October 8,2024,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,10月-24,10月-24,18:45:50,18:45:50,October 8,2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,08 十月 2024,6:45:50 下午,18:45:50,10月-24,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自
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