最新销售数据分析报告

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售数据 分析模型,主线,&,指标,分析思路,整体分析,分析方法,目录,CONTENTS,分析主线,分析销售数据通常是从,产品、区域、客户,三条主线来研究。,区域,哪个区域需要重点巡查？,产品,哪个产品需要重点管理？,客户,哪个重点经销商的业绩不正常？,研究,主线,数据指标分解,当日整体业绩,关键数据：,当日业绩达成率,销售数据构成分析,实际操作意义：,跟进弱势区域,跟进弱势产品,实时掌握销量,1,累计业绩达成,2,发货情况,3,销售质量,4,关键数据：,月累计业绩达成,”,进度要和时间进度对比,档期任务达成,注意：,特殊时段任务档期管理,关键数据：,发货客户数量,发货次数,重点关注：,当月前,15,天上面两项数据情况,下半月及时跟进,关键数据：,产品结构,区域结构,重点客户和渠道结构,衍生指标：,平均价,重点产品占比率,销售数据,分析步骤,整体销售分析,1,区域分析,2,产品线分析,3,价格体系分析,4,销售数据总结及建议,5,销售额,/,销售量、季节性分析、产品结构、价格体系,产品（系列）结构分布、产品,区域分析,价格体系构成、价格,-,产品分析、价格,-,区域分析,区域分布、重点区域分析、区域销售异动分、区域,产品分析,整体销售分析,2,3,季节因素,产品线,价格体系,4,1,销售额,/,销量,通过总体,产品结构分析,，了解整体产品结构分布和重点产品表现,通过总体,价格结构,分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理性建议,依据行业,销售淡旺季,规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发展规律；可以为客户提供渠道压货规划及生产运做规划,分析近几年的总体,销售额、销售量,，与行业标准相比较。从而分析企业的业绩状况并判断企业的业绩变化类型,区域、产品、价格分析,分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出下阶段区域布局策略,对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提供借鉴,对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓住机会,将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析,区域布局,分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现,针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见,通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品,/,战术性产品、全国性产品,/,区域性产品,为产品线的划分和进一步细化提供参考,产品线,分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出下阶段区域布局策略,对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重点区域的发展提供借鉴,对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓住机会,将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析,价格体系,整体销售分析,通过对销售额和销售量的增长趋势的把握，可以找出客户增长或下滑的本质；如销售额增长大于销售量增长，说明增长主要来源于产品平均价格价格的提高，它反映了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级,即,结构性增长,；反之，为,容量性增长,。,很多的消费品行业存在明显的季节性趋势；根据行业规律，为企业提出生产运做及渠道供货的的合理性规划,销售额,/,销售量,1,季节性分析,2,整体销售分析,产品结构,3,价格体系,4,从产品结构看主导产品和产品成长合理性，企业的利润源和销售量是否对应，初步判断企业未来产品规划的调整方向。,从价格结构看产品分布合理性，也可以判断目前企业现状与企业的战略发展方向是否一致；,整体销售分析,区域分布,5,区域销售异动,6,企业的销售区域分布看企业市场分布的合理性；企业区域布局与整体战略目标的一致性；明确下阶段企业区域布局的规划方向；,通过对数据的分析，发现存在异动的产品或区域；并分析异动发生的原因；,整体销售分析,从区域内的产品动态来看区域内产品的组成变化，即区域的产品适应性，从而发现潜力产品、老化产品等。,区域,-,产品分析,7,价格,-,区域分析,8,从区域的价格分布来看产品的提升空间，即不同区域的价格构成合理性，从中分析市场提升的空间和方向。,具体分析方法,数据分析的目的是为了找到问题，要逐层深挖“罪魁祸首”。,首先看整个公司的达成率、成长率、增长率、产品结构，发货客户数是否健康，发现任何一个指标异常，立刻要从“区域、客户、产品”三条线往下深挖：,业绩滞长是哪个产品造成的,这个产品业绩差是哪个区域造成的哪些客户造成的，最终锁定问题产品的产生原因,问题产品的问题区域和问题客户。,业绩滞长是哪些区域造成的,这个区域的问题产品和问题客户是谁，最终锁定问题区域产生的原因,问题区域的问题客户和问题产品。,哪些经销商业绩问题最严重,这个问题经销商业绩差是哪个问题产品造成的，层层抽丝剥茧找到最终原因，管理才会有的放失。,“,三维”数据分析法：,1,具体分析方法,对锁定的问题产品问题区域问题客户可以纵向深度分析,6,个月数据，,该区域,6,个月内的总销量及主要品项的达成,/,增长,/,成长率是否稳定？,发货客户数和发货品项数有无异常趋势？,从,6,个月的纵向趋势分析更容易剔除当月偶然因素，做出完整结论。比如：,问题区域纵向分析示例：,“,该区域,6,个月以来连续,4,个月达成率小于,100%,，达长率近,5,个月低于公司水平，已经有三名经销商停止进货。高价产品,A,每月销量在减少（说明这个产品回转很差快死了），需要立刻去走访，尤其注意观察停止,进货的经销商是什么原因？,还有高价产品,A,的市场表现有什么异常？,6,个月纵向分析法：,2,具体分析方法,把全国市场分为三类：,管理类市场（如：市场波动大，成长率小于,5%,甚至负成长）；,成长类市场（如：市场稳定成长率小于,50%,）；,攻击类市场（如：市场空白较多，成长率大于,50%,甚至更多）。,对不同类型的市场进行归类分析，除了所有市场都要求任务达成率之外，不同类型市场要关注不同指标：,对管理类市场，由于市场不稳定，有负成长趋势，所以要重点关注,“,零发货客户,”,指标，小心市场萎缩。,对攻击类市场，由于可开发空白较多（这类市场不应该有淡季，应该逐月增长，因为有很多空白网点待开发），,所以要持续关注逐月增长率，同时成长率低于,20%,说明进攻速度放缓，应予关注。,对成长类市场，重点关注成长率，保证市场稳定。,区域分类分析法：,3,Author,Email,blog,数据,-,小马,谢谢,