商超渠道运作

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,商超渠道运作,很多企业和销售人员的感受：,远看繁花似锦,近看荆棘密布,商超渠道的简单介绍,商超渠道的简单介绍,商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞速发展的现代通路，它目前已完全进入到我们的生活。,不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。,商超渠道的简单介绍,-,分类,按照各类超市的经营模式及特点进行分类：,1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态，,2、超市：未来的现代化,“菜市场”。指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。,商超渠道的简单介绍,-,分类,3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。,4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。,商超渠道的简单介绍,-,分类,5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。,6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。,商超渠道的简单介绍,-,分类,按照商超实际营业面积及规模进行分类：,A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000,以上；,B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000-5000,；,C类终端：定义为标准超市，经营面积在200-1000,；,D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200,以下；,商超渠道的简单介绍,我们又将商超通路称之为,KA,渠道,KA,即,KeyAccount,，中文意为“重要客户”，重点客户,;,这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可，达不到重要或重点客户的级别。我们来看一看,KA,在现有通路的作用,。,KA,在现有通路中的地位：终端为王的时代,网络价值最高的零售业态,“,一站式,”,购物的便利性服务,产品资源高度集中,快消品企业发展的牵头人,先进管理理念的运用和实践地,品牌建立的形象点,优胜劣汰,目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。根据,2/8,原则，现代渠道承担近,80%,的销量，,KA,客户又承担着现代渠道中近,80%,的销售额。,KA,卖场又是品牌展示的窗口，对建立品牌知名度、认知度有着其它渠道不可替代的作用，因此如何做好,KA,管理成为现代渠道管理工作的重中之重。,卖场合作策略,怎么才能做好商超渠道呢,运作商超渠道,-,深谋远虑、谨小慎微,商超渠道的意义在于长远，以急功近利的思维去做只会一败涂地。企业如此、区域销售人员更是如此。,目标和规划很重要,-,能付出什么要得到什么,选择很重要,-,要么做好要么不做,管理很重要,-,做商超要的就是终端为王,反馈和核算很重要,-,千万不做盲眼、盲心的供货商,运作商超渠道,-,自身准备,结合实际后面再谈,KA,终端合作需了解内容：,（知己知彼、百战不殆）,KA,基本情况，如背景、门店分布及生意概况；,关于采购方面的问题,合同条款和商业信用问题,关于商品的价格问题,关于促销方面的问题,关于物流方面的问题,是否有电子支持系统,是否有贴牌产品,未来的发展,了解我们要面对的对手,对,KA,卖场了解的重点：,现代,KA,系统由于市场的细分、操作及管理的专业已经形成了一个严谨的运营体系，通常搞得业务人员及供应商晕头转向。为此我们必须对其主要环节进行了解才能更好地把控和服务。,了解的重点：,店面（销售终端的执行环节）,采购（销售资源的决定环节）,KA,管理工作内容,:,通过,KA,管理进行内部资源的整合,管理现有,KA,客户和进行新,KA,客户的开拓,提升各,KA,单位本产品的营业额,进行促销活动安排，控制促销资源,规范价格体系,进行市场信息反馈,终端品牌推广和形象改善,合同谈判,KA,管理工作要点：,客情,陈列,导购,促销,工作要点一：客情,普通认识,:,与卖场的客情关系就是：吃喝、红包、礼物等,（用心良苦，这些手段在卖场很有效，但存在很大的误区：“交情”非“客情”，交情对生意有帮助，但效果有限，会有副作用）；,有意义的专业客情,（建立在,尊重,的基础上的，靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是,获利,，因此有让客户感觉你做事认真、敬业、踏实，业务上对他有帮助，比他专业，你能教他很多做商品或卖场管理的方法，帮他创造销量和利润。这个时候，客户才会,尊重,你，,相信,你，同你合作。,店大欺客，客大欺店。与,KA,终端的关系可总结为“强势,+,妥协”：四个字,（“强势”是指与卖场谈判或交往中，要准备积极，挺直腰杆，摆脱始终处于一种“求人办事”的压抑状态，克服胆怯心理，不要发怵，因为退让会造成卖场得寸进尺，造成沟通方面的障碍，使合作异常生涩，导致彼此都没有好印象；“妥协”是指要多站在对方的角度考虑问题，重视卖场利益，如即期品的处理、政策兑现、促销支持等，走进卖场，了解情况，提出改进措施）。,行动有充分的准备，要注意做到以下几点：,1,、定期联系，规律拜访。不要等有事发生，再去找人家，“平时不烧香，临时抱佛脚”是于事无补的；,2,、目的要明确，知道你要解决什么问题、要找哪位关键人物；,3,、做好服务工作，不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。,4,、关注库存，库存要天天查，即使无法做到也要每去一次要清楚，与库管、仓储、理货等保持良好关系， 多回访、做库存管理，防止断货，促成卖场人员对自己产品库存量投入更多关注，与柜组长保持良好关系，促使他们及时调货并上货，保证货架的安全库存,，,了解、掌握卖场的收货习惯。,5,、带着你的改进措施，找关键人物沟通。,6,、对待苛刻问题的处理要有技巧，对方提的要求比较苛刻，叫我们无法接受的情况下，要保证不发生正面冲突，话语要软中带硬，要在找准理由，据理力争，寸步不让。,工作要点二：陈列,终端在消费者最后决定购买的一刹那起着至关重要的作用，通过终端陈列，消费者可瞬间决定购买决策行为，从而刺激消费者，来到专柜前停留，通过促销员进行引导，最后促成直接购买 。商品陈列的好坏是影响消费者购买决定的重要因素，根据调研数字显示，,70%,的购买决定是在商店做出的。据华邦公司调查：从对全国各大中城市,30,余家商场超市的追踪统计来看，实施规范陈列后，可使销量较以前增加,30%50%,以上！,1,、在,KA,终端卖场的最佳陈列位置：,（,1,） 冷柜端头、及紧挨端头的位置（,2,） 顾客出入的集中区，人流量最大的通道；尤其是人流通道方向的左边位置，因为人有先左视后右视的习惯；,（,3,） 独立冰柜陈列区域或通路的转角处；,（,4,） 有收银通道的入口处或出口处，或者人气商品处；,（,5,） 靠近大品牌、名品牌的位置；,2,、,KA,终端产品生动化的陈列：,（,1,）,排面冲击力,加大产品排面，比如宝洁，拥有整个货架，凸显品牌霸气，排面整齐，在陈列空间有限的超市，抢到排面就等于抢到顾客，排面越大销售的机会就越大；,（,2,） 抢眼突出,要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出，可以通过艺术陈列吸引消费者的关注。也可以通过,POP,，跳跳卡，图贴等来衬托产品，吸引顾客。注意要保持新意，否则时间长了就会大打折扣；,（,3,） 让产品独立出来,通过堆头和堆头包装，将产品从普通陈列区独立出来，堆头要配合促销进行。可以做特价，可以买送，和卖场联合做活动，搞活终端气氛；,（,4,） 坚持有效陈列层,，,货架资源有限，要发挥最大的价值，就要坚持有效陈列，照顾畅销，兼顾全品，才能发挥“有效资源，最大效益”的作用；,（,5,） 陈列的维护是关键,，,销售人员，理货人员要勤于拜访，勤于陈列，把陈列排面的维护工作做好。,3,、规范化陈列的好处：,（,1,） 增加产品销量，提高销售人员业绩；,（,2,） 争取最大的陈列空间，刺激消费者购买；,（,3,） 加强店方对产品及销售员的好感；,（,4,） 提高品牌知名度和美誉度；,（,5,） 加快商品流动，使售点增加利润。,4,、对于陈列的规范化应注意以下几点：,（,1,） 制定陈列的考核标准，确保陈列的良好表现；,（,2,） 营造卖场氛围，如包柱、包墙、吊旗、礼品堆头、宣传资料、促销台等；,（,3,） 争取特殊陈列，多点展示，抢夺每一寸空间，每一寸空间都意味着销量，不 是你的，就是竞争对手的；,（,4,） 终端形象生动化：借助气球、爆炸贴的点缀营造欢乐气氛，无形中影响 。,（,5,）,固定巡访,维护门店陈列表现 。,松下幸之助说过：,要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一,还是陈列,-,看看人家是如何做的,秦皇岛正大在秦皇岛乐购、广源、家惠的陈列,工作要点三：导购,在终端竞争日趋白热化的今天，终端销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和能力。所以，除了选择高素质的导购员外，企业更应该重视导购员的培训与管理工作，通过激励机制激发导购员的导购潜能和工作热情。,1,、导购员的角色定位：,（,1,）企业,：,A,、信息传递,：信息的传递是双向的，一方面把企业信息、产品信息准确传递给消费者，达成销售；另一方面把消费者的反馈信息、产品的销售信息、竞品信息等传递给企业。,B,、创新主体,，对市场来说，唯一不变的是随时在变，企业要创新，无论是产品的包装、功效、卖点、陈列、价格、促销等都需要即使根据市场情况调整创新，终端导购员掌握最一线的信息，所以说，导购员是企业创新的“源泉”。,（,2,）消费者,：,导购员是消费者的决策者和引导者。统计分析显示：,27%,的顾客是计划性购买即购买前主意已定，,73%,的顾客是随意性购买即受现场导购的影响，向消费者介绍产品，了解和引导消费者的需求，从专业的角度，帮助消费者作出适合自己的准确选择。,（,3,）保持动态调整,：,把最好的导购员放在最好的终端卖场，招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整。,2,、导购员的职责：,（,1,）宣传品牌：通过在卖场终端与顾客交流，向顾客宣传公司产品和企业形象；,（,2,）销售产品：利用各种销售技巧，营造终端气氛，提高顾客购买愿望，完成业务经理下达业务指标；,（,3,）陈列产品：作好卖场终端的各种产品、,POP,的陈列以及安全维护工作，保持高宝产品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序；,（,4,）收集信息：收集顾客对我们产品的各种意见、建议和期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并按时将信息整理后向业务经理汇报，收集竞争对手产品、价格、促销活动等信息，整理后想上级汇报；,（,5,）带动商场其他人员销售：保持良好的人际关系，影响带动商场中主管人员和其他同事对自己的认可，赢得帮助；,（,6,）填写报表：完成周、月报表填写等各项行政工作，并及时向业务经理汇报。,我们经常会遇到这样的情况：把一个好的导购员调到一个店就提升一个店，撤离一个店就下降一个店。一般该店每月的销售量有极大波动的店，都应该引起我们的注意，而导致该店销量波动的原因，主要的是竞品动向、导购员调动或状态不稳定等因素造成的，再就是导购员的促销能力问题。,我的经历：,03,年左右天津乐购金钟店，应该说很不错的超市，并配置了促销员，但结果销量始终无法达到满意程度，但竞品大成、上海金手指、都有不错销量，促销人员要么说竞品促销力度大、就是没竞品好吃或者课长让她做别的工作无法促销等，同样塘沽乐购，因为有促销员产品销量却远好于大成、金手指。仔细了解很简单，促销员产品知识不熟顾客的问题无法解答、责任心很差经常在一边找人谈天，更让人生气的是因为品尝吃了大成的产品，就说比正大的好吃。,3,、完善导购管理制度：,（,1,）制定完善的导购激励机制,（,2,）建立和完善导购员培训机制,（,3,）保持动态调整：把最好的导购员放在最好的终端卖场，招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整。,可以借鉴-正大促销员守则,正大促销员守则,工作要点四：促销,KA,门店内的促销活动是必不可少的，据统计有,70%,的购买行为是在店内决定的，可见店内促销的必要性。小促销周周上，大促销月月有，节日促销更疯狂。,1,、促销的意义或目的：,（,1,）提升品牌的形象，提升消费者对产品的认知度。,（,2,）提升或缓解与卖场的客情关系。,（,3,）创造购物气氛，保持现有客户，刺激潜在消费者，引导,冲动型购买 。,（,4,）打压竞争对手，提高销量。,2,、常用促销形式,：,（,1,）产品折价让利：,即直接价格折扣，如打折销售、降价销售等，该促销方式一定要慎用，因为不但损失利润，还容易引起恶性竞价，一般在处理尾货时采用。,（,2,）赠品销售：,即提供附加赠品，要注意搭配销售的赠品要保证质量，档次符合，对象符合，赠品最好也是企业产品或由企业统一做的包装，赠品的选择直接影响促销的效果,。,（,3,）免费试用,：,提供试用产品，让消费者尝试接收，直观感受，要注意试用装发放的方式和发放的顾客群体。,（,4,）抽奖销售：,即购物参与抽奖，现场或者集中开奖，可以聚集现场人气，活跃现场气氛，要注意奖项的设置、普及面、中奖率、可信度、公证等问题。,（,5,）累计积分卡：,可印制名片样式的累计积分卡，吸引消费者的重复购买和推荐购买。,（,6,）走出门店做促销：,如社区推广，通过组织社区业主参加公司运动，了解公司和成为忠实客户。对有闲暇时间的老年和小孩很有效果,促销注意事项,：,1,、精选主推产品，做到有的放矢，各个击破。使进入大卖场的每一个单品都扮演不同的角色，担负起特定的使命。,2,、开展组合式促销活动，以求达到最好的效果。,3,、要对重点卖场进行重点维护。要根据销量水平，将区域内的卖场分成,A,、,B,、,C,类。,A,类卖场是重点维护对象，对,A,类卖场要增加拜访次数，提供重点服务。,卖场运作基本流程,KA,管理之三,店内人事组织结构图,店长,杂货处,生鲜处,日用百货处,店秘,家用电器处,纺织服饰处,服务部门,饮料课,清洁用品课,化妆品课,干副食品课,冷冻冷藏课,熟食课,鱼课,蔬果课,面包课,精肉课,餐厅课,装饰装修课,家用百货课,图书文具课,休闲用品课,园艺课,汽车配件课,汽车服务课,大家电课,小家电课,照相器材课,音频系统课,视频系统课,电脑课,珠宝课,鞋课,非季节服饰课,季节服饰课,家用纺织品课,服饰配件课,收银部,财务部,保安部,维修部,人事部,电脑部,美工部,招商部,客户服务部,收货部,订货部,采购工作流程,根据市调评估决定要合作的意向,KA,客户，进行合作申请,对主动上门拜访的意向客户，进行前一项操作,合作初期：,1,、时间选择：节庆前,2,、置之不理,3,、压制强势供应商,与竞争对手区分,采购工作流程,罗列费用,最后确认合作意向,确认合作基础销售量,合同谈判：,1,、,理解费用名目，并使之合理,2,、,汇总内部资料，进行初步合作赢利和费用估算、确认最低销售额，并对核算结果进行乘,1.2(,降低有条件返利、前期信心,),采购工作流程,费用：,罗列费用：,1,、票面折扣（无条件返利）,2,、坏损折扣,3,、损耗折扣,4,、提前付款折扣,5,、购货折扣,6,、目标退佣（有条件返利）,7,、发票类型（,17%,）（,13%,）（,0%,）,8,、仓储费,9,、逾期场地占用费,10,、物流费,直通（,DCA,）,配送（,CDA,）,返配（,RTV,）,采购工作流程,费用：,罗列费用：,11,、月度陈列费,12,、货品管理费,水费,电费,冷冻柜租金,裤脚费,13,、信息服务费,14,、彩页海报广告费,15,、堆头端架费,16,、立柱灯箱广告费,17,、集中陈列费,18,、单品促销宣传费,19,、新供应商培训费,20,、新供应商资料核查费,采购工作流程,费用：,罗列费用：,21,、新品宣传费,22,、新品首单折扣,23,、新商品进场费,24,、新商品进场费（特殊折扣）,25,、产品顾问赞助费,26,、新张综合超市赞助费,27,、新张大超市赞助费,28,、新张店铺折扣,29,、店铺改造费,30,、司庆促销费,31,、店庆促销费,32,、促销人员培训费,33,、年节促销费：,春节、元旦、劳动节、五一,中秋、国 庆、圣诞节、端午,采购工作流程,费用：,罗列费用：,34,、广告物料使用费,35,、其他宣传费用,36,、铺底金,37,、年度合同续签费,38,、店内条码使用费,39,、电子定单使用费,40,、新供应商进场费,41,、财务资料更新费,42,、缺货罚款,43,、投诉索赔,44,、促销价格补贴,45,、最低销售额保证,46,、毛利补贴,47,、滞销品处理折扣点,策略：,1,、费用项目可以雷同,2,、所有费用均为未税，但不需说明,采购工作流程,结算条件：,结算谈判：,1,、购销,2,、代销,3,、批结,4,、月结,1,、月结,天进行,2,、对帐收单日期为,日至,日,3,、票据不正确、单据短缺,4,、公司签章、个人印章,采购工作流程,促销条件：,1,、供应商积极开展促销活动,2,、供应商必须配合卖场的促销活动,策略：,1,、每月进行活动推广,2,、价格为全市最低价,3,、库存品促销补贴,4,、促销费用支票支付,5,、促销天数以周计算,6,、促销后退货,采购工作流程,送货条件：,1,、接到定单后，按定单进行送货,2,、商品在保质期内,3,、定货缺货赔偿,4,、送货方式： 总仓、门店,策略：,1,、零担定货，最低库存,2,、特价品定货,采购工作流程,价格条件：,1,、以市场最低价向卖场供货,2,、价格调整需提前,30,天书面通知,3,、,30,个工作日后调整,策略：,1,、合同确认前，提供产品单位成本,2,、只能调低,采购工作流程,保证和担保条件：,策略：,1,、公司授权,2,、规定违约金,1,、提供的一切票据、证照、发票等真实合法,2,、提供商品没有侵权行为,3,、提供商品质量符合国家和行业标准,采购工作流程,商品检验,1,、定期或不定期对商品进行质量检验,2,、收货时对商品进行验收,3,、对卖场质量问题产品进行处理,策略：,1,、不合格品定义,2,、卖场破损补偿,3,、消费者赔偿金规定,采购工作流程,商品退货,1,、处理方式,退货,换货,报损,2,、供应商有义务进行产品的退换货工作,3,、退换货产生的费用由供应商承担,策略：,1,、库存退货,2,、盘点损失有供应商承担,3,、不正常大批量定单,采购工作流程,其它条款,1,、提供售后服务,2,、滞销品处理和末位产品或供应商淘汰,3,、解除合约起满,2,个月后结清其余货款,4,、反对商业贿赂,5,、产品销售条形码的提供和使用,6,、提供公司具备的各种资料,7,、终止合作不退还合同约定中的各种费用,策略：,1,、提前征收合同中费用,2,、滞销产品立即锁码,3,、零销售,采购工作流程,其它约定,1,、合同签定地为卖场所在地,2,、合作中所有资料的变动需及时更新,3,、所有文件未回复以默认处理,策略：,1,、各层报表审批,2,、合同中隐性费用,3,、合作终止条款,采购工作流程,费用率算法,1,、单店为计算单位,2,、进行年度销售额预估,3,、固定返点,+,固定推广和年节费用,/,销售额,+,浮动费用预估,/,销售额,+,有条件返利,=,费用率,规避：,1,、高估销售额,2,、提升浮动费用比例,采购工作流程,谈判前准备：,合同谈判流程,1,、数据化历史资料收集,2,、谈判内容准备,3,、确定谈判目标,4,、卖场合同条款提案,5,、公司确认的合同条款,6,、公司内部谈判预演,1,、目前各区域门店数目,2,、本年度实际销售,3,、已进店,SKU,数量,4,、目前帐期,5,、本年度实际费用,6,、促销费用和档期,7,、产品贡献度分析,8,、卖场品类发展策略,9,、下一年度目标销量,10,、计划进店,SKU,采购工作流程,谈判：,合同谈判流程,1,、确认具体谈判日期,2,、根据谈判进程，灵活调整策略,3,、达成协议,1,、通知相关人员及代理商、配送商系统,2,、跟进卖场的销售表现,3,、跟进卖场的费用支持和毛利贡献,4,、跟进促销计划,5,、关注每一个,SKU,的表现,谈判,执行,卖场谈判技巧,KA,管理之四,雾里看花,卖场谈判的困惑,现代卖场谈判的,3,个背景,：,1,、繁琐的谈判内容,：卖场的操作规则是一个严谨的体系，涉及到的谈判细节很多，有很多谈判人员都被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，使自己处于劣势，自然就把握不好谈判的质量和火候。,2,、高素质的谈判人员,：卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度，经过严格系统的采购专业训练，所以综合素质比一般的供应商人员要高，他们的谈判技巧也是普通的供应商人员很难比的。,3,、复杂的操作流程,：卖场的操作流程相对复杂，特别是外资背景的大卖场，很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解，在认知上存在很大的差异，在谈判时，会有很多理解上的不对称，因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。,卖场谈判的主要内容：,谈判,相互让步的过程,1,、年度合同,2,、货架位置,3,、特殊陈列,4,、促销,5,、正常商品之进售价,6,、销售业绩的追踪与改善,7,、新品引进旧品淘汰,8,、滞销品高库存的追踪及解决,9,、相关违约责任,10,、异常事故的追踪,11,、配合上的常见问题的解决。,卖场谈判的基本步骤：,1,拟订谈判计划,1,谈判的目标,2,谈判的人员,3,谈判的时间,4,谈判的策略,计划先行,2,准备重点资料,1,收集咨讯,2,确认谈判目标：,理想、预期、最低,3,评估对方的可能行为和准备应对策略,3,进入谈判阶段,1,双方介绍,2,判断对方的意图,3,让对方先说话,4,相互作出让步,4,适时缔结,掌握有利时机,适时缔结,卖场谈判的两个行为：,1,、必须有的行为,:,学会提出问题、回应零售商的异议、冲突处作合理让步、学会总结,2,、应避免的行为：,透露过多资讯、提出激烈的反驳意见、攻击已定案的计划,卖场谈判的有效策略：,1,、以资源为核心的谈判策略,2,、以品类管理为核心的谈判策略,3,、以高层互动为核心的谈判策略,4,、以差异化为核心的谈判策略,5,、其他策略,卖场谈判的有效技巧：,1,、谈判前期技巧,1/,开价高于实价,2/,分割,3/,千万不要接受第一次出价,4/,故作惊讶,5/,不情愿的卖主,卖场谈判的有效技巧：,2,、谈判中期技巧,1/,如何利用或应对“上级领导”策略,2/,服务贬值,3/,切勿首先提出折中,4/,礼尚往来,5,/,避免敌对情绪,卖场谈判的有效技巧：,3,、谈判的后期技巧,1/,如何利用或应对“ 黑脸,/,白脸”策略,2/,蚕食策略,3/,让步的类型,4/,小恩小惠的安慰,5/,反悔,卖场谈判的有效技巧：,买手谈判技巧及应对策略,:,1. (C),永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。,-(X),永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人,2. (C),永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。,-(X),永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换,3. (C),随时使用口号：“你能做得更好”。,-(X) “,其实我在你的竞争卖场做得更好”,4. (C),时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。,-(X) “,告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”,卖场谈判的有效技巧：,买手谈判技巧及应对策略,:,5. (C),永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。,-(X) “,我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”,6. (C),当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求,-(X) “,打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？”,7. (C),聪明点，可要装得大智若愚,-(X),你也使用这一招,卖场谈判的有效技巧：,买手谈判技巧及应对策略,:,8. (C),在没有提出异议前不要让步。,-(X),牢记,:,有所失,必有所得,;,且得失,9. (C),记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。,-(X),告诉他,:,你若不答应做,(,某事,),你的竞争对手那里急等我去做,(,某事,),10. (C),记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。,-(X),这是他们自己欺骗自己,!,现在任何一个厂家的,KA,销售人员都知道投入要和产出成正比,11. (C),不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。,-(X),这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉他,知错就改才是好孩子,.,卖场谈判的有效技巧：,买手谈判技巧及应对策略,:,12. (C),毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件,-(X),告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂,13. (C),不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的,;,你越多重复，销售人员就会更相信。,-(X),牢记,:,采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真,!,14. (C),别忘记你在最后一轮谈判中，会得到,80%,的条件，让销售人员担心他将输掉。,-(X),在你的心目中,没有,3,次就能够谈下来的,至少谈它个,5,次以上,让采购着急妥协,15. (C),别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。,-(X),一个采购至少几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点,卖场谈判的有效技巧：,买手谈判技巧及应对策略,:,16. (C),要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。,-(X),平时就要大力支持采购,一定要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手,17. (C),注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。,-(X),可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧,卖场谈判的有效技巧：,买手谈判技巧及应对策略,:,18. (C),不要进入死角，这对采购是最糟的事。,-(X) “,告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极端手段，让他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了,.,19. (C),避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”,-(X),别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候,他们会倒过来苦苦乞求你的,.,20. (C),假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。,-(X),开玩笑，竞争品牌的,KA,经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算,.,卖场谈判的有效技巧：,买手谈判技巧及应对策略,:,21. (C),永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。,-(X),零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所以不管他,.,22. (C),你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西,-(X),即使是最伟大的商标也一定要知道哪个,SKU,是卖不好，要均衡才是最理想的,.,23. (C),不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。,-(X),电脑上的数据也不是真的,因为可以随意修改,所以让看我们都不看,.,只要有自己的真实数据就够了,.,卖场谈判的有效技巧：,买手谈判技巧及应对策略,:,24. (C),不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。,-(X),下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上,把,PPT,给他作个,100,页,给他讲,2,个小时,.,25. (C),不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。,-(X),销售人员本来就不应该分年龄的,.,要牢记基本原则,:,你的索取付出,26. (C),假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员面前失掉秩序的客户。,-(X),这个区域的,KA,都是你说了算,所以任何时候都不要你的上司和你一起去,.,卖场谈判的有效技巧：,买手谈判技巧及应对策略,:,27. (C),当竞争对手正在促销时，问销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。,-(X),告诉他,:,市场取胜的秘诀,:,差异化,;,没必要和他的竞争对手一样,下次我在你这里做另外一个促销活动,.,28. (C),当你不能马上作出决定时,告诉销售人员你需要向老板汇报,你做不了主,.,-(X),说明,2,点,:1.,你谈判能力高,他不能应付你,; 2.,你提供的促销很重要,他需要上报,.,但当他提出要求你无法马上作出决定时,你也和他一样,:,上报你的老板,.,29. (C),在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。,-(X),你也清楚知道对于零售商的采购人员来说,也是一样,.,Thanks,THE END,