市场营销管理模式

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第,*,页,某建设股份有限公司,市场营销管理模式,10/15/2024,1,低价转让:,超低价转让3800元买回的管理咨询资料,有兴趣的朋友请联系.,qq: 282148179,10/15/2024,2,“咨询全案资料完整版”,与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告PPT文件绝不相同,与其他出售资料书籍，网上下载的绝不相同!,此次开放的“咨询全案资料”包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国际知名,咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司2000年至2004年期间的咨询,项目资料及相关方法、工具及成果。,“咨询全案资料”中含有咨询项目过程性文件和完整的提交文件，相信这些资料不论对于您本,人还是贵公司都有很好的参考价值和借鉴意义。,对于咨询人士来说，“咨询全案资料”更是撰写项目建议书、编制咨询报告、建立行业知识库、,建立公司自身方法体系、咨询项目接单及过程管理等活动的有效支持工具。,“咨询全案资料”列表请查阅附件。,为确保您放心购买，您可以提前验证资料的真实性和价值性。您可以向我们索取资料详尽目录，,在目录里任选两份文档，告诉我们这两份文档的标题，我们会通过email或QQ传给您，方便您进行,资料品质的校验。,10/15/2024,3,项目概况现状分析指导思想建 议制度简介,10/15/2024,4,结论与初步建议,结论,：中通建设市场营销体系有较大的改善潜力,营销策略单一、粗放,营销权责体系不完备,营销考核激励缺位,初步建议,总体原则,：加强本部能力，发挥协调机制，强化营销功能,建议采取市场化原则和实力原则来进行市场协调,完善客户关系管理，注重对原有客户的保持和潜力发掘,完善营销人员管理制度，加强业务能力培训和人员的考评激励，强化新市场的开发,市场营销的未来模式：由目前的分散式向未来的分工合作式发展,10/15/2024,5,市场营销项目成果,营销体系分析诊断报告,销售人员管理制度,市场协调制度,客户关系管理制度,品牌建设方案,10/15/2024,6,项目计划,团队组建,项目启动,分公司访谈,分析与资料补充,第一阶段结束,现状分析报告,初步建议,第二阶段结束,明确目标,出制度,10/15/2024,7,项目概况现状分析,市场环境内部分析区域分析,指导思想建 议制度简介,10/15/2024,8,市场环境分析,行业平均利润下滑,干线市场萎缩,市场,业主不规范和非理性行为,回款难,存在地方保护主义,权力向省级运营商集中,趋势：设备商总承包,客户,面临的竞争对手多,内部各分公司、子公司,各省的电信实业公司,自己的挂靠队伍,部队及其他行业队伍,各个私人企业、与运营商有关系的小公司,竞争对手,10/15/2024,9,项目概况现状分析,市场环境内部分析区域分析,指导思想建 议制度简介,10/15/2024,10,市场滞后,于,于运作：,中,中通建设,收,收入增长,落,落后于市,场,场规模的,增,增长、运,作,作能力利,用,用率不足,市场滞后,于,于运作,收入增长,趋,趋缓,利润率下,滑,滑,回款难,运作能力,利用率不,足,足,12/31/2022,11,绝大部分,员,员工认可,市,市场营销,的,的重要性,，,，并认为,应,应该加强,市,市场营销,功,功能,问题：您,认,认为市场,营,营销是否,重,重要？,29,62,1.9,非常重要,比较重要,不重要,不知道,Missing,问题：您,认,认为是否,需,需要加强,市,市场营销,？,？,84.2,1.2,需要,不需要,Missing,资料来源,：,：内部问,卷,卷调查,12/31/2022,12,员,工,工,们,们,认,认,为,为,合,合,理,理,的,的,市,市,场,场,营,营,销,销,模,模,式,式,：,：,权,权,力,力,下,下,放,放,、,、,本,本,部,部,协,协,调,调,2,13,18,20,57,其,他,他,区,域,域,分,分,工,工,分,公,公,司,司,各,各,自,自,操,操,作,作,总,部,部,统,统,一,一,规,规,划,划,市,市,场,场,统,一,一,协,协,调,调,，,，,二,二,、,、,三,三,级,级,市,市,场,场,权,权,力,力,下,下,放,放,资,料,料,来,来,源,源,：,：,内,内,部,部,问,问,卷,卷,调,调,查,查,12/31/2022,13,市,场,场,营,营,销,销,存,存,在,在,的,的,主,主,要,要,问,问,题,题,：,：,人,人,才,才,、,、,信,信,息,息,、,、,激,激,励,励,4,11,26,27,31,36,40,41,45,其他,领导不重视,营销网络不,完,完善,没有科学的,定,定价策略,分公司各自,为,为政,没有系统的,营,营销规划,缺乏合理的,奖,奖励制度,缺乏有效的,市,市场信息收,集,集系统,缺乏营销人,才,才,（怎样选拔,、,、培养？）,资料来源：,内,内部问卷调,查,查,12/31/2022,14,营销,理念,提升,业绩,降低,风险,营销,策略,费用,回款,营销,平台,考核,激励,业,务,管,理,人,员,管,理,内部分析框,架,架,12/31/2022,15,营销策略单,一,一、粗放，,需,需要引进客,户,户关系管理,、,、市场协调,机,机制，并强,化,化对市场人,员,员的培训,客户关系,“点对点”,关系随人走,“推式”,整体协调,内耗,“拉链式”,建立、健全,客,客户信息,“拉式”,目前存在的,问,问题,改进措施,市场协调、,相,相互合作,业务能力,陈述能力,沟通能力,信息渠道单,一,一,培训,多渠道收集,信,信息,12/31/2022,16,权责,体,体系,不,不完,备,备，,还,还没,有,有搭,建,建中,通,通建,设,设的,整,整体,市,市场,平,平台,整体,：,：,分散,、,、无,系,系统,规,规划,局部,：,：,混乱,、,、无,体,体系,纵向,：,：,本部,市,市场,功,功能,缺,缺位,横向,：,：,分公,司,司间,内,内耗,多,多、,沟,沟通,少,少,机制,：,：,缺乏,市,市场,协,协调,和,和信,息,息沟,通,通机,制,制,健全,本,本部,市,市场,职,职能,建立,、,、健,全,全市,场,场协,调,调机,制,制,逐步,理,理顺,：,：,先完,善,善上,层,层市,场,场体,系,系，,再,再搭,建,建整,个,个公,司,司的,市,市场,营,营销,平,平台,目前,存,存在,的,的问,题,题,改进,措,措施,12/31/2022,17,考核,激,激励,缺,缺位,，,，须,尽,尽快,从,从制,度,度上,完,完善,各分,公,公司,参,参差,不,不齐,缺乏,对,对市,场,场开,发,发人,员,员的,价,价值,评,评价,、,、价,值,值分,配,配制,度,度,人员,激,激励,手,手段,单,单一,建立,人,人员,考,考评,与,与激,励,励制,度,度,激励,手,手段,多,多元,化,化：,人员,成,成长,工作,环,环境,企业,文,文化,目前,存,存在,的,的问,题,题,改进,措,措施,12/31/2022,18,项目,概,概况,现,现,状,状分,析,析,市场,环,环境,内,内,部,部分,析,析,区,区域,分,分析,指导,思,思想,建,建,议,议,制,制度,简,简介,12/31/2022,19,一,分,分,公,公,司,司,的,的,优,优,势,势,区,区,域,域,：,：,河,河,北,北,、,、,内,内,蒙,蒙,、,、,福,福,建,建,、,、,北,北,京,京,12/31/2022,20,三,分,分,公,公,司,司,的,的,优,优,势,势,区,区,域,域,：,：,湖,湖,北,北,、,、,甘,甘,肃,肃,、,、,广,广,东,东,、,、,北,北,京,京,、,、,浙,浙,江,江,12/31/2022,21,四,分,分,公,公,司,司,的,的,优,优,势,势,区,区,域,域,：,：,黑,黑,龙,龙,江,江,、,、,山,山,东,东,、,、,河,河,南,南,、,、,广,广,东,东,资,料,料,来,来,源,源,：,：,根,根,据,据2000,年,年,财,财,务,务,统,统,计,计,数,数,据,据,12/31/2022,22,二分公,司,司的优,势,势区域,：,：江苏,备注：,本,本资料,不,不包括,西,西安各,子,子公司,的,的相关,统,统计资,料,料,12/31/2022,23,北京分,公,公司的,优,优势区,域,域：北,京,京,12/31/2022,24,五分公,司,司的优,势,势区域,：,：北京,12/31/2022,25,一公司,三公司,四公司,冲突区,域,域,各分公,司,司优势,区,区域分,布,布,优势区,域,域,：指在,该,该区域,的,的收入,超,超过1000,万,万元,强势区,域,域,：指在,优,优势区,域,域的收,入,入是其,他,他任何,内,内部单,位,位的2,倍,倍以上,交叉区,域,域,：指在,优,优势区,域,域的收,入,入是其,他,他任何,内,内部单,位,位的2,倍,倍以内,空白区,域,域,：指在,该,该区域,的,的收入,较,较少（,低,低于1000,万,万元）,12/31/2022,26,各分公,司,司区域,收,收入合,并,并,空白区,域,域,鼓励竞,争,争,强势区,域,域,有定价,权,权,交叉区,域,域,相互协,调,调,12/31/2022,27,强势区,域,域：一,分,分公司,在,在河北,地,地区的,客,客户分,布,布情况,存在客,户,户空白,：,：,网通、,铁,铁通,中广卫,、,、专网,等,等,12/31/2022,28,强势区域：,三,三分公司在,湖,湖北地区的,客,客户分布情,况,况,存在客户空,白,白：,网通、铁通,中广卫、专,网,网等,12/31/2022,29,交叉区域：,一,一、三、四,分,分公司在广,东,东地区的客,户,户分布情况,对中国电信,四,四公司有定,价,价权,对中国联通,、,、中国移动,等,等客户鼓励,内,内部竞争，,本,本部参与协,调,调,12/31/2022,30,交叉区域：,一,一、四、五,分,分公司在山,东,东地区客户,分,分布情况,对中国电信,客,客户，四公,司,司与五分公,司,司相互协商,定,定价，其他,内,内部单位服,从,从于其协商,结,结果,对中国联通,、,、中国移动,等,等客户鼓励,内,内部竞争，,本,本部参与协,调,调,12/31/2022,31,交叉区域,：,：二、三,、,、四分公,司,司在浙江,地,地区的客,户,户分布情,况,况,对中国电,信,信客户，,二,二分公司,与,与三分公,司,司相互协,商,商定价，,其,其他内部,单,单位服从,于,于其协商,结,结果,12/31/2022,32,区域客,户,户关系矩,阵,阵,保护,协调,强势区域,关系密切,关系一般,保护,协调,交叉区域,鼓励进入,关系弱,鼓励进入,空白区域,鼓励进入,鼓励进入,鼓励进入,12/31/2022,33,市场协调,：,：建议采,取,取市场化,原,原则和实,力,力原则,存在大量,空,空白区域,各分公司,基,基本上都,有,有自己的,优,优势区域,但在优势,区,区域或强,势,势区域亦,存,存在空白,区,区域或客,户,户空白,原则1：,市,市场化原,则,则,尽量减少,人,人为性协,调,调,原则2：,实,实力原则,即各分公,司,司、子公,司,司凭业务,量,量争取市,场,场主导权,现状,协调原则,应,鼓,鼓,励,励,内,内,部,部,市,市,场,场,化,化,自,自,由,由,竞,竞,争,争,，,，,即,即,采,采,取,取,非,非,价,价,格,格,竞,竞,争,争,策,策,略,略,进,进,入,入,，,，,挖,挖,掘,掘,市,市,场,场,潜,潜,力,力,划,分,分,三,三,类,类,区,区,域,域,，,，,不,不,同,同,区,区,域,域,不,不,同,同,策,策,略,略,强,势,势,区,区,域,域,：,：,有,有,定,定,价,价,权,权,交,叉,叉,区,区,域,域,：,：,本,本,部,部,协,协,调,调,空,白,白,区,区,域,域,：,：,鼓,鼓,励,励,竞,竞,争,争,取,取,得,得,强,强,势,势,地,地,位,位,，,，,但,但,也,也,需,需,要,要,本,本,部,部,协,协,调,调,任,何,何,单,单,位,位,，,，,只,只,要,要,业,业,务,务,量,量,满,满,足,足,要,要,求,求,，,，,即,即,可,可,升,升,格,格,为,为,优,优,势,势,区,区,域,域,或,或,强,强,势,势,区,区,域,域,12/31/2022,34,项,目,目,概,概,况,况,现,现,状,状,分,分,析,析,指,指,导,导,思,思,想,想,建,建,议,议,制,制,度,度,简,简,介,介,12/31/2022,35,指,导,导,思,思,想,想,是,是,：,：,加,加,强,强,本,本,部,部,能,能,力,力,，,，,发,发,挥,挥,协,协,调,调,机,机,制,制,，,，,强,强,化,化,营,营,销,销,功,功,能,能,加,强,强,本,本,部,部,市,场,场,能,能,力,力,本,部,部,市,市,场,场,部,部,职,职,位,位,设,设,置,置,须,须,尽,尽,快,快,落,落,实,实,本,部,部,市,市,场,场,人,人,员,员,必,必,须,须,有,有,足,足,够,够,的,的,个,个,人,人,能,能,力,力,发,挥,挥,内,内,部,部,协,调,调,机,机,制,制,建,立,立,内,内,部,部,市,市,场,场,协,协,调,调,管,管,理,理,制,制,度,度,强,化,化,本,本,部,部,权,权,威,威,，,，,发,发,挥,挥,市,市,场,场,协,协,调,调,职,职,能,能,强,化,化,市,市,场,场,营,销,销,功,功,能,能,强,化,化,客,客,户,户,关,关,系,系,管,管,理,理,，,，,完,完,善,善,人,人,员,员,考,考,评,评,激,激,励,励,制,制,度,度,强,化,化,营,营,销,销,功,功,能,能,，,，,培,培,养,养,经,经,营,营,意,意,识,识,强,化,化,和,和,规,规,范,范,市,市,场,场,策,策,划,划,、,、,品,品,牌,牌,管,管,理,理,和,和,信,信,息,息,研,研,究,究,12/31/2022,36,同,时,时,，,，,还,还,必,必,须,须,对,对,现,现,有,有,管,管,理,理,文,文,化,化,、,、,人,人,员,员,意,意,识,识,和,和,观,观,念,念,有,有,所,所,突,突,破,破,要,实,实,现,现,营,营,销,销,能,能,力,力,和,和,协,协,同,同,效,效,益,益,的,的,发,发,挥,挥,，,，,必,必,须,须,突,突,破,破,目,目,前,前,过,过,分,分,强,强,调,调,条,条,线,线,管,管,理,理,而,而,缺,缺,乏,乏,沟,沟,通,通,的,的,管,管,理,理,文,文,化,化,，,，,应,应,该,该,引,引,入,入,协,同,同,、,、,沟,沟,通,通,的,的,团,团,队,队,工,工,作,作,精,精,神,神,营,销,销,人,人,员,员,意,意,识,识,的,的,突,突,破,破,要,实,实,现,现,收,收,入,入,和,和,利,利,润,润,的,的,“,“,双,双,赢,赢,”,”,，,，,必,必,须,须,突,突,破,破,目,目,前,前,粗,粗,放,放,的,的,销,销,售,售,意,意,识,识,，,，,强,化,化,营,营,销,销,意,意,识,识,，,，,加,加,强,强,经,经,营,营,意,意,识,识,管,理,理,能,能,务,务,的,的,突,突,破,破,市,场,场,人,人,才,才,激,励,励,制,制,度,度,管,理,理,文,文,化,化,传,传,统,统,的,的,突,突,破,破,营,销,销,人,人,员,员,意,意,识,识,的,的,突,突,破,破,观,念,念,的,的,突,突,破,破,12/31/2022,37,案例,研,研究,：,：TCL,建,建立,清,清晰,的,的管,理,理层,次,次体,系,系，,各,各个,层,层次,有,有明,确,确的,定,定位,核心营销职能,部门,职能定位,总,部,部,服务,中,中心,负责,总,总部,预,预算,内,内资,源,源的决策和使,用,用,负责,提,提供支持,服,服务,负责品牌推广,，,，市,场,场策划,大,区,区,监控,中,中心,控制,财,财务,风,风险,，,，市场,秩,秩序,负责,对,对下,属,属各,单,单位,进,进行业务,检,检查,分公,司,司,区域,决,决策,中,中心,负责,对,对本,区,区域,的,的预,算,算内,的,的营,销,销工,作,作进,行,行决,策,策,负责,对,对分,公,公司,和,和各,经,经营,部,部的,内,内部,管,管理,，,，并,进,进行,业,业务,指,指导,负责,体,体区,域,域的,营,营销,策,策划,、,、直接,向,向总,经,经理,负,负责,经营,部,部,执行,中,中心,负责,营,营销,战,战术,的,的执,行,行，,负,负责,区,区域,业,业务,的,的具,体,体操,作,作,负责,承,承担,销,销量,指,指标,，,，负,责,责承,担,担利,润,润和,压,压力,层次,清,清晰,大区,职,职能,12/31/2022,38,案例,研,研究,：,：中,兴,兴通,信,信为,适,适应,市,市场,变,变化,，,，对,市,市场,营,营销,组,组织,作,作大,幅,幅度,的,的调,整,整，,按,按客,户,户划,分,分市,场,场,营销,组,组织,按照,行政,机,机构,来配,备,备市,场,场力,量,量，,以,以长,江,江南,北,北划,分,分的,两,两个,事,事业,部,部,以,客户,划,划分,的新,营,营销,事,事业,部,部，,以,以便,于,于及,时,时与,客,客户,沟,沟通,，,，提,供,供更,好,好的,服,服务,过去,现在,市场,环,环境,县一,级,级的,电,电信,公,公司,也,也拥,有,有较,大,大的,设,设备,采,采购,权,权,运营,商,商设,备,备采,购,购权,逐,逐渐,集中,，面,向,向全,网,网的,招,招标,会,会越,来,来越,多,多,趋势,：,：以,客,客户,为,为中,心,心,12/31/2022,39,市场,营,营销,的,的未,来,来模,式,式：,由,由目,前,前的,分,分散,式,式向,未,未来,的,的分,工,工合,作,作式,发,发展,本部,统,统管,按客,户,户划,分,分,按区,域,域协,调,调,按客,户,户协,调,调,信息,积,积累,健全,市,市场,数,数据,库,库,政策,引,引导,：,：,以客,户,户为,中,中心,来,来协,调,调市,场,场、,开,开发,市,市场,，,，进,而,而达,到,到按,客,客户,分,分工,的,的目,的,的,鼓励,不,不同,内,内部,单,单位,、,、针,对,对单,一,一项,目,目紧,密,密合,作,作,实施,关,关键,点,点,12/31/2022,40,项目,概,概况,现,现状,分,分析,指,指,导,导思,想,想,建,建,议,议,制,制,度,度简,介,介,12/31/2022,41,建议1：,注,注重,对,对原,有,有客,户,户的,保,保持,和,和潜,力,力发,掘,掘,完,善,善客,户,户关,系,系管,理,理，,不,不断,加,加深,对,对客,户,户需,求,求的,认,认识,，,，通,过,过业,务,务升,级,级开,发,发现,有,有客,户,户存,在,在的,购,购买,潜,潜力,现有,市,市场,现有,业,业务,新业,务,务,新市,场,场,现有,市,市场,现有,业,业务,新业,务,务,新市,场,场,12/31/2022,42,建议2,：,：强化,新,新市场,的,的开发,完,善,善营销,人,人员管,理,理制度,，,，加强,业,业务能,力,力培训,和,和人员,的,的考评,激,激励,现有市,场,场,新市场,现有业,务,务,新业务,12/31/2022,43,建议3,：,：加强,内,内部市,场,场协调,建,立,立协调,机,机制，,强,强化本,部,部市场,能,能力与,权,权威，,减,减少内,耗,耗，力,争,争利益,共,共享,方案三,：,：,本部统,管,管,方案二,：,：,区域划,分,分,方案一,：,：,区域协,调,调,方案四,：,：,客户划,分,分,？,12/31/2022,44,建议4,：,：对资,质,质由6,1变,成,成1的,应,应对措,施,施,减少内,耗,耗,优势,干线市,场,场份额,减,减少，,关,关键是,二,二级市,场,场,劣势,加强内,部,部,资质管,理,理,和,市场协,调,调,采取积,极,极的市,场,场开发,激励机,制,制,对客户,加,加强,沟通与,宣,宣传,，强化,品牌建,设,设,对运营,商,商,总部攻,关,关,措施,12/31/2022,45,项目概,况,况现,状,状分析,指,指导,思,思想,建,建,议,议制,度,度简介,组织定,位,位协,调,调机制,品,品牌,管,管理,客,客户关,系,系人,员,员管理,12/31/2022,46,项目概,况,况现,状,状分析,指,指导,思,思想,建,建,议,议制,度,度简介,组织定,位,位协,调,调机制,品,品牌,管,管理,客,客户关,系,系人,员,员管理,12/31/2022,47,本部市,场,场部关,键,键岗位,设,设置,市场部,部,部长,信息管,理,理,综合岗,品牌经,理,理,部长助,理,理,大区经,理,理,客户经,理,理,12/31/2022,48,建立清,晰,晰的管,理,理层次,体,体系，,各,各个层,次,次有明,确,确的定,位,位,运营商,总,总部开,发,发,服务中,心,心,部,门,门,职能定位,监控中心,市场开发,鼓励完善,体,体系，按,客,客户划分,本,部,部,大,区,区,分公司,12/31/2022,49,项目概况,现,现状分,析,析指导,思,思想建,议,议制度,简,简介,组织定位,协,协调机,制,制品牌,管,管理客,户,户关系,人,人员管理,12/31/2022,50,协调控制,的,的逻辑思,路,路,前提,如何控制,专项协调,资质授权,行政权威,利益,信息,营销例会,合署办公,收集与汇,报,报,事后强化,奖励、补,偿,偿,惩罚,申诉,如何协调,协调什么,关键点,权力,组织设立,大区经理,调解委员,会,会,12/31/2022,51,制度目录,组织体系,信息管理,协调机制,总,则,则,附,则,则,杜绝分公,司,司之间的,恶,恶性竞争,，,，减少内,耗,耗损失,减少内耗,努力实现,各,各分公司,协,协同作战,，,，发挥整,体,体效应，,共,共享市场,机,机会和利,益,益共享,协同作战,利益共享,实现股份,制,制改造、,战,战略转型,的,的平稳过,渡,渡，共创,中,中通建设,的,的未来繁,荣,荣,平稳过渡,协调机制,的,的指导原,则,则,12/31/2022,52,制度目录,组织体系,信息管理,协调机制,大区经理,调解委员,会,会,总,则,则,附,则,则,12/31/2022,53,制,度,度,目,目,录,录,组,织,织,体,体,系,系,信,息,息,管,管,理,理,协,调,调,机,机,制,制,营,销,销,例,例,会,会,合,署,署,办,办,公,公,总,则,则,附,则,则,标,前,前,信,信,息,息,汇,汇,报,报,市,场,场,信,信,息,息,收,收,集,集,跟,标,标,信,信,息,息,汇,汇,报,报,12/31/2022,54,制,度,度,目,目,录,录,组,织,织,体,体,系,系,信,息,息,管,管,理,理,协,调,调,机,机,制,制,授,权,权,委,委,托,托,制,制,度,度,营,销,销,例,例,会,会,专,项,项,协,协,调,调,会,会,合,署,署,办,办,公,公,申,诉,诉,制,制,度,度,奖,励,励,、,、,补,补,偿,偿,制,制,度,度,惩,罚,罚,制,制,度,度,总,则,则,附,则,则,12/31/2022,55,项,目,目,概,概,况,况,现,现,状,状,分,分,析,析,指,指,导,导,思,思,想,想,建,建,议,议,制,制,度,度,简,简,介,介,组,织,织,定,定,位,位,协,协,调,调,机,机,制,制,品,品,牌,牌,管,管,理,理,客,客,户,户,关,关,系,系,人,人,员,员,管,管,理,理,12/31/2022,56,制度目录,品牌定位,品牌管理,总,则,则,附,则,则,质量优良、,价,价格合理、,服,服务周到、,拥,拥有高声誉,属性,功能利益、,经,经济利益、,使,使用利益、,情,情感利益,利益,高质量、高,信,信誉、高满,意,意度,价值,品牌建设的,核,核心：品牌,定,定位,中通学习、,创,创新的企业,文,文化,拥有良好的,质,质量意识和,品,品质要求,文化,客户,12/31/2022,57,制度目录,品牌定位,品牌管理,总,则,则,附,则,则,组织结构,品牌架构,品牌识别,品牌宣传,市场部部长,品牌经理,品牌管理员,12/31/2022,58,制度目录,品牌定位,品牌管理,总,则,则,附,则,则,组织结构,品牌架构,品牌识别,品牌宣传,主品牌,亚品牌,12/31/2022,59,制度,目,目录,品牌,定,定位,品牌,管,管理,总,则,则,附,则,则,组织,结,结构,品牌,架,架构,品牌,识,识别,品牌,宣,宣传,核心,识,识别,客户,关,关系,延伸,识,识别,12/31/2022,60,制度,目,目录,品牌,定,定位,品牌,管,管理,总,则,则,附,则,则,组织,结,结构,品牌,架,架构,品牌,识,识别,品牌,宣,宣传,指派,责,责任,人,人,制订,宣,宣传,计,计划,经费,落,落实,绩效,考,考评,12/31/2022,61,项目,概,概况,现,现,状,状分,析,析,指,指导,思,思想,建,建,议,议,制,制度,简,简介,组织,定,定位,协,协,调,调机,制,制,品,品牌,管,管理,客,客,户,户关,系,系,人,人员,管,管理,12/31/2022,62,总,则,则,提高,客,客户,满,满意,度,度，可,帮,帮助,企,企业,保,保留,更,更多,的,的老,客,客户,，,，并,更,更好,的,的吸,引,引新,客,客户,保留,客,客户,实现,全,全公,司,司范,围,围内,的,的信息,共,共享,提高,企,企业,员,员工,的,的工,作,作能,力,力,提高,业,业务,处,处理,流,流程,的,的自,动,动化,程,程度,提高,效,效率,通过,新,新的,业,业务,模,模式,（,（电,话,话、,网,网络,）,）扩,大,大企,业,业经营,活,活动,范,范围，及,时,时把,握,握新,的,的市,场,场机,会,会，,占,占领,更,更多,的,的市,场,场份,额,额,拓展,市,市场,客户,关,关系,管,管理,的,的目,标,标,制度,目,目录,管理,体,体系,信息,系,系统,客户,计,计划,附,则,则,12/31/2022,63,制度目录,管理体系,信息系统,客户计划,市场部经,理,理的职责,客户经理,的,的职责,总,则,则,附,则,则,12/31/2022,64,制度框架,管理体系,信息系统,客户计划,客户信息,分,分析表,关键人物,关,关系图,关键人物,角,角色作用,表,表,个人情况,资,资料,客户基本,情,情况表,总,则,则,附,则,则,12/31/2022,65,客户接触,计,计划,市场行动,计,计划,收益计划,计划内容,计划摘要,客户概况,竞争概况,公司自身,概,概况,客户战略,制度框架,管理体系,信息系统,客户计划,总,则,则,附,则,则,12/31/2022,66,项目概,况,况现,状,状分析,指,指导,思,思想,建,建,议,议制,度,度简介,组织定,位,位协,调,调机制,品,品牌,管,管理,客,客户关,系,系人,员,员管理,12/31/2022,67,人员选,拔,拔,目的,创造一,支,支优秀,的,的市场,开,开拓队,伍,伍,原则,公平公,正,正、目,标,标明确,激励进,取,取、协,调,调统一,目录,培训,考核激,励,励,行为管,理,理,附,则,则,总,则,则,12/31/2022,68,人员选拔,目,录,录,培,训,训,考核激励,行为管理,附,则,则,总,则,则,市场部提出,要,要求,人力资源部,发,发布信息,人力资源部,面,面试,市场部面试,总经理批准,正式录用,选拔范围,选拔程序,内部选拔,外部招聘,12/31/2022,69,人员选拔,目,录,录,培,训,训,考核激励,行为管理,附,则,则,总,则,则,培训需求分,析,析,培训计划制,定,定,培训实施,培训绩效评,估,估,培训类型,培训流程,入职培训,日常培训,12/31/2022,70,人员选拔,目,录,录,培,训,训,考核激励,行为管理,附,则,则,总,则,则,销售业绩,销售人员,市场协调能,力,力,大区经理,客户开发管,理,理,大客户经理,12/31/2022,71,人员选拔,目,录,录,培,训,训,考核激励,行为管理,附,则,则,总,则,则,销售报表,客户访问,计,计划,例外事件,报,报告,目的,重点,规范市场,行,行为,保障工作,协,协调运作,提高销售,的,的业绩和,效,效率,12/31/2022,72,谢谢！,12/31/2022,73,12/31/2022,74,组,织,织,结,结,构,构,品,牌,牌,架,架,构,构,品,牌,牌,识,识,别,别,品,牌,牌,宣,宣,传,传,品,牌,牌,精,精,髓,髓,核,心,心,识,识,别,别,客,户,户,关,关,系,系,延,伸,伸,识,识,别,别,品,牌,牌,精,精,髓,髓,高,质,质,量,量,、,、,高,高,信,信,誉,誉,、,、,高,高,满,满,意,意,度,度,的,的,通,通,讯,讯,建,建,设,设,服,服,务,务,品,品,牌,牌,核,心,心,识,识,别,别,：,以,客,客,户,户,为,为,中,中,心,心,技,术,术,权,权,威,威,积,极,极,进,进,取,取,延,伸,伸,识,识,别,别,：,1.,开,开,拓,拓,者,者,：,：,2.,个,个,性,性,：,：,3.,中,中,通,通,的,的,标,标,识,识,：,：,？,？,客,户,户,第,一,一,意,意,识,识,的,最,最,佳,佳,选,选,择,择,12/31/2022,75,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。12月-2212月-22,Saturday, December 31, 2022,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。08:54:3008:54:3008:54,12/31/2022 8:54:30 AM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。12月-2208:54:3008:54,Dec-2231-Dec-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。08:54:3008:54:3008:54,Saturday,December31,2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。12月-2212月-2208:54:3008:54:30,December31,2022,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。31 十,二,二月 20228:54:30,上,上午08:54:3012月-22,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。十二月228:54,上,上午12月-2208:54,December31,2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/12/318:54:3008:54:30,31 December 2022,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。8:54:30,上,上午8:54,上,上,午,午08:54:3012,月,月-22,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。08:54:3008:54:3008:54,12/31/20228:54:30 AM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。12,月,月-2208:54:3008:54,Dec-2231-Dec-22,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。08:54:3008:54:3008:54,Saturday,December 31, 2022,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。12,月,月-2212,月,月-2208:54:3008:54:30,December31,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。31,十,十二月20228:54:31 上,午,午08:54:3112月-22,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。十二月 228:54,上,上午12月-2208:54,December 31, 2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2022/12/318:54:3108:54:31,31December2022,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,气,气,晚,晚,来,来,秋,秋,。,。,。,。8:54:31,上,上,午,午8:54,上,上,午,午08:54:3112,月,月-22,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。08:54:3108:54:3108:54,12/31/20228:54:31AM,11,、越是没有,本,本领的就越,加,加自命不凡,。,。12月-2208:54:3108:54,Dec-2231-Dec-22,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。08:54:3108:54:3108:54,Saturday, December 31, 2022,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,。,胜,胜,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,胜,胜,者,者,强,强,。,。12,月,月-2212,月,月-2208:54:3108:54:31,December31,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。31,十,十二月20228:54:31 上,午,午08:54:3112月-22,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。十二月228:54,上,上午12月-2208:54,December31,2022,16,、业余生,活,活要有意,义,义，不要,越,越轨。2022/12/31 8:54:3108:54:31,31 December2022,17,、一个,人,人即使,已,已登上,顶,顶峰，,也,也仍要,自,自强不,息,息。8:54:31 上午8:54,上,上午08:54:3112月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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