市场组织结构及市场管理知识

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,第六章组织市场,和购买行为分析,10/15/2024,1,第六章组织市场和购买行为分析,第一节组织市场的类型和特点,第二节生产者市场和购买行为分析,第三节中间商市场和购买行为分析,第四节非营利组织市场、政府市场和购买行为分析,本章结构提示,10/15/2024,2,学习目标,了解组织市场的概念、类型、特点。,掌握对生产者市场购买行为的分析。,了解中间商市场购买行为的分析。,了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。,10/15/2024,3,第一节 组织市场的类型和特点,一、,组织市场的概念,二、,组织市场的类型,三、,组织市场的特点,营销视野,组织机构消费者和最终消费者的主要差异,10/15/2024,4,一、组织市场的概念,组织市场,指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。,10/15/2024,5,二、组织市场的类型,10/15/2024,6,三、组织市场的特点,1购买者比较少。,2购买数量大。,3供需双方关系密切。,4购买者的地理位置相对集中。,5派生需求。,6需求弹性小。,7需求波动大。,8专业人员采购。,9影响购买的人多。,10直接采购。,11互惠购买。,12租赁。,13系统购买。,10/15/2024,7,营销视野1,组织机构消费者和最终消费者的主要差异1,采购差异,组织机构消费者,1. 采购目的是为进一步生产、经营使用或转卖给他人；而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。,2. 通常采购设备、原材料或半成品；而最终消费者却很少采购这些商品。,10/15/2024,8,营销视野1,组织机构消费者和最终消费者的主要差异2,3. 采购常常参考规格和技术资料；而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。,4. 比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。,5. 更适合于使用正式的价值和卖家分析。,6. 更经常地租赁设备。,7. 更频繁地使用竞争性投标和谈判。,10/15/2024,9,营销视野1,组织机构消费者和最终消费者的主要差异3,市场差异,组织机构消费者,1. 从最终消费者身上获得衍生需求。,2. 需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。,3. 同最终消费者相比，数量上更少，地理位置更集中。,4. 通常雇有采购专家。,10/15/2024,10,营销视野1,组织机构消,费,费者和,最,最终消费,者,者的主要差,异,异4,5. 与面,向,向最终消费,者,者的营销相,比,比，要求较,短,短的分销渠,道,道。,6. 可能,要,要求同卖家,有,有特殊的关,系,系。,7. 与最,终,终消费者相,比,比，更有可,能,能自己生产,和,和承担服务,，,，以替代采,购,购物品和服,务,务。,资料来源：,乔,乔尔埃文,斯,斯，巴里,伯,伯曼市场,营,营销教程（,上,上） 第240页,北,北京：华夏,出,出版社，2001.1,。,。,12/31/2022,11,第二节,生,生产者市场,和,和,购,购,买,买行为分析,一、生产者购买,行,行为的主要,类,类型,二、生产者购买,决,决策的参与,者,者,三、影响生产者,购,购买决策的,主,主要因素,四、生产者购买,决,决策过程,12/31/2022,12,一,、,、,生,生,产,产,者,者,购,购,买,买,行,行,为,为,的,的,主,主,要,要,类,类,型,型,1,直,直,接,接,重,重,购,购,。,。,2,修,修,正,正,重,重,购,购,。,。,3,新,新,购,购,。,。,12/31/2022,13,二,、,、,生,生,产,产,者,者,购,购,买,买,决,决,策,策,的,的,参,参,与,与,者,者,1,发,发,起,起,者,者,。,。,2,使,使,用,用,者,者,。,。,3,影,影,响,响,者,者,。,。,4,决,决,策,策,者,者,。,。,5,信,信,息,息,控,控,制,制,者,者,。,。,12/31/2022,14,三,、,、,影,影,响,响,生,生,产,产,者,者,购,购,买,买,决,决,策,策,的,的,主,主,要,要,因,因,素,素,环境,需求水平,经济前景,利率,技术变化率,政治与规章制度,竞争发展,社会责任关注度,经济,目标,政策,程序,组织结构,制度,人际,利益,职权,地位,神态,说服力,个人,年龄,收入,教育,工作职位,个性,风险态度,文化,企业,购买者,12/31/2022,15,四,、,、,生,生,产,产,者,者,购,购,买,买,决,决,策,策,过,过,程,程,确,定,定,需,需,要,要,认,识,识,需,需,要,要,说,明,明,需,需,要,要,物,色,色,供,供,应,应,商,商,绩,效,效,评,评,价,价,签,订,订,合,合,约,约,选,择,择,供,供,应,应,商,商,征,求,求,供,供,应,应,意,意,见,见,书,书,12/31/2022,16,第,三,三,节,节,中,中,间,间,商,商,市,市,场,场,和,和,购,购,买,买,行,行,为,为,分,分,析,析,一,、,、中,间,间,商,商,的,的,购,购,买,买,类,类,型,型,二,、,、中,间,间,商,商,购,购,买,买,过,过,程,程,的,的,参,参,与,与,者,者,三,、,、中,间,间,商,商,购,购,买,买,决,决,策,策,过,过,程,程,四,、,、影,响,响,中,中,间,间,商,商,购,购,买,买,行,行,为,为,的,的,主,主,要,要,因,因,素,素,12/31/2022,17,一、,中,中间,商,商的,购,购买,类,类型,1,新,新产,品,品采,购,购。,2,最,最佳,供,供应,商,商选,择,择。,3,改,改善,交,交易,条,条件,的,的采,购,购。,4,直,直接,重,重购,。,。,12/31/2022,18,二、,中,中间,商,商购,买,买过,程,程的,参,参与,者,者,不同,的,的中,间,间商,，,，采,购,购方,式,式也,不,不尽,相,相同,。,。以,连,连锁,超,超市,为,为例,，,，参,与,与购,买,买过,程,程的,人,人员,和,和组,织,织主,要,要有,：,：,1,商,商品,经,经理,。,。,2,采,采购,委,委员,会,会。,3,分,分店,经,经理,。,。,12/31/2022,19,三、,中,中间,商,商购,买,买决,策,策过,程,程,确定,需,需要,认识,需,需要,说明,需,需要,物色,供,供应,商,商,绩效,评,评价,签订,合,合约,选择,供,供应,商,商,征求,供,供应,意,意见,书,书,12/31/2022,20,四、,影,影响,中,中间,商,商购,买,买,行,行为,的,的主,要,要因,素,素,环境,因,因素,组织,因,因素,人际,因,因素,个人,因,因素,购买,风,风格,12/31/2022,21,购买风格,忠实采购,者,者；,随机型采,购,购者；,最佳交易,采,采购者；,创造性采,购,购者；,追求广告,支,支持的采,购,购者；,斤斤计较,的,的采购者,；,；,琐碎的采,购,购者。,12/31/2022,22,第四节,政,政府市,场,场和购买,行,行为分析,一、政府市场,及,及购买行,为,为,二、影响政府,购,购买行为,的,的主要因,素,素,三、政府购买,的,的主要方,式,式,课堂研讨,营销视野工业市场,营,营销的技,巧,巧,12/31/2022,23,一、政府,市,市场及购,买,买行为,政府市场,的,的购买目,的,的是维护,国,国家安全,和,和社会公,众,众的利益,。,。,政府市场,购,购买过程,的,的参与者:,1行政,部,部门的购,买,买组织。,2军事,部,部门的购,买,买组织。,12/31/2022,24,二、影,响,响政府,购,购买行,为,为的主,要,要因素,与生产,者,者市场,和,和中间,商,商市场,一,一样，,同,同样受,到,到环境,、,、组织,、,、人际,关,关系和,个,个人因,素,素的影,响,响，但,还,还受制,于,于以下,因,因素：,1受,到,到社会,公,公众的,监,监督。,2受,到,到国际,国,国内政,治,治形势,的,的影响,。,。,3受,到,到国际,国,国内经,济,济形势,的,的影响,。,。,4受,到,到自然,因,因素的,影,影响。,12/31/2022,25,三、政,府,府购买,的,的主要,方,方式,1公,开,开招标,选,选购。,2议,价,价合约,选,选购。,3日,常,常性采,购,购。,12/31/2022,26,课堂研,讨,讨,您认为,向,向组织,市,市场推,销,销产品,或,或服务,时,时，最,重,重要的,卖,卖点是,哪,哪些？,12/31/2022,27,营销视野2工业市场营,销,销,的,的技巧1,了解你的顾,客,客如何经营,他,他们的业务,；,；,展示你的物,品,品和服务如,何,何适合顾客,的,的业务；,确认你的销,售,售眼前会获,益,益；,了解顾客如,何,何采购，使,你,你的销售适,合,合他们的采,购,购过程；,在销售过程,中,中，应同顾,客,客一方中参,与,与采购决策,的,的每个人进,行,行接触；,同每个决策,者,者就其最关,心,心的信息进,行,行交流；,成为你的顾,客,客愿意与之,建,建立关系的,人,人或公司；,12/31/2022,28,营销视野2工业市场营,销,销,的,的技巧2,确保你所做,的,的每件事情,都,都与你所选,定,定的质量、,服,服务、价格,和,和性能相一,致,致；,了解竞争对,手,手的优势和,劣,劣势；,努力发挥你,的,的优势；,训练你的工,作,作人员，使,他,他们了解你,公,公司以及你,的,的客户各方,面,面的业务情,况,况；,掌握一个既,符,符合你又符,合,合顾客要求,的,的分销系统,；,；,为你已有的,产,产品开辟新,的,的市场及新,的,的用途；,12/31/2022,29,营销视野2工业市场营,销,销,的,的技巧3,用客户服务,强,强化你的产,品,品；,心中明确牢,记,记你的目标,。,。,资料来源：,乔,乔尔埃文,斯,斯，巴里,伯,伯曼市场,营,营销教程（,上,上） 第259260页,北,北京：华夏,出,出版社，2001.1,。,。,12/31/2022,30,本章,结,结构,提,提示,市场,组织,市,市场,消费,者,者市,场,场,生产,者,者市,场,场,中间,商,商市,场,场,非营,利,利组,织,织市,场,场,政府,市,市场,环境,经济,人际,个人,新购,类,类型,（,（8,个,个步,骤,骤）,公开,招,招标,议,议价,合,合约,追求,盈,盈利,；,；影,响,响购,买,买决,策,策的,人,人多,；,；采,购,购行,为,为较,理,理智,12/31/2022,31,谢,谢,谢,12,月,月-2207:38:3907:3807:3812,月,月-2212,月,月-2207:38,07:3807:38:3912,月,月-2212,月,月-2207:38:40,2022/12/317:38:40,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。12月-2212月-22,Saturday,December 31, 2022,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。07:38:4007:38:4007:38,12/31/20227:38:40 AM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。12,月,月-2207:38:4007:38,Dec-2231-Dec-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。07:38:4007:38:4007:38,Saturday,December31,2022,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。12,月,月-2212,月,月-2207:38:4007:38:40,December31,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。31,十,十二月20227:38:40 上,午,午07:38:4012月-22,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。十二月227:38,上,上午12月-2207:38,December31,2022,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2022/12/31 7:38:4007:38:40,31 December2022,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。7:38:40,上,上,午,午7:38,上,上,午,午07:38:4012,月,月-22,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31, 2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。07:38:4007:38:4007:38,12/31/20227:38:40AM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。12月-2207:38:4007:38,Dec-2231-Dec-22,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。07:38:4007:38:4007:38,Saturday,December31,2022,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。12月-2212月-2207:38:4007:38:40,December31,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。31,十,十,二,二,月,月20227:38:40,上,上,午,午07:38:4012,月,月-22,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。十二月 227:38,上,上午12月-2207:38,December 31, 2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2022/12/317:38:4007:38:40,31December2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。7:38:40 上,午,午7:38 上,午,午07:38:4012月-22,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。07:38:4007:38:4007:38,12/31/20227:38:40AM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。12,月,月-2207:38:4007:38,Dec-2231-Dec-22,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。07:38:4007:38:4007:38,Saturday,December 31, 2022,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。12,月,月-2212,月,月-2207:38:4007:38:40,December31,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。31,十,十,二,二,月,月20227:38:40,上,上,午,午07:38:4012,月,月-22,15,、最具挑战,性,性的挑战莫,过,过于提升自,我,我。十二月 227:38,上,上午12月-2207:38,December 31, 2022,16,、业余生,活,活要有意,义,义，不要,越,越轨。2022/12/31 7:38:4007:38:40,31 December2022,17,、,一,一,个,个,人,人,即,即,使,使,已,已,登,登,上,上,顶,顶,峰,峰,，,，,也,也,仍,仍,要,要,自,自,强,强,不,不,息,息,。,。7:38:40,上,上,午,午7:38,上,上,午,午07:38:4012,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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