物流营销基础

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,物,流,流,市,市,场,场,营,营,销,销,基,基,础,础,内,容,容,安,安,排,排,物,流,流,营,营,销,销,绪,绪,论,论,物,流,流,市,市,场,场,调,调,研,研,与,与,计,计,划,划,物,流,流,服,服,务,务,营,营,销,销,C-I-O,物,物,流,流,整,整,合,合,营,营,销,销,一,、,、,绪,绪,论,论,物,流,流,管,管,理,理,在,在,组,组,织,织,工,工,作,作,的,的,各,各,个,个,方,方,面,面,都,都,开,开,始,始,运,运,用,用,了,了,市,市,场,场,营,营,销,销,的,的,技,技,巧,巧,。,。,市,市,场,场,营,营,销,销,的,的,初,初,步,步,知,知,识,识,和,和,系,系,统,统,的,的,分,分,析,析,方,方,法,法,在,在,物,物,流,流,管,管,理,理,中,中,将,将,发,发,挥,挥,巨,巨,大,大,的,的,作,作,用,用,，,，,对,对,物,物,流,流,管,管,理,理,效,效,率,率,的,的,提,提,高,高,也,也,有,有,巨,巨,大,大,的,的,意,意,义,义,。,。,市,场,场,营,营,销,销,概,概,念,念,：,：,个,人,人,和,和,集,集,体,体,通,通,过,过,创,创,造,造,，,，,提,提,供,供,出,出,售,售,，,，,并,并,同,同,别,别,人,人,交,交,换,换,产,产,品,品,和,和,价,价,值,值,，,，,以,以,获,获,得,得,其,其,所,所,需,需,所,所,欲,欲,之,之,物,物,的,的,一,一,种,种,社,社,会,会,和,和,管,管,理,理,过,过,程,程,。,营销观,念,念的发,展,展,生产观念,产品观念,推销观念,营销观念,社会营销观念,时间,观念,物流企,业,业的营,销,销导向,市场营,销,销导向,特,定,定顾客,群,群体的,需,需求、,欲,欲望、,偏,偏好和,期,期望。STP,营,营销方,法,法,目的在,于,于建立,物,物流业,务,务内部,和,和外部,的,的“供,应,应链伙,伴,伴关系,”,”，实,现,现“跨,越,越边界,”,”功能,市场营,销,销推动,物,物流企,业,业提升,附,附加价,值,值,市场营,销,销为物,流,流管理,决,决策服,务,务,顾客导,向,向,物流人,员,员了解,市,市场营,销,销的必,要,要,市场营,销,销的核,心,心是价,值,值的创,造,造和传,递,递,市场营,销,销注重,综,综合沟,通,通实现,合,合作伙,伴,伴关系,STP,营,营销与,一,一对一,营,营销观,念,念,物流企,业,业的市,场,场营销,目,目标,制定物,流,流策略,，,，确保,所,所需材,料,料的流,动,动能支,持,持生产,和,和操作,制定和,执,执行物,流,流和物,流,流业绩,衡,衡量系,统,统,有效管,理,理物流,渠,渠道并,改,改进提,高,高供应,商,商、用,户,户的运,作,作,与供应,商,商、用,户,户建立,实,实时信,息,息系统,建立对,动,动态的,市,市场条,件,件具有,反,反应能,力,力的组,织,织机构,与内部,顾,顾客建,立,立稳固,的,的关系,与用户,一,一同合,作,作开发,或,或获得,处,处于领,先,先地位,的,的技术,定价策,略,略与价,值,值策略,物流市,场,场营销,过,过程,理解企,业,业远景,、,、使命,与,与目标,收集和,分,分析市,场,场信息,（,（原始,资,资料/,二,二手资,料,料）,识别目,标,标市场,：,：目标,群,群体细,分,分,设计营,销,销战略,：,：交易,营,营销策,略,略、关,系,系营销,策,策略等,物流服,务,务策略,以,以CS,为,为核心,物流人,员,员提供,的,的产品,包,包括谈,判,判技巧,、,、技术,知,知识、,人,人际交,往,往天分,、,、矛盾,解,解决方,法,法、管,理,理专长,、,、法律,才,才能等,沟通策,略,略“以,整,整体的,语,语言来,说,说话”,二、物,流,流市场,调,调研及,计,计划,物流调,研,研：,物流调,研,研是为,更,更好地,制,制定物,流,流决策,而,而进行,的,的系统,的,的数据,收,收集、,分,分类和,分,分析。,将消费,者,者、客,户,户、公,众,众和营,销,销者通,过,过信息,联,联系起,来,来，进,行,行识别,、,、定义,市,市场机,会,会和可,能,能出现,的,的问题,，,，制定,、,、优化,营,营销组,合,合并评,估,估其效,果,果。,物流调,研,研的目,标,标及对,象,象,定量调,研,研,定性调,研,研,媒体和,广,广告调,研,研,用户和,供,供应商,调,调研,客户满,意,意度调,研,研,了解顾,客,客要求,和,和期望,制定服,务,务标准,衡量满,意,意度,识别发,展,展趋势,与竞争,者,者比较,物流调,研,研的对,象,象：相,关,关区域,地,地物流,公,公司、,储,储运公,司,司、制,造,造业、,流,流通企,业,业、社,会,会中介,（,（银行,、,、咨询,公,公司、,媒,媒体等,）,）,物流调,研,研项目,安,安排的,步,步骤,抽样方,案,案的设,计,计，调,研,研实施,的,的各种,细,细节,问卷的,设,设计、,测,测试、,问,问卷的,修,修改和,最,最后定,稿,稿,问卷的,印,印刷，,调,调研员,的,的挑选,和,和培训,总体方,案,案的设,计,计,调研实,施,施,调研数,据,据的计,算,算机录,入,入和统,计,计分析,调研报,告,告成文,信息收,集,集、分,类,类与分,析,析,原始资,料,料和二,手,手资料,；,；正式,渠,渠道和,非,非正式,渠,渠道,宏观环,境,境分析（Politics/Economy/Culture/Technology),行业环,境,境分析（供应,商,商/竞,争,争者/,联,联程物,流,流伙伴,）,）,例：供,应,应商调,查,查问卷,、,、其他,专,专业报,告,告等,微观环,境,境分析（细分,市,市场、,偏,偏好与,需,需求）,例：市,场,场调研,报,报告等,定量：,数,数据统,计,计分析,方,方法SAS、SPSS等,定性：SWOT分析,法,法等,调研事,项,项,调研经,费,费预算,（,（列项,）,）,调研误,差,差预计,与,与控制,专职物,流,流调研,、,、物流,分,分析、,价,价值分,析,析人员,外聘调,研,研机构,首先选,择,择既能,理,理解调,研,研问题,又,又具备,提,提出合,理,理化建,议,议能力,的,的调研,机,机构，,再,再评估,领,领先的,成,成本预,算,算,受托人,与,与委托,人,人的责,任,任,物流调,研,研计划,报,报告书,摘要,调研目,的,的,调研内,容,容和范,围,围,调研方,针,针与方,法,法,调研进,度,度与经,费,费预算,附录,1,.公司,目,目前,状况?,3.公,司,司如何,实现目,标,标?,2.公,司,司要达,到,到,的目标?,时间,目标可,达,达到程,度,度,2002,前瞻,回溯,建立公,司,司远景,目,目标时,必,必须考,虑,虑的三,个,个问题,策略化,阶段化,制定、,执,执行、,修,修正、,完,完成,滚动向,上,上,市场营,销,销计划,基,基本内,容,容,计划介,绍,绍,计划摘,要,要,市场环,境,境分析,（,（SWOT）,市场营,销,销目标定量化,市场营,销,销战略,：,：总体,战,战略；4Ps,战,战略,行动计,划,划时间,表,表,销售,促,促进,：,：广,告,告、,促,促销,计,计划,、,、人,员,员要,求,求,预算,和,和利,润,润及,风,风险,控制,和,和修,正,正,三、,物,物流,服,服务,营,营销,4Ps中,的,的“渠道”，,可,可以,被,被描,述,述为,“,“在,准,准确,的,的时,间,间和,准,准确,的,的地,点,点提,供,供准,确,确的,产,产品,。,。”,客,客户,服,服务,作,作为,潜,潜在,的,的差,别,别化,方,方法,，,，能,够,够使,本,本公,司,司的,产,产品,表,表现,出,出与,竞,竞争,对,对手,的,的产,品,品相,对,对应,的,的显,著,著差,别,别化,。,。,物流,客,客户,服,服务,客户,服,服务,的,的角,色,色是,在,在买,卖,卖双,方,方之,间,间传,递,递产,品,品或,服,服务,的,的过,程,程中,提,提供,“,“时,间,间和,地,地点,的,的方,便,便”,。,。在,物,物流,领,领域,，,，便,利,利性,集,集中,体,体现,为,为有效,位,位移。这,些,些因,素,素包,括,括：,1.,频,频率,2.,可,可靠,性,性,3.,库,库存,水,水平,4.,定,定货,周,周期,顾客,服,服务,的,的挑,战,战,1个,满,满意,的,的VIP,的,的顾,客,客会,带,带来25,个,个新,客,客户,每收到一,次,次顾客投,诉,诉，意味,着,着还有20名不满,意,意的客户,获得一个,新,新顾客的,成,成本是保,持,持一个满,意,意顾客的,成,成本的5,倍,倍,80：20法则,最成功的,公,公司是那,些,些赢得常,客,客户并能,维,维持住和,使,使其满意,的,的公司。,事 前,要,要,素,素,书面顾客,服,服务政策(库存可,用,用性、目,标,标运输日,期,期、物流,响,响应时间,）,）,可接近性,（,（是否已,与,与联系和,业,业务进行,？,？是否有,物,物流网点,）,）,组织结构,（,（顾客服,务,务管理机,构,构、对服,务,务过程的,控,控制水平,）,）,系统灵活,性,性（服务,运,运送系统,的,的灵活性,、,、设备和,库,库存回购,）,）,事 中,要,要,素,素,定货周期,（,（从定货,到,到运送要,经,经历多少,时,时间？可,靠,靠性和变,异,异性如何,？,？）,库存可用,性,性（每种,物,物品的百,分,分之几的,需,需求可以,有,有库存来,满,满足？）,定单完成,率,率（能在,指,指定提前,期,期圆满完,成,成的订单,有,有多大比,例,例？）,定单状态,信,信息（响,应,应顾客要,求,求的时间,是,是多长？,）,）,运输延迟,与,与产品替,代,代,事 后,要,要,素,素,备件可用,性,性（在供,应,应商仓库,或,或其他指,定,定地点，,库,库存水平,？,？）,响应时间,（,（工程师,到,到达时间,？,？“初次,请,请求维修,率,率”？）,产品跟踪,或,或保证（,是,是否能够,保,保持或扩,展,展顾客期,望,望水平的,产,产品保证,？,？）,顾客抱怨,，,，投诉等,（,（是否能,够,够迅速处,理,理顾客抱,怨,怨和索赔,？,？）,服务价值,例：美,国,国哈佛商,业,业杂志：,“公司只,要,要降低5%的顾客,流,流失率，,就,就能增加25 85%,的,的利润，,而,而在吸引,顾,顾客再度,光,光顾的众,多,多因素中,，,，首先是,服,服务质量,的,的好坏，,其,其次是产,品,品本身，,最,最后才是,价,价格。”,物流客户,的,的需求,分析运输/库存要,求,求,库存是零,速,速度的运,输,输,明确运输,服,服务的商,品,品特征（,大,大小、重,量,量、密度,、,、特性如,危,危险或需,要,要特殊处,理,理、保装,和,和交货日,程,程表、物,理,理特性、,化,化学特性,等,等）,明确运输,模,模式,（5种运,输,输模式、,联,联运模式,、,、装运地,点,点，装运,数,数量/总,重,重/尺寸/次数等,）,）,零担或整,车,车装运,运输设备,和,和专用运,输,输设备,交货要求,选择承运,人,人,可靠性、,连,连续性、,灵,灵活性和,财,财务稳定,性,性,是基本参,考,考因素,承运人安,全,全和培训,计,计划；,EDI电,子,子数据传,输,输、GPS全球卫,星,星定位装,运,运货物和,设,设备，GDS全球,分,分销系统,；,；,合作伙伴,关,关系,是重要参,考,考因素,物流运输,方,方式比较,汽车,航空,铁路,海运,多式联运,主要参数,：,：客户需求,、,、运输模,式,式、零担,或,或整车、,交,交货要求,、,、交货地,点,点