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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,外贸企业如何开拓,海,海外市场,山东汉邦,纸,纸业有限,公,公司,出口部,希望集团,刘,刘永好说,：,：,开发国际,市,市场，,首先你必,须,须在国内,形,形成有竞,争,争力的产,品,品，,核心竞争,力,力首先有,一,一个较好,的,的机制，,比,比如在菲,律,律宾建工,厂,厂，我们,就,就跟当地,的,的一家企,业,业合作，,让,让他占股,权,权，因为,他,他熟悉当,地,地的情况,。,。,第二人才,，海外拓,展,展除了我,们,们自身要,派,派一些人,去,去外，更,重,重要的我,们,们要培育,一,一些人才,，,，培育适,合,合国际化,的,的、会讲,当,当地的语,言,言、熟悉,当,当地的法,律,律、有管,理,理能力和,经,经验，还,要,要有敬业,精,精神的人,才,才。我们,菲,菲律宾工,厂,厂请了一,个,个台湾人,做,做总经理,，,，他是学,饲,饲料、畜,牧,牧的硕士,生,生，在菲,律,律宾工作,6,年，做总,经,经理。而,且,且他人也,比,比较年轻,，,，我们让,他,他占了,20,多的股,权,权，有人,说,说你放心,吗,吗？我想,什,什么叫放,心,心，什么,叫,叫不放心,？,？当他自,己,己利益跟,这,这个公司,紧,紧密结合,时,时是放心,的,的，因为,他,他有,20,多的股权,，,，我相信他,会,会努力做，,这,这是机制的,设,设计。,第三还是技,术,术,，我们有没,有,有这种能在,国,国际市场上,能,能站稳脚跟,能,能跟国外大,公,公司竞争的,技,技术，这很,重,重要。,几个要考虑,的,的方面,外贸从业人,员,员,产品信息和,一,一般性的市,场,场了解,客户和特定,的,的市场开发,外贸从业人,员,员、开拓市,场,场人员应,具,具备什么样,的,的素质,比较好的外,语,语能力,容易与人接,触,触，愿意开,拓,拓，其中最,重,重要的是坚,持,持不懈,很好的了解,信,信息的需要,性,性,了解有关的,重,重要信息源,，,，如对产,品,品的了解、,关,关键工艺、,生,生产过程、,成,成本计算、,运,运输行情、,掌,掌握网络的,查,查询功能的,能,能力,具有较强的,分,分析能力,熟练掌握国,际,际贸易的操,作,作规程和国,际,际惯例,了解,一,一些,商,商业,礼,礼仪,和,和习,俗,俗商业,习,习俗,.doc,产品,信,信息,和,和一,般,般性,的,的市,场,场了,解,解,知道你的,产,产品的成,本,本构成、,各,各个环节,的,的费用和,利,利润空间,，,，如果客,人,人要求降,价,价，可以,降,降价的幅,度,度和节省,成,成本的环,节,节,质量和价,格,格是决定,最,最终能否,成,成交的前,提,提,为你的产,品,品选择市,场,场和特定,买,买家,国际市场,产,产品的价,格,格定位,-,了解市场,的,的批发,/,零售价差,-,一般零售,店,店的价格,是,是进价成,本,本的一倍,-,了解市场,的,的进口,/,批发的价,差,差,-,一般批,发,发商卖,给,给零售,商,商时毛,利,利通常,在,在,20%,以上,-,一般而,言,言百货,公,公司或,大,大型连,锁,锁店的,售,售价是,其,其进货,价,价的,2.5,倍以上,如何开,拓,拓海外,市,市场,寻求客,户,户的渠,道,道有很,多,多种，,从,从原来,的,的参加,海,海外展,会,会，联,系,系对外,贸,贸易推,广,广公司,，,，发展,到,到现今,的,的电子,商,商务和,直,直接的,网,网络搜,索,索，以,及,及各种,形,形式和,规,规模的,国,国外买,家,家采购,配,配对会,，,，直至,寻,寻求市,场,场等。,一、,第,第一种,方,方法：,通,通过朋,友,友找客,户,户,通过朋,友,友介绍,寻,寻找客,户,户其优,势,势在哪,里,里？,通过熟,人,人朋友,介,介绍认,识,识，总,会,会比对,完,完全陌,生,生一无,所,所知的,人,人多一,些,些信任,，,，对其,背,背景也,有,有一定,的,的了解,，,，可以,有,有针对,性,性地抓,住,住重点,，,，有利,于,于进一,步,步发展,。,。而且,朋,朋友也,必,必定是,经,经过思,考,考，在,分,分析具,有,有可能,性,性的前,提,提下，,下,下会向,当,当事人,引,引荐或,推,推介。,对,对外贸,人,人员来,说,说，通,过,过这种,式,式很多,时,时候可,以,以很快,达,达到正,面,面拜访,或,或直接,洽,洽业务,的,的阶除,段,段，从,而,而避免,将,将很多,时,时间和,精,精力浪,费,费在盲,目,目搜索,，,，猜测,和,和试探,上,上面。,那又如何着,手,手，怎样才,通,通过过朋友,找,找到客户呢,？,？关键点就,是,是通过朋友,达,达到对有价,值,值信息的收,集,集并应用。,前,前提是要保,证,证你的工作,背,背景信息已,提,提前为朋友,所,所了解。,如何维持,和,和朋友的,联,联系,首先，必,须,须保证和,朋,朋友有经常性,的,的真诚的,沟,沟通和交,流,流。,个人专业,素,素质和态,度,度同样非,常,常重要。在专业素,质,质上，应,有,有扎实的,基,基础和丰,富,富的背景,经,经验作支,撑,撑。在心,理,理上保持,允,允许的自,信,信去面对,朋,朋友（包,括,括其公司,专,专业人士,）,）或者其,引,引荐的潜,在,在客户，,并,并且需要,对,对潜在客,户,户有较强,的,的专业判,断,断能力。,而,而在个人,态,态度上，,则,则要表现,出,出适度的,谦,谦虚。,要保证对,朋,朋友的尊,重,重和互利,。,。不要总是,对,对对方谈,论,论自己想,要,要什么,，,，也一定,要,要从对方,角,角度出发,，,，考虑到,对,对方的心,理,理需求和,利,利益，不,能,能让朋友,因,因为帮助,你,你而使其,在,在心理上,或,或不是现,实,实中遭遇,困,困难或损,失,失。更不,能,能不合情,理,理地强人,所,所难。,一是要让,朋,朋友体会,到,到你的“,人,人情味”,。,。不要让朋,友,友觉得你,不,不替他考,虑,虑而是在,利,利用他。,避,避免将两,个,个人沟通,的,的过程绝,对,对商业化,。,。否则虽,然,然说是公,私,私分明，,朋,朋友间感,情,情上可能,还,还是难以,接,接受，龙,其,其是第一,次,次合作，,万,万一出现,矛,矛盾就会,抛,抛开朋友,情,情面互相,攻,攻击，形,成,成工作和,私,私下都不,愉,愉快的局,面,面，所以,一,一方面在,工,工作中要,避,避嫌，另,外,外也要在,合,合适的时,候,候表示朋,友,友间的慰,问,问和关心,。,。,二是要尊,重,重朋友意,见,见。没有人是,喜,喜欢受指,使,使的。在,我,我们有不,同,同想法时,，,，不要要,求,求他非得,怎,怎么做，,而,而是以建,议,议或提问,的,的方式让,他,他自己去,思,思考。同,时,时自己也,可,可以再次,反,反思，因,为,为朋友可,能,能在这个,方,方面比我,们,们更了解,，,，比如他,的,的产品和,有,有关问题,的,的解诀方,法,法，从而,我,我们可以,学,学习到更,多,多的经验,，,，同时避,免,免了争论,和,和得不偿,失,失的可能,。,。,最后要提,醒,醒的是，通过朋友,找,找客户，在友谊之,外,外，需要,反,反复确认,朋,朋友介绍,的,的客户的,可,可信度，,信,信用保障,等,等方面，因为朋,友,友可能有,时,时候也只,是,是片面了,解,解对方。,要,要考察该,客,客户的专,业,业背景，,观,观察其对,产,产品质量,，,，生产能,力,力，价格,，,，付款条,件,件，交货,方,方式等要,素,素的关注,程,程度和具,体,体要求。,与,与其签订,合,合同时一,定,定要协商,一,一致好，,合,合同条款,需,需明晰，,然,然后严格,按,按章办事,，,，以顺利,完,完成交易,。,。孙子曰,“,“不尽知,用,用兵之害,者,者，则不,能,能尽知用,兵,兵之利。,”,”,有关的提,醒,醒和注意,提,提示只是,针,针对大多,数,数情况，,还,还需专业,人,人士在实,践,践中具体,情,情况具体,分,分析。,二、通过,搜,搜索引擎,寻,寻找客户,方法,4,：国家名,称,称限制方,法,法,操作方法,：,：在前面,3,种方法的,基,基础上加,入,入国家名,称,称限制,你就可以,找,找到某个,特,特定市场,的,的特定客,户,户,.,方法,5,：关联产,品,品法,操作方法,：,：产品名,称,称,+,关联产品,名,名称原则上每,种,种产品都,有,有销售上,的,的相关产,品,品。比如,你,你经营的,产,产品英文,名,名为,glasses,，如果某,个,个进口商,进,进口,glass,那么很大,程,程度上还,会,会进口,lens,或者,frame,的话，我,们,们称,lensandframe,为,glass,的紧密相,关,关产品。,那,那,么,么尝试在,搜,搜索引擎,中,中输入,glassesandlens(,实际输入,时,时，不用,引,引号,),，这时,的,的结果相,关,关性网网,大,大大增强,，,，而且有,时,时就能发,现,现一些目,标,标客户。,关,关于相关,产,产品，还,可,可以定位,为,为眼镜的,不,不同型号,产,产品，同,系,系列产品,等,等；,操作方法,6,：搜索产,品,品名称后,，,，,查看搜索,结,结果右侧,广,广告，,可,可以发现,一,一些有用,的,的信息。,二、通过,搜,搜索引擎,寻,寻找客户,方法,7 marketresearch,方法操,作,作方法：,产,产品名称,+marketresearch,另外可以,发,发现一些,产,产品,glasses,的市场行,情,情，有时,试,试试,glassesmarketresearch,或者,glassesmarketchange,也有用处,。,。,方法,8,输入,Productlist+glasses,或者,Catalog+glasses,结果的网,页,页通常就,是,是某个,glasses,经营者的,产,产品网页,，,，如果他,们,们卖眼镜,的,的话，并,且,且他们不,是,是生产商,的,的话，毫,无,无疑问极,有,有可能就,是,是一个目,标,标客户,方法,9:,著名买家,法,法,操作方法,：,：产品名,称,称,+,你的行业,里,里面著名,买,买家的公,司,司简称或,者,者全称,几个查找,买,买家的网,站,站。,manta,美国公司,的,的详细资,料,料，包括,联,联系信息,网址,公司的主,要,要经营项,目,目和员工,人,人数,还有联系,人,人姓名,bigbook,美国公司,查,查询,maqguide,墨西哥企,业,业搜索、,indiayellowpages,印,度,度,黄,黄,页,页,、,、,indiarubberdirectory,印,度,度,买,买,家,家,Sulekhab2b,全,球,球,印,印,度,度,裔,裔,最,最,大,大,的,的,b2b,可,以,以,免,免,费,费,注,注,册,册,发,发,布,布,商,商,品,品,信,信,息,息,的,的,国,国,外,外,贸,贸,易,易,网,网,站,站,，,，,针,针,对,对,性,性,较,较,强,强,比,较,较,容,容,易,易,见,见,效,效,的,的,网,网,站,站,寻找,外,外贸,客,客户,邮,邮箱,4,）,google,图片,搜,搜索,方,方法,：,：进,入,入英,文,文,google,，点,击,击,image,，,然,然后,在,在地,址,址栏,中,中输,入,入产,品,品名,称,称，,就,就会,出,出来,很,很多,图,图片,，,，如,果,果图,片,片和,自,自己,的,的产,品,品一,样,样，,再,再判,断,断下,面,面的,网,网址,是,是不,是,是公,司,司的,网,网址,，,，把,公,公司,网,网址,粘,粘贴,到,到新,的,的,internet,地址,栏,栏中,打,打开,，,，发,信,信。,5,）,B
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