总代理如何举办一场成功的招商会

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,总代理如何举办招商会,培训部 齐君艺,结论：,金三角,上海,北京,成都,银三角,武汉,西安,沈阳,品牌的定位不同金银三角的关系也会发生改变,市场和终端的布点有利于提高品牌营销的整体影响,招商的目的,花一次钱办四件事情,如何策划一个以开拓新加盟商,为主，又同时提升老加盟商士,气，洗牌及订货四合一的活动,扩大品牌知名度,拓展销售通路,推广品牌新一年的营销计划,1.,招商是市场所有工作的起步。,2.,日常招商更重要。,3.,招商可以不惜,代价,，没有,网络,就什么都没有。,4.,时间,不等人，,市场,不留情。,5.,招商会是,小代理商,成长为,大代理商,的关键一步。,招商是一项长期的工作,招商三大秘诀,主 动 出 击,1,广 泛 撒 网,2,重 点 培 养,3,招商会的三大核心阶段,会 前 准 备,1,会 中 安 排,2,会 后 跟 进,3,招商会之前的准备工作,1,、调研市场，调研同类品牌，同类渠道产品,2,、评估你的有限市场，有效市场,3,、锁定开发市场，明确目标客户标准,4,、邀约目标客户及会前跟进,5,、会场的选择与布置,6,、特邀嘉宾的邀约,今天的工作是主动出击、广泛撒网、重点培养,工作重点是：,如何找到我们想要的客户,拜访邀约目标客户,如何让他们来到会议现场,如何选择目标客户,为了达到良好的效果，建议组建飞虎队,业务部,建立市场开拓部队,1.,分区域划分，清楚自己的地盘,2.,任务分解到人，清楚自己的销售业绩目标,3.,邀约拜访培训,你清楚自己的家底吗？,-,找到客户群,1.,了解行政区划：有多少市、县、镇,2.,了解规模、确定可以发展的店的数三原则：,一看人口,，城市,10,万人可以发展一家店,二看经济,，落后地区可以少发展,三看影响,，品牌影响大、销量大的地区可以多发展,3.,实际已经发展了多少家店,4.,需要再开发多少家店,包括：空白市场和不合格店优化更新,如何在招商前做区域布局？,抢占至高点,抢占金三角,抢占银三角,4.,抢时间、抢资源、抢份额,邀约拜访方法与程序,拜访的方法,拜访的过程中注意细节的处理，采取主动出击,拜访的程序,业务部工作分配，进行目标区域拜访前的准备，,培训邀约话术,，要,领，准备公司画册，样品等工具，携带,空白邀请函，要求参会者要,有回执，培训入场券,3.,业务人员穿着专业，体现公司严谨作风，带齐资料，拜访客户群,会前会议动员,1,、确定会场：选择一个像样的酒店每次开会找一个象样的会场、反应,了企业的实力和气派。第一印象很重要。,2.,政策解说、谈单技巧培训。,3.,招商从派单开始,地毯式派单，连续式电话跟进。,4.,用品用具准备，物料组清点物料，及人员分工落实到位。,会前会议动员,5.,会议安排一味想讨好、顺应客户，客户舒服但不尊敬你。,6.,会场布置要注意诸多细节，每次都要有条幅、有主题，会场布置整,齐、有序，员工行动有条不紊、礼貌有节，客户自然遵守秩序。,7.,会场混乱不能埋怨客户素质低，只能怪你组织和环境不好。,8.,会议反应的是一个企业的组织能力，一个开会都这么混乱的企业，,你怎么能相信做好事情呢？,招商会的三大核心阶段,会 前 准 备,1,会 中 安 排,2,会 后 跟 进,3,招商会期间的工作安排,1,、成立分工小组,2,、接待人员的安排,3,、会场的分区,4,、时间的安排,5,、服装的要求（员工、参会者）,6,、会务的流程,7,、成果分享,8,、首尾及谈判,分工及组长安排,1,、接待组,2,、布展组,3,、物料组,4,、政策组,5,、业务组,6,、后勤组,招商会期间的工作安排,1,、接待环节,接待处布置：主题背板,打上灯光,房卡发放,两名最有形象、最有耐心的员工接待,安排叫醒服务：早餐一次、每次会议开始一次,招商会期间的工作安排,2,、入场环节,报到时间：确保会议人数到齐（叫醒服务）,内部接待：再次确认胸卡,招商会期间的工作安排,3,、会场分区（座位引导）,对新老客户进行划分,新客户坐前排、老客户坐后排,对客户应统一服装，服装不在档次，应注意形象。,1,、老客户多，可以区分颜色,新客户多则不必分颜色,2,、也可以服装统一，用胸卡颜色和挂绳颜色区分,招商会期间的工作安排,-,会场分区,讲台,A,区,C,区,D,区,B,区,小张,老刘,小王,小李,招商会期间的工作安排,-,会场分区,对新老客户进行划分,新客户坐前排，老客户坐后排,会务的流程,1,、开场之前有企业文化和发展史或企业介绍内容的幻灯片或,VCD,2,、主持人灵活控制会场流程,3,、总经理发言（讲发展、讲未来）,4,、总监讲话（讲实在的、讲操作、讲支持）,5,、项目经理或品牌经理讲话（表决心、实现今年目标）,6,、公司团队展示（分部门、分区域）员工代表讲话,7,、主体部分,表彰大会，,奖项可以多重定位，主持人以对话形式，与获奖者,交流成功经验与大家分享,8,、,政策公布现场签单,优秀经销商成功分享时注意细节,绝不能用讲稿,一定会前沟通，讲什么比怎么讲更重要,主持互动，注意引导和总结、提炼,会中走秀,1,、模特的彩排，队形及出场顺序,2,、产品展示要符合产品的气质,3,、招商会秀要有场面要有效果，订货会秀新品展示为主,签单现场控制,1,、推行公司优惠政策，给加盟商算利润帐,2,、业务谈单要先抓老客户，前三名要给予奖励,3,、新客户会场谈条件要有原则，可以会后单独谈,4,、签单现场要主持人持续不断的报单，并报签单总额,签单现场控制,5,、礼包的包袱要抖得值得,6,、签单现场要给签大单业务人员给予奖励,7,、主持要注意控制现场的气氛，鼓励签大单的优惠,8,、当场交订金，否则无效,招商会的三大核心阶段,会 前 准 备,1,会 中 安 排,2,会 后 跟 进,3,1,、汇总当天签单订单额,2,、会后所有业务人员要落实已到客户的签单情况，准,备追单,3,、跟想谈条件的客户单独谈，少许承诺，给上司留有,回旋余地,招商会会后会,1,、会后追款要及时，商人掏钱不会是积极的,2,、招商会上交的订金，到了打款期限，视为无效,3,、招商会的订金，留到最后提货的一批款,招商会会后追款,跟进要及时,要趁热打铁,2.,跟进要连续,一次失败只是下一次成功的开始,3.,跟进要灵活,针对不同的店可以让步,4.,跟进要得法,要多认可对方，要扬长避短,招商会会后跟进,1,、总结经验与不足,2,、讨论解决问题办法，以免下次犯同样的错误,3,、奖励优秀员工,招商会会后总结经验与不足,1,、,总指挥的统筹及分工责任是否到位，,细节决定成败。会前一定要进行,战前检 讨和动员会议，防止遗漏事项，防止准备不足,2,、会中各工作负责人每人是否清晰知道自己，并真正的做好自己的份内,外工作,3,、,成败的,80%,是会前准备决定的，讲师只能起到锦上添花的作用,4,、对于客户的跟进是否具有攻击性，政策是否了解清楚，是否举一反三,决定招商会成功的因素,5,、,招商政策不是成败的决定因素，但是很重要的因素，所以一定要根据,地方情况来自行添加个性化的政策。,6,、形式比内容更重要、说什么比怎么说更重要。（上市发布会）,7,、会中跟单特别重要，不能开一场成功的会议，失败的招商。,决定招商会成功的因素,招商会的三大秘诀其实很简单，只要组织严密、执行到,位一般都会有一个好的结果，但是在好的招商技巧也仅,仅是一个表象，最终决定招商结果和发展速度的还是公,司的诚信和实力，以及操作人员的全力执行和服务到位，,没有这个作保障，招商会的繁荣也是昙花一现。,招商会衷心提示,秋冬护肤系列终端招商会,/,订货会,盛放,2009,统一策划（会议标准流程、标准布置方案、各个环节统一）,统一话术（会议使用,PPT,、邀请话术培训）,统一行动（各个省由业务经理统一安排时间，客户邀请拜访）,统一执行（百分百复制，严格执行不走样）,9,月,20,日,盛放,2009,南京订货会（打版）并全程录像，发给各代理商及品牌小组观摩学习。,可贝尔秋冬季节招商会,针对秋冬订货会的政策及公司主推明星产品,编定,秋冬店长训练营专用手册,，订货会后专项培训，提升店,长店员销售能力，促销政策的定向培训，让店员轻松开展活动，,自动自发销售。,各区域大区培训，统一培训，统一教材，统一课件，统一执行,可贝尔秋冬店长培训专项培训,邀约要大器，跟进要连续,沟通不傲气，分歧不生气,花钱不小气，零售下力气,坚持不泄气，赚钱才神气,成功争志气，可贝尔最牛气,可贝尔招商成功口诀,THANKS,