[精选](客户篇)如何对客户有效管理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何对,客,客户有,效,效管理,-,曹艳志,客户管,理,理管什,么,么？,管理：与奥迪,玩,玩具相,关,关的业,务,务工作,客户管,理,理的重,要,要性,1、推,广,广政策,的,的执行,2、充,分,分利用,社,社会资,源,源,3、分,销,销商、,校,校边店,、,、零售,商,商的管,理,理,有什么,样,样的客,户,户就有,什,什么样,的,的市场,客户管,理,理的迫,切,切性,在管理,客,客户之,前,前，首,先,先应了,解,解客户,的,的发展,历,历史、,经,经营现,状,状，明,确,确我们,在,在工作,中,中充当,的,的角色,、,、与客,户,户之间,的,的关系,。,。,建立正确观,念,念，正确看,待,待厂商之间,的,的关系,洗脑篇,处理销售关,系,系的误区：,1、以为销,售,售关系就是,人,人际关系。,2、销售关,系,系承诺与实,际,际供应不匹,配,配。,3、短期利,益,益与长期发,展,展战略的冲,突,突。,4、制度与,人,人情的矛盾,。,。,5、关系资,源,源的利用度,。,。,6、公司关,系,系被个人关,系,系所替代。,厂商关系的,认,认识误区,一个极端：,厂方和客户,之,之间是纯粹,买,买卖关系、,贸,贸易关系,一个极端：,客户是客户,，,，客户是上,帝,帝。客户管,理,理就是做客,情,情，做客情,就,就是做江湖,义,义气，酒量,大,大销量就大,，,，关系好销,量,量就大。,业务主管仅,限,限于客户拜,访,访，对客户,下,下线市场的,网,网络、库存,、,、价格,一,一无所知，,市,市场完全被,客,客户反控。,没有辅导、,监,监控，资源,浪,浪费，经销,商,商不能做到,有,有力的推广,新品、价格,、,、陈列、铺,货,货达不到公,司,司要求,客户的窜货,砸,砸价等恶意,操,操作不能有,效,效制止,导 致,1、客户是,厂,厂方进入市,场,场的入场券,2、客户是,厂,厂方的销售,经,经理,3、客户是,厂,厂方的商业,合,合作伙伴,剖析厂商关,系,系的实质,1、以沟,通,通技巧为导,向,向的人际关,系,系,2、以实际,产,产品和服务,销,销售为导向,的,的,生,生意,关,关系,3、以资源,分,分享、诚信,双,双赢为导向,的,的,成,成,功,功合作伙伴,关,关系。,剖析与厂商,之,之间的关系,奥迪与经销,商,商之间的关,系,系,厂方和客户,之,之间有合作,，,，也有冲突,厂方业代和,客,客户之间就,象,象是共产党,（,（厂方）的,特,特派员（业,务,务主管）和,地,地方武装力,量,量（经销商,）,）的关系。,业务主管管,理,理好客户的,最,最高标准和,终,终极目标是,：,：,奥迪与经销,商,商之间的关,系,系,通过业务主,管,管的专业技,巧,巧，协调厂,商,商这两个部,份,份利益不同,的,的个体之间,的,的利益，引,导,导客户的人,、,、车、货、,钱,钱更多的投,入,入到厂方的,市,市场工作上,来,来。在实现,厂,厂方根本利,益,益（如新品,、,、价格、铺,货,货、陈列、,推,推广等符合,市,市场要求）,的,的前提下，,帮,帮客户创最,大,大利益，实,现,现相对意义,上,上的厂方,。,。,双赢,奥迪与经销,商,商之间的关,系,系,战略伙,伴,伴式合作关,系,系概念,厂方（公司,）,）与客户不,是,是简单的买,卖,卖生意关系,（,（更不是对,手,手）。厂方,与,与客户的合,作,作不是厂方,将,将产品销售,给,给客户即已,完,完成，而是,双,双方共同投,入,入，共同经,营,营、共同发,展,展,战略合作伙,伴,伴关系:,共同的品牌,、,、共同的利,益,益、共同的,市,市场,结论：奥迪,与,与客户的关,系,系,客户管理管,什,什么？,实战篇,讨论：,1、引诱式,（,（先铺垫）,2、与经销,商,商分析利弊,3、举例子,（,（善意的谎,言,言）,4、褒贬并,用,用,5、虚实并,用,用,6、反问式,7、强制执,行,行,客户管理惯,用,用方法,讨论：,1、执行不,到,到位,2、思路达,不,不到共识,3、抱怨多,于,于行动,4、拖延,5、两面派,6、抵触,客户管理所,遇,遇到的问题,客户管理所,遇,遇到的问题,之,之成因分析,自身原因,是否专业?,了解客户多,少,少？,沟通方式？,沟通频率？,经销商原因,老红军,不专业,抵制、抱怨,应付,市场环境,客户管理管-,实战篇,1、不断学,习,习和精进自,己,己的专业知,识,识,客户管理管-,实战篇,2、知己知,彼,彼，百战不,殆,殆,知己：,熟记并掌握,公,公司的经营,方,方针策略,熟悉并掌握,各,各项目推广,要,要求和标准,客户管理管-,实战篇,2、知己知,彼,彼，百战不,殆,殆,知彼：,当地人口数,、,、行政区划,分,分、收入水,平,平、当地支,柱,柱产业,有多少个批,发,发市场，分,布,布在哪里；,各,各个批发市,场,场的货物流,向,向,大约有多少,售,售点（AA,、,、A、B类,）,），各种费,用,用的大致情,况,况,当地其他市,场,场特点（如,婚,婚庆市场、,封,封闭通路等,）,）,经销商的喜,好,好、年龄、,公,公司经营状,况,况、资金状,况,况、品牌状,况,况,本品地位,-,客户管理管-,实战篇,3、找出经,销,销商的兴奋,点,点加以利用,4、处处为,经,经销商的生,意,意着想,5、确定沟,通,通频率、改,善,善沟通方法,6、不许诺,，,，事事必有,回,回音,7、善用政,策,策与上司,8、恩威并,重,重，跟经销商,斗,斗智、斗勇,、,、斗狠,斗智-,引,引导经销商,按,按厂方政策,行,行事,斗勇-,制,制裁恶意操,作,作不听劝阻,的,的客户,斗狠-,杀,杀一儆百,客户管理管-,实战篇,给客户洗脑,，,，力所能及,的,的帮客户完,善,善管理程序,灌输先,进,进的经营管,理,理观念和方,法,法，促进经,销,销商成长，,达,达到优秀客户标,准,准,客户管理管,快乐十八招,经验篇,1、和各种,人,人愉快的相,处,处,2、和别人,一,一块分享“,喜,喜悦”,3、保持高,度,度的自信心,4、具备胆,识,识和勇气,5、有几个,“,“知心朋友,”,”,6、有空找,“,“朋友”聊,聊,聊,7：把别人,的,的优点学过,来,来,8：,莫,莫让,他,他人,掌,掌生,死,死,9：,需,需意,志,志时,莫,莫放,弃,弃，,莫,莫轻,受,受诱,惑,惑出,航,航道,10,：,：凡,事,事成,功,功需,趁,趁早,11:专,业,业操,作,作为,前,前提,内,部,部管,理,理要,参,参与,12,：,：团,结,结心,态,态要,常,常有,13,：,：抓,住,住问,题,题的,要,要害,14,：,：追,求,求完,美,美不,可,可取,15,：,：预,见,见危,机,机善,处,处理,16:数,据,据分,析,析要,合,合理,，,，跟,进,进处,理,理要,及,及时,17,：,：充,分,分利,用,用资,源,源,18,：,：从,以,以往,及,及他,人,人的,失,失败,中,中汲,取,取经,验,验,OK!,谢谢,大,大家,！,！,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。11月-2211月-22,Monday,November 7,2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。22:00:4422:00:4422:00,11/7/202210:00:44PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。11月-2222:00:4422:00,Nov-2207-Nov-22,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。22:00:4422:00:4422:00,Monday,November7,2022,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。11月-2211月-2222:00:4422:00:44,November7,2022,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。07 十一,月,月 202210:00:44 下,午,午22:00:4411月-22,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。十一,月,月2210:00,下,下午11,月,月-2222:00,November7,2022,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2022/11/722:00:4422:00:44,07November2022,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。10:00:44,下,下,午,午10:00,下,下,午,午22:00:4411,月,月-22,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。22:00:4422:00:4422:00,11/7/202210:00:44PM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。11月-2222:00:4422:00,Nov-2207-Nov-22,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。22:00:4422:00:4422:00,Monday,November 7,2022,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。11月-2211月-2222:00:4422:00:44,November7,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。07,十,十,一,一,月,月202210:00:44,下,下,午,午22:00:4411,月,月-22,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。十一月 2210:00,下,下午11月-2222:00,November 7,2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2022/11/722:00:4422:00:44,07November2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。10:00:44,下,下,午,午10:00,下,下午22:00:4411,月,月-22,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。11月-2211月-22,Monday,November7,2022,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。22:00:4422:00:4422:00,11/7/2022 10:00:44 PM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。11月-2222:00:4422:00,Nov-2207-Nov-22,12,、越是无能,的,的人，越喜,欢,欢挑剔别人,的,的错儿。22:00:4422:00:4422:00,Monday,November 7,2022,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,。,胜,胜,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,胜,胜,者,者,强,强,。,。11,月,月-2211,月,月-2222:00:4422:00:44,November7,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像