医药代表之拜访注意事项

,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,案例：,销售人员甲，早上点准时来到医生的诊室门口：“医生，我是某公司的销售代 表,”,医生：“我现在太忙了，你以后再来吧。”,但甲很执著，并“聪明”地想出了一个“好”办法。他伪装成“病人”挂了号，等候这 个医生为他“看病”。轮到他时，他走进医生的诊室：“医生，我是某公司的医药代表，希望能耽误您几分钟时间给您介绍下我们公司的产品,”,销售人员乙，同样是早上点来到诊室门口，也同样因医生忙而被婉拒，乙同样很执著，但他先拜访了一些不很忙的医生，然后在这个医生的诊室外继续等候。,将近中午点时，病人差不多都走了，他走进诊室：“医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？”医生被他的执著感动了，请他进诊室并与他攀谈起来。后来，医生发现自己需要了解的东西太多了，便主动将自己的出诊时间及联系方式告诉乙，请乙另约时间。,作为市场开拓的一名业务人员，我们经常会在拜访客户时的遇到这样的苦恼：拜访新客户，特别是初访，新客户往往避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形。,如何去解决这样的问题？达到我们拜访的目的，做到有效拜访？,我们都知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！,-,明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？,-,在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？,-,在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？,-,在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？,-,在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？,初次拜访客户的主要目的,-,了解客户是不是有使用我们公司产品的需求，,准备工作,-,准备产品资料、名片等，通过别人去了解客户的情况，,见到客户时的前三句话,-,开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能，,在与客户交谈时,都是自己在说，因为机不可失，时不再来，,拜访客户的目的,陌生拜访：让客户说说说,医药代表自己的角色：只是一名学生和听众；,让客户出任的角色：一名导师和讲演者；,访前准备工作,前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、产品相关,DA,文献等；,前三句话,见到客户时的前三句话,一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候（“王主任，早上好！”）,二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，对客户拨空见自己表达谢意；（“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”）,三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；（王主任，我是您医院的,科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的 领导”。）,面谈,提出议程，巧妙运用询问术，让客户说说说,通过询问、仔细聆听来达到探寻客户真正需求顾虑,对客户谈到的要点进行总结并确认,结束拜访时，约定下次拜访内容和时间,跟进,及时或二次拜访时满足客户需求,医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；,客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；,13,特征,Features,优势,Advantages,利益,Benefits,A,F,B,描述真实情况及产品或服务的特征,提供相关数据,证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求,证明产品或服务为什么能满足特定客户的需求,客户类型与成交,分析型(1型),1、探询：,a.,回答开放式问题,b.,接受封闭式问题,c.,不喜欢假设式问题,2、特征与利益：,喜欢准确和安全,3、成交：,a.,不要施压,b.,让他安全,c.,总结成交,d.,安全第一,客户类型与成交,权威型(2型),1.探询:,a.,回答封闭是问题,b.,接受开放式问题,c.,不喜欢假设式问题,2.特征和利益:喜欢特效产品,价钱不成问题,3.成交:,a.,客户不时为你成交,b.,礼貌,直接的要求,c.,注重结果,谈及该产品以往的成功,客户类型与成交,合群型(3型),1.探询:,a.,回答开放式问题,b.,不喜欢封闭式问题,2.特征与利益:喜欢效率和安全,3.成交:,a.,帮他做决定,b.,温和平静,c.,不要高压手段,d.,病人至上,e.,强调病人利益,客户类型与成交,表现型(4型),1.探询:,a.,回答各种问题,b.,特别喜欢开放式和假设式问题,2.特征和利益:注重效果,喜欢新东西,3.成交:,a.,口才好,表情丰富,b.,关键是得到认同,c.,强调产品的独特利益,成功的销售：,学者的头脑、,艺术家的心、,技术者的手、,劳动者的脚,谢谢,一分钟拜访,我们在拜访自己的客户的时候，都有一种情况，时间很紧张说话只有很短的时间，,我们叫这样的拜访为一分钟拜访，这样可以在很短的时间内，不耽误客户的时间而我们也达成了我们拜访的目的！那么怎么利用好这一分钟呢？,一分钟拜访脚本,把你的客户分为初级，中级，高级三等客户,对于初级的客户：你的拜访脚本要涵盖你的公司，产品的主信息,对于中级客户：你的拜访脚本要有一定的针对性。也要包括产品的主信息。说出你拜访他所要达成的目的,高级客户：只得是那些已经很熟练使用我们产品的客户，我们希望扩大我们产品的使用范围，或尽早给病人使用，,谢谢,