销售人才的甑选与团队打造

,STB,VOL.01/2006,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,STB,VOL .01/2007,销售,人,人才,的,的甄,选,选及,团,团队,打,打造,C8-MINIVOL.2007,不做,没,没有,意,意义,的,的事,情,情,:,课程,的,的定,位,位与,意,意义,脚,轻,轻,腰,疼,疼,头大,营销,决,决策,层,层,E5,品牌,，,，产,品,品，,广,广告,，,，通,路,路，,定,定价,销售,管,管理,层,层,C8,自我,管,管理,激励,销售,目,目标,绩效,考,考核,薪酬,、,、招,募,募、,活,活动,管,管理,、,、培,训,训辅,导,导,销售,执,执行,层,层,S9,礼仪,，,，客,户,户开,发,发，,维,维护,，,，谈,判,判，,回,回款,C8,课程,在,在企,业,业管,理,理中,的,的定,位,位,TM,TM,中国,民,民营,企,企业,的,的核,心,心竞,争,争点,在,在于,:,企业,拥,拥有,中,中层,干,干部,的,的数,量,量,质量,以,以及,他,他们,对,对企,业,业发,展,展的,认,认同,度,度,!,启示录,20,个题,目,目的,销,销售,组,组织,管理,思,思维,模,模式,测,测试,撑起,业,业绩,的,的,8,个支,柱,柱,别让,它,它成,为,为空,中,中楼,阁,阁！,可,信,赖,的,经,理,销,售,团,队,激,励,销,售,目,标,设,定,销,售,绩,效,管,理,销,售,薪,酬,设,计,销,售,人,才,招,聘,销,售,活,动,管,理,销,售,培,训,辅,导,C8,-1,C8,-2,C8,-3,C8,-4,C8,-5,C8,-6,C8,-7,C8,-8,销售,业,业绩,销售,业,业绩,的,的提,升,升必,须,须是,系,系统,性,性的,整,整体,改,改进,和,和提,升,升,单方,面,面的,改,改善,往,往往,是,是徒,劳,劳的,你需,要,要,8,根强,有,有力,的,的钢,架,架来,支,支撑,!,启示录,什么,是,是,问,题,题,?,什么,是,是销,售,售管,理,理的,问题,?,问题,=,标准,现状,A,经理,防,防,犯,犯错,误,误型,B,经理,模,模,仿,仿优,秀,秀型,C,经理,复,复,制,制标,准,准型,关注,销,销售,组,组织,现,现状,和,和病,因,因,仅仅,只,只能,防,防止,出,出错,只有,找,找到,业,业绩,成,成功,的,的标,准,准,才可,以,以复,制,制成,功,功,!,启示录,解决,问,问题,之,之一,:,银行,的,的困,惑,惑,标准,的,的现,实,实性,达芙,妮,妮现,象,象,追求,销,销售,组,组织,理,理想,中,中的,平,平等,与,与,”,共同,发,发展,”,必将,以,以牺,牲,牲企,业,业的,利,利益,为,为代,价,价,!,启示录,解决,问,问题,之,之二,:,银行,的,的困,惑,惑,员工,的,的午,休,休,标准,的,的偏,见,见性,解决,问,问题,之,之三,:,银行,的,的困,惑,惑,标准,的,的阶,段,段性,七年,的,的转,变,变,昨天,的,的太,阳,阳永,远,远,晒不,干,干今,天,天的,衣,衣服,!,启示录,我们不,能,能解决,问,问题,因为我,们,们根本,不,不知道,什,什么是,问,问题,!,启示录,销售经,理,理的定,位,位与自,我,我管理,第 一模 块,问题,:,销售组,织,织投入,大,大回报,小,小,现状,:,销售管,理,理层责,任,任心匮,乏,乏,标准,:,强化管,理,理者的,自,自我管,理,理,我们确,信,信,:,销售明,星,星的出,现,现不是,个,个体的,形,形式,而是集,体,体的形,式,式,销售管,理,理者的,风,风格决,定,定了团,队,队的风,格,格,!,启示录,销售组,织,织管理,四,四要素,*,值得信,赖,赖,*,担当责,任,任,*,驾驭意,志,志,*,因果规,律,律,管理项目,重要性排队,1-8,我现在需要解决的问题和要达到的标准点,目标设定,选对人才,业务培训,流程管理,薪酬设定,绩效评估,团队激励,自我管理,解决问,题,题我们,要,要从哪,里,里开始,?,你可以,不,不信任,他,他人,但你会,损,损失很,多,多的机,会,会,你可以,去,去信任,所,所有的,人,人,但你会,遭,遭遇风,险,险,我们宁,愿,愿去获,取,取机会,!,启示录,如果你,不,不能用,正,正面的,语,语言去,影,影响你,的,的销售,人,人员,那么负,面,面的情,绪,绪一定,会,会象瘟,疫,疫一样,蔓,蔓延,!,启示录,管理者,最,最大的,悲,悲哀就,是,是,:,_,到临终,的,的时候,才,才知道,这,这个世,界,界上确,实,实有因,果,果报应,定,定律存,在,在,!,启示录,销售经,理,理在管,理,理中的,最,最大痛,苦,苦不是,被,被他人,欺,欺骗,而是被,人,人不信,任,任,!,启示录,C8,销售管,理,理,帮助你,首先管,理,理好自,己,己,!,TM,销售人,才,才的,招聘与,选,选拔,第 二模 块,问题,:,销售人,才,才招不,来,来留不,住,住,问题,:,销售人,才,才招不,来,来留不,住,住,现状,:,凭感觉,和,和外在,条,条件选,人,人,个人偏,好,好有问,题,题,人们为,什,什么犯,错,错误,*,什么是,真,真正的,经,经验,*,管理是,一,一种实,践,践,问题,:,销售人,才,才招不,来,来留不,住,住,现状,:,凭感觉,和,和外在,条,条件选,人,人,标准,:,用销售,人,人才的,基,基因选,人,人,销售业,绩,绩的出,现,现与销,售,售者的,外,外在条,件,件关联,不,不大,而与销,售,售者的,内,内在天,赋,赋密切,相,相关,!,启示录,发现真,正,正的标,准,准,*,关于年,龄,龄,*,关于学,历,历,*,关于经,验,验,*,关于态,度,度,*,关于相,貌,貌,销售人,员,员招聘,的,的,4,个基本,原,原则,1-,喜欢,销售人,员,员招聘,的,的,4,个基本,原,原则,2-,自信,销售人,员,员招聘,的,的,4,个基本,原,原则,3-,悟性,销售人,员,员招聘,的,的,4,个基本,原,原则,4-,德行,同学一,别,别,20,年之感,受,受,如果你,在,在招聘,销,销售人,才,才方面,不,不愿意,花,花工夫,那么你,在,在销售,管,管理中,将,将花,10,倍的功,夫,夫,!,启示录,销售人,才,才招聘,三,三要点,*,A-,寻找内,部,部标准,(20,分,),*,B-,心理测,试,试分析,(30,分,),*,C-,有效问,话,话探察,(50,分,),销售人,员,员胜任,要,要素分,析,析,（国内,排,排名第,三,三的中,央,央空调,企,企业）,典型案,例,例：培,训,训后的,实,实践,请依据,数,数据撰,写,写招聘,广,广告,事实说,话,话：改,变,变出效,益,益,2004,年该企,业,业录用,10,名新销,售,售人员,，,，,当年只,有,有,2,名人员,产,产生了,业,业绩；,2005,年用新,标,标准录,用,用,7,名新销,售,售人员,，,，,当年有,4,名销售,人,人员产,生,生了业,绩,绩。,销售资,质,质的冰,山,山模型,表,象,信,息,隐,性,信,息,知识,学历,人脉,年龄,专业,性格,人格倾,向,向,工作,风格,内驱力,通过面,谈,谈可以,较,较直接,的,的获取,需要借,助,助测评,工,工具采,集,集获取,销售经,历,历,星星闪,烁,烁,-,问话技,术,术,*,S-,问困难,*,T-,问想法,*,A-,问行动,*,R-,问结果,STAR,问话技,术,术,S,困境,-,我当时,的,的所面,临,临的困,难,难,T,想法,-,我是如,何,何想这,个,个问题,的,的,A,行动,-,我采取,了,了什么,样,样的行,动,动,R,结果,-,我达到,了,了什么,样,样的结,果,果,高山流,水,水,-,发现优,势,势,*,最流畅,兴,兴奋的,回,回答,*,4 S,店招聘,总,总经理,*,咨询公,司,司的,2,个应聘,者,者,*,销售者,的,的内控,制,制能力,请你尊,重,重求职,者,者,*,现场是,第,第一广,告,告,*,防止武,大,大郎现,象,象,没有天,赋,赋的销,售,售人员,是,是不可,能,能产生,优,优秀业,绩,绩的,与其去,徒,徒劳地,改,改造一,个,个人,不如重,新,新去选,对,对一个,人,人！,总 结,销售目,标,标的,设定与,管,管理,第 三,模,模,块,块,问题,:,公司业,绩,绩提升,没,没有突,破,破口,现状,:,销售模,式,式老化,组,组织疲,惫,惫,标准,:,优化销,售,售资源,和,和销售,流,流程,销售业,绩,绩提升,的,的,3,大核心,要,要素,:,1,横向扩,张,张,2,纵向挖,潜,潜,3,流程再,造,造,你的干,部,部在那,里,里,?,销售人,员,员每个,人的目,标,标是,清晰合,理,理的吗,？,？,你自己,认,认同,上级下,达,达给,自己部,门,门的,销售目,标,标吗？,2,个关键,问,问题,再造销,售,售流程,*,信念第,一,一,*,方法第,二,二,*,工具第,三,三,明确的,行,行动与,盲,盲动,*,拖延型,员,员工,*,冷漠型,员,员工,*,狂躁型,员,员工,*,目的型,员,员工,认识你,组,组织内,销,销售人,员,员的状,态,态,A,“,冷漠型”,B,“,目的型”,C,“,拖延型”,D,“,狂躁型”,高,高,低,低,激情与,活,活力,注意力,的,的集中,度,度,我们对,销,销售目,标,标信心,不,不足,是因为,不,不能有,效,效整合,现,现有销,售,售资源,!,启示录,给你的,下,下属分,配,配,销售资,源,源的依,据,据,是什么,？,？,销售资,源,源的投,入有回,报,报率有,具体的,考,考核吗,？,？,2,个关键,问,问题,使用市,场,场工具,包,包,*,知道市,场,场有多,大,大,*,知道潜,力,力有多,大,大,*,知道如,何,何调兵,谴,谴将,附录：,销,销售目,标,标管理,工,工具包,湖南省,市,市场销,售,售,经理应,知,知作业,手,手册,检核自,己,己的,目标分,解,解,是否清,晰,晰合理,关注区,域,域,资源聚,焦,焦,关注经,济,济,对市场,的,的了解,和,和感觉,越,越深刻,，,，你的,目,目标分,解,解和执,行,行的有,效,效性就,越,越显著,！,！,总 结,销售指,令,令明晰,到,到位,沟通从,心,心开始,*,复印原,则,则运用,*,你了解,销,销售人,员,员的想,法,法吗,*,员工的,理,理解能,力,力,“,上下同,欲,欲者胜,”,-,销售管,理,理的整,体,体思考,*,奖金背,后,后的痛,苦,苦,*,分享月,饼,饼的思,考,考,*,机场侯,机,机的规,律,律,瞄准目,标,标 资,源,源聚焦,*,最大的,销,销售管,理,理谎言,*,研究病,态,态并不,知,知道健,康,康,*,抵制平,均,均关注,优,优秀,更加多,的,的时间,关,关心明,星,星员工,优秀的,标,标准,创造卓,越,越业绩,更加的,公,公平,50%,25%,15%,10%,明星销,售,售人员,销售新,手,手,后进销,售,售者,勉强生,存,存者,50%,优秀销,售,售经理,在,在组织,中,中的时,间,间比例,绩效分级,该阶层员工所占比例,经理所花时间比例,访谈的目的和内容,明星销售人员,20%,50%,加强关系 消除障碍,判断其所需资源,鼓励和培养,销售新手,20%,25%,训练辅导 业绩评估,跟踪监督,勉强生存者,40%,10%,跟踪监督,后进挣扎者,20%,15%,重新招聘储备新人,了解和接替手中的大客户,优秀销,售,售经理,对,对,4,个阶层,员,员工的,绩,绩效管,理,理时间,企业老,总,总看到,明,明天,企业主,管,管想在,今,今天,基层员,工,工活在,昨,昨天,!,启示录,销售人,员,员的,培训与,辅,辅导,第 四模 块,销售培,训,训四大,陷,陷阱,*,激励代,替,替激情,*,产品代,替,替技能,*,标准代,替,替个性,*,短期代,替,替长期,游击队,与,与特攻,组,组,习惯是,不,不断重,复,复,*,来自驾,驶,驶学校,的,的感受,*,掌握关,键,键的知,识,识点,不是你,想,想象那,样,样,*,培训中,的,的马太,效,效应,*,永远不,要,要去培,训,训性格,销售培,训,训好象,只,只对部,分,分人特,别,别有效,某食品,企,企业,547,人的销,售,售培训,前,前后结,果,果的对,比,比图,案例教,学,学的方,法,法,*,面对问,题,题,*,分析原,因,因,名人答,案,案,*,提出方,案,案,分析评,估,估,拉 上,你,你,的,的 窗,帘,帘,角色扮,演,演与辅,导,导,*,分阶段,式,式培训,*,注重个,性,性和心,理,理因素,*,提出期,望,望,追踪评,估,估,销售培,训,训全流,程,程,*,根据流,程,程进行,培,培训,*,根据个,性,性进行,培,培训,*,根据时,段,段进行,培,培训,新进员,工,工第一,课,课,*,责任,*,贡献,*,进步,检核自,己,己的,培训,是否对,业,业绩有,帮,帮助,实用原,则,则,坚持到,底,底,个体辅,导,导,总结,销售培,训,训是对,业,业务关,键,键点的,总,总结和,提,提升,一个动,作,作的不,断,断重复,就会有,习,习惯的,养,养成,!,勇敢和,创,创新的,销售经,理,理人，,祝你走,向,向成功,！,20,个题目,的,的销售,组,组织,管理思,维,维模式,测,测试,你对以,下,下的观,点,点看法,评,评判如,何,何,？,（,1,极不同,意,意，,2,不同意,，,，,3,一般，,4,同意，,5,极其同,意,意）,1.,优秀销,售,售人员,做,做任何,行,行业都,是,是很顶,尖,尖的,2.,优秀的,销,销售人,员,员大部,分,分都是,能,能说会,道,道的,3.,优秀销,售,售者和,过,过去的,行,行业经,历,历密切,相,相关,4.,只要努,力,力每个,销,销售人,员,员都能,做,做好任,何,何事,5.,销售人,员,员的发,展,展和提,高,高重在,弥,弥补其,弱,弱点,6.,上级对,每,每一个,销,销售人,员,员都应,该,该一视,同,同仁,7.,产生优,秀,秀业绩,必,必须是,按,按照标,准,准方法,操,操作,8.,销售经,理,理营销,策,策划力,比,比组织,能,能力更,重,重要,9.,销售培,训,训应该,以,以激励,和,和产品,知,知识为,核,核心,10.,销售者,对,对产品,知,知识越,了,了解其,业,业绩就,会,会好,（,1,极不同,意,意，,2,不同意,，,，,3,一般，,4,同意，,5,极其同,意,意）,11.,经理主,要,要时间,应,应放在,紧,紧急又,重,重要工,作,作上,12.,管理的,目,目的就,是,是保持,员,员工工,作,作尊从,有,有序,13.,经理应,该,该用多,的,的时间,去,去关心,优,优秀销,售,售者,14.,优秀的,经,经理人,更,更擅长,做,做激励,下,下属的,工,工作,15.,优秀的,销,销售者,更,更多程,度,度是由,天,天赋决,定,定的,16.,培训优,秀,秀员工,比,比培训,落,落后员,工,工效果,要,要好,17.,经理对,下,下属最,大,大的影,响,响力在,于,于诚信,方,方面,18.,销售者,的,的文化,和,和专业,与,与销售,业,业绩无,关,关系,19.,销售员,只,只要忠,诚,诚和勤,奋,奋早晚,会,会出业,绩,绩的,20.,销售经,理,理的个,人,人能力,对,对落后,者,者帮助,最,最大,1-,你,112,题的得,分,分汇总,是,是？,2-,你,13-18,题的得分,汇,汇总是,？,？,（,13-18,题用反向记,分,分方法进,行,行计算,）,）,3-,你,19-20,题的得,分,分汇总,是,是？,4-,你三个,部,部分得,到,到的总,分,分是？,5-,你现在,处,处于一,个,个什么,水,水平？,A,类人群,80-100,分,B,类人群,60-79,分,C,类人群,45-59,分,D,类人群,20-44,分,