实战销售技巧——超级销售必读

单击以编辑母版标题样式,单击以编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,实战销售,技,技巧,超级销售,必,必读,ProfessionalSellingSkills,(14hrs),新世纪的,竞,竞争,SolutionMarketing,竞争对手,的,的进步，,客,客户越来,越,越成熟，,公,公司,/,个人生存,的,的关键,适应变化,，,，同时要,博,博而深,卖,“,解决方案,”,比卖,“,产品,”,有更大的,责,责任,不能掌握,新,新知识的,人,人将成为,“,文盲,”,每个人都,很,很忙,每个人都,被,被要求独,立,立,每个人都,对,对公司的,成,成长负责,范围更广,的,的专业技,能,能要求,更复杂,/,大量的工,作,作要求,不学习难以,生,生存,“,创意,”,不再是别人,的,的责任,无法逃脱的,挑,挑战,销售新模式,New Model,40%,40%,30%,20%,30%,20%,10%,10%,客户关系,客户需求,需求评估,产品介绍,产品介绍,结束销售,结束销售,得到信任,销售旧模式,销售新模式,讨论：成功,销,销售的四大,方,方法,成功销售的,八,八大要诀,SuccessfulSelling,都在心理上,具,具备,的,的态度；,都是,的,的人；,都有良好的,状,状况,与,与；,对产品有完,整,整的,；,；,有客户,和,和,上,上的技巧；,具有良好的,产,产品,或,或服务的技,巧,巧；,具有良好的,处,处理,和,和技,巧,巧；,对的,管,管理有适当,的,的控制能力,。,。,顶尖销售人,员,员：,沟通的本质,Essence,了解对方真,意,意,充分表达自,我,我,沟通效果不,仅,仅取决于我,们,们如何说，,还,还取决于我,们,们的话是否,被,被人理解,。,Andrew Grove,英特尔公司,总,总裁,高效沟通的,7,个,C,Completeness,Conciseness,Consideration,Concreteness,Clarity,Courtesy,Correctness,完整,简明,体贴,具体可觉,清晰,礼貌,正确,沟通中的,10,种障碍,包括公司,（,（组织）内,部,部人员之间,以,以及内部与,外,外部的沟通,注意力分散,，,，心不在焉,带有成见,偏,偏见,轻率表态,随意许愿,地位差别,任人唯亲,自然障碍,地理位置,、,、地位以及,通,通讯手段,患得患失,报喜不报,忧,忧,语言障碍,信息失真,层次过多,要求不明,沟通是人与,人,人交换信息,的,的过程，是,组,组织存在的,前,前提之一,有效沟通的,方,方法,EffectiveCommunication Methods,.,明确沟通的,重,重点是什么,.,沟通的重要,性,性,.,对于要沟通,的,的事情的好,坏,坏分析,.,用何种手段,和,和方法实行,两点注意：,.,思想敏锐，,能,能说会干的,人,人不一定是,沟,沟通能力强,的,的人,.,沟通时一定,要,要留意对方,的,的情绪,不能有效沟,通,通的几种典,型,型错误,.,说话前后矛,盾,盾，逻辑和,思,思路混乱。,.,在交谈中，,对,对重要问题,和,和关键词句,没,没有进一步,确,确认。,.“,形体语言”,和,和所讲内容,不,不一致。,.,交流时不注,重,重观察对方,的,的表情和反,应,应，误以为,别,别人已同意,或全,盘,盘接,受,受。,.,对重,要,要的,会,会议,、,、约,见,见和,会,会谈,不,不愿,做,做笔,记,记，,缺,缺乏,文,文字,依,依据,。,。,.,道听,途,途说,，,，想,当,当然,。,。不,敢,敢或,不,不愿,进,进行,直,直接,的,的交,流,流与,澄,澄清,。,。,.,不做,“,“家,庭,庭作,业,业”,，,，疏,于,于整,理,理自,己,己的,思,思路,。,。,.,别人,讲,讲话,时,时心,不,不在,焉,焉，,走,走神,。,。,.,不愿,与,与别,人,人分,享,享信,息,息。,.,忽略,沟,沟通,前,前提,。,。,改善,沟,沟通,的,的途,径,径,PathtoImproveCommunication,清晰,性,性,目的,性,性,情景,性,性（,气,气氛,环,环境,）,）,兼听,性,性,准确,性,性,效益,性,性（,分,分轻,重,重缓,急,急）,反馈,性,性和,双,双向,性,性,全方,位,位沟,通,通,Omni-DirectionalCommunication,你的,老,老板,销售,经,经理,的,的全,方,方位,沟,沟通,你的,下,下属,客户,兄弟,部,部门,（,（如,其,其他,分,分公,司,司、,财,财务,、,、内,勤,勤、,生,生产,、,、质,量,量）,理解,他,他们,，,，把,他,他们,都,都变,成,成你,的,的资,源,源，,而,而不,是,是你,的,的麻,烦,烦,推销,员,员的,作,作用,RolesofASalesman,.,为,为错,综,综复,杂,杂的,购,购买,决,决策,提,提供,特,特别,协,协助,.,增,增加,商,商品,价,价值,，,，使,其,其有,别,别于,其,其他,商,商品,（,（找,出,出“,卖,卖点,”,”）,.,有,有助,于,于发,现,现用,户,户的,特,特殊,需,需求,.,从,从用,户,户口,中,中得,到,到信,息,息反,馈,馈（,市,市场,、,、质,量,量、,竞,竞争,对,对手,情,情况,）,）,.,提,提供,优,优质,的,的售,后,后服,务,务，,以,以保,证,证顾,客,客品,牌,牌忠,诚,诚度,营销,人,人员,常,常犯,的,的几,个,个毛,病,病,Drawback,咄咄,逼,逼人,过多,的,的承,诺,诺,说话,太,太多,仅仅,在,在乎,合,合同,（,（不,愿,愿花,力,力气,跑,跑客,户,户）,自以,为,为是,，,，不,作,作确,认,认,应该,是,是不,断,断改,进,进，,自,自我,发,发展,销售,人,人员,为,为何,失,失败,WhyFail,？,首,先,先,是,是,努,努,力,力,不,不,够,够,，,，,缺,缺,乏,乏,坚,坚,持,持,到,到,底,底,的,的,韧,韧,性,性,；,；,计划和,准,准备的,不,不好，,“,“只用,嘴,嘴巴销,售,售”；,不能很,好,好理解,顾,顾客的,要,要求，,不,不会倾,听,听，也,不,不会向,客,客户提,出,出问题,；,；,功亏一,篑,篑，不,会,会成交,；,；,对客户,异,异议处,理,理不好,。,。,如果你,真,真的想,赢,赢，就,不,不要失,误,误！,收益和,性,性能的,比,比较,Benefitsvs.Features,性能,(Feature),：特点,、,、规格,、,、特色,、,、功能,收益,(Benefit),：实际,利,利益、,好,好处,客户想,要,要知道,的,的是你,的,的产品,会,会为他,们,们带来,什,什么样,的,的收益,，,，而不,是,是你的,产,产品是,什,什么样,的,的性能,特,特点。,Feature,和,Benefit,有何区,别,别？,客观存,在,在的,无感情,的,的，冷,冰,冰冰的,我所送,出,出的（,Sending,）,站在自,己,己的立,场,场上,主观感,觉,觉的,温暖的,，,，打动,人,人心的,你能得,到,到的（,Receiving),站在客,户,户的立,场,场上,FeatureBenefit,搞清楚,Feature,很容易,，,，而搞,懂,懂,Benefit,难,但,你,你必须,要,要懂！,例：电,视,视机,Feature,和,Benefit,再比较,（,（心得,笔,笔记）,列出你,自,自己的,个,Feature,和,Benefit,对比的,例,例子,然后再,列,列出他,们,们能给,客,客户带,来,来什么,样,样的,Benefit,列出你,所,所销售,的,的产品,（,（或服,务,务）,个,不,不同的,Feature,你卖的是价,值,值,而不是产品,ValueSelling,购买是否基,于,于买方价值,体,体系而进行,的,的选择。,所以，你的,任,任务就是无,论,论推销的是,什,什么，你都,要,要尽量使其,与,与买方的价,值,值体系相适,应,应。,用户并不总,是,是正确的，,然,然后你必须,使,使得他们看,起,起来是一贯,正,正确的。,推销产品中,应,应满足顾客,需,需要的价值,，,，而不是产,品,品或价格,价值的体现,：,：,.,钱的差别,：价格、,费,费率、费用,，,，或购买刺,激,激（折扣）,.,便利条件,：位置、,钟,钟点、省时,、,、自我服务,、,、免费服务,、,、门对门服,务,务,.,个人关心,：经常接,触,触、询问、,关,关系处理,.,资料及信息,：是否容易,得,得到样本、,信,信息咨询、,定,定期业务培,训,训,.,服务质量,：速度或,准,准确、反应,、,、等待时间,、,、清洁、或,做,做得很好的,“,“小”事情,.,保护,：保,险,险、安全、,保,保修或个人,秘,秘密,.,感情满足,：尊重、,亲,亲密感、熟,悉,悉、承认及,办,办公环境,.,产品选择,：全系列,产,产品，易得,到,到相关产品,，,，为特殊顾,客,客制作特殊,产,产品,.,决策过程,：易解决,问,问题、批准,权,权限、合同,修,修改、服务,灵,灵活性,.,顾客支持,：培训、定,期,期访问、联,合,合广告、展,览,览或其他产,品,品服务,.,合同条款,：付款计划,、,、产品最低,起,起订数量,.,技术优势,：系统、自,动,动化、产品,耐,耐久性、外,观,观或免维修,.,财务影响,：省钱、提,高,高效率、现,金,金控制,消费者群分,析,析,ConsumersSection,以上五种人,又,又分别称为,有,有新技术热,衷,衷者、有远,见,见的人，实,用,用者、保守,派,派和怀疑者,。,。试讨论这,5,种,消费者的购,买,买特点和对,其,其的推销方,式,式。,创新者,早,早期消,费,费者,早,早,期,期多数型,晚,晚,期,期多数型,落,落后者,成功的框,架,架,Successful Selling,开场白,Opening,询问,Inquiry,说服,Persuade,达成协议,Reach,Agreement,克服客户,的,的不关心,消除客户,的,的顾虑,客户,需,需要,开场白,Opening,.,何时做开,场,场白？,.,如何做开,场,场白？,提出议程,陈述议程,对,对客户的,价,价值,询问是否,接,接受,.,引出开场,白,白,.,准备做开,场,场白,询问,Inquiry,.,何时询问,？,？,.,如何询问,？,？,客户的背,景,景和环境,客户的需,要,要,开放式和,限,限制式询,问,问,.,解释询问,的,的理由,.,准备询问,说服,Persuade,.,有关你的,公,公司和产,品,品资料,.,何时说服,？,？,.,如何说服,？,？,表示了解,该,该需要,介绍,Feature,和,Benefit,询问是否,可,可以接受,？,？,.,准备针对,客,客户的需,要,要去说服,达成协议,Reach Agreement,1.,何时达成,协,协议？,2.,如何达成,协,协议？,重提先前,已,已接受的,几,几项利益,提议你和,客,客户的下,一,一步骤,询问是否,接,接受？,3.,达成协议,的,的准备工,作,作有哪些,？,？,克服客户,的,的不关心,Unconcern,.,客户为何,不,不关心？,.,何时克服,客,客户的不,关,关心？,.,如何克服,客,客户的不,关,关心？,表示了解,客,客户的观,点,点,请求允许,你,你询问,利用询问,使,使用户察,觉,觉需要,.,事前的准,备,备工作,消除客户,的,的顾虑,Reduce Concerns,.,客户的典,型,型顾虑：,怀,怀疑、误,解,解和缺点,.,消除怀疑,表示了解,该,该顾虑,给予相关,证,证据,询问是否,接,接受,.,消除误解,消除误解,确定顾虑,背,背后的需,要,要,说,服,服,该,该,需,需,要,要,.,克,服,服,缺,缺,点,点,表,示,示,了,了,解,解,该,该,需,需,要,要,把,焦,焦,点,点,转,转,移,移,到,到,总,总,体