谈判技巧PPT(培训用)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,谈判技巧,谈判通则,谈判技巧,谈判分析,谈判通则,谈判原则,谈判准备,事,事项,谈判要点,谈判目标,谈判原则,双方合作,基,基础,1,设定,位,位置;确,认,认自己对,对,对方的要,求,求是什么,希望对,方,方做好哪,些,些项目,2,共同,基,基础优先,对立问,题,题居后,3,应促,使,使对方注,重,重整体利,益,益,谈判原则,触角灵活,敏,敏感,谈判,说,服,服的本质,在,在于沟通,掌握对方,的,的反应,谈判与心,理,理战,谈判是一,种,种心理战,观察对方,为,为谈判的,首,首要步骤,获取对方,的,的有关资,料,料,洞察对方,的,的方法,谈判原则,诚意的重,要,要性,辩识对方,是,是否有诚,意,意,诚意并不,是,是必然的,真诚聆听,尽量把讲,话,话减至最,低,低程度,建立协调,关,关系,表现兴趣,的,的态度,简要说明,讨,讨论要点,包括主,要,要论点,谈判原则,尽力了解,沟,沟通的意,见,见,分析对方,对准焦点,抑制争论,念,念头,不要臆测,不要立即,下,下判断,做笔记,使用自己,的,的话语查,证,证对方,谈判准备,事,事项,探查虚实;,考虑本身,立,立场,先高估“,对,对手”的,实,实力,适度的让,对,对手了解,你,你的实力,稳住阵脚,洞察对方,的,的思考模,式,式,让对方了,解,解你的谈,判,判内容,充分了解,实,实际情况,不可轻信,谣,谣言,谈判准备,事,事项,确定目标,定位技巧-观,察,察,时机,行动,学习定位,定位的重,要,要性,拟定计划,集中思考,确立谈判,方,方向,计划的本,质,质-,目,目标,建立良好,的,的谈判气,氛,氛,柔和气氛,开场方式,谈判准备,事,事项,谈判能力;,排除万难,创造“完,美,美的结局,”,心理训练;,训练精神,的,的镇定力,克服胆怯,的,的三种办,法,法;,尽量做好,谈,谈判前的,准,准备工作,做好心理,准,准备,先在脑中,做,做好“假,想,想练习”,谈判准备,事,事项,模拟实现;,尝试“心,中,中彩排”,让整场谈,判,判在你脑,海,海中演出,以正确的,想,想象演练,为,为前提,时空选择;,选择谈判,地,地点,座位安排,的,的重要,破解座位,优,优势,谈判时间,的,的选择,谈判议程,其,其他考虑,事,事项,避免分心,谈判日历,谈判准备,事,事项,地点选择;,收集信息,的,的方法,时间,人,内容,保持沉着,的,的勇气,当场收集,信,信息-打听,观,观察,提供信息,谈判要点,善于假设,假设要根,据,据事实,不做没把,握,握的假设,不要轻易,放,放弃原先,假,假设,小幅让步,坚持主张,减少犯错,发现错误,立即纠,正,正,勇于“认,错,错”,不留痕迹,地,地改变战,略,略,谈判要点,针对需要,独特气质,善于评语,谈判筹码,透视原则;,永远不要,假,假设对方,是,是理性的,永远别假,设,设对方的,价,价值观和,你,你的价值,观,观相同,谈判要点,进行调查,向对方提,出,出问题,运用沉默,确认暂定,性,性的理解,事,事项,清楚地确,认,认双方是,在,在谈论同,一,一件事,加强对方,记,记忆,刚,才,才自己所,表,表达的理,解,解事项人,们,们常常会,忘,忘记自己,所,所做的建,议,议,和对方一,起,起排除理,解,解不清的,事,事项,谈判要点,态度温和,善于发问,发问的作,用,用;,有助于信,息,息的收集,发问使沟,通,通过程更,均,均衡,发问可以,推,推动谈判,说服的,进,进行,谈判要点,发问时应,有,有的态度;,不满足于,现,现状,勿有先入,为,为主的观,念,念,讲究问的,方,方法,;,一,应问,自,自己感到,疑,疑惑的问,题,题或欲知,的,的事项,二,刚开,始,始发问时,最好选,择,择对方容,易,易回答的,问,问题,三,若无,其,其事的问,谈判目标,最小极限,最大极限-,设定让步,的,的最大极,限,限,让步极限-,在一切谈,判,判中“解,开,开”对方,不,不满的根,源,源,将单,一,一问题的,对,对立化做,复,复合问题,的,的对立,配合极限,消除不满,化解对峙,谈判技巧,适时反击,反击能否,成,成功就要,看,看反击的,时,时间是否,掌,掌握得准,确,确.,反击就是,“,“借力使,力,力”,利,用,用对方的,力,力量,再,加,加上自己,的,的力量,发,发挥“相,乘,乘”的效,果,果,获得,成,成功,使用反击,时,时,如果,对,对方不认,为,为你是个,“,“言行一,致,致”的人,效果就,要,要大打折,扣,扣.,谈判技巧,攻击要塞;,谈判时参,加,加者通常,不,不止一人,在这种,“,“以一对,多,多”或“,以,以多对多,”,”的谈判,中,中,最适,合,合采用的,就,就是“攻,击,击要塞”,谈判对手,不,不止一人,时,时,实际,上,上握有最,后,后决定权,的,的,不过,是,是其中一,人,人而已.,谈判时,无,无论你再,怎,怎么努力,也,也无法说,服,服“对方,首,首脑”时,就应该,转,转移目标,向“对,方,方组员”,展,展开攻势,凭借他,们,们来影响,“,“对方首,脑,脑”,谈判技巧,“白脸”,“,“黑脸”,要使用“,白,白脸”“,黑,黑脸”的,战,战术,就,要,要有二名,谈,谈判者,两,两名谈判,者,者不可以,一,一同出席,第,第一回合,的,的谈判,第一位谈,判,判者唱的,就,就是“黑,脸,脸”,他,的,的责任是,激,激起对方,“,“这个人,不,不好惹”,的,的反应.,第,第二位谈,判,判者唱的,就,就是“白,脸,脸”,扮,演,演“和平,天,天使”的,角,角色,这样的战,术,术,只能,用,用在对方,极,极欲从谈,判,判中获得,协,协议的场,合,合中,如,果,果是“可,谈,谈可不谈,”,”,那么,“,“白脸”,“,“黑脸”,战,战术便派,不,不上用场,“白脸”,“,“黑脸”,战,战术以在,对,对方的阵,营,营中进行,的,的谈判为,佳,佳,谈判技巧,“转折”,为,为先,使用“不,过,过-”的说,话,话技巧,缓和紧张,气,气氛,话中插话,谈判技巧,文件战术,在谈判若,要,要使用文,件,件战术,那,那么所携,带,带的各种,文,文件资料,一定要,与,与谈判本,身,身有关.,参加任何,谈,谈判都要,留,留意自己,所,所使用的,战,战术或技,巧,巧是否适,用,用于谈判,的,的内容,文件战术,的,的效果,多,多半在谈,判,判一开始.,一旦采用,了,了“文件,战,战术”,就,就要有始,有,有终.,若是到对,方,方的阵营,中,中谈判时,除了必,要,要,以及,在,在谈判中,将,将要使用,到,到的文件,资,资料外,最,最好什么,都,都不要携,带,带.,谈判技巧,期限效果,许多谈判,都,都是在谈,判,判期限即,将,将截止前,才,才达成协,议,议的,在谈判时,不论提,出,出“截止,期,期限”要,求,求的是哪,一,一方,期,限,限一旦决,定,定,就不,可,可轻易改,变,变.,如果对方,提,提出不合,理,理的期限,只要你,抗,抗议,期,限,限即可获,得,得延长.,若期限无,法,法延长,只,只有加倍,努,努力,收,集,集资料,拟,拟定策略.,谈判技巧,调整议题,在谈判中,要,要善于“,换,换档”,谈判双方,或,或单方急,欲,欲获得某,种,种程度的,协,协议,就,要,要不让对,方,方察觉到,你,你的意图,可以顾,左,左右而言,他,他,可以,装,装作漠不,关,关心的样,子,子,也可,以,以声东击,西,西.,当你想改,变,变话题时,应先向,对,对方说明,之,之所以改,变,变话题的,理,理由,以,取,取得其谅,解,解,进而,毫,毫无异议,的,的接受你,的,的提议,谈判技巧,打破僵局,当谈判内,容,容包含多,项,项主题时,可能某,些,些项目已,谈,谈出结果,某些项,目,目始终无,法,法达成协,议,议.这时,候,候你可以,这,这么“鼓,励,励”对方,“看,许,许多问题,都,都已经解,决,决了,现,在,在就剩这,些,些了.如,果,果不解决,的,的话,那,不,不就太可,惜,惜了吗?,”,”,打破僵局,的,的方法,除,除了“只,剩,剩下一小,部,部分,放,弃,弃了多可,惜,惜!”,“,“已经解,决,决了这么,多,多问题,让,让我们继,续,续努力吧,”,”等说话,技,技巧外,还,还有其他,多,多种做法,要设法已,获,获得协议,的,的事项作,为,为跳板,以,以达到最,后,后的目的,谈判技巧,声东击西,把对方的,注,注意力集,中,中在我方,不,不感兴趣,的,的问题上,使对方,增,增加满足,感,感,谈判技巧,金蝉脱壳,当谈判人,员,员发觉他,正,正被迫作,出,出远非他,能,能接受的,让,让步时,他,他会声明,没,没有授予,达,达成这种,协,协议的权,利,利,谈判技巧,缓兵之计,谈判进行,了,了一段时,间,间以后,可,可以考虑,休,休息十分,钟,钟.在休,息,息期间,让,让师傅回,顾,顾一下谈,判,判的进展,情,情况,重,新,新考虑自,己,己,或让,头,头脑全心,清,清醒一下,再,再进入谈,判,判,这都,有,有利于谈,判,判.,谈判技巧,草船借箭,采取“假,定,定-将会-”,的,的策略,目,目的是使,谈,谈判的形,式,式不拘泥,于,于固定的,模,模式,“假定-,将,将会-”这个,策,策略,用,在,在谈判开,始,始时的一,般,般性探底,阶,阶段,较,为,为有效,如果谈判,已,已十分深,入,入,再运,用,用这个策,略,略只能引,起,起分歧,谈判技,巧,巧,赤子之,心,心,“赤子,之,之心”,是,是指向,对,对方透,露,露90%的情,况,况,有的谈,判,判人员,性,性格特,别,别直爽,和,和坦率,他们,不,不但有,与,与对方,达,达成协,议,议的能,力,力,还,能,能够不,断,断地为,对,对方提,供,供情况,提出,建,建设性,的,的意见.,如果能,够,够把“,赤,赤子之,心,心”和,“,“达成,协,协议”,的,的其他,技,技巧联,系,系起来,使,使用,这,这对双,方,方都是,有,有利的,谈判技,巧,巧,走为上,策,策,当谈判,人,人员特,别,别是谈,判,判小组,领,领导人,对,对谈判,桌,桌上的,进,进展不,满,满意时,常常,使,使用“,脱,脱离现,场,场”这,种,种策略.,它经常,是,是谈判,陷,陷入僵,局,局或无,法,法继续,下,下去的,时,时候使,用,用的一,种,种策略,当谈判,者,者认为,双方,需,需要在,某,某种新,环,环境中,非,非正式,地,地见面,用以,鼓,鼓励谈,判,判建立,一,一种信,任,任和坦,率,率的气,氛,氛的时,候,候,也,要,要采用,这,这种策,略,略,谈判技,巧,巧,杠杆作,用,用,要成为,成,成功者,就必,须,须了解,自,自己的,个,个性和,自,自我的,长,长处及,弱,弱点.,忠,忠实的,自,自我评,估,估是成,功,功运用,杠,杠杆作,用,用的关,键,键,杠杆作,用,用运用,的,的另一,部,部分是,使,使你的,努,努力达,到,到极点,不要,把,把努力,浪,浪费在,无,无效的,行,行动上,谈判技,巧,巧,反败为,胜,胜,谈判时,你,你可以,从,从败中,求,求胜,如果你,有,有事情,不,不对的,感,感觉,那,那么就,不,不要继,续,续谈判.,接受半,个,个面包-,有,有时完,全,全不接,受,受-常比,进,进行令,你,你不适,的,的交易,来,来得好,不要害,怕,怕退出,谈,谈判,你,你也不,应,应牺牲,自,自己的,原,原先意,愿,愿,不,要,要使谈,判,判成为,苦,苦酒满,杯,杯,成,为,为自己,承,承担的,十,十字架,不要,不,不计代,价,价只求,获,获胜,谈判技,巧,巧,态度简,明,明,不管你,是,是属于,怎,怎样的,个,个性,或,或运用,怎,怎样的,战,战术,你,你的成,功,功取决,于,于你能,使,使对手,了,了解你,的,的意见,的,的能力,要确实,使,使对手,了,了解你,的,的意见,的,的最好,方,方法,是,是审慎,小心,地,地,一,要,要点,一,一要项,地,地逐一,讨,讨论,不,不要同,时,时讨论,太,太多话,题,题,把你们,的,的讨论,分,分成可,理,理解的,小,小单位,然后,与,与你的,对,对手开,始,始细细,咀,咀嚼这,些,些小单,位,位的资,料,料,让你的,对,对手吞,咽,咽和消,化,化,谈判其,实,实就是,意,意见的,沟,沟通.,你,你谈判,不,不是要,给,给对方,深,深刻的,印,印象,而,而是为,了,了表达,你,你的意,见,见,让,对,对方接,受,受,谈 判,技,技,巧,巧,1；故,作,作狂热,2；漫,天,天要价,3；得,到,到一个,有,有威望,的,的盟友,4；亮,出,出底牌,5；权,力,力有限,6；使,竞,竞争者,相,相争,7；分,而,而割之,8；拖,延,延时间,9；不,动,动声色,谈 判,技,技,巧,巧,10；,静,静观以,待,待,11；,互,互相让,步,步,12；,故,故意唱,反,反调,13；,试,试探气,球,球,14；,出,出其不,意,意,如 何,进,进,行,行 谈,判,判,一，信,心,心十足,，,，精神,状,状态良,好,好,二，准,备,备充分,拟,拟定,多,多套方,案,案。,三，了,解,解对方,需,需求。,四，谈,判,判筹码,认,认清,自,自己的,优,优势。,五，要,有,有结果,。,。,六，分,析,析总结,。,。,个案分,析,析,我是一,个,个连锁,超,超市的,老,老板，,我,我的超,市,市都开,在,在居民,区,区内，,每,每个面,积,积有1000,平,平方米,左,左右。,开,开业三,年,年了生,意,意状况,还,还可以,。,。现在,已,已经有,三,三家店,了,了，但,竞,竞争还,是,是越来,越,越激烈,了,了。我,一,一直在,想,想有什,么,么办法,能,能赢过,周,周围的,竞,竞争者,，,，在某,些,些方面,比,比他们,做,做得更,好,好。当,然,然，如,果,果有更,多,多的厂,家,家能支,持,持我就,更,更好了,。,。所以,如,如果再,有,有厂家,与,与我谈,判,判，我,一,一定要,好,好好利,用,用他们,的,的支持,把,把附近,的,的生意,都,都吸引,过,过来。,天地公,司,司的业,务,务人员,来,来找我,谈,谈了几,次,次，我,想,想从他,们,们哪里,得,得到更,多,多的支,持,持，我,觉,觉得他,们,们应该,是,是有钱,的,的公司,，,，上次,我,我跟他,提,提出交2000元进,厂,厂费，500,元,元的堆,位,位费，,再,再给我,提,提供有,吸,吸引力,的,的促销,品,品在总,店,店做促,销,销。反,正,正最少,要,要他们,交,交800元进,场,场费再,花,花500元买,一,一个堆,做,做促销,。,。当然,促,促销品,是,是肯定,要,要的。,个 案,分,分,析,析,我是负,责,责这个,区,区域的,业,业务人,员,员，现,在,在有一,家,家连锁,超,超市的,老,老板跟,他,他谈了,几,几次都,没,没有谈,进,进去，,他,他现在,已,已经有,三,三家店,，,，规模,还,还可以,，,，每家,都,都在1000,平,平方米,左,左右。,如,如果谈,下,下来对,我,我的销,量,量会有,很,很大的,帮,帮助，,前几次,去,去谈他,都,都开口,要,要2000元,的,的进场,费,费，500元,的,的堆位,费,费，还,要,要提供,促,促销品,，,，给他,做,做一个,月,月的促,销,销。可,公,公司现,在,在顶多,给,给他1000,元,元进场,费,费，500元,的,的堆位,费,费在总,店,店做促,销,销，还,要,要我越,低,低越好,，,，不知,道,道行不,行,行。,个 案,分,分,析,析,我是公,司,司的业,务,务主管,，,，负责,管,管理大,卖,卖场的,销,销售工,作,作，手,下,下有五,个,个业务,人,人员，,但,但是似,乎,乎每个,人,人都让,我,我操心,，,，每次,有,有什么,麻,麻烦的,事,事情都,要,要我来,办,办，特,别,别是这,些,些卖场,的,的谈判,工,工作，,不,不过这,些,些卖场,也,也确实,难,难缠，,总,总是没,完,完没了,的,的提要,求,求。真,想,想有什,么,么办法,能,能让他,们,们也来,做,做做我,们,们的工,作,作。我,们,们去做,做,做买手,。,。,这个月,已,已经过,了,了2/3，可,我,我这个,部,部门的,业,业绩只,完,完成了1/2,。,。目前,是,是最后,一,一名。,本,本来，,我,我想在,这,这个卖,场,场花2000,元,元/月,要,要一个,堆,堆，做,一,一下促,销,销活动,（,（特价,）,），只,要,要效果,好,好，完,成,成这个,月,月的目,标,标应该,没,没有问,题,题，而,且,且对下,个,个月的,销,销售也,有,有很大,帮,帮助，,可,可是业,务,务人员,去,去谈了,好,好几次,都,都没有,结,结果，,偏,偏巧对,方,方说这,个,个月是,他,他们周,年,年庆典,，,，要我,们,们赞助1万元,，,，如果,不,不答应,这,这个条,件,件其他,免,免谈，,还,还威胁,我,我们说,如,如果不,交,交钱就,停,停止供,货,货，这,个,个卖场,的,的销售,额,额占我,销,销量的30%,，,，真是,要,要命。,衡量一,下,下，象,这,这样的,卖,卖场周,年,年庆典,的,的费用,公,公司一,般,般控制,在,在3000元,，,，如果,加,加上促,销,销的堆,位,位费2000,元,元，可,以,以花5000,元,元解决,这,这件事,，,，如果,能,能少一,点,点就更,好,好，实,在,在不行,，,，向经,理,理请示,一,一下，,再,再增加1000元，,总,总之一,定,定要把,这,这件事,搞,搞定，,不,不然在,业,业务员,面,面前多,没,没面子,。,。经理,也,也会对,我,我有想,法,法，业,绩,绩就更,不,不用谈,了,了，简,直,直是惨,不,不忍睹,。,。不过,，,，如果,谈,谈好了,，,，促销,就,就能上,了,了，销,量,量也没,问,问题了,，,，当然,如,如果能,加,加强一,下,下客情,关,关系，,调,调整一,下,下产品,的,的陈列,位,位置，,就,就更好,了,了。,今天，,来,来找买,手,手谈判,，,，约好,了,了九点,钟,钟的，,现,现在都,十,十点了,，,，真是,急,急死人,了,了，这,件,件事情,不,不落实,我,我吃饭,都,都不香,，,，这些,人,人真拽,！,！,