学校版销售与沟通

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,职业培训,学,学生现实,写,写照歌,经过了许,多,多事，,你是不是,觉,觉得累？,这样的心,情,情，,你曾有过,几,几回。,也许是被,人,人伤了心,也许是无,人,人可了解,，,，,现在的你,，,，我想一,定,定很疲惫,.,成功提升,业,业绩,主讲：杨,胜,胜国,销售概念,：,：,广义：把我们的,想,想法、观,念,念、服务,、,、,点子、课,程,程想办法,让,让对方接,受,受的过程,。,。,狭义：课程买卖,的,的过程、,关,关系。,学生为什,么,么做销售,？,？,做好销售,能,能带来什,么,么？,思,考,考,明确就是,力,力量,！,明确就是Money!,销售原理,销：？,售：？,买：？,卖：？,销：自己,（,（本身）,没有建立,信赖感,就没有生,意,意可谈，,当,当学生不,接,接纳你这,个,个人时，,就,就不可能,接,接受你的,任,任何东西,。,。,学生不只,是,是买你的,商,商品，更,在,在乎你的,态,态度,！,销售就是,展,展现你的,人,人格魅力,的,的过程,教师的定,位,位,一流的老,师,师靠学生,喜,喜欢,二流的老,师,师为了服,务,务而服务,三流的老,师,师靠教学,质,质量,四流学校,靠,靠价格,要想学生,怎,怎么对待,你,你，你就,怎,怎么对待,学,学生,！,售：观念,观：价值,观,观（学生,认,认为重要,或,或不重要,的,的东西）,念：信念,（,（,学,学生相信,的,的事实,其,其实未必,是,是事实）,价值观及,信,信念受环,境,境、经历,、,、身份、,收,收入、性,别,别、地位,、,、年龄,的,的影响。,销售的关,键,键就是要,了,了解学生,的,的价值观,，,，修正其,信,信念，让,对,对方接受,自,自己,买：感觉,感觉：,公,公,司,司的形象,、,、课程的,包,包装、销,售,售员的形,象,象、宣传,、,、服务,人生追求,的,的是一种,感,感觉（就,象,象奔驰车,与,与桑塔娜,对,对比一样,，,，感觉不,一,一样，所,以,以很多学,员,员宁愿花,高,高价去正,规,规学生，,而,而不在我,们,们的学生,学,学习，所,以,以看得出,一,一个人作,出,出购买决,定,定都是为,了,了满足内,心,心潜在的,一,一种价值,，,，称之为,感,感觉）,在做销售,的,的过程当,中,中如何给,学,学员创造,好,好的感觉,，,，这是销,售,售人员必,须,须重中之,重,重要考虑,的,的问题。,卖：好处,没有人会,购,购买课程,的,的本身，,只,只会购买,课,课程能够,给,给他带来,的,的好处，,好,好处越大,学,学员做出,决,决定会越,快,快。,作业：列,出,出自己学,生,生所开设,课,课程能够,给,给学员带,来,来,的十大好,处,处,是卖学员,需,需求比较,容,容易还是,渴,渴望比较,容,容易？,注：需,求,求（学生,有,有需要但,不,不会立即,做,做出决定,）,）,渴望（学,生,生马上要,学,学习的欲,望,望）,所以说卖,学,学员的渴,望,望成交率,大,大于卖学,生,生的需求,。,。,怎样才能,知,知道学员,的,的渴望（,价,价值观的,满,满足）？,人类的动,力,力源：,1、追求,快,快乐2、逃,避,避痛苦,也就是告,诉,诉学生马,上,上做出决,定,定会给他,带,带来什么,好,好处，避,免,免什么痛,苦,苦，所有,的,的购买都,是,是一种情,绪,绪的反应,。,。,五个关键,销,销售的步,骤,骤,一、超强,的,的自信心,1、我是,咨,咨询新学,员,员的高手,2、我是,课,课程介绍,的,的专家,3、我可,以,以解除学,员,员的任何,抗,抗拒点,4、我可,以,以提供给,学,学员最好,的,的服务,5、每个,学,学员都很,乐,乐意接受,我,我们,二、建立,信,信赖感,认真聆听,学,学员的意,见,见和建议,设身处地,为,为学生着,想,想,跟学生谈,些,些他比较,有,有兴趣的,话,话題,进入学生,的,的沟通频,道,道,情绪同步,语速语调,同,同步,生理状态,同,同步,语言文字,同,同步,三、解决,学,学生问题,并,并塑造课,程,程价值,1.咨询,人,人员提供,的,的是解答,而,而不是课,程,程。,2.学生,需,需要的不,是,是课程而,是,是好处。,3.列出,学,学生学习,的,的好处。,（,（好处越,大,大价值越,高,高）,4.回答,学,学生为什,么,么应该在,你,你这里学,的,的理由。,5.找出,学,学员的购,买,买价值观,并,并加以配,合,合，从而,塑,塑造课程,价,价值。,6.提供,见,见证（权,威,威、名人,、,、熟人、,大,大量的学,员,员名单）,四、了解,学,学生的需,求,求、问题,以,以及渴望,学生学习,心,心态剖析,：,：每个人,的,的行为背,后,后都在满,足,足一些需,求,求，在咨,询,询的过程,中,中咨询人,员,员重要的,工,工作就是,找,找出学生,学,学习背后,的,的真正需,求,求（价值,观,观）。,学习有什,么,么好处，,不,不学习有,什,什么损失,，,，所有的,决,决定都是,一,一种情绪,的,的反应，,而,而最基本,的,的情绪就,是,是追求快,乐,乐逃离痛,苦,苦。不同,的,的职位、,年,年龄、性,别,别，他们,的,的价值观,不,不一样。,五、成交,最佳的成,交,交时机判,断,断：,1、学生,改,改变讲话,速,速度的时,候,候,2、学生,问,问到某些,服,服务的问,题,题,3、学生,不,不断重复,课,课程重点,的,的时候,如何解除,抗,抗拒点,1、确定,对,对方是否,是,是决策者,（,（这件事,情,情除了你,以,以外是否,还,还要跟其,它,它人商量,才,才能决定,下,下来？）,2、耐心,的,的听完学,员,员的意见,。,。,3、确认,抗,抗拒点（,你,你主要考,虑,虑的是什,么,么什么问,题,题，是吗,？,？）,4、辨别,真,真假抗拒,点,点（什么,问,问题是你,唯,唯一考虑,的,的问题，,是,是吗？）,5、锁定,抗,抗拒点（,除,除了这个,问,问题以外,，,，你还考,虑,虑什么问,题,题？）,6、取,得,得学生的,承,承诺（假,如,如这个问,题,题我们可,以,以帮你解,决,决的话，,请,请问你就,可,可以立即,做,做出决定,，,，是吗？,）,）,7、了解,学,学员抗拒,点,点的真正,含,含义,8、提出,合,合理的解,决,决方案。,9、假设,解,解除抗拒,法,法（请问,是,是什么原,因,因让你现,在,在不容易,做,做了这个,决,决定呢？,请,请问是价,格,格的问题,吗,吗？）,10、反,客,客为主法,：,：当学生,提,提出一个,抗,抗拒点的,时,时候就顺,着,着他的话,说,说“这也,是,是你为什,么,么要投资,学,学习的原,因,因”）,解除抗拒,最,最好的方,法,法就是不,断,断向学生,提,提出问题,，,，用反问,方,方式让学,生,生自己说,服,服自己，,自,自己证明,自,自己的观,点,点是错误,的,的，用问,题,题引导学,生,生作出决,定,定。,六个抗拒,原,原理：,1、沉默,型,型抗拒：,学,学生在介,绍,绍的整个,过,过程当中,，,，一直保,持,持着一种,非,非常沉默,，,，甚至有,些,些冷默的,态,态度。,方法：想,办,办法让学,生,生多说话,，,，多问学,生,生一些开,放,放式的问,题,题，使其,注,注意力集,中,中在学习,上,上面。,2、借口,型,型抗拒：,一,一听学生,所,所说的话,就,就知道是,借,借口。比,如,如：没时,间,间、钱不,够,够。,方,法,法,：,：,先,先,肯,肯,定,定,他,他,的,的,问,问,题,题,，,，,某,某,某,某,先,先,生,生,，,，,你,你,所,所,提,提,出,出,的,的,这,这,些,些,问,问,题,题,，,，,我,我,知,知,道,道,非,非,常,常,重,重,要,要,，,，,等,等,一,一,会,会,我,我,们,们,可,可,以,以,专,专,门,门,来,来,探,探,讨,讨,这,这,些,些,问,问,题,题,。,。,我,我,现,现,在,在,想,想,花,花,几,几,分,分,钟,钟,的,的,时,时,间,间,来,来,跟,跟,你,你,分,分,享,享,一,一,下,下,我,我,们,们,课,课,程,程,能,能,够,够,给,给,你,你,带,带,来,来,哪,哪,些,些,好,好,处,处,？,？,我,我,相,相,信,信,我,我,们,们,的,的,课,课,程,程,铁,铁,定,定,可,可,以,以,帮,帮,你,你,解,解,决,决,问,问,题,题,，,，,谢,谢,谢,谢,你,你,抽,抽,出,出,宝,宝,贵,贵,的,的,时,时,间,间,听,听,我,我,的,的,分,分,享,享,。,。,3,、,、,批,批,评,评,型,型,抗,抗,拒,拒,：,：,学,学,生,生,在,在,咨,咨,询,询,的,的,过,过,程,程,当,当,中,中,以,以,负,负,面,面,的,的,方,方,式,式,，,，,批,批,评,评,课,课,程,程,或,或,学,学,校,校,。,。,方,法,法,：,：,先,先,不,不,去,去,理,理,会,会,学,学,生,生,的,的,抗,抗,拒,拒,，,，,看,看,他,他,是,是,真,真,的,的,关,关,心,心,这,这,些,些,抗,抗,拒,拒,还,还,是,是,随,随,便,便,提,提,提,提,而,而,已,已,。,。,举,举,例,例,：,：,价,价,格,格,太,太,贵,贵,，,，,回,回,答,答,“,“,价,价,格,格,是,是,你,你,唯,唯,一,一,考,考,虑,虑,的,的,问,问,题,题,吗,吗,，,，,如,如,果,果,我,我,们,们,的,的,质,质,量,量,能,能,够,够,让,让,你,你,满,满,意,意,你,你,是,是,否,否,就,就,没,没,问,问,题,题,呢,呢,？,？,当,当,你,你,在,在,考,考,虑,虑,价,价,格,格,时,时,其,其,实,实,课,课,程,程,的,的,质,质,量,量,和,和,服,服,务,务,也,也,很,很,重,重,要,要,你,你,同,同,意,意,吗,吗,？,？,”,”,4,、,、,问,问,题,题,型,型,抗,抗,拒,拒,：,：,学,学,生,生,提,提,出,出,问,问,题,题,来,来,考,考,验,验,咨,咨,询,询,人,人,员,员,。,。,方,法,法,：,：,先,先,要,要,有,有,一,一,种,种,信,信,念,念,，,，,当,当,学,学,生,生,提,提,出,出,问,问,题,题,时,时,就,就,是,是,代,代,表,表,学,学,生,生,正,正,向,向,你,你,要,要,求,求,更,更,多,多,信,信,息,息,。,。,首,首,先,先,对,对,学,学,生,生,提,提,出,出,的,的,问,问,题,题,表,表,示,示,欢,欢,迎,迎,，,，,“,“,我,我,非,非,常,常,高,高,兴,兴,你,你,能,能,提,提,出,出,这,这,么,么,好,好,的,的,问,问,题,题,，,，,这,这,也,也,表,表,示,示,你,你,对,对,我,我,们,们,的,的,课,课,程,程,真,真,的,的,很,很,感,感,兴,兴,趣,趣,”,”,接,接,下,下,来,来,可,可,以,以,回,回,答,答,问,问,题,题,。,。,5,、,、,主,主,观,观,型,型,抗,抗,拒,拒,：,：,在,在,整,整,个,个,过,过,程,程,中,中,学,学,生,生,的,的,态,态,度,度,不,不,友,友,善,善,。,。,方,法,法,：,：,把,把,注,注,意,意,力,力,多,多,放,放,在,在,学,学,生,生,的,的,身,身,上,上,，,，,多,多,让,让,他,他,们,们,谈,谈,谈,谈,对,对,课,课,程,程,的,的,看,看,法,法,重,重,新,新,建,建,立,立,信,信,赖,赖,感,感,。,。,6,、,、,怀,怀,疑,疑,型,型,抗,抗,拒,拒,：,：,学,学,生,生,不,不,相,相,信,信,你,你,的,的,课,课,程,程,和,和,服,服,务,务,是,是,真,真,的,的,有,