销售人员素质

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第二章 营销 人员的素质,导 语,销售代表靠什么建立丰功伟绩?什么是完成销售任务的首要保证?-,一位杰出销售经理一言以蔽之:“,这全倚仗和借重销售人员的风度与品格,?”,好的产品,一般产品,好的销售人员,一般的销售人员,人和产品相比,哪一个更重要？,世界上最伟大的推销员-,乔,吉拉德经验谈,名片是成功的开始,人们买走的不是产品,而是我-乔,吉拉德,深深热爱自己的职业,倾听和微笑,让信念之火熊熊燃烧,爱的信息是唯一的决窍,连续十二年成为世界汽车销售冠军,一、良好的心态,“一个健全的心态比一百种智慧都有力量”狄更斯,、对于刚入行的推销员应克服如下心态：,畏难心态,（方法：不断激励自己；找一个“好搭档”）,自卑心态,（方法：找公众场合发言）,自满心态,（方法：挑战最优秀的人，给自己定更高的目标）,、抓住奔跑的兔子积极主动的心态,守株待兔只是偶然，唯有主动出击才能获得更多的机会，客户就在你身边。,、客户为什么要感谢我平等的心态,销售人员并不比别人“矮三分”，只有树立“我们是在帮助别人解决他们的问题”的心态，才能真正感受到这一职业的伟大，帮助别人越多，获得成就就越大。,读一篇文章,我是谁,、当销售遇上借口越挫越勇的心态,寻找借口的唯一好处就是把自己的过失掩饰掉，把责任转稼给他人或社会，心理上得到暂时的平衡，但自己也会因此而失去争取成功的动力，在“借口”中堕落。,当推销低潮出现时，,不用灰心，最好的处理方式就是，拜访再拜访，在拜访过数十家，甚至数百家顾客后，一定会有的。,鼓起勇气，再试一次,、把自己锤炼成专家学习的心态,“对一个销售人员来说学习永远都最重要。”,让自己更专业一些；,给你的顾客当好顾问；,提供更人性化的服务。,、再努力一次就成功坚持到底的心态,“成功就在你下一次的拜访中”,二、成为顾客心理和产品的专家,（一）了解顾客购买过程,AIDA模式,A,I,D,A,Attention 引起注意,Interest 产生兴趣,Desire 产生欲望,Action 购买行动,（二）对产品的认识,核心产品,购买产品能得到的产品功能是什么,形式产品,品牌、质量、价格、形状、颜色等,延伸产品,服务、分销、付款方式等,未来产品,环保、可回收性等,作为一个销售员，要意识到顾客可能会对产品中个方面的任何一个或几个特征感兴趣，必须要了解顾客真正关心的领域，产品的用途是为了解决顾客的问题，而不是为了推销产品而推销产品。,（三）顾客购买行为分析,影响顾客购买的因素,欲望与需求,欲望是想得到某种东西的愿望,需求是有购买能力的欲望,动机,得到某件东西是为了做什么,习惯与生活方式,购买力,有多少可以支配的资金用于购买，包括在食用方面的能力,例 子,上述四种因素的综合作用，决定了顾客在购买上的行为方式：,如：一个球迷对于世界杯可能是怎么想的呢？,欲望：,想去观看世界杯的各场比赛,需求：,想得到一套世界杯的门票,动机：,去与罗纳尔多、齐达内“亲密接触”，亲眼目睹他们高超的球技和表演,习惯与生活方式：,每年的,5,、,6,月份比较轻闲，可以出去走动走动,购买力：,年收入,3,万，储蓄有,5,万左右（想得到全套门票可能有问题）,(四)购买决策过程,研究对购买决策起作用的人,个人购买决策：,发起者、影响者、决策者、购买者、使用者,组织购买决策：,财务人员,确定价格，公司承受能力的底线,使用者,产品对工作起什么作用,专家,产品是否符合预定的购买准则,拥护者,提供和解释信息，保证销售成功,三、销售代表的角色,客户购买的不仅仅是产品,长期的合作伙伴,采取主动策略迎合客户的需求,促成伙伴关系的形成,帮助客户在公司内作出推荐,与不积极的客户保持联系,谋划者,重视长期、稳定的合作,熟悉自己公司的政策及工作程序,计划与统筹销售工作的每个方面,客户的业务顾问,善于主动发现和解决客户的问题,与身边的人分享信息,注重市场形势变化,了解客户企业的情况,四、商务礼仪的黄金规则,没有人喜欢邋遢,初次见面，的印象有赖于你的个人形象,IMPACT原则,Integrity （,正直诚信）,Manners （言行有礼）,Personality （个性品格）,Appearance （仪容仪表）,Consideration（为人着想）,Tact （机智圆滑）,商务礼仪的基本原则,多为别人的兴趣和感受着想,课堂测试：礼仪意识测验,可以敞着双排扣的衣服,如果不想喝酒，可以把酒杯倒扣在桌子上,“经理女士，请允许我向您介绍我们的客户Smith”,可以用餐刀将面包切成若干小块,握手时，男士应该等待女士先伸手,戴变色眼镜是最佳的选择，因为你无需随身带两副眼镜,感谢信应该打印,初次见面可以讨论的话题：A.健康 B.足球 C.时事 D.天气,谁先通过转门？主人还是客人？,（一）话题的界限表,（二）商务着装的典型问题,男士,西装不挺阔，不合体，颜色不得体或不适合自己,衬衫太薄，有皱褶，不干净，尺寸太大或太小,领带领结打得过松，过于暗淡或过于花哨，颜色搭配不协调,皮鞋有灰尘，不光亮，式样陈旧或与服装风格、颜色不协调,袜子颜色与皮鞋、服装不协调，袜筒太短，质地太薄,女士,外套过紧或过于时装化,以休闲装、礼装代替商务装,夏装太薄、太露、太透,长筒袜有破损或质地、颜色与服装、皮鞋不协调,鞋跟过细或过高,（三）握手的时机,当你被介绍给某人以及与别人道别时,当客户、顾客、买主或其他来访者进入你的办公室时（当然对于经常出入于你办公室的不必这样）,碰见一个很久未见的人，比如其他部门的一位同事时,走进某个会场并被介绍给与会者时,会议结束后互相道别以及重申已达到的协议时,你觉得有必要握手时，你会慢慢地培养这种感觉,（四）介绍的礼仪,把年轻的介绍给年长的,把自己的同事介绍给同行,把自己的同事介绍给客户,把低职位的介绍给高职位的,把非官方的人士介绍给官方人士,把本国人士介绍给异域人士,介绍时一定要清楚,（五）交换名片的时候说些什么,向别人索要名片的时候:,“您有名片吗?”或“您能给我一张名片吗?”,当你想出示名片时，可以说：,“这是我的名片，如果有什么问题，尽管打电话。”,如果你想给一位朋友赠送名片，可以说,“我给过你名片吗？”“我一直想给你名片”,想告诉别人你的部门/职位/公司已有变化：,“这是我的新名片”,（六）身体语言的宜与忌,宜 忌,站直，脚保持安静，没精打采地站着,站姿 肩部放松，双臂垂于体侧 来回移动身体/手脚,头和下颌抬起 两臂抱胸，低头,坐姿 坐直，两脚在脚踝处交叉 东倒西歪,坐卧不安,身体微微前倾 两膝分开太大或翘,二郎腿，双脚抖动,走姿 行走有目的性，步伐坚定 脚步拖拉，步履沉重,弯腰捡东西时要屈膝 八字脚,总结：,全世界最顶尖的推销员只推销一种产品,-自己！,要成功就必须：,养成学习的习惯；,学会认同赞美每一个人；,参加每一次的公众场合；,比别人看更多的书；,比别人重复更多次的练习；,比别人有更强的成功信念；,比别人结交更多的朋友；,.,