提升店铺销售业绩

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,提升店铺销售业绩!,主讲：郭凤,前言：店铺营业额从何来？,形成营业额的系统思考方法：,营业额=,（客流数,X,进店率,X,成交率 X销售数量）X平均单价,分析,（客流数,X,进店率,X,成交率 X 销售数量）X平均单价,商圈,店铺选址,店招形象、,橱窗陈列,灯光,商品组合、,店内陈列,销售技巧,附加推销,店铺客流量分析表：,内容,时间,客流数（门口）,高峰波段,主客流,方向,进店数,周1,周2,周3,周4,周5,周6,周7,合计：,店铺成交率与成交波段分析表：,日期：,11,月,26,日,星期：六,天气：阴,时段,10-12,12,-14,14,-16,16,-18,18,-20,20,-22,备注,进店人数,20,37,44,58,46,27,232,实际销售金额,1520,2497,4221,3399,1911,1135,14740,实际销售件数（人）,10,6,人,18,12,人,27,20,人,25,16,人,16,12,人,10,5,人,109,每日,总数,第一节 商品的有效管理是销售的,关键!,店铺的库存从何来？,是否测算过店铺“动销比率”？,服装库存的5大环节：,订货,铺货,销售,补货,调货,某一类商场，53平米经营面积，,700万/年销售，曾突破过140万/月 （9月13日记录）,类别,款式数量,货品数量,平均价格,陈列出样数量,裤,8,22%,92,21%,960,34,23%,衬衫,7,19%,95,22%,1658,20,14%,T恤,3,8%,45,10%,1440,23,16%,套西,1,3%,8+11,4%,2755,8,3%,单西,3,8%,36,8%,3216,16,11%,夹克,4,11%,53,12%,2185,14,8%,毛T,10,29%,101,23%,1444,32,25%,合计：,36,441,1951,143,订货的误区:,1）爱上自己的创意,把自己喜欢的认为是顾客的需要,2）害怕有库存,卖好了再补货,3）关注别人的订货,关注单款单色,;,忽略货卖“整盘”,忽略上市波段,自己说了不算,走走形式,尊重顾客购物习惯、服饰文化,根据顾客的购物心理习惯和服饰文化进行推介产品,达到“事半功倍”的效果,订货前的准备工作,订货时应注意的事项,如何进行有效的订货？,你订货时，带什么？,2005年秋冬产品销售分析表：,类别,销售,库存,价格,销售,库存,色彩,销售,库存,码型,销售,库存,款式,销售,库存,备注,毛衫,裤,风衣,T恤,外套,合计,上下比例,针梭比例,内外比例,款式风格比例,色彩搭配比例,面料材质搭配比例,产品组合结构中,需考虑:,单品订单样稿,款号：,订货时间：,总类别,：,XS,S,M,L,XL,单价,（元）,数量（件）,合计,金额,备注,红色,4,8,14,12,8,1250,46,57500,蓝色,合计,汇总：,2006年秋季产品类别比例,夹克,羊毛衫,休闲裤,单西,套西,长T,休闲长衬,正统长衬,西裤,风衣,30%,9%,18%,6%,5%,10%,3%,5%,9%,5%,再针对单类别进行分析：,夹,克,主推款,价位,330,380,元,380,450,元,450,550,元,550,700,元,合计,款式数量,货品数量,辅助款,价位,300,380,元,380,450,元,450,550,元,550,600,元,款式数量,货品数量,精品款,价位,500,600,元,600,900,元,款式数量,货品数量,色彩,颜色,黑色,藏青,咖啡,卡其,款式数量,货品数量,颜色,米色,驼色,红色,白色,款式数量,货品数量,面料,面料,纯棉,纯毛,仿毛,羊绒,款式数量,货品数量,面料,条绒,牛仔,皮类,混纺,款式数量,货品数量,成功买手的四大基本功,看款判断款式/色彩的能力,组货确定商品结构的能力,下单掌握货品订量的能力,上市安排货品上市的能力,如何科学铺货？,该店铺的上货有问题吗？,店铺分级别铺货:,形象店-,精品款30%;主推款40%;辅助款20%;基本款10%,主力销售店-,精品款5%;主推款50%;基本款20%;辅助款20%;促销款5%,促销店-,主推款20%;辅助款20%;基本款20%;促销款40%,培训网络店-,主推款10%;辅助款10%;基本款15%;促销款65%,服装产品生命周期的分析,补货的时间测算与技巧,“订,销,补,存”过程的控制,销售中“货如轮转”的技巧,流行型产品生命周期曲线,试销旺销平销滞销,在“销补存”中监控货品：,试销（5天）旺销（10天）平销,（15天）滞销（10天）,控制库存补货期,常规补货期,库存预算：,旺销期：5件/天*5天=25件,平销期：2.5件/天*15天=37.5件,滞销期:0.75件/天*10天=7.5件,合计:70件,按此销售趋势预计库存量:30件,A,I,D,C,A,6、列举其他顾客购买例子,2、邀请顾客触摸货品,4、其他,3、为顾客作搭配,1、向顾客展示货品,5、简要介绍货品FAB,7、其他,15、主动询问顾客购何种货品?,11、以专业的角度给于顾客全方位建议,14、其他,12、性价比合理,13、品牌知名度,8、强调货品如何配合,10、强调随时卖完,顾客独特需要,9、强调货品畅销程度,16、主动介绍其他配衬产品,注 意,兴 趣,欲 望,行 动,确 信,Attentionnnn,Interest,Dseire,Conviction,Action,顾客购买的5个心理阶段：,男性的消费心理特征,怕麻烦的购物心理,目标明确，选择果断,注重品牌效应，具备潜在的虚荣心,相对价格的敏感低,顾客消费心理特征（按性格分类）,主导型,犹豫型,潮流型,分析型,潮流型,喜爱新货品,喜欢追求潮流,对,时尚品牌注重,犹豫型,得到导购员注重及礼貌对待,希望与人分享自己开心事,容易与人熟落,主导型,自己作主,要求其他人认同她的说话,支配一切,分析型,详细的了解货品,要物,有所值,关注所付出的价格,要一些时间做出购买决定,应对策略：,潮流型,介绍新货及与别不同之处,表现冲动及狂热,说话要有趣味性,交换潮流意见及表示尊重,犹豫型,殷勤款待及多了解其需要,关注他人所分享的事情,关注她关心的人，如子女,多加建议，加快决定,主导型,在,适当时才打招呼,不要与她们“硬磕”,听从指示,不要催促,分析型,强调货品的物有所值,详细介绍货品的好处,要有耐性,货品知识准确,如何观察顾客,看,的技巧,如何拉近与顾客的关系,听,的技巧,如何提供微笑服务,笑,的技巧,顾客更在乎你怎么说,说,的技巧,如何运用身体语言,动,的技巧,第四节“卖手”的有效服务,对进店顾客的观察：,观察的时间在,5,秒中以内，不能上下打量,这种观察能力,“,办公室主任”的细致与敏锐,观察的目的,对顾客准确定位，推介合适的服饰,问询顾客的七不问：,不问年龄,不问婚姻,不问收入,不问住址,不问经历,不问信仰,不问身体,FABE法则：,Feature-,特点,Advantage-,优点,Benefit-,好处,E,证据,专业解说技巧：FABE,特性,优点,利益,它是什么？,它能做什么？,它能为顾客带,来什么利益？,FAB句式图解,专业销售技巧：FAB法则详解,证据,具体的,佐证说明？,特性、优点、利益分配方式:,CK某款牛仔裤,问自己,特 性,它是什么？,优 点,它有什么用？,利 益,它对顾客带来什么好处？,它由什么制成？（选择一个或几 个方面）,这款牛仔裤采用的是经特别处理全棉面料,所以它有舒适、自然、柔韧。,耐穿耐看耐脏,哪里生产的？（品牌名或是哪里制造的）,它是在美国生产与设计的。它是美国的一个著名品牌。,美国是牛仔裤的发源地，无论在面料的采用上、设计上或是做工上都堪称一流。,有流行性与质量的保证。,其他的重要特性是什么？,它是今年最流的修身低腰款式。,穿上时有极强时代感与时髦感。,更显身材完美与个性张扬。,水洗处理的怀旧效果,所以能感觉到一种沦桑与经典,。,让人重新回味逝去的朋克时代。,这种款式刚上市。,穿着人群少，可独领风采。,更显独特酷呆和与众不同。,该店铺的货品结构分析：,女装,上下和套装比例：,45%：18%：37%,厚薄比例：18%：82%,针梭织比例：30%：70%,内外比例：19%：81%,男装,上下、套装比例：,32%：20%：48%,厚薄比例：29%：71%,针梭织比例：18%：82%,内外比例：20%：80%,你的店铺秋季产品结构?,风格比例-,类别比例-,色彩比例-,码型比例-,结构比例-,面料比例-,