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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,销 售 技 巧,谈 单,拜 访 客 户,一、,预约好时间,二、了解客户,记住,不要叫错客户的名字,（,1,）家庭状况（,2,）喜好（,3,）经济条件（,4,）背景,不要一上来就你带图纸了吗？我们谈谈方案吧？比如书房,三、了解自己公司的产品,（,1,）公司简介（,2,）公司的运作流程（,3,）其他相关部门（,4,）公司的报价（,5,）工艺做法及标准（,6,）材料等等,四、同行业竞争者的情况（其他家装公司）,经常出现第一次客户来咨询后，第二次就把客户给忘了。提建议：最好觉得有希望的客户做一个笔记，记录：,A,客户咨询的内容,B,顾客提供的图纸,C,量房图等,订 立 目 标,要多个方案，准备好应变的方法,发现新顾客，为顾客提供其他方案,订立的目标要明确有弹性,提 出 问 题,提出带有启发性的问题,例如：,掌握主动，用一个问题来回答他的问题,介 绍 利 益,介绍公司产品的利益，从客户的需求出发,提出其他的好处，补充产品的缺点,应 付 客 户 的 拒 绝,一、态度：情绪不可激动，不可与客户争吵,二、提出问题：让客户说出不喜欢是什么,三、为客户提供更多的资料，提出正确观点,四、要使客户的反对具体化,五、给予补偿。全面地看待缺点，把缺点变成优点,比如价格。您说价格高，但我们不这样认为,A,、从总价上来说：别家的报价很多项目没包括在内，报的时候比较含糊。而我们的报价很全面，不信您可以比较比较。,B,、从总体上来说：价格质量比不一样，质量标准也不一样。也就是说每个工程的内含和外延不一样。内含指的是工程材料，外延指的是工艺。,应 付 客 户 的 拒 绝,C,、从单价上来说：就拿做一个门来说,是实木门还是夹板门；是曲柳饰面还是榉木饰面；是实木收口还是皮子收口；是喷漆工艺还是磨退工艺、擦漆工艺，如果低价位的油工每个工时,40,元，喷漆两遍；而我们的油工每个工时是,70,元，用的是磨退工艺。,D,如做一个暖气罩,180,元的是松木龙,骨三合板一订；而,260,元龙骨是大芯板,做的，成本高，单价高，利润低,价 位,饰 面,材 料,附 件,工 艺,780,元价位,A,级曲饰面,三厘板,84,元大芯板,丝合页,喷漆工艺,920,元价位,AA,级曲饰面,五厘板大芯板衬底,铜合页,高级油漆磨退工艺,适当的省钱，转移视线。比如你在某一个地方“主动”为其省点，,在其他地方加一点，做一个玄关，简单的鞋柜。,达 成 交 易,留意客户的购买信号,要求客户下定单,达成交易后，把嘴闭上,处 理 客 户 的 拒 绝,一类型：绝望的潜水鸟,表现：充满了忧郁、不愿与人争吵、不愿意作出决定、害怕承担责任,办法：,1,、回避烟雾反对；,2,、消除他真正的顾虑，减轻他心中的担忧，运用心理学，,要他担心如果不购买会有什么后果？,3,、不要拒绝担忧，而是要利用他,比如客户就说,4,万元装修，但实际上很有可能突破,4,万元,合同欺诈，价格欺诈，龙发价格低点切入。我们公司在报价上误差不允许超过,10%,；质量问题您完全可以放心，我们有五,巡八检,做保证，从一开始,工程,部就对图纸、合同、报价、施工材料等进行审核，工程巡检每,五天巡查,一次工地，工程质量抽查，客户意见反馈，电话回访员回访，还有我们的售后服务等。,二类型：乱糟糟的糊涂先生,表现：精神懒散、不恳花太大的功夫完成某一件事、不努力完成工作,办法：,1,、先做他的保姆，为他作好一切，他懒惰、怕辛苦，,2,、把反对变成正面的需求,3,、不要和他的懒惰对抗，要利用他的懒惰，给他整理一切资料,及有关的事宜,三类型：独裁者,表现：主观性太强、爱发表意见,办法：,1,、让他多说话，说出他的成见和偏见,2,、把他称赞的品质和你的产品联系起来；把你的对手和你的产品,联系起来,3,、满足他的虚荣心，尽力恭维他，利用他的观点,有些人可能做领导的或暴发户，在企业里怎么怎么样，可以夸：您的想法真好，我们的客户要都像您这样，您这里的创意真不错，比较有现代感，您是不是搞过设计。然后再把你的观念引申给他，您看这里稍变一下怎么样？,达 成 交 易 的 技 巧,目标要远大,做设计师而不是一个收取订单的人,介绍购买产品的理由,偿试尽早达成交易,建立同意楼梯,沉默是金,让客户来承受压力，设计师不要承受心理压力。不要,“,咱们是不是签单,”,。要从侧面了解,“,您想什么时候完工,”,或,“,您想什么时候搬家,”,等，那可能就得。签单。,欲擒故纵。,我一般一个月只接待,3,个客户或您看我的日程已经排满了，您只能等下周或下个月了。,继 续 偿 试,预备达成交易,准备好补救的说话,继续努力,谢谢！大家加油！,
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