客户需求分析与建议书制作

黑体,40#,单击此处编辑母版文本样式,32#,第二级,28#,第三级,24#,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,客户需求分析与建议书制作（,1,）,课程大纲,客户需求分析的方法,需求分析表的使用,课程目标,通过训练，使学员能够熟练掌握填写家庭理财需求分析表根据需求设计建议书,通过训练，使学员掌握制作建议书的方法,1、了解客户期望的生活品质，确定总需求,2、客户拥有的资产（家庭结构、收入情况、已有寿险、储蓄等）,3、了解人生不同阶段及经济状况不同的客户特征并进行需求分析,4、客户需求排序,5、计算出客户的寿险需求,一、客户需求分析的方法,需求分析表的使用,步骤一：资料搜集-以往福利,业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司,或者厂矿呆过吗?,原来的单位提供了什么员工福利呢?,比如说有没有买社会保险呢?,要不要每月缴钱呢?,有没有团体人寿保险呢?,您有没有医疗福利?,业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，因为 每天可能都会有更好的发展机会等我们去选择（比如：自己创业），或是一些迫不得已的原因让我们变换工作（比如：年龄大了，原先的工作承担不了；爱人变换工作，家庭迁移，我们也要跟着换工作）。您看您现在的选择就是自己 做老板。,业：,每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福利就会失,去，多可惜。,而一个好的保障计划，应该由自己控制，无论做什么工作,您的利益都不会受到影响。,业：,不知道陈姐您同不同意呢?,步骤一：资料搜集-以往福利,如果客户没有购买保险,业：陈姐，现在您和家人有没有保险?,客：没有保险。,业：您介不介意告诉我是什么原因让您到现在还没有购,买保险?,客：我觉得暂时没有需要。,业：那也是，不是每个人都认为自己有保险的需要。但,是，陈姐，,如果经过今天的分析，发现您有这方面,的需要的时候，您会不会考虑呢?,步骤二：搜集资料-个人保险计划,如果客户已经购买保险（1）,业：陈姐，现在您和家人有没有保险?,客：前年买了一些。,业：是什么保险？什么公司的？,客：是孩子的保险，好象是,XX,公司的。,业：您介不介意告诉我是什么原因让您购买这份保险?,客：是朋友的妹妹在做保险，一直来找，不好不买，就当存钱。,步骤二：搜集资料-个人保险计划,如果客户已经购买保险（2）,业：,陈姐，无论怎样，都很高兴您有了保险。但保险的种,类很多，功能也很多，每个家庭都需要专业的保险需,求分析。同时，,一个保险就好似一个灭火器，过了,2,3年的时间之后，就应该检查一下灭火器是否正,常，这样在需要它的时候才能真正地帮助到您。,让我,来帮您分析一下。,业：陈姐，,如果经过今天的分析，发现您的保险计划有需,要进行调整或完善，您会不会考虑呢?,步骤二：搜集资料-个人保险计划,业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不 介意我了解一些您的基本情况？,不过请陈姐您放心，这些资料我会绝对保密的。,业：陈姐，不知道您结婚几年了？,那您先生怎样称呼呢？,那您先生是和您一起打理生意吧？,你们分工如何？(生意上的事谁拿主意的多),经营这样的一家店，压力大不大？,步骤三：搜集资料-背景资料,业：,陈姐，您小孩叫什么名字呢?,客：他叫小明。,业：陈姐，除了那份保险外，不知道您有没有为小明准备教 育基金呢?,客：生意太忙了，我还没有考虑。,业：陈姐，,不知道您认为您的小明在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢?,客：大约22岁左右吧。,步骤三：搜集资料-背景资料,业：,陈姐，从现在到小明22岁还有16年的时间，在这16年里，您和您的爱人要照顾小明的起居饮食及支付他的教育费用，,这段时间就是家长的责任期，,不知道陈姐您同不同意？,家长的责任期,客：同意。,6岁,孩子的起居饮食、教育费用,22岁,家庭主要责任,步骤三：搜集资料-背景资料,业：除了小明外，您还需不需要在经济上照顾其他家庭成员呢?例如父母或兄弟姐妹呢?,客：我爱人的父母。,业：照顾他们需要多少钱呢?,客：我爱人有三个兄弟，父母和他大哥住，每个月只要给他们点零用钱就行了。,家庭其它,责任,步骤三：搜集资料-背景资料,业：陈姐，如果现在您有一笔钱，除了投到生意中，您会放在什么地方？,客：银行。,业：银行的收益能有多少？,客：2点多。没有什么收益。只是存在银行方便而已,业：对。那现在假设银行给您4个百分点的利息，应,该还算可以吧。,客：那当然。,家庭理财,习惯,步骤三：搜集资料-背景资料,业,：陈姐，这里有一个,利息计算表,，如果您要在银行里每,月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4%的利息，您,现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元,存进银行，银行给您4%的利息，从下个月起您就可以,每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10,元，拿满16年。但我相信陈姐您现在的基本生活费用,一定不止10元，请问您现在最基本的家庭支出要多少,钱?,客：大约2000元。,计算家庭基本保障额,步骤三：搜集资料-背景资料,业：2000元是10元的200倍。200乘于1416元就是283200,元，这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。因为如果,有29万存在银行，银行又给您4的利息的话，那就,算有什么事情发生，您都不用担心，因为小明可以每个,月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。,业：但我相信您也会同意，一个人如果有29万元钱，不会只 存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。,而如果没有,这笔钱的话，就更加需要,一个人寿保险计划来保障,生活。,计算家庭基本保障额,步骤三：搜集资料-背景资料,简易计算方法,业：陈姐，您家现在的每月基本家庭支出是多少？,客：大约2000元。,业：不考虑通货膨涨以及其它一些额外支出（比如医疗费），我,们可以简单计算一下，到小明22岁成年为止，您家的基本生,活费是2000元*12个月*16年=384000元，大概是38万元。,这个就是陈姐您家庭的基本保障额了。,业：因为如果有38万元存在银行，那就算有什么事情发生，您都不用担心，因为小明可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直到到小明22岁为止。,但我相信您也会同意，一个人如果有38万元都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有这笔钱的话，就更加需要一个人寿保险计划来保障生活,业：,陈姐，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般,人的家庭收入分配图：大概,40,50,用于衣食住行等,基本生活费用的支出，陈姐，您刚才说您每个月的基,本生活费用是2000元，对不对?,客：是的!,业：中国是礼仪之邦，人情世故特别多，我们统计出一个,家庭基本上会有,10-20%,的收入用于亲朋好友的红、白,支出。,客：人情债是挺多的。,步骤四：资料搜集-收入分配图,业：您的房子是自建的，还是买的？,客：买的，现在每月还要给银行还1000元。,业：还要还几年？,客：大概6年。,业：就是说还要还给银行7.2万元，对不对？,客：是的。,步骤四：资料搜集-收入分配图,业：那除了以上开支以外，一般人的家庭都要储蓄一部,分钱以备不时之需，对吗？陈姐，您家中一般每个月,存多少钱呢？,客：一千元左右嘛。,业：陈姐,现代人都很注重家庭财务的安全，会从收入中拿,出10,15%来做一个家庭保障计划，也就是在保险,公司开一个帐户,，来保障我们家庭基本生活支出、孩,子教育费用、家人医疗费用、两口子养老费用、突发,事件的应急费用等。,步骤四：资料搜集-收入分配图,业：我们现在通常都会在银行开好几个户头，比如定期、,活期的，钱存在哪个户头我们都不担心，因为钱都是,我们的，,同样我们也可以把钱存在保险公司，得到很,多银行不能提供的服务。,业：陈姐，下面我可以详细地向您介绍我们公司新推出的,家庭保障计划可以给您提供的优点。,步骤四：资料搜集-收入分配图,资料搜集-收入分配图,10%20%,人情世故支出,40%50%,衣食住行,家庭支出,1000元/月*12月*6年=7.2万元,每月1000元,10%15%,家庭保障计划,房产支出,储蓄,业：,第一个方面就是,家庭保障,。,陈姐，你们两口子是家里的顶梁柱，,在你们的关怀和,照顾之下，小明生活得很舒适,，,因为你们就是他的保,险,。,但人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是,疾病，另外一个是意外。,假使有一天突然你们不能照,顾他了，对小明来讲，不仅仅失去了父母的保护，,更,重要的是他失去了一个持续稳定的收入，小明会失去,保障。,步骤五：寿险保障范围,你们两口子是家里的顶梁柱,在你们的关怀和照顾之下，小明生活得很舒适,因为你们就是他的保险,但人无论多有本事，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外,假使有一天突然你们不能照顾他了，对小明来讲，不仅仅失去了父母的保护,更重要的是他失去了一个持续稳定的收入，小明会失去保障。,疾病,意外,母,亲,小明,父亲,保险,家庭保障,持续 的 收入,业：,但如果您拥有了这个计划，就会保障您的小明在任何情,况之下生活也不受影响,。小明仍然可以每个月拿到2000,元维持基本生活，一直到小明22岁长大成人为止。,母亲,小明,父亲,保险,疾病,意外,持续的收入,家庭保障,业：第二个方面就是,教育基金,。,陈姐，您一定同意，现在的社会，多读点书很重要，,如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他,不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的,。一个,完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育,时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司,的资料，200,8,年,XX,大学的学费、住宿费、生活费等加,起来，,一个本科生一年需要一万五到两万五左右,四年,就要6,10万元左右。这笔钱说多不多，说少不,少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。,教育基金,业：为了小明着想，陈姐，您现在很应该马上做好准备，,保证将来可以有一个足够的教育基金给他。,如果将来,一旦有意外发生，而这笔教育基金没有准备好，就会,使得小明未来的前途受到一定的影响。,我相信陈姐您,都不希望见到这种情况出现的。,6岁 18岁 22岁,高等教育费,610万元,教育基金,业：第三个方面就是,退休金,。,陈姐，前段时间听说人体的基因研究又有了新突破，可,能未来人的寿命将高达,150,岁，陈姐,您说人的寿命越来,越长，是好事还是坏事？,客：当然是好事。,业：不错，每人都希望自己能延年益寿，所以我们都得做长,远打算。,业：陈姐，请问你们夫妻俩打算做生意到什么时候？,客：孩子在读书，我们希望他多读书，我们尽量能供他完成,大学学业，等他大学毕业后，我们就慢慢停下来，最多,到六十岁吧。,退休金,业：人的一生会有多长我们大家都不知道，我相信陈姐你们,未来的生意一定会随着你们经验的增加越来越好，收入,也会提高，但到你们享清福时，收入可能会大幅减少，,甚至为零。,业：其实我们辛辛苦苦操劳这么多年，都希望老的时候可以,安享晚年。我们养老的费用主要来自三方面：,首先就是,自己的储蓄,，,第二就是,儿女给的钱,，,第三是,社会养老保险,。,退休金,业：陈姐，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持现,有的生活水准的，现在生活费用每年都在增加，比如,电费、水费、房价每年都在涨价；我们儿女照顾自己,的家庭已经很不容易，更何况还要供养我们?所以退休,时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要,的。,现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪,大了又没有钱，生活就会很困难。,业：,一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点,一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用,，我相,信您也希望年老之时，自己有笔钱可以做您想做的,事，对不对？,退休金,30岁,60岁,？,收入增加,收入下降至零,自己的储蓄,儿女给的钱,社会养老保险,养老期,工作期,退休金,人的一生会有多长我们大家都不知道,我相信陈姐你们未来的生意一定会随着你们经验的增加越来越好，收入