成功业务员的王牌

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,成功推销员拥有的四张王牌,有背景的人与善于创造背景的人,人是最伟大的资源，必须用最大的诚意与人交朋友,轻视别人将付出代价,拥有火热的心、处处关心别人,故事母亲节在花店遇到一个小男孩买花，替付200台币，跟踪到墓地。小男孩诉说一年的经历，,“,没想到今年的玫瑰这么贵,”,。联想到自己的女儿想要什么就有什么，很心酸。送其回家，结识其父母，成为主要客户。,故事北京一业务员上车，一抱抱出五份少儿,故事吴生病住院，主管在老公陪同下送了一个月鸡汤,成功推销员拥有的四张王牌,象钻石一样接受磨练,当你系领带时，客户拒绝你都会斯文一些；什么样的人做什么样人的保险；,人要经营自己，要花钱和精力补充自己；,人的价值如何衡量？你是谁取决于你能做什么；吃苦如吃补,，,（钻石牧场理论）成功隐藏在艰辛的工作背后,参加社团，建立人际关系,20%的有钱人到哪里去找？,俱乐部的会员证,职业训练班的职业班长,一个人的成功是因为许多人帮助他成功，这许多人就是朋友,成功推销员的形象,成功者有成功者的形气（外形与气质）,一眼便知,什么样的人做什么样人的保险,几万名营销员，为什么选你买？,诚信为原则的理念,正正当当地做事，坐有坐姿，站有站样,泰康的形象,顶天立地,1,、外表,看起来象一个成功的人士吗？（顺眼、舒服、正派、让人信赖）,2,、仪态,切嫉粗俗不雅，注意冷笑、吐舌、抓头等小动作,3、谈吐你的第一句话很重要。,记住：多肯定少否定；先肯定再说明。比如”我能了解、体会您的感,受。在我做保险之前也是这样认为，但认识这么多保户之后、,多赞美少批评，多采用建议性的方式。比如“我们能不能考虑用这,种方式？或许可以这样试试看？,成功推销员的形象,自己要有生涯规划,通过组织运作和客户介绍享受头等舱的味道,三年没有星期天，三年后天天星期天,到时候”处处是关系，处处是业务“,成功推销员必须具备的精神,主动出击，而非坐以待,“,币,”,微笑、开口、伸手,主动、积极握手，,30,秒握几个人？,1,、主动才是自己的主人，掌握推销的主动权，享受替客户做决定的乐趣,2,、微笑请安问业绩、加油打气不刺激（反面例子）,3,、将单位塑造成温馨的,“,家,”,一个可以全身心放松的地方，可以疗伤的地方，一个可以骂父母的地方,积极进取，改变思维,当你的生命只剩下,90,天，你怎么过？,1,、大脑相信的东西不一定是真实的,你累还是民工累？你凭什么认为自己不成功？,2,、注意的焦点集中在灰暗点还是明亮点？面对事情，注意力是放在问题上还是问题的解决方法上？十全十美不可求，平安的人生不可能完美,3,、勉强成习惯，习惯成自然,成功推销员必须具备的精神,热诚沟通、宽以待人,1、真正的沟通内容只占7%，语调占38%，重要在身体语言,2、嘴要甜适度赞美有事实根据，虚伪与否全看你的诚意,如何赞美？,善于问话,“,您是怎样成功的？真棒，您的成功需要别人的帮助，,我目前也是，请您帮助我好吗？,”,3、腰要软谦虚客户最不喜欢的两种人冷漠；无所不知,保险用到时是保障，别人都帮你；用不到时是储蓄，同时帮别人,。,知福惜福，永远快乐,1、福气与正常的概念。堵车、塞电梯会不会生气？你知其正常就不生气，那么，不塞车岂不是一种福气？,故事离家出走，老板请吃面，泪下，妈妈煮多少次面给你？醒悟，回家,2、傲慢与偏见形成一无法转圈的死巷,3、用心对待周边的每一个人,答学员问,关于促成下次再谈，谈什么？,用感谢函承诺将提供的服务，稳住客户,欧美以服务代替推销胖叔在日本的减肥经历,每天100个约访电话，总有10-20人愿意谈,有钱后武装自己一支笔的故事,关于客户介绍客户一个月介绍五个客户免明年保费,专业化推销条件,完全消化的购买点,（用于开门、说明展示、拒绝处理）,功能,特色,损失,情感,其他,便宜,专业化推销条件,完全消化的购买点,（用于开门、说明展示、拒绝处理）,功能,为健康买保险,先生，您很健康，您的家人也很健康。当然，我也很健康。我们都是在用健康挣钱。但是，随着时光的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康。也就是说，我们总有一天需要用钱来换回健康。没有一个人敢保证，当他需要钱换回健康时一定有钱。保险就是保证你永远健康、幸福、快乐,专业化推销条件,完全消化的购买点,（用于开门、说明展示、拒绝处理）,功能,为家庭生活（保障）买保险,俗话说，快快乐乐出门，平平安安回家。我每天早上出门上班时，我的家人一定殷切叮嘱我“小心一点，早点回家”我当然很小心，但是，万一有一天我不能平安回家，收入暂时中断时，或者永远没有收入时，我的家人谁养？我一直有这样的担心，您呢？,泥瓦匠的故事，2万-200万赔付，太太带4个孩子,专业化推销条件,完全消化的购买点,（用于开门、说明展示、拒绝处理）,功能,为子女教育买保险,先生，您事业这么成功，家庭又这么和乐，您一定很关心小孩的教育问题是吗？能不能请教您，一个小孩从小学到大学毕业要花费多少费用？一定是一笔不小的开销。您做了什么准备没有？如果一天几块钱能让您的小孩受满完整的大学教育，您愿意参考一下吗？,专业化推销条件,完全消化的购买点,（用于开门、说明展示、拒绝处理）,功能,为防癌基金买保险,先生，有三种人可以考虑不买大病保险。第一，家族史都很健康长寿，没有高血压、糖尿病、癌症等；第二，生活习惯非常健康。不沾烟酒，不经常参与交际应酬，以及在饮食方面有良好的生活习惯；第三，工作环境良好，无粉尘污染，无辐射，无职业病。若以上三种都没有问题，则可以考虑不买大病保险。站在专业的角度，保险如订制西装，我们是为您量体裁衣，而不是任何人都需要相同的保险，您说是吗？,专业化推销条件,完全消化的购买点,（用于开门、说明展示、拒绝处理）,功能,为晚年的积蓄买保险,先生，其实人死的早不可怕，最可怕的无外乎老而无钱；您现在处在25岁到50岁这段挣钱的高峰期，应为晚年早做打算。现在没钱？那退休后怎么办？2口人养活7口人怎么办？,专业化推销条件,完全消化的购买点,（用于开门、说明展示、拒绝处理）,功能,为伤残时还有收入买保险,先生，如果我们一起去逛街，我被车碰了，对方能赔多少？,吴妻撞车，11万医疗费加休息半年。,专业化推销条件,完全消化的购买点,（用于开门、说明展示、拒绝处理）,特色,国内最先进的保单,欧美最流行的保单,临床诊断为癌症即理赔,限期缴费，终身保障,专人售后服务,目前国内最好的一种保险,这是国内最好的保险，我专门介绍给象您这样的成功人士，他们都很感兴趣，您是上午十点还是下午三点有空，我们将派专业人士负责登门为您做理财咨询,专业化推销条件,完全消化的购买点,（用于开门、说明展示、拒绝处理）,损失,赚得天下，赔掉健康，有什么意义？（一年两次免费医疗检查，故意制造警兆，让对方有意加保）,因您的疏忽（侥幸心）而带来孩子一生的悲哀,让您一生的努力，一半变成国税局的收入,一家三口中任何人得了癌症，整个家庭的经济就崩溃了,专业化推销条件,完全消化的购买点,（用于开门、说明展示、拒绝处理）,情感,您支持我的事业，我照顾你的家庭,盛情难却,因你的热情而决定购买,因月底的竞赛，请您马上办，与我个方便,专业化推销条件,完全消化的购买点,（用于开门、说明展示、拒绝处理）,便宜,一天几块钱，孩子终身不缺钱,一天十块钱，您可享受好晚年,只用十年保费的利息，享受终身保障，又可领回本金加利息之和,一天100元，买全家三口保障，每个人平均不过34元,专业化推销条件,完全消化的购买点,（用于开门、说明展示、拒绝处理）,其他,您的同行（同事、同学、邻居）李先生，也是买这种100万保险（同属感、社会地位）,我很多客户每年都加保，因为自认为保险以后，公司业务很顺、很赚钱,我做3年保险了，我的客户还没有办过重大的理赔案件。我的一位同事可不同-,专业化推销条件,一、购买点,客户需求是什么？如何激起他的购买欲？,产品的特色、功能能否一针见血地表达出来，让客户接受,二、纯熟的推销话术与动作,说该说的话，做该做的动作,不够档次的演员是无法打动观众的心的,三、善解人意的心话不在多、在了解体谅,关注客户心情变化，要知所进退,从客户行为语言，了解其心态,时时不忘适度赞美，使你成为最受欢迎的推销家,肥胖瘦的人不象成功的样，无承受的大气度,专业化推销条件,四、作推销原则的化身“忘我”、“无我”,在推销的舞台上，你扮演的是推销员，演好他，不受任何不良情绪的影响,客户拒绝的不是你，而是他不熟悉的事物；原谅别人就是放松自己,把推销的话术、动作做好，忘了,“,我是谁,”,五、却除杂务杂念的能力,“,怕,”,、,“,懒,”,使你却步，杂务杂念使你分心,在推销的生死决斗中，稍一分心，将被一剑穿心,推销生涯是一场漫长的马拉松赛跑，一天不跑三天不能跑，三天不动则落后三个月。,（业绩不好是一种病，不是懒就是无知）,专业化推销条件,六、出击再出击，锲而不舍的精神,每月从零开始，每年面对成长率,每天拜访，每周要有业绩,身体不能病，心理不能消极，跌倒了再爬起来，失败了再接再厉。成功后乘胜追击。有面对客户说,“,不,”,的勇气。冷静、坚持、滴水穿石,拿出最大热诚，出击再出击，必能,“,无坚不催、无往不利,”,推销心得,从事推销活动，你只管你的推销话术和推销动作。其余的一概不管（包括客户的反对、与客户的关系、不知会不会买的得失心理、这个月业绩不知赶不赶的上、身心好疲惫）善用忽略法（您不想谈保险，为什么？您的看法如何？）,所谓推销话术就是什么时候说什么话；所谓推销动作就是什么时候做什么动作。（客户失恋了，你怎么对付）,客户的反对就是告诉你下一步要做什么？要说什么话。（一见钟情的求婚可能吗？促成是水到渠成的事）,与客户过去的关系只能助长你的推销，不应阻饶你的推销,推销心得,从事推销活动，你只管你的推销话术和推销动作。其余的一概不管（包括客户的反对、与客户的关系、不知会不会买的得失心理、这个月业绩不知赶不赶的上、身心好疲惫）善用忽略法（您不想谈保险，为什么？您的看法如何？）,所谓推销话术就是什么时候说什么话；所谓推销动作就是什么时候做什么动作。（客户失恋了，你怎么对付）,客户的反对就是告诉你下一步要做什么？要说什么话。（一见钟情的求婚可能吗？促成是水到渠成的事）,推销心得,与客户过去的关系只能助长你的推销，不应阻饶你的推销,“,不知道会不会买,”,就只看你的推销是否完整，与客户捧不捧场，产品是否有利无关,这个月的业绩赶不赶的上，就看你的推销强不强,“,身心很疲惫,”,表示赶快完成推销活动，早点休息,推销就象生产线上操作员将货品通过带动车，由甲地传递到乙地。,