销售可借鉴的十个心理学“效应”

,2012/8/28,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售可借鉴的,十个心理学“效应”,北京,#,人力资源开发中心,1,、皮格马利翁效应,关键词：信念,“说你行你就行，不行也行；说你不行你就不行，行也不行。”,皮格马利翁效应,皮格马利翁效应,(Pygmalion Effect),，由美国著名心理学家,罗森塔尔,和雅格布森在小学教学上予以验证提出。亦称“罗森塔尔效应,(Robert Rosenthal Effect)”,或“期待效应”。,皮格马利翁效应,1960,年，哈佛大学的罗森塔尔博士曾在加州一所学校做过一个著名的实验。,新学期，校长对两位教师说“根据过去三四年来的教学表现，你们是本校最好的教师。为了奖励你们，今年学校特地挑选了一些最聪明的学生给你们教。记住，这些学生的智商比同龄的孩子都要高。”校长再三叮咛：要像平常一样教他们，不要让孩子或家长知道他们是被特意挑选出来的。,这两位教师非常高兴，更加努力教学了。,皮格马利翁效应,来看一下结果：一年之后，这两个班级的学生成绩是全校中最优秀的，甚至比其他班学生的分数值高出好几倍。,知道结果后，校长不好意思地告诉这两位教师真相：他们所教的这些学生智商并不比别的学生高。这两位教师哪里会料到事情是这样的，只得庆幸是自己教得好了。,随后，校长又告诉他们另一个真相：他们两个也不是本校最好的教师，而是在教师中随机抽出来的。,应用举例：,松下幸之助,是一个善用皮格马利翁效应的高手。他首创了,电话管理术,，经常给下属，包括新招的员工打电话。每次他也没有什么特别的事，只是问一下员工的近况如何。当下属回答说还算顺利时，松下又会说：很好，希望你好好加油。这样使接到电话的下属每每感到总裁对自己的信任和看重，精神为之一振。许多人在皮格马利翁效应的作用下，勤奋工作，逐步成长为独当一面的高才，毕竟人有,70%,的潜能是沉睡的。,2,、登门槛效应,关键词：得寸进尺,“我要一步一步往上爬”,登门槛效应,当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不,合意的要求，这叫做登门槛效,应。,登门槛效应,弗里德曼,和,弗雷泽,（,JL Freedman&SCFrase 1966）,让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇在一个关于安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌。该招牌很不美观，这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有,55,的人接受这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有,17,的人接受了该要求。,应用举例：,比如，推销灭蟑药的销售人员，通常会说，我是某某公司的，公司举办义务灭蟑活动，你们家有蟑螂吗？我免费帮你灭蟑。于是，贪小便宜的，放不下面子的，就把此人请进家门，开始灭蟑。灭完蟑，看人家灰头土脸的，比如给人家倒杯水，小坐一下，也是人之常情。好了，大忽悠可以开始忽悠了！最后的结果是，你买了灭蟑药，大忽悠帮你灭了一次蟑。等于是，大忽悠把你买后要帮你做的事情（买一次灭蟑药，免费灭蟑一次），提前到买前帮你做了，二者实质完全相同。,登门槛效应,受骗经历,这节课的由来,3,、留面子效应,关键词：死要面子活受罪,“好马就得配好鞍”,留面子效应,这正好是与“登门槛效应,”,相对应的现象。是指人们拒绝了一个较大要求后，对较小要求的接受程度增加的现象。相应地，为了达到推销的最低回报，先提出一个明知别人会拒绝的较大要求，可以提高顾客接受较小要求的可能性。在日常生活中，售货人的标价和侃价就是对这种技术的应用。,应用举例,4S,店的汽车装饰,幸福年年,+,住院医疗保险,4,、手表选择定律,关键词：坚定,“生活多元，选择唯一；选择多元，钟情惟一。”,手表选择定律,手表定律,(Watch Law),，又称为两只手表定律、矛盾选择定律。,手表定理是指一个人有一只表时，可以知道现在是几点钟，当他同时拥有两只表时，却无法确定。两只手表并不能告诉一个人更准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的信心。你要做的就是选择其中较信赖的一只，尽力校准它，并以此作为你的标准，听从它的指引行事。,“选择你所爱，爱你所选择”,5,、破窗效应,关键词：亡羊补牢,“过而能改，善莫大焉”,破窗效应,破窗效应,(Break Pane Law),是关于环境对人们心理造成暗示性或诱导性影响的一种认识。“破窗效应”理论是指：如果有人打坏了一幢建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的维修，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户。发现问题就要及时矫正和补救。,应用举例,虱子多了不痒,考试，一道蒙，道道蒙，乱了阵脚,6,、霍桑效应,关键词：关注,“关注我，还你惊喜！”,霍桑效应,由于受到额外的关注而引起绩效或努力上升的情况我们称之为“霍桑效应”。也就是所谓的“宣泄效应”。,霍桑效应,霍桑效应的发现来自一次失败的管理研究。美国芝加哥郊外的霍桑工厂，是一个制造电话交换机的工厂。由于员工们愤愤不平，生产状况也很不理想。为探求原因，,1924,年,11,月，美国国家研究委员会组织了一个由心理学家等各方面专家参加的研究小组，在该工厂开展了一系列的试验研究。这一系列试验研究中有一个“谈话试验”，即,用两年多的时间，专家们找工人个别谈话两万余人次，并规定在谈话过程中，要耐心倾听工人们对厂方的各种意见和不满，并做详细记录，对工人的不满意见不准反驳和训斥。,结果：霍桑工厂的产量大幅度提高。这是由于工人长期以来对工厂的各种管理制度和方法有诸多不满，无处发泄，“谈话试验”使他们的这些不满都发泄出来，从而感到心情舒畅，干劲倍增。,应用举例,车险业务员,延庆“贺龙”,7,、超限效应,关键词：耐心,“我的忍耐是有限度的”,超限效应,超限效应是指刺激过多、过强或作用时间过久，从而引起心理极不耐烦或逆反的心理现象。,超限效应,马克,吐温听牧师演讲时，最初感觉牧师讲得好，打算捐款；,10,分钟后，牧师还没讲完，他不耐烦了，决定只捐些零钱；又过了,10,分钟，牧师还没有讲完，他决定不捐了。在牧师终于结束演讲开始募捐时，过于气愤的马克,吐温不仅分文未捐，还从盘子里偷了,2,元钱。,应用举例,超限效应反应的几个问题：,1,）以自我为中心,2,）没有注意方式、方法,3,）没能注意“度”的把握,4,）没有换位思考,8,、青蛙法则,关键词：耐挫,“挫折其实是常态，顺利才是例外”,青蛙法则,青蛙法则是指经历过挫折且能重新站起来勇敢走出困境的人在面对这个问题时脸上一定会露出浅浅的从容的微笑。,青蛙法则,“逆来顺受，耐心面对”是一个名叫,奥城良治,的日本人在经历种种挫折最终连续,16,年成为日本日产汽车销售冠军总结出来的，这就是青蛙法则。,荣获日本日产汽车,16,年销售冠军宝座的奥城良治，每日访问,100,个潜在客户，永不惧怕客户拒绝，据说这主要得自他童年宝贵的启示。童年时，有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，,奥城良治,调皮地向青蛙的眼睑撒了一泡尿，却发现青蛙的眼睑非但没有闭起来，而且还一直张眼瞪着。奥城良治将这段童年经验运用在遭遇拒绝上，客户的拒绝犹如撒尿在青蛙的眼睑，要逆来顺受，张眼面对客户，不必惊慌失措。,应用举例,团体游戏,应用举例,团体游戏,生活像一团麻，没有那解不开的小疙瘩！,9,、多看效应,关键词：脸熟,“不管怎地，先混个脸熟”,多看效应,对越熟悉的东西越喜欢的现象，心理学上称为“多看效应”。,多看效应,生活中，我们常常能发现这种现象。如果你细心观察就会发现，那些人缘好的人，往往将这种“多看效应”发挥得淋漓尽致：他们善于制造双方接触的机会，从而提高彼此间的熟悉度，互相产生更强的吸引力。在我们新认识的人中，有时会有相貌不佳的人，最初，我们可能会觉得这个人难看，可是在多次见到此人之后，逐渐就不觉得他难看了，有时甚至会觉得他在某些方面很有魅力。,10,、名片效应,关键词：相似,“看看这一笑，多像你姥爷临走时那张照片”,名片效应,有一位求职青年，应聘几家单位都被拒之门外，感到十分沮丧。最后，他又抱着一线希望到一家公司应聘，在此之前，他先打听该公司老总的历史，通过了解，他发现这个公司老总以前也有与自已相似的经历，于是他加获珍宝，在应聘时，他就与老总畅谈自己的求职经历，以及自己怀才不遇的愤慨，果然，这一席话博得了老总的赏识和同情，最终他被录用为业务经理。这就是所谓的名片效应。,名片效应,两人在交往时，如果首先表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使对方感觉到你与他有更多的相似性，从而很快地缩小与你的心理距离，更愿同你接近，结成良好的人际关系。在这里，有意识、有目的地向对方所表明的态度和观点如同名片一样把你介绍给对方。,名片效应,恰当地使用“心理名片”，可以尽快促成人际关系的建立，但要使“心理名片”起到应有的作用，,首先，,要善于捕捉对方的信息，把握真实的态度，寻找其积极的、你可以接受的观点，“制作”一张有效的“心理名片”。,其次，,寻找时机，恰到好处地向对方“出示”你的“心理名片”，这样，你就可以达到目标。掌握“心理名片”的应用艺术，对于人际交往以及处理人际关系具有很大的实用价值。,应用举例,“不差钱”组合,一个学生，多份简历,外一则：口红效应,关键词：共勉,“变化，总会有市场！”,口红效应,口红效应是指经济不景气时，口红的销量反而会直线上升，因为口红作为廉价且非必要的商品具有安抚人心的作用。,据美国电影协会（,MPAA,）统计，,2008,年全球票房共收获,281,亿美元，比,2007,年上涨,5%,，可见电影业是经济危机的主要收益产业。,积累 感悟 总结 提升,谢谢！,