市场营销调研培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,2022/11/7,1,第三,章,章,市,市场,营,营销,调,调研,2022/11/7,2,第三章,市,市场营销,调,调研,第一节,市,市场,营,营销信息,系,系统,第二节,市,市场,营,营销调研,第三节,市,市场,需,需求的测,量,量与预测,本章结构,提,提示,2022/11/7,3,学习目标,了解信息,及,及其功能,。,。,明确市场,营,营销信息,系,系统的构,成,成及运作,原,原理。,认识营销,调,调研对企,业,业营销决,策,策的作用,，,，明确市,场,场营销调,研,研的内容,、,、步骤与,方,方法。,了解市场,需,需求测量,的,的基本原,理,理与方法,。,。,了解市场,预,预测的主,要,要方法。,2022/11/7,4,第一节,市,市场,营,营销信息,系,系统,一、信息含义,二、信息的功,能,能与特征,三、营销信息,系,系统及其,特,特点,四、营销信息,系,系统的构,成,成,五、理想的市,场,场营销信,息,息系统,营销备忘,1,营销经理,对,对信息的,需,需求,2022/11/7,5,一,、,、,信,信,息,息,的,的,含,含,义,义,从,认,认,识,识,论,论,的,的,角,角,度,度,说,说,，,，信,息,息是,事,事,物,物,运,运,动,动,状,状,态,态,以,以,及,及,运,运,动,动,方,方,式,式,的,的,表,表,象,象,。,。,广,义,义,的,的,信,信,息,息,由,由,数,数,据,据,、,、,文,文,本,本,、,、,声,声,音,音,和,和,图,图,像,像,4,种,形,形,态,态,组,组,成,成,。,。,信,息,息,按,按,照,照,内,内,容,容,可,可,分,分,为,为,消,消,息,息,、,、,资,资,料,料,和,和,知,知,识,识,三,三,类,类,。,。,2022/11/7,6,二,、,、,信,信,息,息,的,的,功,功,能,能,与,与,特,特,征,征,信,息,息,的,的,一,一,般,般,功,功,能,能,中,介,介,功,功,能,能,联,结,结,功,功,能,能,放,大,大,功,功,能,能,信,息,息,的,的,一,一,般,般,特,特,征,征,可,扩,扩,散,散,性,性,可,共,共,享,享,性,性,可,存,存,贮,贮,性,性,可,扩,扩,充,充,性,性,可,转,转,换,换,性,性,2022/11/7,7,三、营销信,息,息系统及其,特,特点,市场营销信,息,息系统,（,Marketinginformation system,，,MIS,）是由人、,设,设备和程序,组,组成，它为,营,营销决策者,收,收集、挑选,、,、分析、评,估,估、分配所,需,需要的适时,准,准确的信息,。,。,1,目的性,2,系统性,3,社会性,2022/11/7,8,四、营销信,息,息系统的构,成,成,营销,经理,分析,计划,执行,控制,营销,环境,目标市场,营销渠道,竞争者,公众,宏观环境因,素,素,营销决策与,沟,沟通,评估,信息,需求,分配,信息,信息开发,内部,报告,营销,调研,决策,分析,营销,情报,营销信息系,统,统,2022/11/7,9,五、理想的,市,市场营销信,息,息系统,能向各级管,理,理人员提供,所,所,必需,的信息。,能使各级管,理,理人员方便,地,地,选择,所需要的信,息,息。,能满足管理,人,人员对所需,信,信息的,时限,要求。,能提供各种,形式,的信息。,能向管理人,员,员提供,易于理解,的,最新,信息。,2022/11/7,10,营销备忘,1,营销经理,对,对信,息,息的需求,1,1.,哪些类型的,决,决定是你经,常,常做出的？,2.,做出这些决,定,定时，你需,要,要哪些类型,的,的信息？,3.,哪些类型的,信,信息是你可,以,以经常得到,的,的？,4.,哪些类型的,专,专门研究是,你,你定期所要,求,求的？,5.,哪些类型的,信,信息是你现,在,在想得到而,未,未得到的？,6.,哪些信息是,你,你想要在每,天,天、每周、,每,每月、每年,得,得到的？,2022/11/7,11,营销备,忘,忘,1,营销经,理,理,对,对,信,信息的,需,需求,2,7.,哪些杂,志,志和报,道,道是你,希,希望能,定,定期阅,读,读的？,8.,哪些特,定,定的问,题,题是你,希,希望经,常,常了解,的,的？,9.,哪些类,型,型的数,据,据分析,方,方案是,你,你希望,得,得到的,？,？,10.,对目前,的,的营销,信,信息系,统,统，你,认,认为可,以,以实行,的,的四种,最,最有用,的,的改进,方,方法是,什,什么？,资料来,源,源：菲,利,利普,科特勒,营销,管,管理（,新,新千年,版,版）, 第,126,页,北,北京：,中,中国人,民,民大学,出,出版社,，,，,2001.7,。,2022/11/7,12,第二节,市,市场营,销,销调研,一、营销调,研,研的含,义,义,二、营销调,研,研的作,用,用,营销备,忘,忘,2,市场调,研,研的任,务,务,三、营销调,研,研的类,型,型,四、营销调,研,研的内,容,容,五、营销调,研,研的步,骤,骤,六、营销调,研,研的方,法,法,案例,2022/11/7,13,一、营,销,销调研,的,的含义,市场营,销,销调研,（,（,MarketingResearch,），就,是,是运用,科,科学的,方,方法，,有,有目的,、,、有计,划,划地系,统,统地收,集,集、整,理,理和分,析,析研究,有,有关市,场,场营销,方,方面的,信,信息。,2022/11/7,14,二、,市,市场,调,调研,的,的作,用,用,1,有,利,利于,制,制定,科,科学,的,的营,销,销规,划,划；,2,有,利,利于,优,优化,营,营销,组,组合,；,；,3,有,利,利于,开,开拓,新,新的,市,市场,。,。,2022/11/7,15,营销,备,备忘,2,市场,调,调研,的,的任,务,务,明确,营,营销,中,中的,经,经营,决,决策,问,问题,；,；,详细,规,规定,研,研究,这,这些,问,问题,所,所需,的,的信,息,息；,设计,信,信息,收,收集,的,的方,法,法；,管理,并,并实,施,施数,据,据收,集,集过,程,程；,分析,调,调查,结,结果,；,；,报告,调,调查,结,结果,和,和解,释,释结,果,果的,含,含义,。,。,2022/11/7,16,三、营销,调,调研的类,型,型,探测性调,研,研,根据调研,目,目的划分,描,描述性,调,调研,因果关系,调,调研,2022/11/7,17,四、营销,调,调研的内,容,容,2022/11/7,18,五、营销,调,调研的步,骤,骤,确定市场,营,营销,调研的主,题,题,制定调,研,研方案,收集,信息,整理分,析,析,信息,提出,报告,2022/11/7,19,六、营,销,销调研,的,的方法,纯随机,抽,抽样,机械抽,样,样,类型抽,样,样,整群抽,样,样,判断抽,样,样,抽样调,查,查,重点调,查,查,普查,样本选,取,取,2022/11/7,20,收集资,料,料的方,法,法,1,文案,调,调研,2,实地,调,调研,市场调,研,研方法,概,概述,（一）,二,二手资,料,料的收,集,集,（二）,一,一手资,料,料的收,集,集,1.,观察法,2.,深度小,组,组座谈,法,法,3.,专家调,查,查法,4.,实验法,2022/11/7,21,市场调查的,工,工具,调查表,仪器,定性测量,2022/11/7,22,市场接触方,式,式,邮寄调查表,电话访谈,面对面访问,在线访问,2022/11/7,23,2022/11/7,24,案例,美国,航,航空,公,公司,对,对飞,机,机上,提,提供,电,电话,服,服务,的,的调,研,研,1,美国,航,航空,公,公司,注,注意,探,探索,为,为航,空,空旅,行,行者,提,提供,他,他们,需,需要,的,的新,服,服务,。,。一,位,位经,理,理提,出,出在,高,高空,为,为乘,客,客提,供,供电,话,话通,信,信的,想,想法,。,。其,他,他的,经,经理,们,们认,为,为这,是,是激,动,动人,心,心的,，,，并,同,同意,应,应对,此,此做,进,进一,步,步的,研,研究,。,。于,是,是，,提,提出,这,这一,建,建议,的,的营,销,销经,理,理自,愿,愿为,此,此做,初,初步,调,调查,。,。他,同,同一,个,个大,电,电信,公,公司,接,接触,，,，以,研,研究,波,波音,747,飞机,从,从东,海,海岸,到,到西,海,海岸,的,的飞,行,行途,中,中，,电,电话,服,服务,在,在技,术,术上,是,是否,可,可行,。,。据,电,电信,公,公司,讲,讲，,这,这种,系,系统,每,每次,航,航行,成,成本,大,大约,是,是,1000,美元,。,。因,此,此，,如,如果,每,每次,电,电话,收,收费,25,美元,，,，则,在,在每,航,航次,中,中至,少,少,2022/11/7,25,案例,美国,航,航空,公,公司,对,对飞,机,机上,提,提供,电,电话,服,服务,的,的调,研,研,2,有,40,人通,话,话才,能,能保,本,本。,于,于是,这,这位,经,经理,与,与本,公,公司,的营,销,销调,研,研经,理,理联,系,系，,请,请他,研,研究,旅,旅客,对,对这,种,种新,服,服务,将,将作,出,出何,种,种反,应,应。,一、,确,确定,问,问题,与,与调,研,研目,标,标,1.,乘客,在,在航,行,行期,间,间通,电,电话,的,的主,要,要原,因,因是,什,什么,？,？,2.,哪些,类,类型,的,的乘,客,客最,喜,喜欢,在,在航,行,行中,打,打电,话,话？,3.,有多,少,少乘,客,客可,能,能会,打,打电,话,话？,各,各种,层,层次,2022/11/7,26,案例,美国,航,航空,公,公司,对,对飞,机,机上,提,提供,电,电话,服,服务,的,的调,研,研,3,的价,格,格对,他,他们,有,有何,影,影响,？,？,4.,这一,新,新服,务,务会,使,使美,国,国航,空,空公,司,司增,加,加多,少,少乘,客,客？,5.,这一,服,服务,对,对美,国,国航,空,空公,司,司的,形,形象,将,将会,产,产生,多,多少,有,有长,期,期意,义,义的,影,影响,？,？,6.,电话,服,服务,与,与其,他,他因,素,素诸,如,如航,班,班计,划,划、,食,食物,和,和行,李,李处,理,理等,相,相比,，,，其,重,重要,性,性将,怎,怎样,？,？,二、,拟,拟定,调,调研,计,计划,假定,该,该公,司,司预,计,计不,作,作任,何,何市,场,场调,研,研而,在,在飞,2022/11/7,27,机,上,上,提,提,供,供,电,电,话,话,服,服,务,务,，,，,并,并,获,获,得,得,长,长,期,期,利,利,润,润,5,万,美,美,元,元,，,，,而,而,营,营,销,销,经,经,理,理,认,认,为,为,调,调,研,研,会,会,帮,帮,助,助,公,公,司,司,改,改,进,进,促,促,销,销,计,计,划,划,而,而,可,可,获,获,得,得,长,长,期,期,利,利,润,润,9,万,美,美,元,元,。,。,在,在,这,这,种,种,情,情,况,况,下,下,，,，,在,在,市,市,场,场,调,调,研,研,上,上,所,所,花,花,的,的,费,费,用,用,最,最,高,高,为,为,4,万,美,美,元,元,。,。,调,研,研,计,计,划,划,包,包,括,括,：,：,资,料,料,来,来,源,源,调,研,研,方,方,法,法,调,研,研,工,工,具,具,抽,样,样,计,计,划,划,接,触,触,方,方,法,法,案,例,例,美,国,国,航,航,空,空,公,公,司,司,对,对,飞,飞,机,机,上,上,提,提,供,供,电,电,话,话,服,服,务,务,的,的,调,调,研,研,4,2022/11/7,28,三、收,集,集信息,四、分,析,析信息,五、提,出,出结论,1.,使用飞,机,机上电,话,话服务,的,的主要,原,原因是,：,：有紧,急,急情况,，,，紧迫,的,的商业,交,交易，,飞,飞行时,间,间上的,混,混乱，,等,等等。,用,用电话,来,来消磨,时,时间的,现,现象是,不,不大会,发,发生的,。,。绝大,多,多数的,电,电话是,商,商人所,打,打的，,并,并且他,们,们要报,销,销单。,2.,每,200,人中，,大,大约有,20,位乘客,愿,愿花费,25,案例,美国航,空,空公司,对,对飞机,上,上,提,提,供,供电话,服,服务的,调,调研,5,2022/11/7,29,美元打,一,一次电,话,话；而,约,约,40,人期望,每,每次通,话,话费为,15,美元。,因,因此，,每,每次收,15,美元（,4015,600,）比收,25,美元（,2025,500,）有更,多,多的收,入,入。然,而,而，这,些,些收入,都,都大大,低,低于飞,行,行通话,的,的保本,点,点成本,1000,美元。,3.,推行飞,行,行中的,电,电话服,务,务使美,航,航每次,航,航班能,增,增加,2,个额外,的,的乘客,，,，从这,2,人身上,能,能收到,400,美元的,纯,纯收入,，,，然而,，,，这也,不,不足以,帮,帮助抵,付,付保本,成,成本点,。,。,4.,提供飞,行,行服务,增,增强了,美,美航作,为,为创新,和,和,案例,美国航,空,空公司,对,对飞机,上,上,提,提,供,供电话,服,服务的,调,调研,6,2022/11/7,30,进步的,航,航空公,司,司的公,众,众形象,。,。,资料来,源,源：摘,编,编自菲,利,利普,科特勒,营销,管,管理（,新,新千年,版,版）,第,129142,页,北,北京：,中,中国人,民,民大学,出,出版社,，,，,2001.7,。,案例,美国航,空,空公司,对,对飞机,上,上,提,提,供,供电话,服,服务的,调,调研,7,2022/11/7,31,第三节,市,市,场,场需求,预,预测,一、市,场,场需求,测,测量,二、估,计,计目前,市,市场需,求,求,三、市,场,场需求,预,预测方,法,法,2022/11/7,32,一、市场需,求,求测量,（一）不同,层,层次的市场,（二）市场,需,需求,（三）企业,需,需求,（四）公司,预,预测与企业,潜,潜量,2022/11/7,33,不同层次的,市,市场,10%,潜,在,市,场,100%,有效市场,40%,合格有效,市场,20%,10%,5%,目标市场,渗透市场,总,人,口,潜在市场,2022/11/7,34,市场需求,1,某一产品的,市场总需求,，是指在一,定,定的营销努,力,力水平下，,一,一定时期内,在,在特定地区,、,、特定营销,环,环境中，特,定,定顾客群体,可,可能购买的,该,该种产品总,量,量。,2022/11/7,35,市场需求,2,市场潜量,市场预测,市场最低,量,量,计划费用,行业营销,费,费用,特定时期,的,的市场需,求,求,2022/11/7,36,市场需求,3,市场潜量,（繁荣期,）,）,行业营销,费,费用,特定时期,的,的市场需,求,求,繁荣期,衰退期,市场潜量,（衰退期,）,）,2022/11/7,37,企业需求,1,企业需求,指,指在市场,需,需求总量,中,中企业所,占,占的份额,。,。,企业的市,场,场占有率,与,与其营销,努,努力成正,比,比，而营,销,销努力又,与,与营销费,用,用支出成,正,正比：,2022/11/7,38,企,业,业,需,需,求,求,2,由,于,于,不,不,同,同,企,企,业,业,的,的,营,营,销,销,费,费,用,用,支,支,出,出,所,所,取,取,得,得,的,的,效,效,果,果,不,不,同,同,，,，,以,以,i,代,表,表,公,公,司,司,营,营,销,销,费,费,用,用,的,的,奏,奏,效,效,率,率,，,，,则,则,i,公,司,司,的,的,市,市,场,场,占,占,有,有,率,率,计,计,算,算,公,公,式,式,为,为,：,：,2022/11/7,39,公,司,司,预,预,测,测,与,与,企,企,业,业,潜,潜,量,量,公,司,司,预,预,测,测,指,公,公,司,司,销,销,售,售,预,预,测,测,，,，,是,是,与,与,企,企,业,业,选,选,定,定,的,的,营,营,销,销,计,计,划,划,和,和,假,假,定,定,的,的,营,营,销,销,环,环,境,境,相,相,对,对,应,应,的,的,销,销,售,售,额,额,，,，,即,即,预,预,期,期,的,的,企,企,业,业,销,销,售,售,水,水,平,平,。,。,企,业,业,潜,潜,量,量,即,公,公,司,司,销,销,售,售,潜,潜,量,量,，,，,指,指,公,公,司,司,的,的,营,营,销,销,努,努,力,力,相,相,对,对,于,于,竞,竞,争,争,者,者,不,不,断,断,增,增,大,大,时,时,，,，,企,企,业,业,需,需,求,求,所,所,达,达,到,到,的,的,极,极,限,限,。,。,2022/11/7,40,二、估计目,前,前市场需求,（一）估计,总,总市场潜量,（二）估计,地,地区市场潜,量,量,（三）估计,行,行业销售额,和,和企业市场,占,占有率,2022/11/7,41,三、市场需,求,求预测方法,（一）市场,需,需求预测概,念,念,（二）购买,者,者意向调查,法,法,（三）综合,销,销售人员意,见,见法,（四）专家,意,意见法,（五）市场,试,试验法,（六）时间,序,序列分析法,（七）直线,趋,趋势法,（八）统计,需,需求分析法,2022/11/7,42,市场需求预,测,测概念,市场需求预,测,测,是在营销调,研,研的基础上,，,，运用科学,的,的理论和方,法,法，对未来,一,一定时期的,市,市场需求量,及,及影响需求,诸,诸多因素进,行,行分析研究,，,，寻找市场,需,需求发展变,化,化的规律，,为,为营销管理,人,人员提供未,来,来市场需求,的,的预测性信,息,息。,2022/11/7,43,购买,者,者意,向,向调,查,查法,多用,于,于工,业,业用,品,品和,耐,耐用,消,消费,品,品，,适,适宜,做,做短,期,期预,测,测。,2022/11/7,44,综合,销,销售,人,人员,意,意见,法,法,即分,别,别收,集,集销,售,售人,员,员对,预,预测,指,指标,估,估计,的,的最,大,大值,、,、最,可,可能,值,值及,最,最低,值,值及,其,其发,生,生的,概,概率,，,，集,中,中所,有,有参,与,与预,测,测者,的,的意,见,见，,整,整理,出,出最,终,终预,测,测值,的,的方,法,法。,2022/11/7,45,专家,意,意见,法,法,小组,讨,讨论,法,法,单独,预,预测,集,集中,法,法,特尔,菲,菲法,2022/11/7,46,市场试验,法,法,多用于投,资,资大、风,险,险高和有,新,新奇特色,产,产品的预,测,测。,2022/11/7,47,时间序列,分,分析法,即把某种,经,经济统计,指,指标的数,值,值，按时,间,间先后顺,序,序排成序,列,列，再将,此,此序列数,值,值的变化,加,加以延伸,，,，进行推,算,算，预测,未,未来发展,趋,趋势。,产品销售,的,的时间序,列,列（,Y,），其变,化,化趋势主,要,要有,2,种模型：,乘法模型,：,：,Y,T,C,S,E,加法模型,：,：,Y,T,C,S,E,2022/11/7,48,直线趋势,法,法,运用最小,平,平方法，,以,以直线斜,率,率表示增,长,长趋势的,外,外推预测,方,方法。公,式,式为：,y,a+bx,2022/11/7,49,统计需,求,求分析,法,法,统计需,求,求分析,是,是运用,一,一整套,统,统计学,方,方法，,发,发现影,响,响企业,销,销售的,最,最重要,的,的实际,因,因素及,其,其影响,力,力大小,的,的方法,。,。,2022/11/7,50,本章结构提,示,示,良好,效益,科学,决策,有用,信息,MIS,界定调研目,标,标,市场调研,设计调研方,案,案,采集数据,数据处理,结论与分析,过去与现实,信,信息,市场预测,定性预测,定量预测,未来信息,决策者,谢 谢,11月-2218:02:2718:0218:0211月-2211月-2218:02,18:0218:02:2711,月,月-2211,月,月-2218:02:27,2022/11/718:02:27,9,、,静,静,夜,夜,四,四,无,无,邻,邻,，,，,荒,荒,居,居,旧,旧,业,业,贫,贫,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。18:02:2818:02:2818:02,11/7/20226:02:28PM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。11,月,月-2218:02:2818:02,Nov-2207-Nov-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。18:02:2818:02:2818:02,Monday,November7,2022,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-2218:02:2818:02:28,November7,2022,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。07 十一,月,月 20226:02:28 下午18:02:2811月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。十,一,一,月,月226:02,下,下,午,午11,月,月-2218:02,November7,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2022/11/718:02:2818:02:28,07November2022,17,、做前，,能,能够环视,四,四周；做,时,时，你只,能,能或者最,好,好沿着以,脚,脚为起点,的,的射线向,前,前。6:02:28,下,下午6:02,下,下午18:02:2811月-22,9,、,没,没,有,有,失,失,败,败,，,，,只,只,有,有,暂,暂,时,时,停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。18:02:2818:02:2818:02,11/7/20226:02:28PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。11,月,月-2218:02:2818:02,Nov-2207-Nov-22,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。18:02:2818:02:2818:02,Monday, November 7, 2022,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。11月-2211月-2218:02:2818:02:28,November7,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。07,十,十,一,一,月,月20226:02:28,下,下,午,午18:02:2811,月,月-22,15,、楚塞三,湘,湘接，荆,门,门九派通,。,。十一月226:02,下,下午11月-2218:02,November7,2022,16,、少年十,五,五二十时,，,，步行夺,得,得胡马骑,。,。2022/11/7 18:02:2818:02:28,07 November2022,17,、空山,新,新雨后,，,，天气,晚,晚来秋,。,。6:02:28 下,午,午6:02 下,午,午18:02:2811月-22,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。11月-2211月-22,Monday,November7,2022,10,、,阅,阅,读,读,一,一,切,切,好,好,书,书,如,如,同,同,和,和,过,过,去,去,最,最,杰,杰,出,出,的,的,人,人,谈,谈,话,话,。,。18:02:2818:02:2818:02,11/7/20226:02:28PM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。11,月,月-2218:02:2818:02,Nov-2207-Nov-22,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。18:02:2818:02:2818:02,Monday,November7,2022,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。11月-2211月-2218:02:2818:02:28,November 7, 2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。07,十,十,一,一,月,月20226:02:28,下,下,午,午18:02:2811,月,月-22,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,。,。十一,月,月226:02,下,下,午,午11,月,月-2218:02,November7,2022,16,、业余生,活,活要有意,义,义，不要,越,越轨。2022/11/7 18:02:2818:02:28,07 November2022,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。6:02:28,下,下午6:02,下,下午18:02:2811月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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