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28,联想零售学院,店面促销管理,我们每天忙忙碌碌,，究竟是,在,追求什么,04,店面促销案例分享,01,店面促销的目的,02,店面促销策划流程,03,店面促销保障,&,复盘,第一节,什么是促销,向顾客传递信息,终端,促销就是通过,信息传播,和,说服,活动，与个人、组织,或群体,沟通，以直接或间接的方式促使消费者,认可,某种产品,。,影响消费者购买决策,扩大品牌知名度,提升竞争力，抗衡竞品,/,竞争店面,第二节,目前哪些原因开展促销,15%,店面自主,3,5,%,顾客需要,50%,必须跟风,思考,你的店面最成功,/,最扯淡的促销是什么？,04,店面促销案例分享,01,店面促销的目的,02,店面促销策划流程,03,店面促销保障,&,复盘,第一节,促销目标制定,2,.1,促销时机选择,节庆,周末,事件,合作,节庆,法定假日,其他假日,周末,星期六,星期日,事件,常规事件,主题事件,偶发事件,合作,商圈,合作,商家合作,只要理由合理，每一天,都可以是促销时机。,“砖家”语录,第一节,促销目标制定,2.2.1,促销目标初定,月均,销量,（,台）,平均客单价（元）,平均毛利（元）,月均,费用,（,元）,利润,180,4100,440,9,万,-10800,店面职务,人员名称,在职年限,销售态度,店长,张三,2,年,怠慢,店员,A,4,年,店员,C,1,年,店员,D,半年,店员,E,三个月,产品组,目标销量,目标利润,毛利,合计,NB,350,400,140000,241500,DT,150,450,67500,Tablet,60,400,24000,配件,200,50,10000,我们通常,是,这样吗？,第一节,促销目标制定,2.2.2,促销目标原则,同比，环比，销售节奏,销量制定原则：,投入产出比,毛利制定原则：,顾客，量化，有对比,促销指标原则：,重要,第二节,促销方案制定,定方案可不是靠运气,促销形式,产品,确定,产品特点,顾客,群体,2.3,促销方案的组成,第二节,促销方案制定,2.4,促销产品类别,顾客细分,核心,需求,视觉需求,延伸,需求,增值,需求,第二节,促销方案制定,2.5.1,促销顾客购买习性分类,实惠,需求,指数,冲动购买指数,第二节,促销方案制定,2.4.2,顾客购买细分矩阵,人群细分,实惠需求,指数,购买,冲动,指数,暴发户,9%,95%,丁克一族,21%,82%,中年成功人士,21%,43%,礼品买家,23%,72%,科技达人,23%,95%,国际友人,25%,63%,金领阶层,25%,68%,游戏玩家,26%,94%,私营业主,34%,67%,年轻新贵,35%,86%,少年,36%,95%,政府官员,36%,47%,单身女性,41%,89%,中产阶级,42%,63%,白领丽人,43%,72%,儿童,45%,90%,青年人,45%,7,5,%,月光族,45%,83%,人群细分,实惠需求,指数,购买,冲动,指数,年轻白领,54%,75%,家长,56%,61%,亚健康人士,56%,76%,公务员,62%,43%,中年人,67%,32%,学生,67%,71%,农民工,68%,27%,外来务工者,69%,62%,职场新人,73%,78%,蓝领阶层,78%,17%,中年妇女,78%,32%,空巢老人,79%,15%,普通工人,81%,23%,家庭主妇,83%,36%,老人,85%,25%,退休老人,85%,13%,农民,86%,21%,实惠需求,指数,购买冲动,指数,第二节,促销方案制定,2.5.1,促销产品选择,这么丰富的,产品如何选？,第二节,促销方案制定,2.5.2,促销产品细分矩阵,购买冲动,指数主导,优势产品,常规产品,劣质产品,产品能力,停产,产品,热销产品,营销产品,滞销产品,理智选购型,计划购物型,重度冲动型,心血来潮型,库存周转,购买冲动,指数,实惠需求,指数,冷门产品,第二节,促销方案制定,2.6.1,促销形式细分矩阵,实惠需求,指数,促销形式,实惠满足程度,93%,72%,69%,67%,57%,62%,86%,55%,47%,39%,支付导向型,礼品导向型,服务导向型,价格导向型,59%,36%,52%,46%,28%,22%,18%,17%,15%,低,中,高,学生,顾客产品需求,（核心需求）,实惠需求程度,（,83%,高）,冲动购买程度,（,36%,中低）,理智,选购型,100%,80%,50%,20%,产品能力,热销产品,冷门产品,滞销产品,普销产品,理智选购型,计划购物型,重度冲动型,心血来潮型,家庭主妇,促销产品细分矩阵,客户对应产品需求分层,增值价值,核心价值,第二节,促销方案制定,2.7,练习,促销形式,实惠满足程度,93%,72%,69%,67%,57%,62%,86%,55%,47%,39%,支付导向型,礼品导向型,服务导向型,价格导向型,59%,36%,52%,46%,28%,22%,18%,17%,15%,低,中,高,学生,顾客产品需求,（增值需求）,实惠需求程度,（,6,7,%,低）,冲动购买程度,（,71%,中高）,理智,选购型,100%,80%,50%,20%,产品能力,热销产品,冷门产品,滞销产品,普销产品,理智选购型,计划购物型,重度冲动型,心血来潮型,学生顾客,促销产品细分矩阵,客户对应产品需求分层,增值价值,核心价值,第二节,促销方案制定,2.7,练习,04,店面促销案例分享,01,店面促销的目的,02,店面促销策划流程,03,店面促销保障,&,复盘,第三节,促销活动,保障,3.1,促销人员分工,总指挥,全盘指挥调度,活动决策者,迎宾组,门口接待引导,活动内容介绍,现场宣传,销售,组,销售现场接待顾客,销售目标实现,库管组,样机成列，补货,现场销售,管控组,现场收银，打包,销售,表核对,后勤组,物料保障，赠品发放,现场安保，临时协调,第三节,促销活动保障,3.2,促销店端的准备,老顾邀请,店面布置,店员培训,仓促备货,样机陈列,派发单页,市场调查,第四节,店面促销复盘,4.1,复,盘任务,销售额（量）的达成,销售毛利,销售同比，环比,进店率（数）,成交率（数）,经停时间比,回顾目标,评估结果,分析原因,总结规律,不精确,第四节,店面促销复盘,4.2,复盘指标,没有关注促销信息,知道促销信息,无购买意向,1,2,有购买意向,3,4,有购买行动,5,6,购买促销产品,7,8,促销互动性,促销实惠性,维度,的变化可以直观反映出促销的其他问题,人员分工,促销方案,促销产品,店面布置,店面宣传,平均,分,=6.5,？,基数,偶数？,如果,04,店面促销案例分享,01,店面促销的目的,02,店面促销策划流程,03,店面促销保障,&,复盘,第五节,“一瓶红酒引发的思考”,促销品的尝试,商圈中的联想店,促销指标复盘,客流,活动形式,实惠程度,Thank you,！,
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