市场营销决策基础产业市场购买行为分析

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-01-19,*,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020年1月19日星期日8时39分49秒,#,市场营销决,策,策基础,产业市场,购,购买行为分,析,析,1,内 容,一、产业市,场,场购买行为,的,的定义及特,点,点,二、产业市,场,场购买行为,的,的类型,三、产业市,场,场购买决策,的,的参与者及,其,其作用,四、,产,产业,市,市场,购,购买,决,决策,过,过程,分,分析,五、,产,产业,市,市场,购,购买,决,决策,的,的影,响,响因,素,素,2,一、,产,产业,市,市场,购,购买,行,行为,的,的定,义,义及,特,特点,定义,正规,组,组织,机,机构,确,确定,所,所要,购,购买,的,的商,品,品和,劳,劳务,，,，并,在,在可,供,供选,择,择的,品,品牌,和,和供,应,应者,之,之间,进,进行,识,识别,、,、评,价,价和,挑,挑选,的,的决,策,策制,定,定过,程,程,3,一、,产,产业,市,市场,购,购买,行,行为,的,的定,义,义及,特,特点,特点,目标,多,多元,化,化,与一,般,般消,费,费者,相,相比,，,，组,织,织机,构,构购,买,买行,为,为要,达,达到,的,的目,标,标更,多,多,2.,决,决策,参,参与,者,者多,样,样化,与一,般,般消,费,费者,相,相比,，,，组,织,织机,构,构购,买,买决,策,策过,程,程的,参,参与,者,者更,多,多,4,一、,产,产业,市,市场,购,购买,行,行为,的,的定,义,义及,特,特点,特点,3.,政,政策,、,、制,度,度规,范,范化,与一,般,般消,费,费者,相,相比,，,，组,织,织机,构,构购,买,买行,为,为要,遵,遵守,组,组织,的,的各,项,项政,策,策、,制,制度,和,和要,求,求,4.,采,采购,工,工具,差,差异,化,化,组织,机,机构,购,购买,采,采用,的,的工,具,具与,一,一般,消,消费,者,者不,同,同，,如,如：,报,报价,、,、建,议,议书,、,、合,同,同等,等,等,5,二、,产,产业,市,市场,购,购买,行,行为,的,的类,型,型,类型,特点,营销,重,重点,直接,重,重购,修正,重,重购,全新,采,采购,按照,以,以往,惯,惯例,再,再,行采,购,购,就产,品,品规,格,格、,价,价,格、,发,发货,条,条件,等,等,加以,调,调整,首次,购,购买,某,某种,产,产,品或,劳,劳务,尽力,维,维护,产,产品,和,和服,务,务质,量,量，,降低,客,客户,重,重购,成,成本,了解,修,修正,的,的原,因,因，,掌,掌握,新,新,的标,准,准，,保,保护,自,自己,的,的份,额,额,全面,研,研究,购,购买,决,决策,过,过程,及,及,影响,因,因素,，,，制,定,定策,略,略,6,二、,产,产业,市,市场,购,购买,行,行为,的,的类,型,型,直接,重,重购,需,需做,出,出的,决,决策,最,最少,；,；,全新,采,采购,需,需做,出,出的,决,决策,最,最多,，,，包,括,括产,品,品规,格,格、,价,价,格、,交,交货,条,条件,及,及时,间,间、,服,服务,条,条款,、,、支,付,付条,件,件等,；,；,有些,产,产业,购,购买,者,者愿,意,意从,一,一个,供,供应,商,商处,购,购买,所,所需,全,全,部产,品,品和,服,服务,，,，即,系,系统,购,购买,。,。在,投,投标,建,建造,大,大的,项,项,目时,，,，系,统,统销,售,售是,一,一项,重,重要,的,的营,销,销战,略,略。,7,三、,产,产业,市,市场,购,购买,决,决策,的,的参,与,与者,及,及其,作,作用,组织,中,中参,与,与全,新,新购,买,买决,策,策的,往,往往,是,是由,来,来自,多,多个,部,部门,的有,关,关人,员,员组,成,成的,“,“采,购,购中,心,心”,“采,购,购中,心,心”,是,是指,“,“所,有,有本,着,着共,同,同的,决,决策,目,目标,参,参与,决,决策,制定,并,并共,同,同承,担,担决,策,策风,险,险的,个,个人,和,和团,体,体”,“采,购,购中,心,心”,由,由行,使,使以,下,下六,种,种职,能,能的,成,成员,组,组成,：,：,使用,者,者（,发,发起,者,者）,；,；影,响,响者,；,；决,策,策者,；,；,批准,者,者；,购,购买,者,者；,把,把关,者,者。,8,三、,产,产业,市,市场,购,购买,决,决策,的,的参,与,与者,及,及其,作,作用,成员,使用,者,者,影响,者,者,决策,者,者,作,用,用,首先,提,提出,购,购买,建,建议,；,；协,助,助决,定,定产,品,品价,格,格,协助,决,决定,产,产品,规,规格,；,；提,供,供评,价,价信,息,息,技术,人,人员,的,的影,响,响作,用,用尤,其,其大,有权,决,决定,产,产品,需,需求,及,及供,应,应商,9,三、,产,产业,市,市场,购,购买,决,决策,的,的参,与,与者,及,及其,作,作用,成员,批准,者,者,购买,者,者,把关,者,者,作,用,用,有权,批,批准,决,决策,者,者或,购,购买,者,者所,提,提方,案,案,有权,选,选择,供,供应,商,商并,商,商定,购,购买,条,条件,有权,阻,阻止,销,销售,商,商或,其,其信,息,息流,向,向采,购,购中,心,心成,员,员,10,四、,产,产业,市,市场,购,购买,决,决策,过,过程,分,分析,环境,因素,组织,因素,人际,因素,个人,因素,识别,问题,确定,需要,搜寻,可,可,行方,案,案,评估,可,可,行方,案,案,制定,采,采,购决,策,策,购后,行为,11,外部刺,激,激,内部刺,激,激,问题识,别,别,问题解,决,决,选择,需要的,新产品,自制？,外购？,决定选,择,择：,产品识,别,别,产品,类型？,寻找合,格,格,供应商,以前的,供应商,新的,供应商,审查,供应商,与潜在,供,供应商,接触,获得建,议,议,评估建,议,议,供应商/ 买,方,方,交换信,息,息,访问供,应,应商,的工厂,选择,供应商,确定,订货方,式,式,过程中,的反馈,新购,采购,决策,过程,12,四、产,业,业市场,购,购买决,策,策过程,分,分析,识别问,题,题阶段,特点,通常由,内,内在或,外,外在刺,激,激引,起，如,：,：推出,新,新产品,须,须购,置新材,料,料和新,设,设备；,更,更换,不理想,的,的供应,商,商,营销策,略,略,通过展,览,览会、,研,研讨会,、,、路演,、,、广,告、登,门,门拜访,等,等方式,吸,吸引潜,在,在客,户，发,现,现客户,候,候选人,13,四、产,业,业市场,购,购买决,策,策过程,分,分析,确定需,要,要阶段,特点,确定所,需,需产品,和,和服务,的,的总,体特征,及,及需要,的,的数量,；,；,对复杂,项,项目会,同,同其他,部,部门,共同确,定,定项目,特,特征，,如,如：,可靠性,、,、价格,等,等；,制定项,目,目的技,术,术规格,说,说明,书。,营销策,略,略,与客户,候,候选人,建,建立联,系,系,介绍产,品,品和服,务,务的一,般,般优势,，,，着,重于能,够,够解决,的,的问题,了解客,户,户的需,求,求,提供Solution,14,四、产,业,业市场,购,购买决,策,策过程,分,分析,搜寻可,行,行方案,阶,阶段,特点,寻找合,适,适的供,应,应商和,品,品牌；,通常是,通,通过因,特,特网、,广,广告、,展览会,、,、请其,他,他公司,推,推荐,等方式,广,广泛选,择,择。,营销策,略,略,深入了,解,解客户,候,候选人,的,的背景,，,，,采购中,心,心的构,成,成，有,关,关政策,、,、,制度和,决,决策标,准,准，企,业,业文化,等,等,有针对,性,性地结,合,合客户,需,需要介,绍,绍,产品和,服,服务的,具,具体优,势,势,15,四、产,业,业市场,购,购买决,策,策过程,分,分析,评估可,行,行方案,阶,阶段,特点,要求合,格,格的供,应,应商提,交,交建,议书；,营销策,略,略,深入分,析,析客户,需,需要；,精于调,查,查研究,、,、书面,表,表达和,提,提,出建议,提供营,销,销文件,，,，而不,是,是技术,文,文,件,善于口,头,头表达,16,四、产,业,业市场,购,购买决,策,策过程,分,分析,制定采,购,购决策,阶,阶段,特点,根据一,定,定的标,准,准对供,应,应商,进行最,后,后的评,估,估；,为了获,得,得更好,的,的价格,和,和交,易条件,，,，可能,在,在做出,最,最终,选择前,与,与排在,前,前面的,供,供应,商谈判,营销策,略,略,更多了,解,解决策,标,标准；,与客户,保,保持密,切,切联系,，,，随时,掌,掌,握决策,进,进程和,可,可能出,现,现的新,情,情况,进一步,强,强调具,体,体优势,，,，强调,整,整体,让渡价,值,值,与关键,人,人物保,持,持良好,关,关系,17,四、产,业,业市场,购,购买决,策,策过程,分,分析,购后行,为,为阶段,特点,对供应,商,商满足,需,需要、,履,履行,承诺、,售,售后服,务,务等方,面,面进,行评价,，,，形成,对,对该供,应,应商,的态度,营销策略,与企业内,部,部有关部,门,门密切合,作,作，,保证圆满,履,履行合同,；,；,检查发货,情,情况，协,调,调安装服,务,务，,安排客户,培,培训；,与客户保,持,持密切联,系,系，随时,掌,掌,握客户的,意,意见和要,求,求，做好,协,协调,工作,18,五、产业,市,市场购买,决,决策的影,响,响因素,环境因素,需求水平,经济前景,利率,技术变化,率,率,政治与制,度,度的,发展,竞争发展,社会责任,组织因素,目标,政策,程序,组织结构,制度,人际因素,利益,职权,地位,说服力,个人因素,年龄,收入,教育程度,个性,价值观,19,谢 谢,11月-2217:02:0817:0217:0211,月,月-2211,月,月-2217:02,17:0217:02:0811月-2211月-2217:02:08,2022/11/817:02:08,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November 8,2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。17:02:0817:02:0817:02,11/8/20225:02:08PM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。11月-2217:02:0817:02,Nov-2208-Nov-22,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。17:02:0817:02:0817:02,Tuesday,November8,2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。11月-2211月-2217:02:0817:02:08,November8,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。08,十,十一月20225:02:08 下,午,午17:02:0811月-22,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。十一月225:02,下,下午11月-2217:02,November8,2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/11/817:02:0817:02:08,08 November 2022,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。5:02:08,下,下,午,午5:02,下,下,午,午17:02:0811,月,月-22,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November8,2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。17:02:0817:02:0817:02,11/8/20225:02:08PM,11,、,成,成,功,功,就,就,是,是,日,日,复,复,一,一,日,日,那,那,一,一,点,点,点,点,小,小,小,小,努,努,力,力,的,的,积,积,累,累,。,。,。,。11,月,月-2217:02:0817:02,Nov-2208-Nov-22,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。17:02:0817:02:0817:02,Tuesday,November8,2022,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。11月-2211月-2217:02:0817:02:08,November 8, 2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。08,十,十,一,一,月,月20225:02:08,下,下,午,午17:02:0811,月,月-22,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。十一月225:02 下,午,午11月-2217:02,November8,2022,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。2022/11/8 17:02:0817:02:08,08 November2022,17,、空山新,雨,雨后，天,气,气晚来秋,。,。5:02:08,下,下午5:02,下,下午17:02:0811月-22,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、阅,读,读一,切,切好,书,书如,同,同和,过,过去,最,最杰,出,出的,人,人谈,话,话。17:02:0817:02:0817:02,11/8/20225:02:08PM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。11月-2217:02:0917:02,Nov-2208-Nov-22,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。17:02:0917:02:0917:02,Tuesday,November 8,2022,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。11月-2211月-2217:02:0917:02:09,November 8, 2022,14,、意,志,志坚,强,强的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥块,一,一样,任,任意,揉,揉捏,。,。08,十,十,一,一月20225:02:09,下,下午17:02:0911,月,月-22,15,、最具挑,战,战性的挑,战,战莫过于,提,提升自我,。,。十一月225:02,下,下午11月-2217:02,November8,2022,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2022/11/817:02:0917:02:09,08November2022,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。5:02:09 下午5:02,下,下午17:02:0911月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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