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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,本书由,天疯,上传于,世界工厂网,-,下载中心,销售关系技巧,成交润滑剂,10/7/2024,1,什么是关系,?,10/7/2024,2,关系的三种境界:,、以,沟通技巧为导向的人际关系。,、,以,实际,产品和服务销售为导向的生意关系。,、以资源分享、诚信双赢为导向的成功合作伙伴关系。,10/7/2024,3,对应三种关系,形成三类不同销售风格的公司经营者(或销售从业人员)。,10/7/2024,4,对于公司来说,有如下三种风格:,1,、推销型公司,2,、销售型公司,3,、市场营销型公司,10/7/2024,5,推销型公司:,a.,提供普及型的、差异性不明显的产品,b.,销售依赖业务人员的沟通能力,c.,对单体销售量有较高的要求,d.,很少或没有,Promotion,e.,喜欢人海战术,特例:特殊的服务产品,高附加值服务产品,10/7/2024,6,销售型公司:,a.,提供高品质,有一定差异性的产品,b.,销售业绩依赖:,沟通,+,产品,+,促销,+,市场管理,c.,对单位销售量有一定要求,d.,比较多的广告与促销,e.,合作者有一定程度上的资源分享。,10/7/2024,7,市场营销型公司:,a.,提供高品质,高差异性的产品,b.,销售业绩,+,依赖品牌,+,产品促销,+,市场管理,(,深度分销),+,增值服务,c.,对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业绩。,d.,庞大的广告与促销,e.,强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。,10/7/2024,8,对销售人员来说,同样有如下三种风格:,1,、,人来熟、拉关系:一本名片夹走天下,2,、建网络、卖产品:一手一脚搞销售,3,、善整合、重提升:战略眼光做市场,10/7/2024,9,处理销售关系的误区:,1,、,以为销售关系就是人际关系。,2,、,销售关系承诺与实际供应不匹配。,3,、,短期利益与长期发展战略的冲突。,4,、,制度与人情的矛盾。,5,、,关系资源的利用度。,6,、 公司关系被个人关系所替代。,10/7/2024,10,建立良性销售关系的关键流程,1,、,检点自己的内部资源,分析关系适用范围,产品资源:分类(三类),人力资源:分类(三类),客户资源:分类(三类),20%,:创造业绩,50,60%,的重点客户,40%,:创造,20,30%,业绩的成长中客户,40%,:创造,10%-20%,业绩的成熟客户,(,做量、狙击竞争者,),10/7/2024,11,建立良性销售关系的关键流程,2,、建立关键客户跟踪服务制度,3,、完善企业级的资料库,主要搜集以下几类资料,宏观市场资料,包括国家政策、行业趋势、新技术新材料发展趋势、销售区域地理状况及人文状况、销售区域经济状况等;,竞争对手资料:包括竞争对手定位、竞争对手分布区域、竞争对手的实力、竞争对手主要经营范围和产品、竞争对手的市场策略、竞争对手经营动态变化等;,10/7/2024,12,潜在客户资料:潜在客户界定原则、名录、分布区域、评估标准、发展状况、经营范围与经营时段等;,现在客户资料:现在客户的名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、成长状况等;,失效客户资料:名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、失效原因等。,各类表单与数据,10/7/2024,13,建立良性销售关系的关键流程,3,、完善游戏规则,为良性销售关系的建立保驾护航。,4,、变单一销售绩效考核为综合的客户满意度,绩效考核。,5,、成立专门的制度监控与危机反馈责任部门,及时理顺关系瓶颈。,10/7/2024,14,
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