商业地产招商策略

单击此处编辑母版标题样式,*,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,商业,地,地产,招,招商,策,策略,商业,地,地产,成,成功,招,招商,的,的八,大,大重,点,点环,节,节,招,商,商是,商,商业,地,地产,收,收益,的,的实,现,现环,节,节,它,它的,成,成功,与,与否,或,或完,成,成质,量,量的,高,高低,决,定,定了,项,项目,的,的成,败,败和,市,市场,价,价值,。,。,目录,一、,熟,熟知,开,开展,商,商业,地,地产,招,招商,的,的十,条,条原,则,则,二、,充,充分,认,认识,招,招商,工,工作,是,是商,业,业战,略,略实,践,践的,发,发动,机,机,三、,成,成功,实,实现,主,主力,店,店招,商,商是,项,项目,整,整体,成,成功,的,的关,键,键,四、,合,合理,确,确定,主,主力,店,店与,经,经营,散,散户,之,之间,的,的关,系,系,五、,完,完成,理,理想,的,的商,业,业业,态,态经,营,营区,域,域划,分,分,六、,确,确定,最,最适,当,当的,商,商业,项,项目,租,租金,七、,打,打造,有,有效,的,的商,业,业地,产,产招,商,商团,队,队,八、,有,有效,避,避免,商,商业,地,地产,招,招商,的,的八,大,大常,见,见错,误,误,一、,熟,熟知,开,开展,商,商业,地,地产,招,招商,的,的十,条,条原,则,则,招商,是,是商,业,业地,产,产收,益,益的,实,实现,形,形式,，,，一,个,个商,业,业地,产,产项,目,目运,作,作成,功,功与,否,否就,看,看是,否,否能,按,按计,划,划成,功,功招,商,商。,因,因而,，,，对,于,于商,业,业地,产,产商,来,来说,，,，熟,练,练开,展,展商,业,业地,产,产的,招,招商,活,活动,决,决定,了,了商,业,业地,产,产项,目,目的,成,成功,运,运作,。,。,1、,维,维护,购,购物,中,中心,的,的产,业,业经,营,营黄,金,金比,例,例,2、,维,维护,购,购物,中,中心,的,的统,一,一主,题,题形,象,象、,统,统一,品,品牌,形,形象,3、,购,购物,中,中心,的,的招,商,商目,标,标要,能,能够,在,在功,能,能和,形,形式,上,上同,业,业差,异,异、,异,异业,互,互补,4、,按,按照,规,规划,定,定位,决,决定,不,不同,的,的经,营,营方,式,式,5、,核,核心,主,主力,店,店先,行,行招,商,商,6、,特,特殊,商,商户,实,实施,招,招商,优,优惠,7、,统,统一,招,招商,的,的“,管,管理,”,”要,充,充分,体,体现,和,和强,调,调对,商,商户,的,的统,一,一服,务,务,8、,要,要具,备,备完,善,善的,信,信息,系,系统,，,，为,商,商户,和,和顾,客,客提,供,供便,利,利,9、,招,招商,进,进程,按,按照,市,市场,反,反应,不,不断,变,变动,10,、,、采,用,用长,线,线经,营,营的,原,原则,1、,维,维护,购,购物,中,中心,的,的产,业,业经,营,营黄,金,金比,例,例,零售,、,、餐,饮,饮、,娱,娱乐52,：,：18：30,这,这种,比,比例,是,是购,物,物中,心,心产,业,业经,营,营黄,金,金比,例,例，,此,此比,例,例特,别,别适,用,用于,超,超大,型,型综,合,合性,的,的购,物,物中,心,心（ShoppingMall）,。,。招,商,商要,注,注意,维,维护,和,和管,理,理好,这,这个,经,经营,比,比例,，,，但,这,这个,比,比例,当,当然,也,也不,是,是绝,对,对的,。,。,譬如,广,广州,天,天河,城,城、,正,正佳,广,广场,和,和上,海,海的,虹,虹桥,购,购物,中,中心,乐,乐园,就,就是,大,大致,按,按照,这,这个,比,比例,来,来招,商,商的,，,，成,功,功商,业,业项,目,目的,经,经营,规,规划,基,基本,按,按这,个,个比,例,例划,分,分，,看,看好,大,大致,按,按照,这,这个,比,比例,招,招商,的,的大,型,型购,物,物中,心,心项,目,目。,2、,维,维护,购,购物,中,中心,的,的统,一,一主,题,题形,象,象、,统,统一,品,品牌,形,形象,购物,中,中心,是,是一,种,种多,业,业态,组,组合,的,的商,业,业组,织,织模,式,式，,但,但它,决,决不,是,是一,个,个无,序,序的,大,大杂,烩,烩，,购,购物,中,中心,必,必须,是,是一,个,个拥,有,有明,确,确经,营,营主,题,题和,巨,巨大,创,创造,力,力的,品,品牌,形,形象,企,企业,。,。招,商,商要,始,始终,注,注意,维,维护,和,和管,理,理好,已,已确,定,定的,经,经营,主,主题,和,和品,牌,牌形,象,象。,譬如,正,正在,兴,兴建,的,的广,东,东佛,山,山东,方,方广,场,场，,其,其经,营,营主,题,题就,很,很明,确,确：,“,“国,际,际旅,游,游观,光,光”,。,。但,经,经营,者,者一,定,定要,注,注意,管,管理,和,和维,护,护好,这,这个,主,主题,。,。,3、,招,招商,目,目标,要,要能,够,够在,功,功能,和,和形,式,式上,同,同业,差,差异,、,、异,业,业互,补,补,同业,差,差异,简,简单,地,地说,，,，就,是,是市,场,场有,一,一定,承,承受,力,力，,不,不能,盲,盲目,招,招同,一,一品,类,类的,店,店。,异,异业,互,互补,的,的目,的,的就,是,是要,满,满足,顾,顾客,消,消费,的,的选,择,择权,，,，并,能,能让,顾,顾客,身,身心,体,体验,变,变化,，,，提,高,高其,消,消费,兴,兴趣,。,。,譬如,百,百货,、,、超,市,市因,为,为经,营,营品,类,类不,同,同，,可,可以,互,互补,；,；让,顾,顾客,逛,逛购,疲,疲劳,的,的零,售,售店,与,与让,顾,顾客,休,休息,放,放松,的,的餐,饮,饮店,可,可以,互,互补,，,，等,等,等。,在,在这,方,方面,做,做的,比,比较,成,成功,的,的购,物,物中,心,心有,香,香港,的,的太,古,古广,场,场、,广,广州,的,的天,河,河城,广,广场,等,等。,列出,一,一个,一,一般,意,意义,上,上的,购,购物,中,中心,招,招商,目,目标,分,分布,列,列表,：,：,（1,）,）零,售,售设,施,施：,核,核心,主,主力,店,店：,百,百货,、,、综,合,合超,市,市等,；,；,（2,）,）辅,助,助主,力,力店,：,：时,装,装、,电,电器,、,、家,居,居、,书,书店,、,、音,像,像店,等,等各,类,类专,业,业店,；,；,（3,）,）配,套,套辅,助,助店,：,：不,同,同地,区,区商,品,品特,色,色店,；,；,（4,）,）文,化,化娱,乐,乐设,施,施：,核,核心,主,主力,店,店：,动,动感,影,影院,、,、科,技,技展,览,览等,；,；,（5,）,）辅,助,助主,力,力店,：,：儿,童,童乐,园,园等,；,；,（6,）,）配,套,套辅,助,助店,：,：艺,术,术摄,影,影、,旅,旅行,社,社、,网,网吧,等,等；,（7,）,）餐,饮,饮设,施,施：,核,核心,主,主力,店,店：,中,中餐,、,、咖,啡,啡西,餐,餐、,美,美食,广,广场,、,、酒,吧,吧等,；,；,（8,）,）辅,助,助主,力,力店,：,：快,餐,餐类,、,、风,味,味小,吃,吃类,等,等；,（9,）,）配,套,套服,务,务设,施,施：,宾,宾馆,、,、写,字,字楼,、,、银,行,行、,邮,邮局,、,、诊,所,所、,美,美容,美,美发,、,、停,车,车场,等,等。,4、,按,按照,规,规划,定,定位,决,决定,不,不同,的,的经,营,营方,式,式,购物,中,中心,的,的经,营,营方,式,式基,本,本有,三,三种,：,：自,营,营、,联,联营,和,和租,赁,赁。,购物,中,中心,毕,毕竟,是,是一,个,个以,零,零售,为,为主,的,的商,业,业组,织,织形,式,式，,而,而零,售,售是,一,一个,精,精细,化,化管,理,理的,产,产业,，,，精,细,细化,管,管理,要,要求,管,管理,者,者加,强,强经,营,营控,制,制力,度,度；,另,另外,，,，相,对,对于,非,非主,力,力零,售,售商,户,户的,招,招商,条,条件,，,，核,心,心主,力,力零,售,售店,必,必须,引,引入,知,知名,度,度高,的,的大,商,商家,，,，故,核,核心,主,主力,零,零售,店,店的,招,招商,较,较困,难,难且,招,招商,条,条件,放,放得,较,较宽,，,，造,成,成核,心,心主,力,力零,售,售店,的,的提,成,成或,租,租金,收,收入,偏,偏低,。,。,购物,中,中心,的,的发,展,展商,以,以前,不,不管,是,是房,地,地产,商,商抑,或,或是,零,零售,商,商，,在,在条,件,件容,许,许的,情,情况,下,下，,核,核心,主,主力,零,零售,店,店尽,量,量自,营,营一,部,部分,或,或全,部,部，,这,这样,一,一可,以,以加,强,强经,营,营控,制,制力,度,度，,有,有利,于,于购,物,物中,心,心长,期,期经,营,营；,其,其次,可,可增,强,强其,他,他商,户,户与,之,之合,作,作的,信,信心,；,；第,三,三可,以,以提,高,高非,主,主力,零,零售,店,店的,提,提成,或,或租,金,金收,入,入。,而,而招,非,非主,力,力零,售,售商,尽,尽量,以,以联,营,营为,主,主、,租,租赁,为,为辅,，,，这,样,样也,可,可以,增,增强,发,发展,商,商对,购,购物,中,中心,的,的整,体,体控,制,制力,度,度。,这种选择,原,原则不仅,是,是零售精,细,细化管理,的,的要求，,也,也符合购,物,物中心长,期,期经营性,的,的特点，,更,更能帮助,发,发展商创,出,出购物中,心,心的品牌,来,来。对于,餐,餐饮、娱,乐,乐经营来,说,说，这个,原,原则也基,本,本适用。,在,在这方面,做,做得比较,成,成功的购,物,物中心是,菲,菲律宾SMSUPERMALL连锁,超,超级购物,中,中心（多,次,次获得“,亚,亚洲最佳,管,管理奖”,）,）。,5、核心,主,主力店先,行,行招商,招商应遵,循,循核心主,力,力店先行,、,、辅助店,随,随后的原,则,则；零售,购,购物项目,优,优先、辅,助,助项目配,套,套的原则,。,。,大型商业,物,物业租赁,对,对象并非,是,是直接的,购,购物消费,者,者而是大,型,型商家，,特,特别是主,力,力店。因,此,此寻找主,力,力店也是,开,开发商或,管,管理商的,首,首要工作,，,，主力店,对卖场的,面,面积、停,车,车位的面,积,积、货架,的,的陈列、,空,空间的高,度,度等都有,一,一系列的,要,要求，如,果,果在做设,计,计时不符,合,合这样的,要,要求，那,么,么项目开,发,发越深入,，,，后期招,商,商的困难,就,就越大。,因,因此必须,按,按照主力,店,店的要求,进,进行规划,设,设计。同,时,时，主力,店,店的成功,进,进驻，也,能,能带动中,小,小店的招,商,商工作，,一,一般情况,下,下，知名,品,品牌的主,力,力店的成,功,功经营，,可,可以吸引,更,更多的消,费,费人群，,从,从而促进,中,中小店的,销,销售。,由于主力,店,店和中小,店,店的招商,时,时间段不,一,一致，主,力,力店招商,时,时间长，,应,应安排在,建,建筑设计,之,之前，而,中,中小店的,招,招商时间,相,相对短些,，,，一般安,排,排在开业,前,前的几个,月,月进行。,另外核心,主,主力店对,于,于人流也,起,起着关键,的,的作用，,其,其布局直,接,接影响到,购,购物中心,的,的形态。,购,购物中心,特,特别是大,型,型购物中,心,心的核心,主,主力店适,合,合放在经,营,营轴线（,或,或线性步,行,行街）的,端,端点，不,宜,宜集中放,置,置在中间,，,，这样才,能,能达到组,织,织人流的,效,效果。,6、特殊,商,商户实施,招,招商优惠,“以点代,面,面，特色,经,经营”是,购,购物中心,特,特别是超,大,大型综合,性,性购物中,心,心（ShoppingMall）的,经,经营特点,。,。特殊商,户,户是指具,有,有较高文,化,化、艺术,、,、科技含,量,量的经营,单,单位，对,他,他们给予,优,优惠政策,，,，邀请其,入,入场，能,够,够起到增,强,强文化氛,围,围，活跃,购,购物中心,气,气氛之作,用,用。例如,：,：深圳华,侨,侨城MALL购物,中,中心就专,门,门邀请三,百,百砚斋展,示,示中国的,砚,砚文化。,当,当然特殊,商,商户的经,营,营范围要,与,与购物中,心,心的经营,主,主题及品,牌,牌形象吻,合,合。,7、统一,招,招商的“,管,管理”要,充,充分体现,和,和强调对,商,商户的统,一,一服务,统一服务,包,包含统一,的,的营销服,务,务、统一,的,的信息系,统,统支持服,务,务、统一,的,的培训服,务,务、统一,的,的卖场布,置,置指导服,务,务、统一,的,的行政事,务,务管理服,务,务、统一,的,的物业管,理,理服务等,等,等。这个,“,“统一服,务,务”不但,要,要体现在,思,思想上，,在,在招商合,约,约中，更,要,要体现到,后,后期的管,理,理行动中,。,。这个“,统,统一服务,”,”就是要,求,求“服务,”,”出购物,中,中心的品,牌,牌与特色,来,来。,8、要具,备,备完善的,信,信息系统,，,，为商户,和,和顾客提,供,供便利,当然便利,各,各有不同,，,，有管理,便,便利、财,务,务核算便,利,利、营销,便,便利、经,营,营决策便,利,利、结算,便,便利、消,费,费便利等,等,等。,购物中心,有,有必要建,立,立完善的,信,信息系统,，,，以便在,招,招商时就,能,能够承诺,对,对顾客与,商,商户提供,信,信息技术,支,支持服务,，,，最终为,顾,顾客与商,户,户都能够,提,提供便利,。,。购物中,心,心作为一,个,个以零售,为,为主的商,业,业组织形,式,式，更需,要,要精细化,管,管理，当,然,然餐饮、,娱,娱乐经营,也,也需要精,细,细化管理,；,；而精细,化,化管理需,要,要数字说,话,话；统一,的,的信息系,统,统就能提,供,供决策者,、,、管理者,想,想要的数,字,字以及用,数,数字数据,为,为顾客与,商,商户服务,。,。建立统,一,一的信息,平,平台，进,行,行精细化,的,的管理，,不,不但能够,为,为顾客提,供,供统一收,银,银、消费,一,一卡通等,便,便利的服,务,务；还能,为,为广大签,约,约商户提,供,供丰富准,确,确的顾客,信,信息和市,场,场信息，,甚,甚至于提,供,供更详细,的,的经营信,息,息，譬如,零,零售商品,单,单品进销,存,存信息等,等,等；更能,为,为购物中,心,心自身提,供,供布局疏,密,密度，品,项,项搭配、,人,人员配置,、,、商户业,绩,绩等经营,信,信息，便,于,于购物中,心,心分析后,对,对于经营,场,场地（稀,缺,缺资源）,进,进行无限,再,再分配。,招,招商不是,一,一个开业,前,前就完结,的,的工作，,实,实际上购,物,物中心的,招,招商是一,个,个无限循,环,环的工作,，,，这都需,要,要信息系,统,统的分析,支,支持。,不同购物,中,中心具体,的,的招商管,理,理还要根,据,据各自不,同,同的地域,、,、不同的,商,商圈、不,同,同的经营,主,主题、不,同,同的品牌,形,形象、不,同,同的特点,等,等来做各,自,自不同的,调,调整。开,业,业前统一,招,招商工作,完,完成后，,后,后续的工,作,作就特别,强,强调服务,意,意识。,后期工作,主,主要有：,统,统一商户,管,管理、统,一,一营销、,统,统一服务,监,监督和统,一,一物管。,如,如何继续,保,保持购物,中,中心本身,的,的内、外,形,形象，保,持,持与所有,签,签约商户,的,的既对立,又,又融洽和,谐,谐统一的,关,关系，并,注,注意与购,物,物中心的,经,经营定位,、,、目标市,场,场多数顾,客,客群体保,持,持吻合协,调,调，既是,购,购物中心,开,开业后经,营,营管理的,新,新难题又,是,是对顾客,和,和商户提,供,供优质服,务,务的新开,始,始。,9、招商,进,进程按照,市,市场反应,不,不断变动,在招商策,划,划方案开,始,始实施后,，,，招商的,实,实际进程,并,并非能够,完,完全按照,策,策划方案,所,所述的进,行,行，市场,毕,毕竟是不,断,断变化的,。,。招商必,须,须面对着,三,三个方面,的,的变化：,一,一是项目,竞,竞争对手,的,的变化；,二,二是招商,目,目标开店,计,计划的变,化,化；三是,项,项目目标,消,消费群的,变,变化。一,旦,旦市场变,化,化，招商,目,目标和实,施,施细节肯,定,定要做出,适,适当的调,整,整。,招商政策,的,的制定也,需,需要随市,场,场的变化,作,作相应的,调,调整，特,别,别是租金,和,和租金递,增,增率这些,比,比较敏感,的,的指标。,另,另外，对,于,于可能有,助,助于整个,项,项目招商,的,的特殊品,牌,牌，应采,取,取更优惠,的,的招商政,策,策。,10、采,用,用长线经,营,营的原则,因为商业,物,物业经营,具,具有长期,性,性的特点,，,，为适应,项,项目适合,市,市场的需,求,求和竞争,环,环境，可,采,采用低租,金,金起点的,做,做法，项,目,目开业后,，,，通过市,场,场推广力,度,度的递减,和,和租金的,递,递增，使,整,整个商业,物,物业的整,体,体价值逐,步,步最大化,。,。,商户租赁,的,的目标就,是,是获取未,来,来不可确,定,定的收益,，,，开发商,或,或管理商,有,有必要在,项,项目起步,之,之际，用,实,实际行动,支,支持商户,，,，降低开,业,业后的商,铺,铺换租率,，,，为项目,良,良好持续,经,经营创造,条,条件。,二、充分,认,认识招商,工,工作是商,业,业战略实,践,践的发动,机,机,在购物中,心,心这个整,体,体机器中,，,，招商是,当,当之无愧,的,的发动机,。,。因为招,商,商是一个,对,对建筑、,规,规划、日,后,后的运营,都,都产生决,定,定性作用,的,的中心因,素,素。因此,，,，相对于,其,其他环节,和,和方面来,说,说，现代,商,商业专家,更,更重视招,商,商这个环,节,节的作用,，,，并将招,商,商这个软,件,件的环节,置,置于所有,硬,硬件环节,之,之上，视,为,为商业实,践,践活动的,中,中场发动,机,机。,1、招商,必,必须先于,建,建设,国外成功,的,的购物中,心,心奉行的,观,观点都是,“,“招商先,于,于建设”,，,，即只有,在,在主力店,招,招商完成,了,了80%,以,以后，才,开,开始进行,整,整体设计,工,工作。,相反，如,果,果是主力,店,店确定不,了,了，那么,后,后续的工,作,作就没有,办,办法做，,这,这样做的,出,出发点是,减,减少了风,险,险，提高,了,了商业的,利,利用率，,并,并据此设,计,计出最有,特,特色和最,有,有可行性,的,的方案，,同,同时也有,效,效地避免,了,了盲目规,划,划设计后,削,削足适履,类,类事件的,发,发生。美,国,国商业地,产,产开发者,在,在建设购,物,物中心以,前,前，就和,入,入驻购物,中,中心的零,售,售商有非,常,常充分的,沟,沟通，了,解,解零售商,的,的需求，,签,签订合同,以,以后才开,始,始建设购,物,物中心。,商,商业专家,们,们认为，,把,把购物中,心,心建好后,再,再等待零,售,售商来租,赁,赁是有风,险,险的，只,有,有在出现5个左右,的,的零售商,同,同时竞争,一,一个购物,中,中心的时,候,候，才可,以,以获得比,较,较大的赢,利,利空间。,2、招商,决,决定着经,营,营成效和,建,建筑风格,招商的成,效,效如何，,不,不仅影响,了,了项目的,建,建筑，也,影,影响着项,目,目的装修,风,风格、策,划,划思路和,可,可持续经,营,营的成败,。,。如果项,目,目是在建,成,成后开始,招,招商的，,可,可能要为,了,了适应招,商,商而修改,建,建筑的结,构,构。如果,项,项目是招,商,商先于设,计,计的，则,建,建筑的结,构,构和框架,就,就需要根,据,据商家的,要,要求、功,能,能而进行,设,设计，在,这,这个层面,上,上，可以,说,说是建筑,围,围绕着商,家,家转。此,外,外还有装,修,修风格、,策,策划思路,等,等，在这,个,个层面上,，,，招商这,个,个环节真,正,正起到了,牵,牵一发而,动,动全身的,作,作用。,尤其重要,的,的是，招,商,商的成果,是,是商场经,营,营成败的,关,关键。,在商场的,招,招商中，,引,引入什么,类,类型的商,家,家？,商家拥有,多,多大的竞,争,争力和发,展,展前景？,购物中心,的,的商业结,构,构如何？,这些商家,能,能否适应,当,当地的商,业,业环境和,经,经济发展,水,水平？,所有种种,因,因素，都,将,将对商场,的,的可持续,经,经营产生,决,决定性的,影,影响。可,以,以预见的,是,是，如果,一,一个购物,中,中心引入,的,的商家品,质,质是优秀,的,的、结构,是,是合理的,，,，那么这,次,次成功的,招,招商就有,可,可能将这,个,个商业项,目,目引入成,功,功的轨道,。,。如果这,次,次招商是,贪,贪大求全,的,的、好高,骛,骛远的或,退,退而求其,次,次的，则,为,为商场日,后,后的经营,埋,埋下了失,败,败的伏笔,。,。,购物中心,第,第二次生,命,命的焕发,，,，比第一,次,次生命的,启,启动要困,难,难得多。,一,一个成功,的,的购物中,心,心招商固,然,然不可能,一,一蹴而就,，,，但绝对,应,应该在招,商,商开始之,前,前就进行,全,全面和富,有,有远见的,考,考虑，少,走,走弯路，,避,避免重大,的,的招商和,经,经营战略,的,的被动调,整,整。,3,、,、,招,招,商,商,应,应,顾,顾,及,及,城,城,市,市,区,区,域,域,商,商,业,业,业,业,态,态,每,一,一,座,座,城,城,市,市,的,的,商,商,业,业,生,生,态,态,是,是,不,不,尽,尽,相,相,同,同,的,的,，,，,在,在,同,同,一,一,城,城,市,市,内,内,的,的,消,消,费,费,结,结,构,构,和,和,辐,辐,射,射,力,力,又,又,各,各,不,不,同,同,，,，,因,因,此,此,对,对,项,项,目,目,的,的,商,商,业,业,生,生,态,态,环,环,境,境,进,进,行,行,专,专,业,业,而,而,深,深,入,入,的,的,研,研,究,究,后,后,，,，,再,再,进,进,行,行,项,项,目,目,的,的,招,招,商,商,其,其,实,实,是,是,一,一,种,种,必,必,需,需,。,。,以,以,广,广,州,州,为,为,例,例,，,，,如,如,果,果,一,一,个,个,购,购,物,物,中,中,心,心,需,需,要,要,引,引,入,入,一,一,家,家,百,百,货,货,公,公,司,司,，,，,那,那,么,么,绝,绝,不,不,应,应,该,该,粗,粗,放,放,型,型,地,地,以,以,为,为,引,引,入,入,一,一,家,家,百,百,货,货,公,公,司,司,就,就,行,行,了,了,。,。,如,如,果,果,项,项,目,目,是,是,位,位,于,于,荔,荔,湾,湾,区,区,，,，,项,项,目,目,引,引,入,入,的,的,一,一,家,家,是,是,诸,诸,如,如,友,友,谊,谊,之,类,类,的,的,精,精,品,品,百,百,货,货,公,公,司,司,，,，,那,那,从,从,荔,荔,湾,湾,区,区,较,较,弱,弱,的,的,消,消,费,费,基,基,础,础,就,就,可,可,以,以,判,判,断,断-,风,风,险,险,很,很,大,大,。,。,因,因,此,此,即,即,使,使,是,是,同,同,一,一,座,座,城,城,市,市,，,，,不,不,同,同,的,的,区,区,域,域,之,之,间,间,，,，,商,商,品,品,的,的,消,消,费,费,结,结,构,构,和,和,人,人,均,均,购,购,买,买,力,力,都,都,是,是,有,有,区,区,别,别,的,的,，,，,这,这,就,就,需,需,要,要,在,在,招,招,商,商,的,的,过,过,程,程,中,中,对,对,项,项,目,目,进,进,行,行,区,区,别,别,对,对,待,待,。,。,不,同,同,的,的,城,城,区,区,，,，,不,不,同,同,的,的,消,消,费,费,环,环,境,境,，,，,招,招,商,商,的,的,对,对,象,象,就,就,有,有,所,所,不,不,同,同,。,。,即,即,使,使,是,是,同,同,一,一,家,家,百,百,货,货,公,公,司,司,，,，,经,经,营,营,品,品,牌,牌,之,之,间,间,也,也,存,存,在,在,着,着,档,档,次,次,和,和,消,消,费,费,级,级,别,别,的,的,不,不,同,同,。,。,人,人,不,不,可,可,能,能,两,两,次,次,踏,踏,进,进,同,同,一,一,条,条,河,河,流,流-,购,购,物,物,中,中,心,心,的,的,招,招,商,商,方,方,案,案,往,往,往,往,要,要,根,根,据,据,具,具,体,体,情,情,况,况,确,确,定,定,，,，,需,需,要,要,专,专,业,业,的,的,商,商,业,业,顾,顾,问,问,公,公,司,司,提,提,供,供,度,度,身,身,定,定,做,做,的,的,商,商,业,业,解,解,决,决,方,方,案,案,。,。,在,专,专,业,业,细,细,分,分,的,的,时,时,代,代,，,，,商,商,业,业,顾,顾,问,问,已,已,经,经,成,成,为,为,一,一,门,门,专,专,业,业,，,，,商,商,业,业,顾,顾,问,问,公,公,司,司,往,往,往,往,也,也,凭,凭,其,其,专,专,业,业,经,经,验,验,，,，,给,给,予,予,购,购,物,物,中,中,心,心,一,一,些,些,与,与,原,原,来,来,不,不,同,同,的,的,思,思,路,路,和,和,建,建,议,议,，,，,深,深,度,度,参,参,与,与,项,项,目,目,开,开,发,发,建,建,设,设,的,的,整,整,个,个,过,过,程,程,。,。,这,这,类,类,专,专,业,业,顾,顾,问,问,公,公,司,司,的,的,参,参,与,与,，,，,往,往,往,往,能,能,使,使,项,项,目,目,开,开,发,发,运,运,营,营,更,更,加,加,健,健,全,全,。,。,1,、,、,主,主,力,力,店,店,对,对,商,商,业,业,项,项,目,目,运,运,营,营,影,影,响,响,至,至,关,关,重,重,要,要,在,招,招,商,商,过,过,程,程,中,中,，,，,最,最,关,关,键,键,的,的,因,因,素,素,就,就,是,是,确,确,定,定,主,主,力,力,店,店,。,。,一,一,个,个,成,成,功,功,的,的,主,主,力,力,店,店,进,进,驻,驻,，,，,将,将,为,为,项,项,目,目,带,带,来,来,巨,巨,大,大,的,的,品,品,牌,牌,效,效,应,应,，,，,减,减,少,少,招,招,商,商,成,成,本,本,，,，,缩,缩,短,短,招,招,商,商,时,时,间,间,，,，,使,使,项,项,目,目,尽,尽,快,快,地,地,进,进,入,入,经,经,营,营,的,的,轨,轨,道,道,。,。,主,力,力,店,店,进,进,驻,驻,购,购,物,物,中,中,心,心,之,之,后,后,，,，,将,将,可,可,能,能,出,出,现,现,两,两,种,种,情,情,况,况,：,：,第,第,一,一,种,种,情,情,况,况,就,就,是,是,成,成,功,功,运,运,营,营,，,，,一,一,荣,荣,俱,俱,荣,荣,；,；,另,另,一,一,种,种,情,情,况,况,就,就,是,是,运,运,营,营,失,失,败,败,，,，,一,一,损,损,俱,俱,损,损,。,。,如果主力店,失,失灵，或者,经,经营不善，,那,那么项目应,该,该怎么办呢,？,？大多数项,目,目显然缺乏,应,应对这一变,化,化的考虑。,主,主力店经营,不,不善，最终,的,的结果只能,是,是撤场。主,力,力店一旦撤,场,场，对其他,散,散户的影响,是,是巨大的，,从,从而连带地,产,产生了整个,商,商业经营体,系,系的崩溃。,原,原来设想将,主,主力店引入,，,，是要利用,主,主力店旺场,的,的，没想到,运,运用不当的,结,结果却走向,了,了反面。,主力店经营,不,不善而撤场,对,对市场、商,户,户造成的信,誉,誉损失难以,弥,弥补。因主,力,力店经营不,善,善而让整体,商,商业几近崩,溃,溃的案例并,不,不鲜见，如,广,广州珠江新,城,城广场，2001年下,半,半年开始招,商,商，成功引,入,入北京华联,超,超市、上海,好,好美家建材,超,超市等主力,商,商家，拟将,其,其打造成以,建,建材、家居,、,、生活为主,题,题的大型购,物,物中心，然,而,而最后经营,的,的结果却不,尽,尽如人意。,三、成功实,现,现主力店招,商,商是项目整,体,体成功的关,键,键,2003年,，,，北京华联,超,超市由于经,营,营困难而自,动,动撤场，在,北,北京华联超,市,市撤场前前,后,后后一段时,间,间内，原先,招,招入的建材,、,、家居、生,活,活等经营商,户,户相继离去,，,，使珠江新,城,城广场的商,业,业经营体系,几,几近崩溃，,最,最后仅剩下,上,上海美好家,建,建材超市和,为,为数极少的,商,商家仍在经,营,营。由此可,以,以看出，由,于,于主力商家,的,的撤场而引,起,起的商业经,营,营危机，其,造,造成的不良,后,后果是非常,巨,巨大的。,2、主力店,招,招商并不能,解,解决所有商,业,业难题,主力商家并,不,不能解决所,有,有问题。如,果,果项目本身,是,是存在问题,的,的，则主力,商,商家的引入,并,并无助于问,题,题的解决。,同,同样，任何,主,主力商家都,有,有可能失败,，,，都有可能,因,因经营不善,而,而撤场。购,物,物中心如果,指,指望着主力,商,商家来雪中,送,送炭，解决,商,商业项目所,面,面临的一切,困,困难，甚至,把,把主力商家,当,当做解决一,切,切问题的灵,丹,丹妙药，最,后,后的结局只,能,能是幻想。,一,一个优秀的,商,商业项目，,只,只有在确保,拥,拥有一个整,体,体健康的商,业,业结构的时,候,候，才有可,能,能使主力店,发,发挥应有的,作,作用。一个,商,商业地产发,展,展商在面对,主,主力商家的,时,时候，也要,善,善于判断主,力,力商家的实,力,力和意向，,从,从中选择主,力,力商家，以,适,适合自己的,项,项目和当地,的,的商业发展,水,水平。很多,商,商业地产发,展,展商在面对,主,主力商家竞,争,争的时候，,往,往往将租金,水,水平作为唯,一,一的标准，,这,这种判断的,取,取向是不健,康,康的。,衡量和选择,一,一个主力店,，,，标准要全,面,面而客观。,给,给付租金高,低,低固然是一,个,个重要的方,面,面，其他方,面,面的如资金,实,实力、品牌,号,号召力、操,作,作团队，以,及,及主力店的,发,发展战略和,对,对项目的信,心,心等，都是,重,重要的参考,指,指数。选择,一,一个主力店,，,，衡量的标,准,准要具有综,合,合性，即给,付,付租金合理,，,，对项目发,展,展有信心，,同,同时派出了,有,有实力的操,作,作团队。引,入,入的主力店,同,同时还要适,合,合项目的实,际,际情况，这,样,样的主力店,招,招商才能起,到,到应有的作,用,用。一个本,身,身存在问题,的,的商业项目,，,，在主力店,招,招商的过程,中,中，更加要,注,注意选择适,宜,宜项目的主,力,力商家，并,高,高度重视项,目,目存在的问,题,题，真正地,解,解决项目存,在,在的问题，,则,则项目将有,可,可能走上良,性,性的轨道。,3、实现主,力,力店成功招,商,商四大步骤,第一步掌握,正,正确的招商,程,程序,第二步按拟,定,定的定位初,步,步确定主力,店,店条件,第三步召开,主,主力店招商,恳,恳谈会,第四步对分,层,层次的目标,群,群进一步介,绍,绍项目情况,及,及合作条件,（1）第一,步,步：掌握正,确,确的招商程,序,序,重视主力店,市,市场定位和,来,来态定位等,设,设计前的商,业,业策划，并,将,将其作为招,商,商工作的指,导,导性文件；,掌,掌握正确的,招,招商程序，,并,并在规划设,计,计前完成主,力,力店租赁工,作,作，具体的,程,程序如下：,商圈分析,市,市场定位,业,业态定位,主,主力店租赁,规划设计,建造,主力店部分,可,可在项目允,许,许的条件下,按,按主力店的,要,要求进行设,计,计。,（2）第二,步,步：按拟定,的,的定位初步,确,确定主力店,条,条件,通过相关网,站,站、展览会,、,、各地商会,、,、招商局、,研,研讨会等各,种,种渠道接触,、,、了解符合,条,条件的零售,商,商或其他服,务,务商，并掌,握,握其拓展新,店,店的计划，,最,最后再确定,主,主力店目标,名,名单，并将,其,其设立成三,层,层目标群。,不,不同业态要,分,分开。,（3）第三,步,步：召开主,力,力店招商恳,谈,谈会,邀请前期已,掌,掌握的相关,目,目标群所有,的,的客户参加,，,，恳谈会的,内,内容主要是,征,征求他们对,项,项目主力店,合,合作的条件,、,、可能性及,其,其他方面的,建,建议，而这,些,些建议均可,制,制定合理的,招,招商条件和,政,政策。召开,恳,恳谈会时，,可,可邀请当地,政,政府相关领,导,导或职能局,的,的领导参加,，,，并请他们,在,在会上介绍,当,当地的投资,情,情况和表示,支,支持的态度,。,。当然，最,好,好能邀请当,地,地有影响的,媒,媒体派记者,参,参加恳谈会,。,。,（4）第四,步,步：对目标,客,客户专人跟,进,进,视招商恳谈,会,会的情况，,在,在会后逐个,向,向分层次的,目,目标群进一,步,步介绍项目,情,情况及合作,条,条件，采用,每,每隔23,天,天沟通一次,的,的跟踪办法,专,专为跟进。,而,而且，要重,点,点对第一层,目,目标群的各,个,个管理层进,行,行充分的沟,通,通，加快其,投,投资决策的,步,步伐。,4、主力店,招,招商失败七,点,点原因剖析,主力店招商,失,失败，大多,数,数是由于以,下,下七点原因,：,：,（1）未进,行,行项目定位,（2）项目,未,未能准确定,位,位,（3）项目,未,未能及时招,商,商,（4）缺乏,目,目标客户源,（5）租金,及,及其年递增,北,北制定不合,理,理,（6）不了,解,解商业动作,方,方式,（7）开发,商,商不愿意承,担,担招商费用,（1）未进,行,行项目定位,开发商在未,进,进行商业业,态,态和功能定,位,位情况下，,便,便直接委托,设,设计部门进,行,行设计，结,果,果发现：有,意,意来的零售,商,商或其他服,务,务商发现其,设,设施不合要,求,求，而设施,符,符合要求的,都,都无意来。,设,设施不合要,求,求则需要改,造,造，改造就,得,得投入资金,，,，致使租金,成,成为谈判瓶,颈,颈。,（2）项目,未,未能准确定,位,位,开发商对项,目,目所在区域,诸,诸如地理位,置,置、交通条,件,件、城市人,口,口、经济状,况,况、生活习,惯,惯、消费需,求,求、商圈竞,争,争等因素缺,乏,乏研究，不,了,了解商业企,业,业的生存和,发,发展条件，,也,也不了解各,类,类零售商或,服,服务提供商,拓,拓展新店均,有,有自己的发,展,展战略和游,戏,戏规则，更,不,不了解市场,是,是细分的，,仅,仅凭感觉确,定,定项目开发,形,形态或错位,经,经营，由于,项,项目业态处,于,于不适合生,存,存或再发展,的,的商圈，即,使,使项目设施,符,符合其要求,，,，也难有主,力,力店愿意进,驻,驻。,（3）项目,未,未能及时招,商,商,多数商业地,产,产是商住合,一,一项目，以,先,先住宅后商,业,业的顺序销,售,售，但一些,开,开发商在住,宅,宅销售的同,时,时，商业招,商,商工作未能,同,同步进行，,结,结果住宅售,完,完招商工作,尚,尚未进行或,刚,刚开始，延,缓,缓了整个项,目,目运营。,（4）缺乏,目,目标客户源,没有专业商,业,业代理公司,，,，缺乏商业,信,信息网络，,招,招商就没有,方,方向和目标,，,，更没有重,点,点招商目标,，,，结果是花,费,费极大人力,、,、物力、财,力,力，即使多,次,次反复沟通,，,，最终还是,不,不如意，项,目,目招商始终,抓,抓不住重点,，,，商业物业,兴,兴起，使零,售,售商或服务,商,商有了更多,的,的选择机会,，,，这使招商,难,难度更大。,（5）租金,及,及其年递增,北,北制定不合,理,理,开发商往往,以,以期望的投,资,资回报来倒,算,算租金，而,不,不是以商圈,内,内租金水平,为,为参考；同,时,时开发商并,未,未考虑主力,店,店的知名度,和,和可能贡献,程,程度，没有,意,意识到主力,店,店对整体项,目,目生存发展,所,所起的作用,，,，如可带来,大,大量的顾客,群,群，增加人,气,气；可使中,小,小店的租金,水,水平相应提,高,（6）不了解商业动作方式,开发商与零售商或其他服务商接触后，准备大量的投资分析资料，试图使该零售商将物业买下，孰不知零售商主要目的是经营好商店，获取商业利润，并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。因为市场发生变化，导致零售店无法生存时，零售商多数采取撤走的办法，以避免更大的损失，若自置物业则要死撑下去，而物业能否升值尚未知。,（7）开发商不愿意承担招商费用,商业策划人才的缺乏，导致许多开发商、代理商以住宅开发、销售模式开发或销售商业地产项目，当需要招商时，双方对招商机构组成、招商费用陷入无休止的争论。,四、合理确,定,定主力店与,经,经营散户之,间,间的关系,主力店既能,有,有效地带动,散,散户的商业,经,经营，也能,对,对散户的商,业,业经营起到,稳,稳定和促进,的,的作用。然,而,而在一个大,的,的购物中心,内,内，存在众,多,多的、各种,类,类型的商家,。,。在这些商,家,家当中，有,些,些是经营面,积,积过万平方,米,米的大型卖,场,场，也有的,是,是经营面积,只,只有数百平,方,方米的中型,卖,卖场，有的,是,是经营面积,几,几平方米至,几,几十平方米,的,的中小型店,铺,铺，在一个,大,大型购物中,心,心内，如何,合,合理地处理,主,主力店与经,营,营散户之间,的,的关系，是,一,一门艺术。,1、,合,合理,设,设定,主,主力,店,店的,经,经营,面,面积,首先,是,是经,营,营面,积,积的,分,分配,。,。在,大,大型,购,购物,中,中心,的,的招,商,商过,程,程中,，,，往,往,往存,在,在这,样,样一,个,个现,实,实：,即,即主,力,力店,招,招商,是,是亏,损,损的,，,，主,力,力店,凭,凭借,品,品牌,优,优势,，,，往,往,往将,低,低成,本,本运,营,营作,为,为一,个,个首,要,要的,先,先决,条,条件,。,。给,付,付租,金,金不,高,高，,甚,甚至,于,于还,要,要附,加,加一,些,些苛,刻,刻的,条,条件,，,，购,物,物中,心,心在,这,这种,前,前提,下,下获,利,利的,可,可能,性,性不,大,大。,引入,主,主力,店,店的,目,目的,是,是为,了,了促,进,进散,户,户的,经,经营,，,，因,此,此，,招,招商,过,过程,中,中对,主,主力,店,店的,牺,牺牲,是,是有,目,目的,的,的。,但,但主,力,力店,的,的面,积,积应,该,该有,多,多大,；,；主,力,力店,与,与经,营,营散,户,户各,占,占可,经,经营,商,商业,面,面积,的,的比,例,例是,多,多少,；,；则,考,考验,着,着商,业,业地,产,产发,展,展商,的,的智,慧,慧。,主力,店,店面,积,积越,大,大，,所,所占,比,比例,越,越高,，,，则,商,商业,经,经营,的,的结,构,构越,稳,稳定,，,，但,租,租金,收,收入,却,却较,少,少。,主,主力,店,店面,积,积越,小,小，,所,所占,比,比例,越,越少,，,，则,商,商业,经,经营,的,的可,变,变性,越,越大,，,，预,期,期来,自,自经,营,营散,户,户的,租,租金,收,收入,相,相对,较,较高,。,。因,此,此，,如,如何,合,合理,地,地处,理,理主,力,力店,与,与经,营,营散,户,户的,面,面积,比,比例,关,关系,，,，就,需,需要,一,一个,科,科学,的,的测,评,评。,主,主力,店,店经,营,营面,积,积与,经,经营,散,散户,经,经营,面,面积,，,，租,金,金收,入,入与,经,经营,结,结构,稳,稳定,，,，是,一,一个,天,天平,的,的两,端,端，,是,是一,个,个此,高,高彼,低,低、,此,此消,彼,彼长,的,的过,程,程。,一,一个,现,现代,购,购物,中,中心,的,的商,业,业结,构,构中,，,，需,要,要一,个,个平,衡,衡的,主,主力,店,店与,经,经营,散,散户,的,的结,构,构，,这,这样,，,，才,能,能使,整,整体,商,商业,既,既拥,有,有一,个,个稳,定,定的,经,经营,结,结构,，,，同,时,时又,能,能创,造,造尽,可,可能,理,理想,的,的投,资,资回,报,报。,而国,外,外众,多,多成,功,功购,物,物中,心,心的,商,商业,结,结构,研,研究,表,表明,：,：在,一,一个,合,合理,的,的购,物,物中,心,心当,中,中，,主,主力,店,店所,占,占的,比,比例,应,应为,总,总体,商,商业,可,可经,营,营面,积,积的3050%,，,，低,于,于30%,则,则将,使,使主,力,力店,份,份额,太,太少,，,，经,营,营散,户,户份,额,额过,多,多而,造,造成,整,整体,商,商业,经,经营,结,结构,不,不稳,定,定，,高,高于50%则,将,将使,主,主力,店,店份,额,额太,少,少，,经,经营,散,散户,份,份额,过,过少,而,而造,成,成投,资,资回,报,报不,理,理想,。,。这,个,个范,围,围之,内,内的,数,数值,还,还有,一,一定,的,的变,动,动范,围,围，,如,如下,限,限30%,至,至上,限,限50%,之,之间,，,，是,一,一个,浮,浮动,的,的变,量,量。,天河,城,城广,场,场通,过,过成,功,功的,经,经营,，,，1996年,租,租金,收,收入,为,为3500万,元,元，1998,年,年就,达,达到1.6亿,元,元，,物,物业,回,回报,令,令人,可,可喜,。,。这,些,些租,金,金收,入,入既,来,来自,主,主力,店,店的,租,租金,收,收入,，,，也,有,有来,自,自经,营,营散,户,户的,租,租金,收,收入,，,，但,主,主要,的,的增,长,长来,自,自于,经,经营,散,散户,的,的经,营,营收,入,入，,稳,稳定,增,增长,的,的基,础,础就,在,在于,主,主力,店,店所,奠,奠定,的,的一,个,个稳,定,定的,经,经营,结,结构,。,。因,此,此，,在,在一,个,个购,物,物中,心,心的,经,经营,结,结构,中,中，,发,发展,商,商很,少,少能,从,从主,力,力商,家,家身,上,上赚,到,到钱,，,，而,是,是通,过,过主,力,力商,家,家的,成,成功,运,运作,，,，从,经,经营,散,散户,的,的身,上,上获,取,取理,想,想的,租,租金,收,收入,。,。,2、,把,把握,购,购物,中,中心,主,主力,店,店的,评,评定,标,标准,那么,在,在商,业,业项,目,目众,多,多商,家,家当,中,中，,什,什么,样,样的,商,商家,才,才称,得,得上,是,是主,力,力店,呢,呢？,（1,）,）面,积,积不,是,是评,定,定主,力,力店,的,的标,准,准,如果,以,以面,积,积来,划,划分,，,，以,经,经营,面,面积,达,达到,一,一定,的,的额,度,度来,作,作为,划,划分,主,主力,店,店与,经,经营,散,散户,之,之间,的,的标,准,准，,这,这样,的,的划,分,分标,准,准有,可,可能,失,失之,偏,偏颇,。,。因,为,为在,很,很多,情,情况,下,下，,大,大面,积,积的,店,店铺,如,如家,居,居商,场,场对,吸,吸引,人,人流,和,和促,进,进招,商,商的,作,作用,并,并不,大,大，,虽,虽然,这,这种,家,家居,商,商场,所,所占,的,的面,积,积往,往,往达,到,到数,千,千平,方,方米,甚,甚至,上,上万,平,平方,米,米之,多,多。,相,相反,相,相成,，,，一,些,些面,积,积不,大,大的,中,中型,店,店铺,对,对人,流,流的,吸,吸引,和,和招,商,商的,促,促进,作,作用,还,还理,更,更大,一,一些,，,，如,麦,麦当,劳,劳和,肯,肯德,基,基。,一,一个,店,店铺,经,经营,面,面积,往,往往,只,只有,数,数百,平,平方,米,米，,但,但每,日,日能,吸,吸引,充,充足,的,的人,流,流，,增,增强,商,商户,的,的经,营,营信,心,心。,由,由此,可,可以,看,看出,，,，经,营,营面,积,积不,能,能作,为,为划,分,分主,力,力店,与,与经,营,营散,户,户之,间,间的,唯,唯一,标,标准,。,。,（2,）,）商,业,业业,态,态也,不,不是,评,评定,主,主力,店,店的,标,标准,同样,，,，商,业,业业,态,态也,不,不能,作,作为,划,划分,主,主力,商,商家,与,与经,营,营散,户,户之,间,间的,惟,惟一,标,标准,。,。按,常,常理,来,来看,，,，引,入,入大,型,型综,合,合超,市,市是,主,主力,店,店，,那,那么,引,引入,其,其他,如,如家,电,电连,锁,锁超,市,市、,餐,餐饮,连,连锁,店,店等,，,，算,不,不算,是,是主,力,力店,呢,呢？,什,什么,样,样的,店,店铺,是,是主,力,力店,，,，什,么,么样,的,的店,铺,铺是,经,经营,散,散户,，,，往,往,往不,是,是一,个,个单,一,一的,标,标准,，,，而,是,是一,个,个综,合,合的,指,指标,。,。,（3）主,力,力店的三,条,条评定标,准,准,综合来看,，,，一个购,物,物中心的,主,主力店要,符,符合以下,条,条件：,第一、拥,有,有高价值,的,的品牌，,这,这一品牌,能,能对市场,形,形成号召,力,力，增强,商,商户信心,，,，能形成,招,招商和经,营,营过程中,的,的稳定力,量,量；,第二、在,高,高价值品,牌,牌之下的,优,优秀的操,作,作团队，,具,具有进取,的,的经营思,路,路和执行,能,能力，能,主,主动吸引,人,人流，而,不,不是被动,地,地接受人,流,流，能在,经,经营过程,中,中形成对,人,人流的强,大,大拉动力,；,；,第三、具,有,有较强的,抗,抗风险能,力,力，能在,不,不稳定的,市,市场状况,下,下持续稳,定,定地经营,，,，珍惜自,身,身的品牌,美,美誉和影,响,响力，决,不,不会草率,地,地发生撤,场,场行为。,一个购物,中,中心的主,力,力店应该,符,符合以上,三,三个条件,，,，符合这,样,样的条件,的,的店面，,才,才称得上,是,是主力店,。,。作为一,个,个主力店,，,，就是要,形,形成品牌,号,号召力、,吸,吸引人流,、,、稳定经,营,营，这三,个,个内容缺,一,一不可。,不,不符合这,三,三个内容,的,的店面，,就,就不在主,力,力店的范,畴,畴之内。,一个主力,店,店不仅代,表,表了一种,商,商品，代,表,表了一种,经,经营组合,，,，也代表,了,了一种经,营,营和管理,的,的思路，,代,代表了一,种,种稳