销售技巧实战

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,店务销售技巧实战,销售的工作流程,销售过程中,销售前,销售后,销售前的准备,对公司了解,对产品的了解,对专业知识的了解,对行业的了解,对销售政策的了解,个人仪容仪表的准备,个人情绪的准备,销售的流程（销售中）,成功的第一步,第二步：销售三步曲,处理异议,成交,连带销售,成交,送客,讨论：对于闲逛型的顾客你打完招呼会做什么？,不正确的开场,例1：您需要些什么？,例2：你要买洗面吗？,据统计：60%的顾客逛街是无消费目的，纯属闲逛。这时你得到的答案很多的是：“不知道”或“随便看看”,销售三步曲,第一步：开场白,第二步：了解需求,第三步：介绍商品,寻机,动作：,忙碌是吸引客人的舞蹈同时余光观察客人，寻找时机接近客人,忌讳：,“探照灯”“紧跟式”,寻机找哪些时机,1、当顾客一直在注视某一类商品时（他有这方面的需求）,2、当顾客有手触摸商品/或试用时（他对这个商品的某一功能感兴趣）,3、当顾客询问价格或功能时（产生兴趣，寻找进一步的说明）,4、当顾客抬起头来左顾右盼时（寻找帮助）,5、当和顾客四目接触时,6、当顾客停下脚步时（产生兴趣）,讨论：如果顾客很早就介入到价格问题你怎么办？,开场白,塑造商品的价值,以卖点开场,赞美,促销活动开场,制造热销的气氛,塑造价值,商品价值的塑造,案例：A：这个多少钱？（日霜）,B：你好！这个商品采用的优生骨胶原成份，其它活性更接近婴儿的肌肤有极佳的稳定和亲肤效果。它价格是49.9,以卖点开场,例：顾客正在注视或手拿着商品的时候,导购员：这是我们的明星产品，可以24小时保持肌肤水润丰盈。,以赞美开场,发自内心的赞美。,例：你的眼光真好，这是我们公司的明星产品，在我们这里卖得非常的好，回头率也是最高的，你看这是我们消费者的使用档案。（配合五件宝之一的销售案例）,成功的第一步,接近顾客的时机,开场白的技巧,买李子的故事,总结：顾客的需求是被挖掘出来的。,了解需求：四步曲,观察：观察顾客的落处和动作,询问：是最好发现顾客需求的方式。,聆听：聆听顾客与我们之间的交流，聆听顾客之间的对话,确认：确认顾客的真实需求,询问的技巧,问问题的三原则,不连续发问,从客户的回答中理出客户需求,问问题的三原则,1、问简单的问题,“您想了解什么效果的”,您是比较喜欢泡沫高一点的还是少一点的？”,2、问YSE的问题,“所以质量是很重要的，你说是吧？”,“护肤品一定要适合自己的，您说对吧？”,3、问二选一的问题：,“你今天是打算拿我们专业手部护理的特润护手霜呢？还是拿这款美白嫩肤护手霜”,不连续发问,连续发问会让人有压力,不超过三个问题,有赞美打破僵局,从客户回答中整理客户需求,从问题中整理顾客需求,依照回答继续询问,不要答回所问,演练：如何成功的了解顾客的需求？,满足顾客需求,FABE法则,F：产品中所含的成份,A：成份起到的作用,B：用后给顾客带来的好处。,E：案例,演示、试用,确保商品的良好状态,演示过程中用“蒽菲终端推广手册”给予说明配合,尽可以站在顾客的左侧,将产品将给顾客手中，让其触摸产品。,处理异议,讨论：如果你的顾客使用后出现过敏怎么办？,导购应该正确的认识到,客人有拒绝的权利，我们不能为了销售而强加我们的意志，我们所能做的就是了解原因，解决问题，引导消费。,拒绝不并可怕，引起情绪才最可怕,如何对待拒绝-积极的心态才是最重要的。,处理异议的原则,表示接受：我懂，我能了解,表示认同：我能体会，我能感受,不在某个话题上纠缠不休,处理反对问题的步骤,第一步：表达同理心,是的，我懂，我能理解您的意思。,第二步：提问找出原因,是什么原因？让您认为太贵了呢？,第三步：反对问题的处理（FAB）,第四步：确认对方的想法，您认为是这样吗？,第五步：尝试成交。,处理常见的反对异议,你的骨胶原和屈臣氏有什么区别？,、,总结：,运用以上的技巧处理过敏事件？,成交,成交就像求婚一样要争取主动权，但又不能太直白。,乔吉拉德,主动要求,