销售管理流程及销售机会分析

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售流程管理及销售机会分析,销售流程管理,销售流程管理,1,、销售流程管理的重要性：,销售管理也称营销业务流程管理，是分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的操作流程进行规范的管理。通过流程的数据管理，可以真实反映销售计划是否得到有效的执行及存在的问题，方便公司随时给予解决，对公司的销售结果起到关键的作用。,销售流程管理,2,、 销售流程管理的目的,建立,健全,管理,制度、规范,管理,流程,，发现工作中的不足，提供,更,多支持和,帮助,，提高我们销售的,签单,数量,，来确保,公司,各,项经,营,指标,的,有效,执行，同时也能持续改善,经营,活动的进行方式，串连业务操作流程，让,公司,具有强有力的销售链，保持在市场上的,持续,竞争力,，确保公司经营目标的完成,。,销售流程管理,3,、 销售流程管理的作用,销售流程管理是企业管理系统的核心部分。在销售过程中，它针对每一个线索、客户、商机、合同、订单等业务对象进行有效的管理，提高销售过程的管理，能全面提高公司销售团队的工作效率和缩短销售周期，帮助提高销售业绩。它可以有效地支持总经理、销售总监、销售经理、销售工程师等不同角色对客户的管理、对销售机会的跟踪，对订单合同的执行等不同工作环节的了解，及时组织公司资源给予更多的支持和帮助，实现团队协同工作，发挥公司整个团队的力量！,销售流程管理,4,、管理方法,4.1,销售人员工作流程管理,工作周报,每周工作计划,销售人员在了解公司分配的工作任务目标后，应制订详细的工作计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款），这些都应在,工作周报表,“下周工作安排”上仔细填写。这张表须由销售总监核签。,销售流程管理,4.1,销售人员工作流程管理,工作周报,每周工作总结,销售人员要将每日的工作情况、拜访客户洽谈结果、货款回收订货目标达成的实绩与比率、竞争对手的,信,息、客户反映的意见、客户的最新动态、客户拜访报告（注明是否有报告）等资料，都填写在,“,每周工作总结报表,”,上，并经销售总监签核、批示意见。,销售流程管理,4.2,销售人员工作流程管理,PIPELINE,表,PIPELINE,表即销售机会表，记录销售人员销售机会的发现、挖掘以及跟踪项目的全过程,内容包括项目名称、项目状态、所在行业、需求设备及设备品牌、设备技术参数、采购时间、设计院、竞争对手信息资料等。填写销售机会表，可以尽早和设备提供商进行项目报备工作，争取更多的销售机会。,销售流程管理,4.3,销售人员工作流程管理,客户拜访报告,销售人员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如客户对设备产品的要求和提出的意见、建议、竞争对手的信息、是否对某个供货厂家有严重抱怨、现在使用的同类设备的优缺点、项目投资规模、客户公司的人事结构和他们之间的相互关系等有价值的信息。,销售流程管理,5,、内容,周报,销售机会,客户拜访报告,投标报价信息,合同评审,投标结果反馈及分析,销售流程管理,6,、内容规定,6.1,周报,简述每天的主要工作内容,6.2,销售机会,增加新的销售机会,填写项目进展状态,所需设备及技术规格,更新赢单,/,丢单结果,销售流程管理,6.3,客户拜访报告,拜访时间、人员,拜访目的、结果,后期跟进的工作安排,详见,【,客户拜访报告模版,】,文件名遵照模版样式标准,销售流程管理,6.4,投标报价信息,投标报价信息，见,【,投标报价分析表,】,6.5,合同评审,评审内容，见公司合同评审文件,评审形式，书面评审，会议评审,6.6,投标结果反馈及分析,投标报价结果，见,【,投标结果记录表,】,销售流程管理,7,、时间规定,7.1,周报,每周一提交上周工作周报,7.2,销售机会,及时更新，每周一提交,7.3,客户拜访报告,三个工作日内提交,销售流程管理,7.4,投标报价信息,投标报价前，需要提供和填写投标报价信息,7.5,合同评审,合同签定前，提交公司进行评审,7.6,投标结果反馈及分析,投标报价后，需要提供和填写投标结果反馈及分析汇总资料（投标厂家名称、报价等）,销售流程管理,8,、结果统计,8.1,周报、销售机会、客户拜访报告,提交到市场部并抄送团队领导,8.2,投标报价信息、合同评审、投标结果反馈及分析,提供给市场部记录，并进行反馈,市场部在服务器上归档,市场部在每周三前完成数据统计，并提交到相关 领导。,【,统计表见销售管理,EXCEL,文件,】,销售流程管理,9,、考核,对于销售机会、周报、客户拜访报告，,每缺,1,次，扣,5,分,延迟或信息不完整，每,1,次扣,3,分,每缺,1,次周报，扣款,50,元；,