商务谈判过程概述与准备阶段

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,马,强,xmg0123456789,5.,过程与准备阶段,201,1,May,Ch.5,the Stages and the Pre-negotiation,引例,教学目的与重点,商务谈判的流程,1,商务谈判的准备,2,2,主要内容,模拟谈判,2,3,教学目的与重点,教学目的：,1.,了解商务谈判流程,2.,掌握商务谈判前期准备阶段,教学重点,1.,商务谈判的流程,2.,商务谈判前期准备的必要环节,5.1,商务谈判的流程,一、 各版本观点,探询,准备,谈判,小结,再谈判,终结,重建谈判,前期准备,摸底阶段,报价阶段,磋商阶段,终结阶段,准备,开局,交锋,引导与让步,成交与签约,准备,开局,磋商,结束,5.1 Stages of BN,二、讲解观点,准,备,开,局,磋商,结,束,签,约,履,约,Pre-negotiation,Face-to-face-negotiation,Post-negotiation,探,寻,小结 再谈判,重建谈判,5.1,商务谈判的流程,5.1 Stages of BN,5.2,商务谈判准备,的重要性,每次重要的演讲前，我都提前把演讲稿反复地背诵之后才会出场。,知己知彼,百战不殆,;,不知彼而知己,一胜一负,;,不知彼,不知己,每战必殆,。,5.2 Importance of Pre-negotiation,原则：,客观性、自我性、统一性,行政性、兼容性,5.3,商务谈判组织准备,一、谈判人员的素质要求,How nations negotiate,？,弗雷斯,艾克尔,一个完美无缺的谈判家，应该心智敏，而且具有无限的耐我；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻视他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、,藏娇妻，而不为钱财和女色所动。,5.3 Organization of,Pre-negotiation,重,要,论,断,一、谈判人员的素质要求,卡,洛,斯,关,于,素,质,调,查,No.1,No.2,No.3,No.4,No.5,准备和筹划的技巧,保持思路清晰敏捷,谈判涉及的知识,善用语言表达想法,听取陈述的能力,5.3,商务谈判组织准备,5.3,Organization of,Pre-negotiation,5.3,商务谈判组织准备,5.3 Organization of,Pre-negotiation,重,要,论,断,一、谈判人员的素质要求,良好的,气质性格,坚强的政治,思想素质,健全的,心理素质,健康的,身体素质,良好的,谈判素养,合理的,学识结构,5.3,商务谈判组织准备,5.3 Organization of,Pre-negotiation,最,终,版,“+”,字结构,一、谈判人员的素质要求,之气质性格,良好的气质性格,：,豪爽不急躁、谦虚不虚伪,果断不粗率、自重不自傲,活泼不轻浮、坚强不固执,谨慎不拘谨、热情不多情,美国大富翁霍华,休斯，,为了大量采购飞机，亲自与某飞机,制造厂的代表谈判，由于性格古怪，,脾气暴躁，提出,24,项苛刻要求无法,实现，大发雷霆，拍案而起，愤然,离去。后派私人代表谈判，竞,满载而归！,5.3,商务谈判组织准备,5.3 Organization of,Pre-negotiation,夫人，别悲伤，他们在要挟我们，决不屈服也不回应！,酋长，我们愿意赔偿你一笔钱！请立即带回你们的儿子！,良好的心理素质,：,自信力,自制力,抗压力,尊重坦诚,5.3,商务谈判组织准备,5.3 Organization of,Pre-negotiation,一、谈判人员的素质要求,之心理素质,我介绍完毕，请问贵方代表，你们听清楚了吗？,先生，很抱歉，我们没有听懂，请您再重复一次，好不？！,良好的谈判素养,：,社交能力,表达能力,组织能力,应变能力,创新能力,5.3,商务谈判组织准备,5.3 Organization of,Pre-negotiation,一、谈判人员的素质要求,之谈判素养,二、谈判组织的构成原则,5.3,商务谈判组织准备,5.3 Organization of,Pre-negotiation,Leading,Personnel,Technical,Personnel,Business,Personnel,Law,Personnel,Record,Personnel,Translator,知识互补,性格协调,分工明确,二、谈判组织的构成,我是主谈,主谈与辅谈,我是首席,首席与成员,台上与台下,5.3,商务谈判组织准备,5.3 Organization of,Pre-negotiation,一、谈判资料收集的内容,Mash,Contract,Negotiation,Handbook,政治状况,法律制度,宗教信仰,商业做法,财政金融状况,社会习俗,后勤设施,气候因素,5.4,商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,环,境,资,料,内,容,力拓方资料收集范式,澳大利亚,搜索引擎：百度,贸易,统计,大盘,下滑,失业率,提高,能源版块,表现突出,金融政策,与形势,近期,表现,贸易,政策,贸易,顺差,能源量,上升,中国,制造,表现,原因,矿产,开发,5.4,商务谈判的资料准备,一、谈判资料收集的内容,对手,自身,客商身份调查,资信调查,谈判人员权限,谈判时限,谈判人员情报,。,自身的实力,自身的优势,自身的劣势,信心的建立,自我需要认定,。,5.4 Files of Pre-negotiation,谈,判,双,方,资,料,内,容,买方,卖方,二、谈判资料收集处理,找到并得到卖方报价,2.,获得优惠条件及相关资料,3.,多方寻求力争形成竞争事态,.,引起买方兴趣,2.,保持接触,3.,收到寻盘,4.,多方寻盘力争形成规模事态,目,标,5.4,商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,分类,比较,研究,整理,方,法,三、谈判资料的分析与研究,5.4,商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,所处竞争环境的分析,1,谈判双方优劣势的评估,2,2,谈判双方的实力对比,2,3,客户关注因素与我方（卖方）表现,客户关注因素,权,重,我方（卖方）,竞争者,A,竞争者,B,表现,得分,表现,得分,表现,得分,总得分,5.4,商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,买方关注因素与供应商表现,我方（买方）关注因素,权重,供应商,A,供应商,B,供应商,C,表现,得分,表现,得分,表现,得分,总得分,5.4,商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,谈判双方优,/,劣势分析表,我方,对方,备注,优势,劣势,谈判实力,5.4,商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,5.4,商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,评估双方对利益,的需求状况,BATNA,（,Best Alternative to a Negotiated Agreement),评估双方的谈判协议的最佳替代方案,需求值,+BATNA,值,评估双方整体的,谈判实力,你的,需求状况,A,B,C,需求值,你的,需求水平,急迫,=-2,较迫切,=-1,一般,=0,低,=+1,最低,=+2,对方的需求状况,A,B,C,需求值,对方的需求水平,急迫,=+2,较迫切,=+1,一般,=0,低,=-1,最低,=-2,本方最终需求分值,=,你的需求水平,+,对方的需求水平,-4,-3,-2,-1,0,+1,+2,+3,+4,弱,一般,强,5.4,商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,BATNA表,你,的,BATNA,1,2,3,BATNA值,你的,BATNA,值,最好,=+3,良好,=+2,好,=+1,认可,=0,尚可,=-1,差,=-2,极差,=-3,对方的,BATNA,1,2,3,BATNA值,对方的,BATNA,值,最好,=-3,良好,=-2,好,=-1,认可,=0,尚可,=+1,差,=+2,极差,=+3,本方的,BATNA,分值,=,你的,BATNA,值,+,对方的,BATNA,值,（弱）,-6,-5,-4,-3,-2,-1,0,+1,+2,+3,+4,+5,+6,（强）,5.4,商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,你的,整体谈判实力,=,你的需求值,+,你的,BATNA,值,-10,-9,-8,-7,-6,-5,-4,-3,-2,-1,0,+1,+2,+3,+4,+5,+6,+7,+8,+9,+10,弱,强,5.4,商务谈判的资料准备,5.4 Files of Pre-negotiation,5.5,商务谈判的计划,一、谈判目标确定,(Establishing objectives),P,P,1,P,2,maximum,acceptable,minimum,5.5 Plan of Pre-negotiation,二、谈判目标确定,(,Establishing objectives),谈判目标分析表,我方,对方,备注,acceptable,minimum,maximum,5.5,商务谈判计划,5.5 Plan of Pre-negotiation,三、谈判议程的安排,5.5,商务谈判的计划,5.5,Plan,of,Pre-negotiation,（一）议程的内容,谈判通则议程：,是谈判双方共同遵照,使用的日程安排，一般,要通过双方协商同意后,方能正式生效。,谈判细则议程：,是对己方参加谈判的,策略的具体安排，只供,己方人员使用，具有保,密性。,通则议程内容：,谈判进程,中心议题,问题范围,人员安排,谈判地点,细则议程内容：,统一口径,对策安排,设置策略,谈判时限,人员更换,5.5,商务谈判的计划,5.5 Plan of Pre-negotiation,5.5,商务谈判的计划,5.5 Plan,of Pre-negotiation,（二）确定议题,谈判议题,重要性,分歧性,优先级,与议题相关的问题,1,1、,2、,3、,2,1、,2、,3、,3,1,、,2,、,5.5,商务谈判的计划,5.5 Planof Pre-negotiation,（三）时间的安排,什么时间举行谈判？,谈判多长时间？,各个谈判阶段如何进行时间的分配？,议题出现的时间顺序？,5.5,商务谈判的计划,5.5 Plan of Pre-negotiation,三、谈判策略的部署,双方的,目标,注重的条款,是否让步,遇到阻碍,提出要求,选择妥协,.,报价策略,磋商策略,开局策略,让步策略,进攻策略,僵局策略,5.5,商务谈判的计划,5.5 Plan of Pre-negotiation,四、谈判地点的选择,主场谈判？,客场谈判？,主客场？,第三方？,5.5,商务谈判的资料准备,5.5 Plan of Pre-negotiation,五、谈判室的布置,请描述谈判室,布置所具备的,特点？,5.5,商务谈判的计划,5.5 Plan of Pre-negotiation,5.6,模拟商务谈判,一、拟定假设,丰富谈判实战经验的人做假设,按照正确的逻辑思维进行推理,拟定必须以事实为基准,避免经验和主观臆断,5.6 Simulation of Pre-negotiation,5.6,模拟商务谈判,二、模拟谈判总结,对方的观点、风格、精神,对方的反对意见及解决办法,自己有利条件及运用状况,自身的不足及改进措施,谈判情报资料是否完善,双方各自妥协条件及可共同接受的条件,谈判破裂与否的界限,#,#,#,#,#,#,#,5.6 Simulation of Pre-negotiation,小结,Summary,关于商务谈判的过程，每一专家和学者都有自己的看法，大致的过程还是不变的，只是分类的标准不一致。,本课程讲述的过程分为前期准备阶段、面对面谈判阶段以及谈判后期阶段，但讲解的内容大致相同。,具体的商务谈判的,APRAM,程式,，是谈判经历中总结出来的，对树立正确的谈判意识很重要,在实际操作中，对模式的理解常见的误区有四种。,作业,Homework,基本概念,商务谈判进程中的,APRAM,模式,简答题,简述所讲述课程的谈判过程,论述题,在实际谈判中，如何运用,APRAM,模式,