如何进行有效辅导(精品)

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,如何进行有效辅导,前言：,观念改变,（知识）,行动改变,（技能）,教育,培训,训练,1,、教育、培训、训练之区别：,成年人的学习障碍,时间压力 思维惯性,旧有经验 先入为主,单向沟通 易开小差,喜新厌旧 学非所需,成年人喜欢的培训,受到尊重 参与互动,轻松活跃 学有所用,正确行为 得到肯定,学习的效果图,实践,模拟实际体验,演练,演说,参与讨论,实地目击,看展出物,看电影,看图,阅读,聆听,观看示范,说话与实践的,90%,说话的,70%,听与看的,50%,观看的,30%,聆听的,20%,阅读的,10%,主动,被动,文字接收,视像接收,接收及参与,实践,我们会记得 我们对事物的参与程度,现状分析,1,、目前服务部筹备工作已进入尾声，新人的加入已成为团队壮大及保费平台的增长点,同时各团队现开始进入客户累计阶段,2,、新人：,辅导到位 出单，持续出单 健康成长；,辅导不到位 不出单或只出小部分人情单,很快脱落。,辅导的基本原理,不同因素对不同年资业务员成长的影响比例,一个月,6,个月,1,年,2,年,主任辅导,50%,15%,12%,9%,经理激励,5%,4%,4%,3%,培训效果,40%,25%,20%,17%,职场氛围,5%,56%,64%,71%,业务员年资,影响因素,寿险营销的特点,个险营销是一个极富个性化的职业,客户是具体、鲜明的个性化的体现,团队中属员也因来源不同而个性不同,最有效的辅导,据,Limra,调查显示：,寿险营销最有效的训练是一对一,的辅导，是师徒式的传授。,导 盲,辅导成功的关键,充分沟通,调动意愿,提供帮助,提高技能,产生绩效,想一想：管理的含义,管理,是指通过别人使事情完成得更有效的过程。,通过：调动别人的积极性,有效：效果与效率,过程：提供帮助与辅助、指导，总结,领会,辅导的目标,短期目标：解决当前问题、产出业绩、,达成目标或晋升指标。,长期目标：能独立开展工作，并且能,从被辅导者成长为辅导者。,调动积极性、提高技能使之独立工作、产生效益。,辅导中要考虑的因素,要结合业务员的：,入司时间,年龄层次,文化程度,家庭背景,性格特征,有针对性地辅导,将你的组员分类,技巧,意愿,1,、高技巧、高意愿,2,、低技巧、高意愿,4,、高技巧、低意愿,3,、低技巧、低意愿,1,、不用辅导,2,、技能不足型，,多为新人,3,、无药可救型，,放弃,4,、意愿不足型，,多为老人,你的组员分别属于哪一类？,常见的辅导误区,保姆式,鱼与渔,教训式,冷嘲热讽型,辅导者的角色定位,教练、师傅、指导者、辅导员、,专家、咨询者、领袖、上司、,顾问、沟通对象、老师、父母、,模范、偶像、评估者、督促改进者、,稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、,指引明灯的同事,把握辅导的时机,岗前培训期间,新人第一天上班,新人第一次拜访客户,新人第一次交单,发薪或转正时,心态恶化有牢骚时,业绩顺利时,遭遇业绩低潮时,有业务竞赛时,考核或晋升时,最常用的辅导形式,二次早会、夕会、晚上的电话沟通、,陪同展业、个案研讨、展业工具辅导、,工作日志的检查、一对一的沟通等等,辅导的实践操作,实例一：,新人如何开口跟客户谈保险？,1,、表露身份,2,、充满信心,3,、导入话术,扮猪吃老虎话术,4,、利用简易计划书,5,、充当宣传员角色,实例二：,如何辅导新人签到第一单？,1,、填写计划,100,，列名单,2,、从,100,个名单中筛选出,10,个最有,可能买保险的名单,3,、再从,10,个名单中筛选出最最有,可能买保险的,3,个准客户,4,、主管陪同展业,实例三：,如何辅导组员订立目标并,达成目标？,1,、分析组员情况,2,、收入目标与业绩目标,3,、规律：,10,：,3,：,1,4,、签单量,建议书量,拜访量,5,、确定对象或路线，准备好工具,实例四：,如何取得客户的转介绍？,1,、客户最容易接受的话术,2,、训练话术,3,、索取转介绍的时机,4,、笔记本,五、先研讨后辅导：陪同第二阶段,新人小张刚从本市的一所大学毕业,后加入本公司，近日回校跟学校一老师,（,42,岁）谈及保险，他有意了解，但小张,技能不足，如何进行辅导并作陪同？,请分事前、事中、事后进行阶段性,的技能辅导。,六、先研讨后辅导：辅导老业务员,周大姐（,40,岁）是入司半年的业务,员，前几个月来业绩一直很好，当月转正，,最近两个月业绩较差，她认为熟人做完了，,该买的都买了，而且还以此散布负面影响，,本月还没开单，已在脱落边缘了。,请列出时间地点方式对她进行有效的,心理与技能辅导。,一个人的成就，,不在于自己能做多好；,而在于他能帮助多少人，,做的与他一样好。,结论,:,没有什么事比培养人更能让人自豪！,祝愿各位保险事业蒸蒸日上！,谢谢大家！,