顾客管理-销售代表客户拜访流程

,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,销售代表客户拜访流程,20010.01,销售代表区域负责职责:,分析市场/分析客户,选定重点客户,设定目标(新产品,新客户),制定发展计划(月度,季度,年度),计划执行(月度,季度,年度总结回顾),计划评估,客户拜访流程,1.计划,2.预计,3.执行,4.回顾,客户拜访要素:,目标设定,制定计划,做好准备,良好执行,销售代表要具备:,产品知识 10%,销售技巧 15%,时间区域管理 10%,工作态度 65%,销售代表态度,态度高于一切,态度决定一切,销售代表每天时间分配比例,销售时间 30%,见面礼节 10%,等待 25%,准备 20%,行政 10%,其它 5%,销售代表驱动力:,客户永远第一,了解客户需求,满足客户需求,销售拜访步骤:,1.,访客准备,2.客户拜访,3.访后分析,了解客户内部类别;,财务权,采购权,需求权,销售代表应该:,找到客户公司内部真正做主的“人”沟通-,客户内部决定群体类别:,财务部,使用者,谈判者,引导者,引起客户注意:,客户拜访前5秒决定一切,客户更注重给自己带来的价值,意义,发展,客户拜访开场白,要引起客户重视,开始客户拜访前三步,目的,益处,确认,客户第一,满足客户需求,让客户参与,开始客户拜访前准备,客户需求信息,客户面临问题,准备客户整体解决,客户的其它需求,与客户面谈,让客户说话:,自言其难,自言其需,自言其发展计划,理解客户,满足客户需求,约定下次拜访,与客户开放式谈话,1.,一般:客户观点,客户信息,2.开始:,WHO,WHAT,WHEN,WHERE,HOW,WHY,3.,不要回答“,YES”OR“NO”,开放式问题的优点:,关注客户,客户言其需,客户受重视,客户言其计划,满足客户其需,针对不同的客户用不同的谈话方式,满足其不同的需求,客户认同流程,了解,认同,行动,满足,客户拜访时充分利用,F.A.B,F,现实特性,A,现实优点,B,对客户好处,满足客户那些需求,FAB,应用,产品,公司,服务,项目,自己,-,客户的两类利益需求,1.,物质需求,省时,价格,健康,2.精神需求,易用,服务,两种客户需求:,公司需求,减少工时,提升产值,个人需求,安全,舒适,进步,上进,学习,销售代表应该平衡:,物质需求与精神需求,公司需求与个人需求,销售代表应该:,充分利用好,FAB,平衡客户的需求,满足客户不同的需求,满足不同客户的需求,总结:,销售代表客户拜访是,公司和客户之间的桥梁,公司和客户之间的纽带,公司和客户之间的利益平衡方式,公司和客户之间的利益协调方式,公司和客户之间的利益增加方式,因此销售代表良好的客户拜访是公司和客户之间,建立良好双赢关系的关键因素之一!,Q&A,一名优秀的销售代表比较难得!,要成为一名优秀的销售代表比较不易!,良好有效的客户拜访更是很难!,预祝各位相互学习,不断进步,能够成为一名优秀的客户拜访销售代表!,THANKS!,