东北大学销售行为学课件第八章实践销售技能

销售行为学,摸对路,找对人,会对意,说对话,做对事,搭对桥,猜对果,销售行为学,第八章 实践销售技能,原书第三章,关键人与关键意见领袖,一起来读,杰弗里。吉特莫,的销售圣经,销售行为学,第八章 实践销售技能,你小的时候难免和邻居小朋友发生矛盾，你的妈妈会说：“小东，不要这样，你应该和小北,交朋友,”。这可能是你上的最有用的销售课。,1.,更多的销售来自友谊而非销售关系,有一个古老的商业格言说，条件一样，人们想和朋友做生意；条件不一样，人们还是想和朋友做生意。半数以上的销售是因为友谊而做成的，半数以上的商业关系也是因为友谊而保持。,销售行为学,第八章 实践销售技能,友谊来自了解，人际吸引的三要素：,接近性、熟悉性、相似性,都是基于对对方的了解才能挖掘出来的。,人脉关系的专家哈维,.,麦凯先生编制的麦凯,66,表格对于了解客户的哪方面信息很有帮助。,1.,更多的销售来自友谊而非销售关系,如果你能找到和潜在顾客的共同点和同样的兴趣，你们的关系会带上友谊的色彩。,销售行为学,第八章 实践销售技能,（,1,）姓名,_,昵称,(,小名,)_,职称,_,（,2,）公司名称,_,地址,_,（,3,）住址,_EMAIL_,（,4,）电话,(,公,)_(,宅,)_,手机,_,（,5,）出生年月日,_,出生地,_,籍贯,_,（,6,）身高,_,体重,_,身体五官特征,_,1.,更多的销售来自友谊而非销售关系,麦凯,66,基本资料,我的一点体会,：也许，潜在顾客的朋友是你了解他,/,她的最好途径,销售行为学,第八章 实践销售技能,在参加商业会议或从事建立网络关系的活动时，你的自我推销有效吗？是否有一个自我推销的草稿？,2.,如何进行自我介绍,例子,：,别人问您是做什么工作的，您回答：“做临时雇员服务的”，这样回答好吗？,正确的回答：我们向您这样的公司提供高素质的应急临时员工，当您的员工生病、缺勤或休假时，您就不用担心生产和客户服务能力降低了。,力量型问题：您有多少名雇员？您会给他们放一两周假吧？在他们放假期间您如何保证公司的生产和服务效率不会降低呢,?,销售行为学,第八章 实践销售技能,2.,如何进行自我介绍,（,1,）说明你是谁；,（,2,）说明你是哪家公司的,;,（,3,）有创意的告诉别人你做什么的；,（,4,）问出一个或几个力量型问题；,（,5,）做一个力量型陈述来说明你能如何帮助他们；,（,6,）以告诉顾客为何他们现在就该开始行动收尾。,力量型问题的例子,：,您想找什么样的,？你是如何决定,？您如何保持,？您想改变什么？,销售行为学,第八章 实践销售技能,2.,如何进行自我介绍,你是谁,：,您好，我叫小东；,你所在公司,：,我是大陆广告公司的媒介总监；,创意介绍你的工作,：,我们提供新颖的广告方案，使顾客和潜在顾客熟知你的公司和产品，提升公司形象，创造销售，保持您的业务长盛不衰；,力量型问题,：,您最近做过哪些广告？（如何保持知名度）,力量型陈述,：,我想我能帮助您，我们的团队会和你的员工进行创造性的讨论，提升公司和产品的形象；,提示下一步行动,：,我们一起吃个午餐（召开一次会议）进行更深入的了解和商谈,当你做了,510,秒的介绍之后，先问问对方是做什么的，然后再开始深入地介绍你自己的情况,销售行为学,第八章 实践销售技能,销售行为学,第八章 实践销售技能,销售行为学,第八章 实践销售技能,3.,如何进行陌生拜访,这只是阻挡那些上门推销糖果、化妆品、画片的小贩，如果你来自一家合法的，有一定规模的公司，你的陌生拜访并不会惹恼别人。,销售行为学,第八章 实践销售技能,3.,如何进行陌生拜访,找到决策人,想要见到老板的办法是，不要提出直接的、自以为是的要求，如：我想见见你们老板！,你的问题应该间接而谦和，你只需从秘书或管理人员那里打听打听，他们可能就会高兴地告诉你下一步你需要做什么。,例子：,假如你是卖电脑的：“我需要帮助。我叫小东，我有一些关于电脑的重要信息，我应该跟谁谈”你要彬彬有礼、还要坚持，知道她把名字告诉你才罢休。,销售行为学,第八章 实践销售技能,（,1,）带着材料和名片；,（,2,）请求帮助,;,（,3,）只要求把材料留下；,（,4,）弄清决策者的姓名和职务；,（,5,）要求拿一张决策者的名片；,（,6,）弄清何时打电话合适；,（,7,）真诚的感谢帮助你的人，记下他（她）的名字；,（,8,）离开。,3.,如何进行陌生拜访,找到决策人,销售行为学,第八章 实践销售技能,又到了每年一度的商业博览会、贸易展、行业大会的时间。成百上千的老顾客、潜在客户、供应商和竞争对手将会在两天的时间内云集某个城市，平时，你不可能一下子见到这么多自己行业里的人，这么多的机会,销售、探访、建立关系，如果有,7500,人参加为期两天,20,小时的活动，这对你意味着什么？如何正确的利用时间？你该怎样利用这样的时机获得最大的收益呢？如何去做？,4.,展会,拓展销售的绝佳机会,销售行为学,第八章 实践销售技能,1.,事先做好充分的准备，安排好展品、展位、参展人员，准备好推介材料，重复练习向人介绍的过程；,2.,提前到达；住最大或最好的酒店；布展的过程中到展馆提前走一走；,3.,制定好行动计划。把五个重要人物、十位老客户和十位潜在客户定为目标；,4.,弄清有哪些活动和聚会，以便和老客户、潜在客户进一步交流；,4.,展会,拓展销售的绝佳机会,销售行为学,第八章 实践销售技能,5.,精神专注，不要错过意外到来的机会；,6.,通过名牌快速了解对方，谈话直接简短；通过提问,获取你需要的信息；给人留下深刻印象；,7.,在名片背后做记录，记录你所了解到的顾客的详细,信息，以便提高跟进销售的效率；,8.,会议结束后，向组织方要来参会者的名单，进一步,扩大自己的信息库。,4.,展会,拓展销售的绝佳机会,销售行为学,第八章 实践销售技能,讲一讲别的顾客过去也有相似的疑虑，或因同样的,原因拒绝你，但最后还是购买了；,2.,别的客户的经历或证明信，如“原来觉得价格太高”,但发现后期的维护成本很低，使总成本降低了；,3.,一篇关于你的产品或公司的文章,4.,一幅比较图表，把竞争对手的产品和你的产品逐项,比较；,5.,使用“我们的经验说明,”,这种说法；,6.,使用这种说法：“我们曾经听取过客户的意见,，有些客户担心,，我们就做了,”,；,5.,预防拒绝,7.5,种方法和语言,销售行为学,第八章 实践销售技能,顾客的拒绝可能包含着五种含义,我付不起这么多钱；,我可以从别处买到更便宜的（更好的）；,我不想从你们公司购买；,我看不出你们的产品或服务有什么价值；,你还没有说服我（证明你产品和服务的价值）。,如果别人以价格为由拒绝你，在,50%,的情况下你是做不成生意的，但还有,50%,的情况，请把它挖掘出来。,5.,预防拒绝,”,我想买，但价钱太贵了”,销售行为学,第八章 实践销售技能,试探和补救的方法,“如果价钱低一些的话您会从我们这儿购买吗？”（如果对方回答是）。“除了价格因素外，还有没有其他原因使您不想买我们的东西”；“如果我们能够想办法把价格降一些，您会订货吗？”,如果潜在客户说是，您就必须想出办法来（,1,）,改变交易条款、给出折扣或分期付款计划；,（,2,）,把价格和成本进行对比以说明价格实际很低。,关键是事先要准备好答案。,5.,预防拒绝,”,我想买，但价钱太贵了”,销售行为学,第八章 实践销售技能,这种情况下，至少有一半的时候他们的真实意思是,承担不起价格；,自己不能决定；,想要货比三家；,现在不需要你的产品；,对你或你的公司不信任；,不喜欢你的产品或你个人；,已经有了比较好的供应商。,5.,预防拒绝,”,我需要考虑一下”,销售行为学,第八章 实践销售技能,试探和补救的方法,我知道您是*方面的专家，但在购买*产品方面，我想我能提供给您更好的建议，我想您在考虑是否购买*产品时，会想到很多重要的问题又得不到解答，能不能这样，在您考虑的过程中，我也和您在一起，以便随时回答您的问题？另外，您能告诉我您主要需要考虑哪些方面的问题吗？您还需不需要和公司中的其他人商量？,5.,预防拒绝,”,我需要考虑一下”,销售行为学,第八章 实践销售技能,识别购买信号是成功与否的关键，如果无法识别购买信号，你也许会和订单失之交臂。,关于是否有货、交货和送货时间的问题；,关于价格、经济承受能力和任何与钱有关的问题；,关于公司的资质、积极的问题；,询问其他顾客是谁及他们的使用情况；,关于产品和服务的特殊需求的问题；,让你重复一些话，或要求再看一看产品或演示；,6.,促成销售,识别购买信号,销售行为学,第八章 实践销售技能,提出一个问题，是潜在顾客的回答对达成销售做最后的确认,一个重要的原则是：防止对方以不来回答你。你不一定总是得到他的反义词“是”，你只要得到充足的对话时间，再以此创造成交的机会就行了。,一个小案例,：卖茶叶蛋的老妈妈。,可以把时间、选择、喜好当作武器，这些简单的技巧就成功地防止了“不”出现在对方的回答中。,6.,促成销售,提出促成销售的问题,销售行为学,第八章 实践销售技能,在办公室墙上挂一个年历，上面标出所有可以参加的活动；,“50,人原则”；（参加每个超过,50,人的活动）,把简短的谈话变成重要的谈话；,做个问题解决者，而不是滔滔不绝的介绍你的产品；,尽量避免负面的评价别人；,不要花太多时间在一个人身上，尽量的认识更多的人,带着积极的态度和热情去参加活动,7.,搭建网络,技巧和原则,销售行为学,第八章 实践销售技能,（,1,）注意观察谁走进了电梯，选择一个最佳的目标；,（,2,）发起对话，引起对方的注意；,（,3,）含蓄的询问对方的身份；,（,4,）如果你认为对方是一名潜在的顾客，就和他交换,名片,提示,：,记得把名片放在最容易拿到的地方,（,5,）在合适的时机进行跟进。,7.,搭建网络,电梯销售,销售行为学,第八章 实践销售技能,销售语言的“人性化”，消除顾客对于购买的“恐惧”,买,=,拥有,便宜,=,更经济,拒绝,=,担心的问题,预付定金,=,一期投资,价格或成本,=,总投入,合同,=,文件、协议、表格,8.,真知灼见,一些零散的销售技巧,销售行为学,第八章 实践销售技能,（,1,）失败是一件事，不是一个人；,（,2,）让人们感觉自己很重要；,（,3,）在真实的基础上做生意；,（,4,）听比说重要；,（,5,）学会提问的技巧；,（,6,）学会识别销售信号，学会何时提出交易建议；,（,7,）和潜在的顾客说话时认真倾听，甚至做笔记；,（,8,）和你的顾客做朋友，他会向别人推荐你；,（,9,）享受乐趣。,8.,真知灼见,一些零散的销售技巧,谢谢大家！,