销售技巧四级提问法

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,四级提问法,会提问是一种能力,四级提问法,一个职业的销售人员在面对客户时应该保持这种高度理性的职业心态：不因客户刁蛮而怒火中烧，不因客户友好而欣喜若狂。销售人员要做的就是观察和判断客户的性格和态度，从而找出引导他与自己合作的方法，达到销售业绩，除此之外一切都不是目的。,宠辱不惊,四级提问法,老祖宗的听字是“耳”“王”“十”“目”“一”“心”，寓意不但要用“耳”朵“听”，还要把说话的人当成“王”者来“听”，不但要“十”分投入、“一心”一意的“听”，还要用双“目”边听边观察。而我们现在听人说话，是在用一张口和人抢说话，而且一边说还要和人一边斤斤计较。,四级提问法,不是会说的人就会销售，听比说更重要,四级提问法,先要会说,然后会听,最后会问,四级提问法,第一级，信息层提问,第二级，问题层提问,第三级，影响层提问,第四级，解决层提问,四级提问法,第一级，信息层提问,用来收集准客户的基本信息，目的是对客户做一个初步了解，从而判断对方是否是我们的目标客户。如：“您是从事哪个行业的？”等。,四级提问法,目标客户需要具备的条件如下,:,一,.,有钱,二,.,能接触,三,.,能做主,四,.,身体健康,四级提问法,所以,我们的问题应该围绕着这四个方面进行,.,了解客户及客户家庭成员,从事的行业和职务,以便了解客户及客户家庭的收入和支出情况,从而初步确定客户及客户家庭成员的保额及保费,.,了解客户的工作时间及工作安排,方便在客户空闲的时间与客户进行接触,.,了解客户的职业以及客户的性格爱好,找到相互之间的共同话题,以便以后和客户进行多次深入接触,.,找到和发现能做决定的人,不要忽视任何一个在客户家出现的人,.,了解客户是否有购买资格,四级提问法,销售前必须了解清楚的几个问题,1.,哪些人会是投被保险人（家庭成员或公司成员）,2.,有哪些方面的需求,3.,客户的职业（确定收入和保险需求）,4.,（如不是平安）客户购买保险最重视的方面（保障、服务、理赔、分红等）,5.,原来的投保情况,6.,希望如何匹配保费，达到什么目的,7.,希望有什么服务，比如：保单年检会，一站式服务，上门服务，电话咨询，免打搅服务，自己去保险公司等,8.,希望的保额和实际支出的保费,.,购买时间,10.,愿意购买谁的产品,四级提问法,提问,(1-5,电话提问,6-10,面谈,),1.,您家关于保险方面的事宜,我应该找谁请教比较方便呢,?,2.,您目前从事哪个行业,?,3.,您是否清楚自己购买的保险,4.,您当初为什么购买保险,5.,您都购买了哪些险种,6.,您认为购买,100,万的家庭联合保险需要多少钱,7.,您喜欢一站式服务吗,?(,解释一站式服务是什么,?),8.,您全家,100,万的保额是不是太少了,9.,您希望全家马上拥有这份保障吗,?,10.,不知道我是否有这个荣幸成为您全家的保险顾问,四级提问法,第二级，问题层提问,询问客户在购买保险前后所遇到的困难和疑惑，或者通过提问与客户一起去发现潜在的问题，目的是判断客户是否有相关的需求或者激发客户潜在的需求。,四级提问法,一,.,对于客户来说,他不知道自己,是不是应该买保险,?,应该买什么保险,?,应该买多少保险,?,应该花多少钱买保险才合适,?,二,.,对于业务员来说,业务员不知道,客户能不能买保险,?,客户应该买什么保险,?,客户应该买多少保险,?,客户应该花多少钱买保险才合适,?,四级提问法,所以,我们和客户面临的问题是一样的,而业务员需要做的是,通过沟通,了解客户的具体情况,从而达到帮助他选择适合他的保险,.,所以问题层问题围绕以下问题展开,.,是不是应该买保险,?,应该买什么保险,?,应该买多少保险,?,应该花多少钱买保险才合适,?,四级提问法,1.,您家关于保险方面的事宜,我应该找谁请教比较方便呢,?,2.,您目前从事哪个行业,?,3.,您是否清楚自己购买的保险,4.,您当初为什么购买保险,5.,您都购买了哪些险种,四级提问法,一、您现在所拥有的医疗保障对您来说足够了吗？,二、您现在的保额符合您的身份吗？,三、您有考虑过孩子将来的教育问题吗？,四、您有考虑过不久的将来养老的问题吗？,五、您有考虑过将来征收遗产税的问题吗？,四级提问法,第三级，影响层提问,针对客户在日常生活中遇到的问题对客户生活造成了哪些影响进行提问，目的是进一步突出问题，扩大和强化客户的需求。,四级提问法,当问题沟通完以后,客户还会处于犹豫阶段,这个阶段的客户并非不愿意购买,也不是不相信,只是习惯性犹豫,客户在下决心购买前,还有很多考虑,:,是不是真的需要购买保险,?,花这么多钱购买保险划算不划算,?,能不能通过其他办法解决,?,他说的是不是真的,?,四级提问法,对于业务员来说,客户已经和你进行了问题层的沟通,你对他的情况已经有了详细的了解,他的需求你已经清楚,而这个时候,客户习惯性的犹豫,你应该给客户点时间考虑,但是,在客户回去考虑前,你应该强化一下他的问题,把问题扩大化,.,比如,:,当风险来临的时候,您的,问题,能得到解决吗,?,当出现意外情况,您的,计划,还能得到实现吗,?,当出现不可控情况,您的所有努力全都白费,这样的损失,您能接受吗,?,四级提问法,1.,您家关于保险方面的事宜,我应该找谁请教比较方便呢,?,2.,您目前从事哪个行业,?,3.,您是否清楚自己购买的保险,4.,您当初为什么购买保险,5.,您都购买了哪些险种,一、您现在所拥有的医疗保障对您来说足够了吗？,二、您现在的保额符合您的身份吗？,三、您有考虑过孩子将来的教育问题吗？,四、您有考虑过不久的将来养老的问题吗？,五、您有考虑过将来征收遗产税的问题吗？,四级提问法,一、您现在所拥有的医疗保障对您来说足够了吗？,二、您现在的保额符合您的身份吗？,三、您有考虑过孩子将来的教育问题吗？,四、您有考虑过不久的将来养老的问题吗？,五、您有考虑过将来征收遗产税的问题吗？,、面对现在天价的医疗费用，您几年前买的大病险恐怕是杯水车薪呀！,、七八十年代万元户是让人羡慕的，现在恐怕得上百万才符合您的身份呀！,、九几年几千就能上大学了，现在要几万一年才行，二十年后恐怕没个万块一年都上不了大学了。,、一天三顿吃十块的盒饭，二十年都需要万，不准备点钱养老是不行的呀！,、遗传税年就已经定下了，起码而且是现金，您这么大的家产，难道想送给国家吗？,四级提问法,第四级，解决层提问,针对客户目前存在的问题，发出解决方案的提问，目的是解决客户的问题，满足客户的需求。,四级提问法,已经激发了客户的保险意识,找到了客户的需求,这个时候应该让客户自己说自己的需求以及他的解决办法,.,而业务员这个时候巧妙的转换了角色,从一个保险推销员转换成了客户的保险顾问,为客户提供解决问题的办法,这是最后一问,其目的只有一个,提供解决方案,为以后递送建议书做准备,.,四级提问法,假如出现这个问题，您打算怎样处理？,通过保险就能解决这些问题，您有没有兴趣了解一下。,请求面谈，面谈时了解以下,6.,您认为购买,100,万的家庭联合保险需要多少钱,7.,您喜欢一站式服务吗,?(,解释一站式服务是什么,?),8.,您全家,100,万的保额是不是太少了,9.,您希望全家马上拥有这份保障吗,?,10.,不知道我是否有这个荣幸成为您家免费的理财顾问,四级提问法,已购买保险的人如何提问,四级提问法,我想了解一下，您是否清楚自己购买的保险（信息层）,我想请教一下您，您觉得大病险需要多少保额才合适呢？（问题层）,您目前的保额能完全转嫁大病风险吗？（影响层）,您准备如何转嫁大病风险,四级提问法,我想请教一下，您当初为什么购买保险（信息层）,您认为保险对您和您的家人重要吗？（问题层）,我想请教下您，您认为您和您家人的保障是否已经足够？（影响层）,您准备如何处理这个问题？,四级提问法,请问您都购买了哪些险种？（信息层）,这些险种能为您带来那些利益和保障呢？（问题层）,当风险来临的时候，您所购买的险种能给您和您的家人带来什么呢？（影响层）,您准备如何处理这个问题呢？,四级提问法,未购买保险的人如何提问,四级提问法,我想和您谈笔生意可以吗？（信息层）,我给您,1500/5400/21400,元，如果我在一年之内身故或者残疾，您给我,100,万，这个生意您做吗？（问题层）,您出,1500/5400/21400,元，我给您,100,万，您愿意吗？（影响层）,空口说白话没有意义，我们签合同，并请一个有雄厚实力的公司担保，这家公司就是中国平安，她拥有,2,万多亿的资产，您不用担心拿不到钱。这下可以放心了吧（解决层）,四级提问法,可以请教下您,为什么在中国,”,富不过三代”吗,?(,信息层,),以您目前的收入,要留,100,万现金给孩子,需要多久,?(,问题层,),如果我跟您一样想给孩子留,100,万现金,但是因为各种原因,(,疾病,意外,失业等,),无法再继续创造收入,我还能实现我的愿望吗,?(,影响层,),您有什么好的建议吗,?,如果我有个计划可以马上帮您实现您的愿望,想了解一下吗,?(,解决层,),四级提问法,可以请教下,您准备什么时候退休,?,有考虑过养老的问题吗,?(,信息层,),人无远虑,必有近忧,您打算如何养老呢,?(,问题层,),三餐吃盒饭,20,年都需要,21.9,万,您准备好了吗,?(,影响层,),您准备怎么处理,?(,解决层,),四级提问法,孩子的教育是大人操心一生的大事,您同意吗,?,您重视孩子的教育吗,?(,信息层,),高额的教育成本,特长培养成本对于您来说应该是种甜蜜的负担吧,?(,问题层,),这些问题对于您来说其实都不是问题,您只要努力工作就能赚到孩子成长所需要的钱,是吧,?!,但是再厉害的人,也不能左右意外和疾病的到来,如果一旦发生意外和疾病,别说对孩子的教育和培养,恐怕连生活都成困难了吧,!(,影响层,),您对于上面的问题,准备怎么处理呢,?,我有个办法可以帮到您,有没有兴趣了解一下,?(,解决层,),四级提问法,需要强调的是，根据具体情况，在使用的过程中，“四级提问法”每一级提问的详细情况可以不一样，也可以省略某一级提问，但不要越级使用。,