人寿保险55讲义课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,中国人民人寿保险股份有限公司 衢州市中心支公司,拥抱人保畅想人生,皇家血脉 金融巨头,中国人保,没有,PICC,的历史,就没有中国保险业,发展的历史,PICC中国保险业的第一品牌,中国人民保险公司成立,国内保险市场唯一保险经营主体,分业改组，专业经营产险业务,新中国第一家国有保险公司,重组改制,产险公司正式继承,PICC,品牌,2007,年复名为中国人民保险集团公司,中国人民财产保险股份有限公司,中国人保资产管理股份有限公司,中国人民健康保险股份有限公司,中国人民人寿保险股份有限公司,中国人民保险（香港）有限公司,中盛国际保险经纪有限公司,中人保险经纪有限公司,中元保险经纪有限公司,人保投资控股有限公司,中国人保管理着近,1600,亿,元资产，拥有,八家,专业子公司，各类分支机构,12000,多,个。,经营范围已经从,非寿险,发展到寿险、健康险、资产管理、保险经纪等多个领域，基本,建成保险金融集团,。,PICC,竞争优势,60,年的历史，国内外保险和资本市场的知名品牌。,国内最大的非寿险公司，主导着非寿险市场的发展。,拥有一大批经验丰富的管理人才和保险业务链各环节的技术人才。,成熟的信息技术平台，为业务发展提供强有力的技术支持。,拥有遍及全国的机构网点，,4500,多个分支机构。,拥有国内非寿险市场最大规模的客户群,全国服务专线,95518,，通,ISO900,质量管理认证，提供快、优、全、广的多功能、个性化服务。,品牌优势,市场优势,人才优势,技术优势,网络优势,客户优势,服务优势,重大承保项目,PICC,与众多国有大型企业之间建立,强强联手，共御风险,的合作关系,。,中国海洋石油,三峡,国家大剧院,宝钢,各大航空公司,2,、,投资渠道广,银行协议存款,国债,金融债券,国家大型基础建设,2006年投资收益率超过10.5,2007年投资收益率超过15.4,2008,年投资收益率达到,6.48%,媒体记,2007-2008,人保大事件,地震无情，人保有爱,建立“人保村”,人保通过雪灾理赔“大考”,捐款,7400,万，中国人保发布企业社会责任报告,中国人保保障奥运,人保成为,2010,年广州亚运会保险合作伙伴,人保握手世博会,人保,8.62,亿控股华闻，一举拿下四块金融牌照,人保免费获中诚信托股权,人保成功发行亚太保险中最大一笔次级债,人保寿险转为中资公司,人保寿险实现“超常规”发展，位居寿险行业第五位,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,智胜金帐户,金鼎富贵两全保险,90,自09年销售以来累计,突破 亿,“,人保金鼎富贵,”,火了,每,万,元保费,保险金额,10000,元,1065,0,元,基本条款,1,、产品名称：金鼎富贵两全保险（分红型）,2,、投保范围：,投保人：年满,18,周岁,被保险人：出生,28,天,65,周岁,3,、交费方式：趸交,（最低保费,3000,元）,4,、保险期间：,5,年,收 益 情 况,1.,保底收益：每万元五年满期奖励,650,元,(,相当于每年保底收益,130,元左右）,2.,分红：（,复利,分红），每年可享受复利累积的分红,可享受,5,年，,（,浮动,分红）分红每年是浮动的，但是他的浮动分红可以有效地,应对银行加息风险,。能自动,水涨船高,，银行加息我们也会自动加息，避免转存的麻烦和损失。,（分红的依据和参照标准）分红为当年投资收益可支配盈余的,70%,拿来进行分红，,(,根据,07,年，,08,年的分红水平我们的,年综合收益率,平均在,4.2,%,左右,),1.,双倍意外身故或全残保险金,(,2,倍,),2.,公共交通意外身故或全残保险金,(,3,倍,),我们这个产品除了较好的收益外您还将免费拥有,2-3,倍的高额身价，体现了您对家人的责任和关爱。,保障情况,以保费,10,万元示例：,0 1 2 3 4 5,一年后疾病身故,/,全残,=106500 +,累积红利,期满生存保险金,=,106500,+22460(5,年累积红利,),期满生存,1,年内因疾病死亡,/,全残，退还保费,10,万元,10,日,犹豫期,公交工具意外身故,/,全残,=319500+,累积红利,意外身故,/,全残保障,=213000+,累积红利,退保金,=,保单现金价值,+,累积红利,保单质押贷款,最高额度为保单现金价值的,80%,，期限不超过,6,个月,减保,(,变更保险金额,),：部分支取保单的现金价值,金鼎富贵两全保险（分红型）,退保能取回多少钱？,以,保费,1,万元为例，可先向我们公司咨询当时的保单现金价值。,若,保单已产生分红，分红也一并给付。,保单年度末,1,年,2,年,3,年,4,年,5,年,保,单,现金价值,9,40,0,元,96,9,0,元,1000,0,元,10,32,0,元,10650,元,产品解析,信贷操作,1,周年以内,1,周年以后,2,周年以后,保单质押贷款,8460,元（现金价值,90%,）,高于前一年,高于前一年,退保,不能退保,-3.1%+,分红,本金,+2,年分红,以一万元本金为例,保本,+,保息,+,投资收益,（规避利率风险）,期满固定收益,6.5%,！,年度分红，上不封顶，复利计息,保障,+,免所得税,+,变现灵活,意外导致,身故或全残,2,倍赔付,公共交通工具意外导致,身故或全残,3,倍赔付,保单质押贷款、,人性化减保功能,，及时化解燃眉之急,!,金鼎富贵两全保险（分红型）,产品特色：,保险金额不受被保险人年龄影响,同类产品相比，固定收益高,意外保障范围广，身故或全残皆有保障,公交意外保障高,10,天犹豫期后即可办理保单贷款，便于资金周转,保单贷款比例高达现价的,80%,红利累积生息，享受复利收益,资金急用可使用减保功能，避免退保损失,产品特色,产品特色,真正的满月保单,出生满,28,天的宝宝，做为被保险人，,29,号投保，银行出单，,30,号保单生效,真正的,满月,保单,!,-行业内绝无仅有!,免税,理财,保障,五环一体,坐享财富升值,产品卖点,储蓄,稳健,客户的理财需求,1,、收益求稳，附加值高,2,、无风险（目前市场情况下人们的理财需求,),3,、一旦有需求需要资金流动,不会有损失,.,客户理财面临的难题,1,、目前资本市场高收益产品风险非常高，有可能会“血本无归”,2,、世界金融危机还没有彻底结束,并逐渐导致了实体经济危机，在我国，人民币利率成为调节危机的杠杆，目前利息不是很高，后市难以预测,多数人持币观望寻找更为合适的理财工具。,你的最佳平衡性理财工具,金鼎富贵两全保险,购买规则,出生,28,天至,65,周岁,保险期间：,5,年（相当于,5,年定期存款）,一次性缴费，以千元递增,产品优势,流动便捷 费用低廉,没有保单初始费用、管理费用、保障成本费用等，节约了大量的客户服务的时间和精力成本；,现金价值高，流动性强，第,3,年即可赎回,并享受分红收益,下有保底 上有分红,保单明确载明到期保底的实际本金数额，,每年,1,。,3%,（五年,6,。,5%,）,的保底收益，例,如：客户购买,10,万，保单载明到期最低,10,。,65,万，另外每年寄发分红报告到客户手中，享受复利累积红利的收益。,奉送保障 高达三倍,疾病身故保险金：,106500,元（,1,倍）,+,红利,一般意外身故保险金：,213000,元（,2,倍）,+,红利,交通意外身故保险金：,319500,元（,3,倍）,+,红利,每年,1.3%,的保底收益,2009,年分红,1.95%(,处于金融危机阶段的低水平分红,),投保事例,王先生（,45,岁）购买,10,万元金鼎富贵，,5,年所获得保单利益,五年后所得金额,1,、满期后,100%,返还本金：,100000,元,2,、满期固定利益（保底利益）：,6500,元,3,、满期累计分红（中等红利）：,22839.66,元,额外五年内享有三种高额保障,按中等红利,4.2,分红，分红收益如下： 第,1,年：,4200.00,元 第,2,年：,4376.40,元 第,3,年：,4560.21,元 第,4,年：,4751.74,元 第,5,年：,4951.31,元,5,年累计可拿到红利,22839.66,元 上述三项之和五年后满期总计利益,129339.6,元,金鼎富贵理财与银行存款比较,五年期金融机构存款利率,3.6% 5,年后所获得：利息,3.6%*100000*5,年,+10,万元本金,=118000,元,购买金鼎富贵收益比存款多,129339.6-118000=11339,元（专家评论：经济危机时期，稳妥的理财更胜过心跳式的投资！）,产品优势,固定收益高 比同业满期固定收益高出千分之二 浮动收益高 资产管理公司投资收益高于同业和行业平均水平 保险期限短,5,年期，回报快、一次交清，没有压力 附加功能好 贷款功能强、贷款比例高 理财,+,保障,一投多得,金,鼎富贵,趸缴产品优势盘点：,1,、灵活的缴存期限，定期的投资收益，,35,年均可。,2,、起售金额低，,5000,元起步即可购买。,3,、流动性高，,3,年即可赎回，不收赎回费用，更享受定期的收益。,4,、不收取任何费用。,5,、年年复利计息。,6,、赠送高达保额,3,倍的保障，危难之时解决家庭困难。,一句话销售,我们行销售一款,35,年的理财产品，缴存灵活，定期收益,5%,左右，赠送高额人身保障，非常适合您。,话术处理,客户疑问,怎么是保险产品？,是啊。这是我们银行代理的银保产品，这里是条款，您看看，收益,5%,，又很灵活，年年增值，还赠送一份高达,3,倍的意外保障，非常好。,话术处理,客户疑问,分红能不能确定啊？,这种产品的投资渠道不在股票或基金等高风险项目上，主要购买国债、企业债，投资国家大型基础建设、银行大额协议存款等，投资的渠道非常稳健，回报率也非常的高，并且国家有明确规定，投资净收益分配给客户的比例不得低于,70%,人保是,国字号第一品牌，选择,PICC,中国人保的理财你还有什么不放心的呢？,话术处理,客户疑问,这种产品有什么特别的好处？,我们这款产品明确载明五年到期的保底收益和累积红利，高于五年定期存款收益，并且免费送上最高达,3,倍的意外保障，让我们每个个人和家庭能够有足够的资本抵御风雨，呵护我们身边的每一位亲人。如果您中途急需用钱又不愿放弃如此高的收益和保障，可以办理长达,6,个月的保单质押贷款，帮助您轻松度过一时的困难。,盛世富贵两全保险,(,分红型,)(A,款,),基金上半年整体亏损,1.08,万亿元,2008,年基金半年报今日全部披露完毕。根据天相统计，,59,家基金公司旗下,364,只基金今年上半年净亏损,1.08,万亿元，创历史同期的最高亏损纪录。剔除浮亏以后，当期基金的实亏额只有,1014,亿元。,具体来说，上半年股票型基金亏损,6954,亿元、混合型基金亏损,2924,亿元、封闭式基金亏损,676,亿元，偏股型基金合计亏损达到,1.055,万亿元，占全部基金亏损总额的,97.52%,。保本型和债券型基金亏损额分别为,20,亿元和,12,亿。另外，受海外市场影响，,QDII,基金出现了,247,亿元的亏损。,在各类型基金中，,2008,年上半年唯一保持正收益的是货币市场基金，当期盈利,12.97,亿元。,2008,年,08,月,29,日,02:57,中国证券网,-,上海证券报,41,CPI,、存款利率、负利率,（,2008,年）,理财规划小测试,以下几种不同投资组合策略的金融产品，您会选择哪一种？,可能获得,15%,以上的年收益，但在大盘下跌时亏损可能超过,50,。,最多亏损本金的,10,，最高年收益率,6%,本金保证，年收益最低,1,，预期收益率,4,10,固定收益率,3,结 论,经过了疯狂的,2007,年，面对着惨淡的,2008,年，我们需要多一些稳健理财产品的选择。,投入到股市的资金大多已巨幅亏损，老百姓的家庭资产投资需要一个避风港。,既要无风险，有保证收益，又要有超越市场平均收益的可能，尽量抵消通胀对家庭资产隐性缩水的风险。,我们的财富曾经像气球一样被吹起来，膨胀起来，然后悄悄地破裂，消逝在风里。,稳妥是金,熊市投资，保本是关键！,盛世富贵,两全保险（分红型）,盛世人生,精明之选,教育,创业,住房,婚嫁,养老,“盛世富贵”是一款,期交,、,分红型,的,两全,保险,期交产品就是分期交纳保险费的一种产品,什么是期交产品,两全保险是以人的生存或死亡为保险金给付条件的人寿保险,什么是分红型产品,什么是两全保险,保监会规定，对于分红保险，保险公司每一会计年度向保单持有人实际分配盈余的比例不低于当年可分配盈余的,70%,认识“盛世富贵”（,1,）,投保年龄范围：,出生满,28,天,65,周岁,保险期间：,6,年、,10,年、,15,年、,20,年,交费方式：,3,年交、,5,年交、,8,年交、,10,年交,（注：投保年龄范围、保险期间、交费方式的对应关系见下表）,投保年龄、保险期间与交费期间的对应表,保险期间,交费期间,6,年,10,年,15,年,20,年,3,年交,28,天,-65,周岁,28,天,-60,周岁,28,天,-55,周岁,28,天,-50,周岁,5,年交,-,28,天,-60,周岁,28,天,-55,周岁,28,天,-50,周岁,8,年交,-,-,28,天,-55,周岁,28,天,-50,周岁,10,年交,-,-,28,天,-55,周岁,28,天,-50,周岁,认识“盛世富贵”（,2,）,保险利益：,保险责任,-,满期保险金,：,被保险人在保险期间届满时生存，本公司给付满期保险金,-,疾病身故或全残保险金：,一年内因疾病导致身故或全残，返还所交保险费；,一年后因疾病导致身故或全残，本公司给付基本保险金额,身故或全残时的交费年度数；,-,意外身故或全残保险金：,本公司给付,2,基本保险金额,身故或全残时的交费年度数；,-,公共交通（非航空）意外身故或全残保险金：,本公司给付,3,基本保险金额,身故或全残时的交费年度数；,-,航空交通意外身故或全残保险金：,本公司给付,5,基本保险金额,身故或全残时的交费年度数；,保单红利：,红利领取方式为,累积生息,，即红利保留在本公司，以年复利方式储存生息，并于本合同终止时给付。,认识“盛世富贵”（,3,）,10,年,保 险 金,保险责任图示,以,10,年保险期间，,5,年交费为例,一般意外伤害身故或全残保险金，相当于疾病身故或全残保险金的两倍,在本合同生效（或最后复校）一年后因疾病导致身故或全残，,本公司给付基本保险金额,身故或全残时的交费年度数；,满期时本公司给付,基本保险金额,交费期间,非航空公交意外伤害身故或全残保险金，相当于疾病身故或全残保险金的三倍,航空交通意外伤害身故或全残保险金，相当于疾病身故或全残保险金的五倍,累积红利,5,年,1,年,4,年,3,年,2,年,认识“盛世富贵”（,4,）,基本功能：,最高贷款金额不得超过本合同当时的现金价值扣除各项欠款后余额的,80%.,且贷款期限不得超过,6,个月。,我们的宽限期为,60,天,.,宽限期内，即使客户没有交纳保险费，但客户继续享受保障,.,若您在宽限期结束时仍未交纳保险费，合同效力中止。,宽限期,保单贷款,认识“盛世富贵”（,5,）,简易投保规则：,保险费：每单期缴保险费不得低于,1000,元，且须为,1000,元的整数倍。,被保险人累积银保意外险风险保额大于,500,万元，需要转人工核保，并提供,被保险人告知书,、,财务问卷,及其他相关资料。,以下情况不得投保本险种：,被保险人健康告知或职业告知为“是”；,被保险人的职业为,中国人保寿险有限公司职业分类表,中的意外险,5,、,6,类职业或,0,类职业。,本险种不得附加任何附加险。,“盛世富贵”能为客户带来什么,钱小宝，,8,岁。父母考虑到未来孩子庞大教育费用的开支，希望为孩子提前储备一笔教育资金。,小康型,少儿版,选择方案,保险期间,10,年，,3,年交费，年交,10000,元保费，,基本保险金额：,11250,元,共 交：,10000,元,/,年,3,年,=30000,元,案例一,利益演示,“盛世富贵”能为客户带来什么,共投入,30000,元,10,岁,：,460,元,12,岁,：,1480,元,14,岁,：,2620,元,16,岁,：,3880,元,假定中等红利,18,岁,满期金,33750,元,18,岁,：,5280,元,39030,元,还可获得最高达,168750,元的保障,盛世富贵给客户带来什么？,王先生，,30,岁,每年投资,10,万，连续,3,年,一共投资,30,万,保险期间：选择,6,年,案例,二,:,6,年后,期满固定收益：,32.01,万,浮动收益：,6,年的累积分红,（红利按复利累积）,红利,红利,红利,红利,红利,累积,红利,6,年内,64,万,96,万,160,万,意外,2,倍,交通意外,3,倍,航空意外,5,倍,32,万,疾病,1,倍,大 纲,人保闪光点,盛世富贵产品推出市场背景,盛世富贵产品介绍,盛世富贵卖点分析,卖点分析,卖点,1,保底,卖点,2,分红,卖点,3,定投,卖点,4,长短自由,卖点,5,特殊功能,卖点,6,保障,卖点,1,保底,盛世富贵不仅保本，而且有保底收益,期满固定收益：相当于保底收益,100000,300000,保底收益,红利,复利累积,上不封顶,100000,100000,基本保险金额,保险期间,6,10,15,20,交费期间,3,3,5,3,5,8,10,3,5,8,10,0-5,1067,1125,1109,1267,1250,1227,1205,1428,1408,1383,1358,6-10,1067,1125,1109,1267,1250,1227,1205,1427,1407,1382,1357,11-15,1067,1124,1108,1267,1249,1227,1204,1426,1406,1381,1356,16-20,1067,1124,1108,1266,1249,1226,1204,1424,1405,1380,1355,21-25,1067,1124,1108,1266,1248,1226,1204,1423,1403,1379,1354,26-30,1067,1124,1108,1265,1247,1225,1203,1420,1401,1377,1352,31-35,1067,1123,1107,1263,1246,1224,1202,1416,1397,1373,1349,36-40,1067,1122,1107,1260,1243,1222,1200,1410,1391,1368,1344,41-45,1067,1121,1106,1257,1240,1219,1198,1399,1381,1359,1337,46-50,1066,1119,1104,1250,1234,1214,1193,1382,1365,1344,1322,51-55,1065,1116,1101,1237,1222,1204,1185,56-60,1063,1109,1095,61-65,1060,卖点,2 ,分红,根据保监会规定，保险公司至少应将当年度分红保险可分配盈余的,70%,分配给客户。,保监会规定，红利部分,免征个人所得税,。,保单客户,70%,红利,红利保留在保险公司，以年,复利,方式储存生息，合同终止时一次性领取。,人保资产拥有,国内资产管理领域最齐全的投资渠道与投资资格。,包括,境内资金,境外直接投资,受托人资格,沪深证券交易所,多个交易席位,A,股网下配售询价资格,银行间市场,交易资格和交易通道,外汇交易,资格,连续几年保持,国债承销,团成员资格，承销量多年居前列,很高的交易信用级别和充分的授信额度,中国人保资产管理公司,卖点,3,定投,定投基金,降低成本，分散风险,定投储蓄,零存整取，积少成多,定投盛世富贵,小投资，大收益,比定投基金 更安全，更省心,比定投储蓄 收益更高，更能保值增值,更多保障，一年一年身价倍增,卖点,4,长短自由,在客户收入峰值的,3,10,年内完成交费，即可享有,6,20,年的长期收益和保障。,交费方式：年交,交费期间自由选择：,3,年，,5,年，,8,年，,10,年,保险期间可长可短：,6,年，,10,年，,15,年，,20,年,基本保险金额,保险期间,6,10,15,20,交费期间,3,3,5,3,5,8,10,3,5,8,10,0-5,1067,1125,1109,1267,1250,1227,1205,1428,1408,1383,1358,6-10,1067,1125,1109,1267,1250,1227,1205,1427,1407,1382,1357,11-15,1067,1124,1108,1267,1249,1227,1204,1426,1406,1381,1356,16-20,1067,1124,1108,1266,1249,1226,1204,1424,1405,1380,1355,21-25,1067,1124,1108,1266,1248,1226,1204,1423,1403,1379,1354,26-30,1067,1124,1108,1265,1247,1225,1203,1420,1401,1377,1352,31-35,1067,1123,1107,1263,1246,1224,1202,1416,1397,1373,1349,36-40,1067,1122,1107,1260,1243,1222,1200,1410,1391,1368,1344,41-45,1067,1121,1106,1257,1240,1219,1198,1399,1381,1359,1337,46-50,1066,1119,1104,1250,1234,1214,1193,1382,1365,1344,1322,51-55,1065,1116,1101,1237,1222,1204,1185,56-60,1063,1109,1095,61-65,1060,卖点,5,特殊功能,急用资金，灵活周转,保单质押贷款,最多可贷保单现金价值的,80,期限最长为,6,个月,退保,特殊功能,暂时资金紧张,推迟交纳保费,宽限期：,60,天,合同中止：最长,2,年,2008.10.1,10,万,宽限期内，合同继续有效，客户仍然享有各项保障,2009.10.1,10,万,宽限期结束，客户仍未交保费，合同,中止,，公司不承担保险责任，累积红利停止计息,60,天,宽限期,卖点,6,保障,风险就在身边,意外,疾病,来不及呼喊，来不及思想,只是听到了一声巨响,醒来的时候和原来是两样,巨大的石块挡在前方,我的手脚都帮不上忙,转转头，看见我的同学,闭上了眼睛跟睡觉一样,.,地面公共交通意外,火车（含地铁，轻轨）,汽车（含公交车，出租车，,电车）,轮船（含渡轮）,1951,年我国发生道路交通事故,5922,起，死亡人数,852,人；,1991,年，道路交通事故增至,412860,起，死亡,83529,人；至,2005,年，我国共发生交通事故,450254,起，死亡,98738,人。,2006,年北京市交通事故死亡人数,1373,人。,北京每天约有,17,名,1,岁至,17,岁的孩子遭遇交通意外；平均每天本市大约,139,名儿童受到严重伤害。,航空意外,2004,年,11,月,21,日，由,内蒙古,自治区包头市飞往上海市的,MU5210,航班，在起飞后不久坠入机场附近南海公园的湖里。包括,47,名乘客、,6,名机组人员在内的机上,53,人,全部罹难。,2006,年,8,月,22,日，,俄罗斯,一架图,154,客机在乌克兰坠毁，机上,170,人,丧生，其中包括数十名儿童。,2006,年,9,月,29,日 ，,巴西,戈尔民航公司载有,155,人,的波音,737,800,型客机在飞往首都巴西利亚途中与轻型飞机相撞后坠落，机上人员全部死亡 。,2007,年,5,月,7,日，,肯尼亚,航空公司一架原定于,5,日清晨抵达肯尼亚首都,内罗毕波音,737,800,飞机,在从喀麦隆起飞后，在,喀麦隆南部地区坠毁,，机上,114,人,全部遇难,。据,肯尼亚机场方面,证实，飞机上载有,五名中国乘客,。,2008,年,8,月,25,日，一架载有,90,人的波音,737,客机,24,日在,吉尔吉斯斯坦,首都比什凯克的马纳斯国际机场附近坠毁,造成至少,65,人,死亡。,保 障,生命无价，您在家人心中的分量，谁也不能代替。,保险并不能阻止意外事故的发生，但它能保证，万一意外降临，您的家人生活有依靠。,保险是您,经济生命,的延续。,盛世富贵,疾病身故,/,全残：,1,倍基本保险金额,一般意外身故,/,全残：,2,倍基本保险金额,公共交通意外：,3,倍基本保险金额,航空交通意外：,5,倍基本保险金额,投资,有保底,积少成多,规划未来,年年,有分红,期限,可长可短,资金,流转方便,产品特色,全面保障,身价倍增,功能强大,老少皆宜,目标：年缴,3000,元左右的客户群体,功能：多和少、有和无的关系,产品功能,定位,目标：年缴,8000,元左右的客户群体,功能：消费和积累的关系,目标：年缴,20000,元左右的客户群体,功能：理财和增值的关系,目标：年缴,100000,元左右的客户群体,功能：保障、保全、保本的关系,盛世 富贵,一生,拥有,总 结,携手共创银保合作的美好明天,谢谢！,谢谢,!,