《销售与订单》PPT课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售&,标致眼镜,概述,销售人员是企业组织中最重要、最具活力的成员。他们在销售活动中即代表企业，由于客户联系密切；既要完成销售目标，又要为自己负责的客户提供服务。销售人员的工作状况好坏，不仅影响着企业销售目标的实现与否，更影响企业在客户心中的基本形象。因此，如何选拔销售人员，如何培训销售人员，如何激励销售人员，如何考核销售人员，如何设计销售人员薪酬，如何建立一支高效的销售队伍，是企业管理的重要内容，对企业发展会产生重要影响。所以，销售人员是一个企业的不可或缺的组成部分！,销售人员必备的素质,销售人员必备的素质是指销售人员在职业道德、心理、业务能力、礼节等因素上的个性化的综合表现。,销售人员的职业道德素质是一个销售人员起码的行为准则。忠诚、厚道、可靠、任劳任怨、处事得体等等。,销售人员心理素质：胜不骄，败不馁的心理素质。,销售人员的业务素质：市场营销知识、企业知识、行业环境、产品知识、销售技巧、当地人文环境等。,销售人员的能力素质是一种智能因素。,一：富有吸引力的销售人员的品质特点,1、值得信赖,2、诚实,3、热情,4、乐观,5、快乐,6、有魅力,7、知识渊博,8、雄心勃勃而低调,9、有原则,10、乐于助人,11、有同情心,12、有人缘,二：销售大忌,1、苛刻,2、易变,3、语速过快,4、玩弄伎俩,5、华而不实,6、缺乏自信,7、虚情假意,8、自私,9、背躬躯膝,10、自高自大,11、不诚实,12、贪婪,销售及利润,1、创造销售 赢得利润,1、创造利润是公司的第一责任，利润挂帅永不会错。,2、导致企业关门和破产有两大元凶。第一无法售出产品或服务，第二是无法及时收回货款。,3、80%利润由20%的员工创造；80%的成本由20%的部门产生；80%销售额来自20%的顾客。这条法规基本正确。,4、需注意以下两点：把注意力集中于“关键少数”，并逐渐甩开其他顾客。这会导致企业把 所有鸡蛋都放在一个篮子里面，当顾客需求改变时，企业就会自食其果。,5、市场在变化，客户的大小是相对的。丢失的客户争取回来需要双倍以上的努力。针对不同顾客采取不同方法，这要求销售人员接近关键客户，鼓励他们加大消费力度；同时也要接触边缘客户群体，鼓励他们多花钱。,6、创造人脉，维护人脉，留下好名声。在中国做生意更要如此。,7、超级销售的第一法则：如果你的销售对象不直接面对消费个人，而是某个经济实体，如：政府、公司、工厂、物业大厦、学校、医院、等时，那么你面对的还是活生生的人。不管是什么公司单位，其实你面对的销售对象都是活生生、有血有肉的人。,2、立即着手积极主动地寻找客户,1、没有销售就没有一切，工资、利润是客户给的。,2、在这个世界上，只有当销售已经发生、销售人员已经拿到现金的时候，其他事情才能正常运转进行。销售在是一种受人尊敬的职业，在公司里时代与最高的、最受重视的职位。,3、每年你都会流失一部分客户，随时有人想偷走你的客户。不论产品质量多好，服务多周到，企业还会流失一部分客户。所以赢得新客户是必需的。,4、对中小企业来说，告知性广告被证实是缺乏效益的。你必须走出去，寻找和拜访潜在客户。不要空等电话、邮件。,5、做一个有魅力的、有亲和力的生意人，不做激进的、一时之快的败家子。,6、成功的销售是让客户觉得把事情交给你、交给你的公司，比他自己做还放心。,7、个人公司的命运是绝对掌握在自己的手中的，你要你和你的团队积极地投入到争取新的客户的活动中，你的公司将拥有更多的财富。,3、销售的方法,1、销售的方法越简单，越初级，越容易成功。低 调、诚恳、专业、坚定、敢于拍板。,2、增加客户数量：因为你会流失一些客户。不主动出击，肯定会被市场击败。,3、提高品均交易额：向老客户推荐相关产品。向老客户销售产品或进行业务合作比重新寻找新客户要容易得多。记住：一次之推销一件辅助商品或服务。,4、增加客户回头率：让客户清楚地感受到你对他的关注。,5、有了新客户，就要设法维护。,加价：不要害怕这种快速获利的办法。你的价格必须有竞争力。,免费使用：吸引新顾客。,请客户帮助你推销业务。95%以上的公司老板、政府官员、单位领导都愿意帮助熟人介绍客户。,4、把站在客户的立场上看问题变产自己的习惯,1、认真理解三句话：态度具有传染性,珍惜已经得到的 平衡。,2、把脚伸进客户的鞋子里体会客户的感受。做为一名成功商业人士，并不意味变得无情无意、狭隘苛刻、残忍粗暴；想到顶峰就必须践踏别人的利益和尊严。这不是也永远不会通往长久幸福的道路，不会让你心安理得地面对自我的途径。,3、真正的赢家懂的并善于运用“换位思考”，又知道如何掌握平衡。,4、至少成为你自己愿意打交道的生意人。,5、绝大部分客户愿意找熟人做生意。情商：指管理情绪的能力。如何赢得友谊并影响他人。,人为善，福虽未至，祸已远去；,人为恶，祸虽未至，福已远去。,5、要善于使用我们最珍贵的资产大脑与思维,1、是欲望而不是能力决定成败。,2、把时间尽可能多滴留给你所珍视的事情,3、世界上最简单的绩效管理程序,4、思考是任务清单的必须按项目,5、名言：很多人所面临的问题都不是不知，而是不为。,6、我们最重要的资产不是房子、股票、存款，而是我们的大脑和 思维。积极的态度是活的成功的主要因素。,7、成功的定律告诉我们，是欲望而不是能力决定了我们是否成功。我们从小就被灌输成功取决与能力的想法，实际上他不是真理。是否成功绝对在于你的欲望。如果我们执着地想做某事，并付诸实施，我们就会获得相应的能力，获得成功。大脑是我们最重要的财富。,6、时间概念,1、时间账户是对众生、世界万物最公平的。你无法存入，只能取出。所以要珍惜时间。,2、有人促使事情发生，有人看着事情发生，有人后悔事情发生，有人不相信事情发生。,3、我们不去做某事最常用的理由没有时间。,4、把时间流尽可能多的留给你所珍视的事情。,5、高尔夫球、卵石、沙子、咖啡（啤酒）的故事。,高尔夫：家庭、孩子、健康、朋友。,卵石：工作、房子、汽车等,沙子：小事情。不要在小事情上忙不完。,咖啡：不论你的生活多么忙碌，你依然会有一些时间与朋友和一两杯啤酒。,如果我们在工作中开心，我们在休息的时候就会开心。,7、最简单的绩效管理程序,1、世界上最简单的绩效管理程序，十分简单也十 分有效。销售、经理必须这样做。,2、每天下班前想明天要做什么，列出清单。,3、按照重要度边上序号。,4、第二天上班时，按照工作重要程度次序安排工 作时间。,5、思考是人物清单的必须项目,6、思考非常重要，将有质量的思考进行到底。,7、每周利用12个小时进行不受干扰的思考生意上的事。,8、最重要的资产是你的大脑，留出时间让他变得更有创造力。,8、良好的第一印象对今后的交往相当重要,1、着装要符合潜在客户的品味,2、肢体语言在交流中的比重超过90%。站姿平稳、走路快慢、坐姿远近、握手轻重、眼神柔和、手势大小、面部表情、微笑等。总之，肢体语言一定要给别人带来心情放松、友好、融洽、无戒备心、无敌视目光的感觉。,3、名言：我们改变不了这个世界，改变的只能是自己。,9、和客户第一次会面要注意些什么,1、你想和什么人做生意。,2、大多失败的生意都是因为他们把自己的业务面铺得太宽。太大的区域不利于本地公关活动和业务开展。,3、不要把注意力都放在自己的生意、产品或服务上，你应该强调自己能够为潜在客户做些什么。,10、打电话的技巧,1、打电话时要保持微笑。,2、要有热情。热情具有传导、感染效应。,3、拿起话筒前要有所准备。,4、在打电话前要想好自己要达到的目的。,5、已足够体谅他人的角度思考问题。,6、不在电话中讨论产品的细节。,7、不要做无法解释的陈述。,8、对于询问要快速反应。,9、成功销售的一条黄金定律：永远不直接批评你的竞争对手。,10、明确自己此行目的,11、正确提问：启发对方的需求,12、积极聆听：让倾听成为表达的两倍,13、别人说话，你越注意听，你说话时他们也会更加集中注意力。,11 让客户无法拒绝你的话,1.如果客户说：“我没时间！”那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题,2.如果客户说：“我现在没空！”营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”,3.如果客户说：“我没兴趣。”那么营销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？”,4.如果客户说：“我没兴趣参加！”那么营销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”,5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么营销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”,6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么营销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”,。,12 让客户无法拒绝你的话,7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么营销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”,8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么营销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”,9.如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么营销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”,10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么营销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”,11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么营销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”,12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么营销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”,13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么营销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”,类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，营销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。,13、初次见面,1、不要问你自己不太熟悉的私人问题。,2、初次会面要有所期待。,3、想着自己会遇到一个非常好的人。这会帮助你调整自己的思维方式。,4、初次会面的5种结果：,你发现没有开展新生意的可能。,应尽快结束会面，没有必要浪费彼此的时间。不过你可以利用这个机会，让对方为你推荐。,礼貌的拒绝。,对方不想更换现有的合作单位，也没想和你做生意。不要轻易放弃。,目标客户表示安排拟合该公司其他人员会面。非常好的结果。,目标客