项目二 掌握国际贸易方式

,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,国际贸易操作实务,第一篇 进出口业务的准备,项目二 掌握国际贸易方式,认识经销与代理,1,认识加工贸易与补偿贸易,2,了解拍卖与寄售,3,了解招投标,4,国,际,贸,易,方,式,来料加工,来件装配,进料加工,对销贸易,补偿贸易,逐笔售定,经销,寄售,代理,招标和投标,拍卖,单纯销售的方式,销售,/,购买或生产,/,融资相结合的方式,国际贸易方式,活动一 认识经销与代理,用身边事实举例说明什么是经销？什么是代理,?,活动一 认识经销与代理,经销是指出口企业与国外进口商达成书面协议，规定进口商在特定地区和一定期限内，至少达到一定销售额的经营、销售出口企业某些商品的贸易方式。,一、经 销,活动一 认识经销与代理,一、经 销,经,销,一般经销,独家经销,授予国外经销商在,一定地区、一定时期,内经营某项（或某,几项）商品的,销售权,。,经销商有义务维护出口企业的利益，对经销商品组织技术,服务、进行宣传推广，出口企业需向经销商提供种种帮助。,经销商享有经销权，能得到购货优惠，,但没有专营权,。,出,口企业可在,同一地区指定几家经销商,。,一般经销,一、经 销,也,称包销。出口商授予国外客户,在约定地区和一定期限内,独家经营,某一商品或某一类商品,的权利，,国外客户,承包,一定商品在一定期限和地区内的销售量,/,额。,独家经销,一、经 销,独家经销商与出口企业之间的关系,一、经 销,客户,经（包）销商,供货人,买卖关系,买,卖,关,系,无关,买卖关系,。独家经销商,自行销售、自负盈亏、自担风,险,（,货价跌落及库存积压）。,出口商不得向,经销地区内,的其他客户,出售同样商品,，,进口商不得在,经销地区之外,销售所,经销的商品,。,独家经销商与出口企业之间的关系,一、经 销,双方在一定期限内,关系稳定，互相协作，互相制约,。出口商给予给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。,包销商在经销区域内对指定商品,享有专营权,，在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。,独家经销方式的利,包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人销售，从而蒙受损失，等等。,独家经销方式的弊,活动一 认识经销与代理,代理是指出口方通过签订代理协议，将商品委托给国外客户（代理人），委托其在一定地区和一定时间内为出口方代售商品、招揽生意或处理有关事宜的一种贸易方式。,二、代理,代理的特点,二、代理,代理人必须在委托人授权的范围内进行活动；,代理人负责居间介绍,/,招揽订单，不承担履行合同的法律责任；,代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同；,代理人通常不垫付资金，不承担经营风险；,代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。,总 代 理,独家代理,一般代理,代理的类型,二、代理,二、代理,代,理,协,议,的,内,容,代理的商品和区域,代理人的权利与义务,委托人的权利与义务,佣 金 的 支 付,代理与客户、委托人的关系,二、代理,委托人,代理人,客户,委,托,与,受,托,买卖关系,二、代理,包销、寄售和代理的区别,贸易方式,基本当事人,操 作 特 点,包 销,供货人与包销人,包销人自担风险,/,自负盈亏,/,获取利润,寄 售,寄售人与代销人,代销人以自己名义推销商品，后果自负，以佣金作为报酬,代 理,委托人与代理人,代理人以委托人名义从事商业活动，后果由委托人承担，以佣金作为报酬,二、代理,区 别,包 销,独 家 代 理,业务性质,买断或卖断,代理,协议名称,包销协议,独家代理协议,收 入,包销人获取买卖商品的差价,代理人收取佣金,资 金,自备资金购进商品,一般不用,责 任,委托人不得将商品销售给当地其他客户；包销商一般也不得销售同类商品。,代理商一般不得再代理同类商品；委托人也不得委派其他代理商，如委托人将委托代理的商品售予当地其他客户时，应付给代理商佣金。,包销与独家代理的区别,案例分析,中国香港,A,公司与日本,B,公司签订一份独家代理协议，指定由香港,A,公司作为独家代理。订立协议时，日本,B,公司正试验改进现有产品，不久日本公司试验成功，并把这项改进后的同类产品指定给香港另外一家公司做独家代理。,请问，,B,公司有无此权利？为什么？,案例分析,我某公司与国外一公司订有包销某种商品的包销协议，期限为一年。年末临近，因行情变化，包销商,“,包而未销,”,，要求退货并索赔广告宣传费用。,问：包销商有无权利提出此类要求？为什么？,实训练习,甲方午能高新技术有限公司是一家以研发、制造无线,pda,、无线接入点硬件设备产品为主导，面向酒店无线餐饮管理系统提供解决方案的高新技术企业。,2010,年,3,月，贵公司（学习小组成立的公司）拟成为午能高新技术有限公司的产品代理，双方商讨后，一致达成协议。,请自行设计一份与甲方合作的代理协议。,实训练习,你作为学生，想成为河北科大讯飞信息科技股份有限公司的校园代理，在学校代理销售畅言网（,）普通话学习卡。,试拟一份校园代理协议书。,活动二 认识加工贸易与补偿贸易,2009,年，张华毕业后应聘到一家电器加工厂工作。他发现，该工厂每天的加工量非常大，所有的零部件都是从国外进口过来的，在工厂组装后，又重新出口。而且，国外的零部件工厂是无需购买的，而是国外客户直接提供的。电器加工完成后，工厂也无需销售，而是直接交给国外客户。,请问，该工厂的利润在哪里呢？这样的经营模式有什么好处呢？又有什么弊端？,加工贸易是一国通过各种不同的方式，进口原料、材料或零件，利用本国的生产能力和技术，加工成成品后再出口，从而获得以外汇体现的附加价值。,一,、加工贸易,活动二 认识加工贸易与补偿贸易,一,、加工贸易,来料加工,指加工方由国外另一方提供原料、辅料和包装材料，按照双方商定的质量、规格、款式加工为成品，交给对方，自己收取加工费。有的是全部由对方来料，有的是部分由对方来料，部分由加工方采用本国原料的辅料。此外，有时对方只提出式样、规格等要求，而由加工方使用当地的原、辅料进行加工生产。这种做法常被称为,“,来样加工,”,。,一,、加工贸易,来料加工,委托人,加工方,提供原材料,成品,加工费,一,、加工贸易,又叫以进养出，指用外汇购入国外的原材料、辅料，利用本国的技术、设备和劳力，加工成成品后，销往国外市场。这类业务中，经营的企业以买主的身份与国外签订购买原材料的合同，又以卖主的身份签订成品的出口合同。两个合同体现为两笔交易，它们都是以所有权转移为特征的货物买卖。,进料加工,一,、加工贸易,进料加工,原料的出口商,原料的进口商,（成品的出口商）,成品的进口商,买卖关系,买卖关系,一,、加工贸易,区别,进料加工、进件装配,来料加工、来件装配,关系,买卖关系,委托加工关系,收益,原料与成品之间的差额,加工费,管理,用外汇购买材料,/,配件，成品出口是正常出口的一个组成部分，管理部门一般按正常贸易来进行管理,不涉及国内原料，一般不涉及用汇，管理部门的管理较为宽松,支付,方式,进口料件方须支付料件款；国外买方须支付成品款,原材料配件提供方一般不收费，收回成品时支付加工费,产品质量要求,加工方根据市场销售的实际情况来制定产品的质量标准；产品质量来自国外委托方，及加工方自身,产品质量须达到委托方和加工方事先约定的标准,进料加工与来料加工的区别,一,、加工贸易,来件装配,指由外商提供产品的主要器件、零配件、辅助件，由中方企业按外商的要求组装成成品后，交给外商销售，中方承接方只收工缴费（加工费和装配费）的交易。,一,、加工贸易,协作生产,它是指一方提供部分配件或主要部件，而由另一方利用本国生产的其他配件组装成一件产品出口。商标可由双方协商确定，既可用加工方的，也可用对方的。所供配件的价款可在货款中扣除。协作生产的产品一般规定由对方销售全部或一部分，也可规定由第三方销售。,一,、加工贸易,对外加工贸易的特点,有进有出、进出结合,的交易；,承接方对来料,/,件不拥有所有权，只有使用权；,委托方接受全部加工装配的合格品和支付约定的工,缴费。就加工方而言，对外加工、装配业务的实质,是以商品为载体的劳务输出。,一,、加工贸易,对外加工、装配业务的局限性,1,业务范围狭窄,2,规模效益不大,3,处于被动地位,4,无法保持平衡生产,补偿贸易又称产品返销，指交易的一方在对方提供信用的基础上，进口设备和技术，然后用该设备和技术所生产的产品，分期抵付进口设备和技术的价款及利息。,二、补偿贸易,活动二 认识加工贸易与补偿贸易,补偿贸易的补偿形式,1,直接补偿，又称返销,2,间接补偿，又称回购,3,劳务补偿,二、补偿贸易,二、补偿贸易,补偿贸易,的基本特征,1,）信贷是进行补偿贸易必不可缺少的前提条件。,2,）设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务。,3,）进行补偿贸易，双方须签订补偿贸易协议。,二、补偿贸易,区 别,补 偿 贸 易,来料加工来件装配,加工产品,所有权,归机器设备进口方所有,归原材料提供方所有,收 益,利用引进的机器设备提高生产率和扩大再生产,赚取加工费,承担产品,返销责任,机器设备提供方回购产品，回收其用信贷方式售出机器设备的价款,原材料供应方回收产品的所有权（本身属于材料供应方）,双方关系,买卖关系,委托加工关系,补偿贸易与来料加工、来件装配业务的比较,案例分析,我公司与外商洽谈一笔补偿贸易，外商提出可以以信贷方式向我方提供一套设备，并表示愿为我方代销产品。,问，我方可否接受？,实训练习,分析我国开展境外加工贸易和补偿贸易的可行性。如可行，在哪里开展比较适合？,活动三 了解拍卖与寄售,往国外试销新产品都采取哪些方法呢？,活动三 了解拍卖与寄售,拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法进行竞买，最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。,一、拍卖,一、拍卖,多家购买者竞相购买,拍卖的货物都是现货,口头报出欲购商品的价格（绝大多数）,拍卖商品一般为,大宗商品或易变质商品,，不易统一定价的,商品及,艺术品、纪念品,等,拍卖业务由专业机构,拍卖行,或,拍卖公司,办理,拍卖方式,成交时间短、交货快,，利于买方资金周转，减少,交易风险,拍卖的特点,一、拍卖,增价拍卖或英式拍卖。,减价拍卖或荷兰式拍卖。,密封递价拍卖或招标式拍卖。,拍卖,的种类,一、拍卖,准备阶段,正式拍卖,付款提货,拍卖,的一般程序,活动三 了解拍卖与寄售,寄售是一种委托代售的贸易方式。指寄售人先将货物运往寄售地，委托国外约定的代销人，按照寄售协议的条件代为出售商品，货款由代销人在货物出售后扣除佣金和其他费用，然后向寄售人结算的一种做法。,二、寄售,二、寄售,寄售人与代销人是委托代售关系。,寄售是凭实物进行的现货交易。,代售人不承担任何风险和费用，货物售出前的一切风险,和费用均由寄售人承担。,寄售的,特点,二、寄售,着眼于开拓新市场。,选择合适的寄售地点。,选择合适的代销人。,重视安全收汇。,寄售应注意的问题,案例分析,在一次拍卖会上，由于事先宣传得力，加上著名拍卖师主持，拍卖现场竞价非常激烈，一辆底价,3,万的车辆经过几十轮的竞价，最后举,7,号牌的张某以,9,万的价格拍得。然而，当拍卖师要求与张某签署成交确认书的时候，张某却称自己是被现场气氛感染，并非真正想买车，拒不签署成交确认书。,问题：,1,张某的理由是否成立？,2,没有签署成交确认书，本次拍卖是否成交？,案例分析,A,公司在国外物色了,B,公司作为其代售人，并签订了寄售协议。货物在运往寄售地销售的途中，遭遇洪水，使,20%,的货物被洪水冲走。因遇洪水后道路路基需要维修，货物存仓发生了,8000,美元的仓储费。,问：以上损失的费用应由哪一方承担？,讨论,十二生肖,是中国国宝，目前四散在外。法国佳士得拍卖行,2009,年,2,月,25,日晚间在巴黎拍卖中国圆明园流失文物鼠首和兔首铜像，引起了全世界关注，中国人更是希望所有流落在外的兽首回归祖国怀抱。,3,月,2,日上午,10,时,30,分，中华抢救海外文物专项基金在北京丰联广场丰联会馆召开新闻通报会，公布了佳士得拍卖的圆明园鼠首和兔首的中标者为来自厦门的蔡铭超以天价获得。蔡铭超强调说，这个款不能付。其理由为,“,圆明园鼠首兔首拍卖后，我,(,指蔡铭超,),注意到,2009,年,2,月,26,日国家文物局,关于审核佳士得拍卖行申报进出境的文物相关事宜的通知,。,通知,明确指出，佳士得拍卖行在法国巴黎拍卖的鼠首和兔首铜像是从圆明园非法流失的。佳士得在我国申报进出境的文物，均应提供合法来源证明，如果不能提供这个证明或证明文件不全，将无法办理文物进出境审核手续。我还注意到,通知,规定，文物部门如发现佳士得申报的进出境文物可能是被盗、走私文物，应立即向国家文物局和公安、海关部门报告。作为一个中国人，我必须遵守中国政府的规定，相信我和中国其他收藏家今后都会这样办。如果这两件拍品无法入境，我自然不能付款。,”,活动四 了解招投标,招标与拍卖有什么区别？,招标是指招标人（买方或发包方）通过招标机构发出招标公告，提出拟采购的商品名称、规格、数量和有关买卖条件，或提出发包工程的具体要求，邀请投标人（卖方或承包商）报出愿意成交的交易条件行为。,活动四 了解招投标,投标是指投标人应招标人的邀请，根据招标公告的规定条件，在规定的时间内向招标人报出愿意成交的交易条件的行为。,活动四 了解招投标,二、招标与投标的特点,不经过磋商,没有讨价还价的余地,在规定时间地点公开竞争,活动四 了解招投标,活动四 了解招投标,三、招标的种类,国际竞争性招标,（,International Competitive Bidding,）,谈判招标（,Negotiated Bidding,）,两段招标,（,Two-stage Bidding,）,活动四 了解招投标,招标投标与拍卖的区别,招标与投标属于,竞卖方式,。众多卖方参与竞争,买方在价格及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担保和履约担保，减少了招标人的风险。,拍卖属于,竞买方式,。竞买人到场参与竞争使得价格步步攀升，卖主从中受益。公开的现场,/,现货竞买方式，透明度高，相关法律保证其公正性，减少了买方的风险。,实训练习,2015,年，某市拟建筑一座世界瞩目的摩天大楼，需要世界顶级设计公司的参与。请以规划部的身份，面向全世界发出招标通告，选择合作的设计者。, 请帮助情境导入中的交通部草拟一份招标文件。,实训练习,2009,年，北京某高速新开路段，由于养护设备的缺少，交通部门拟向全世界招标采购公路养护设备。,河南路太机械设备有限公司有各种公路养护设备出售。请以该公司业务员的身份草拟一份投标书给北京高速路段的相关部门。,