[精选]业务员理货手册68853

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,业务员理货手册,目录索引,陈列的目的,理货的基本原则,拜访八步骤,日常工作小技巧,基础销售沟通问答,产品阵列标准,陈列的目的,刺激冲动性购卖,扩大产品陈列空间，避免断货,实现方便购卖，随处可得,保持产品的整洁美观,提高公司产品的销量,建立品,牌,形象，增加品,牌,价值,陈列的名词说明,*陈列面：又称排面，指正视货架时所能看到的货架最外面的陈列（袋）瓶数，但不包括在这后面的数量。示例如下：,产品占,3,个排面,产品占,2,个排面,产品占,1,个排面,*,黄金位置：在有效陈列范围中最容易看、拿得到的部分称为黄金位置。以消费者的视线为中心决定，成人在货架,70-80,厘米时，平视视线上,12,下,38,度范围的货架位置就是黄金位置。（以,180,厘米高的,6,层货架为例，自下往上数，第,35,层为黄金位置）,*,POP:,指终端售点所使用的宣传品,理货的基本原则,1.,空间更大,-,争取更多的货架空间，加强陈列。（记住：我们有最好的品牌，要有最大的排面）,2.,位置更好,-,争取最佳的货架位置，实现方便购买,3.,品种更好,-,争取更多的出样品种，创造给消费者更多的销售机会,4.,周转更快,-,提供适当时间销售的足够产品量，保证随时补充,5.,形象更强,-,有效利用广宣品，进行宣传,6.,品牌更高,-,争取整体上强于竞品（陈列点要多）,货架的陈列原则,*食品应该有最大,/,最好的陈列面,*黄金位置陈列有促销的产品,*,A,产品应该放在一起,*品牌产品必需有品牌的形象,拜访八步骤,1,.,准备材料,/,整理心态,/,整理仪表,目的：了解客户要求，认准重要机遇，清晰的阐述自己的想法，力求给人留下训练有素的印象,过程：月计划 周计划 日计划,2.,拜访客户,目的,：,向客户显示你的友好态度，确定交谈基调，并确定走访达成目标责任,过程：,A.,认准决策者,B.,做自我介绍,C.,处理好紧要问题,D.,阐明走访目标,E.,确定销售陈述自己的时间,3.,店情查看,目的：评估个人计划中销售陈述的内容,为将来的工作收集重要的市场,/,客户信息,过程,：,A.,检查店面，寻找产品种陈列机会，查看竞品的信息和陈列,B.,检查产品周转情况,寻找分销机会,C.,重新评估自己的走访目标,拜访八步骤,4.,检查,/,清洁,/,调整陈列面,目的：与客户,/,商超取得彼此间的信任,创造和谐的气氛,并证明与公司进行业务往来的价值,过程：,A.,确保所有的库存正在周转之中,B.,调整最佳陈列位置,运用恰当的方法,C.,运用自己准备的清洁布,D.,做好产品生动化,最好有售点广宣,(pop),5.,查验库存,目的：做好定销售定单，得到客户认可，帮助其发展业务,/,赚取更多利润，并为加强双方信任，这样客户就会依靠你保持合理的库存,过程：,A.,确定现有库存，考虑脱销和促销因素,B.,确定自己要提出的定单数,C.,将与客户双方认定的定单量记录,6.,收集信息,目的：利用自己对客户,/,商超情况了解，提出满足双方销售其需要的想法和方法,过程：,A.,回顾自己销售计划的陈述内容,B.,运用诱导的方式了解竞品的信息,C.,听取客户对相关产品和公司产品的评价,D.,适时地进行记录,拜访八步骤,7.,回顾与总结,目的：反思自己一天工作，认为做的不好的需要进行改进,过程：,A.,检查一天工作情况，定单量和笔记,B.,每天每次销售过程都是自己学习的好机会，要好好利用,8.,（收款）致谢告知下次拜访时间,目的：确定自己对客户的承诺和要求，并帮助自己结走访结果和以后的销售工作做好准备,过程,:A.,运用祝辞的语言，细心,B.,让客户,/,商超感受到你和公司做事严谨，销售服务水准,C.,有计划规律性走访，使自己的工作更能体现成绩,日常工作小技巧,与客户交流时要注意的几点,*,策略的谈判，而不是针锋相对，有问必答,*适当适机地夸赞,*发挥倾听美德，运用提问技巧,*适当地,/,发自内心地关心他,*做好随时被打断的准备,*不要因为各种原因打乱你的计划,*不要随意打断客户的,*不要对客户行为品头论足,*不要与客户进行辩论,*不要运用太专业的语言,*了解客户的兴趣爱好，寻找共同话题,努力推荐公司产品但不詆毁竞争对手,战胜别人先要战胜自己,基础销售沟通问答,1.,打招呼,老板：您好！,我是,xxx,公司的员工，今专门来拜访你；希望能得到您的帮助和指教。,2.,为什么,xxx,的品质比别的好,3.,为什么,xxx,是中国驰名商标,4.xxx,的产品包装如何,5.,你们,xxx,有什么特别之处,6.,什么叫酱牛八方,/,香葱豆鼓,7.,香葱豆豉？我们这边好象没听说过？,8.,你们的产品与别的产品的不同之处在何处？,9.,说得这么好,这个产品我试试如何,?,10.,怎么让你们产品,顾客喜欢上了,?,如何处理,6,种常见的客户反对意见,客户,业务员,第,1,种情况,对不起,!,我没钱,您只需投入几十元钱就够了,这是一笔很小的投资,第,2,种情况,我没地方放货了,!,我帮您找地方陈列好,第,3,种情况,我有的是货,!,对,!,不过您好象没有,xxx,适合大众的产品,第,4,种情况,你们产品太贵了,!,卖不动,我,们产品确实贵一些,但在产品,(,品质,),销费者心中是比较好的,.,如果您店中没有,您又如何知它卖不卖得,动,.,第,5,种情况,我已经在卖比你们好卖,又便宜的产品,!,任何产品都有它的消费层,人总是向高处走嘛,!,第,6,种情况,如果卖不掉怎么办,?,我们有广告宣传,有不断的产品推陈出新,有货架陈列,更重要是我们有优秀的服务,!,面对产品,低销量时的工作策略,1.,我们急需增加各区域客户和售点数量,;,2.,我们要不断为提高服务找出新的方法,;,3.,我们应充分做好陈列,;,4.,我们要做好详细的销售记录,;,5.,我们要坚持,/,坚持,/,再坚持向消费者推荐品尝我们的产品,;,6.,我们要尽一切可能给以商家多样化的产品,尝试给客户,3,到,5,种品项的选择,;,7.,我们要记住我们所做的一切工作都是为了销售,;,8.,除了执行不要去想借口。,产品的陈列标准,理货员,A.B,店执行标准,端架陈列,A.,争取最好位置，如人流大的地方,/,黄金货架两端；,B.,自上而下依次为从小到大的陈列，所有产品瓶贴正面向外；,C.,整个端架,100%,陈列公司产品；,D.,有明显的价格标签和宣传辅助性；,E.,用主题背景传达品牌信息。,（附照片）,产品的陈列标准,理货员,A.B,店执行标准,单一品项堆箱陈列,A.,争取最好的堆箱位置，中间柱子旁,/,通道中间展示区，人流密集点；,B.,保持最大的陈列空间：中小商超堆箱空间,1*1*1,大型以上超市,2*1.4*2,以上（长*高*宽）；,C.,产品陈列采用直立式，最上层割箱，以完全暴露产品瓶贴为准，割箱口平整，瓶正面向外，高度不能过高（在,1.4,米）；,D.,陈列同时用广告招贴,明显价格,;,E.,用主题背景传达品牌信息。,（附照片）,产品的陈列标准,理货员,B.C,店执行标准,b.c,小店陈列,A.,争取更多的产品陈列排面，至少占同类产品陈列空间,30%,以上；,B.,各上架品项,1,个规格至少占有,3,个排面；,C.,注意产品周转期，遵循先进先出原则；,D.,瓶贴朝外，有明显的价格和广宣辅助；,E.,保证陈列位置位于店内显著处（如门口,/,柜台上,/,视线处）；,F.,产品统一集中摆放，有明显价格标志，并辅以海报。,（附照片）,销售没有师傅，更多的需要各位去“悟”！,面对困难的一年让我们想起,-,狄更斯在他的名著,双城记,中说：,这是一个最坏的年代，这是一个最好的年代，这是一个令人绝望的冬天，这是一个充满希望的春天。我们面前什么也没有，我们面前什么都有。,我们的目标,-,做大做强,谢 谢,10月-24,01:56:50,01:56,01:56,10月-24,10月-24,01:56,01:56,01:56:50,10月-24,10月-24,01:56:50,2024/10/4 1:56:50,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,10月-24,10月-24,Friday,October 4,2024,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,01:56:50,01:56:50,01:56,10/4/2024 1:56:50 AM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,10月-24,01:56:50,01:56,Oct-24,04-Oct-24,12,、故人江海别，几度隔山川。,01:56:50,01:56:50,01:56,Friday,October 4,2024,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,10月-24,10月-24,01:56:50,01:56:50,October 4,2024,14,、他乡生白发，旧国见青山。,04 十月 2024,1:56:50 上午,01:56:50,10月-24,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,。,十月 24,1:56 上午,10月-24,01:56,October 4,2024,16,、行动出成果，工作出财富。,2024/10/4 1:56:50,01:56:50,04 October 2024,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,1:56:50 上午,1:56 上午,01:56:50,10月-24,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,10月-24,10月-24,Friday,October 4,2024,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,01:56:50,01:56:50,01:56,10/4/2024 1:56:50 AM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,10月-24,01:56:50,01:56,Oct-24,04-Oct-24,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,01:56:50,01:56:50,01:56,Friday,October 4,2024,13,、不知香积寺，数里入云峰。,10月-24,10月-24,01:56:50,01:56:50,October 4,2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,04 十月 2024,1:56:50 上午,01:56:50,10月-24,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,。,十月 24,1:56 上午,10月-24,01:56,October 4,2024,16,、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2024/10/4 1:56:50,01:56:50,04 October 2024,17,、空山新雨后，天气晚来秋。,1:56:50 上午,1:56 上午,01:56:50,10月-24,9,、杨柳散和风，青山澹吾虑。,10月-24,10月-24,Friday,October 4,2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,01:56:50,01:56:50,01:56,10/4/2024 1:56:50 AM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,10月-24,01:56:50,01:56,Oct-24,04-Oct-24,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,01:56:50,01:56:50,01:56,Friday,October 4,2024,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,10月-24,10月-24,01:56:50,01:56:50,October 4,2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,04 十月 2024,1:56:50 上午,01:56:50,10月-24,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,十月 24,1:56