商务谈判中的管理技巧dipp

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,Negotiation Skill,谈判技巧,Elvin 2009/3/16,2024/10/4,1,课程目的,如何准备一场谈判；,谈判中的技巧；,如何处理谈判中的困境；,用双赢结束谈判。,2024/10/4,2,商务谈判的 8字真言,NO TRICKS,-货真价实，童叟无欺,N-Need (whats my need?),O-Options(any more options?),T-Time (who need more urgently?),R-Relationships(Good?),I-Investment (who invest more effort?),C-Credibility (of people,product),K-Knowledge (of each other),S-Skills(negotiation skill),2024/10/4,3,为谈判而做准备,2024/10/4,4,准备，准备，再准备,2024/10/4,5,Need-,集中精力于目标，保持坚定；,确认目标,划分主次,区别“基本目标（,Must)”,与“非基本目标(,Want)”,。,设定底线,2024/10/4,6,Options-,开拓其它机遇,成功的谈判者应有创意的开发不同的机遇来取得对方满意的结果。,是否达到满意的结果可由6个,P,和2个,Q,的可变量来进行测试。过于集中在一个或几个变量上势必会导致僵局或不满意的结局。,2024/10/4,7,谈判的可变量（6,P2Q）,P-Purpose,P-Package,P-Price,P-Payment,P-Process,P-People,Q-Quality,Q-Quantity,2024/10/4,8,Time,把握时机,明确自己的时限，但不可让对方知晓。,尽量了解对方的时间紧迫性。,也可故布疑阵。,E1,2024/10/4,9,Credibility-,建立信任,不仅是金融交易中采取正当的行为方式，同时亦指公平进行谈判并兑现承诺；,辨识对方是否有诚意。,有时候机会确实不存在，不必浪费时间。,E2,2024/10/4,10,Investment-,避免投资过大,为谈判投入越多，承担责任越多，谈判力越弱,尽量不要做钩上之鱼。,E3,2024/10/4,11,Knowledge-,作充分的了解,知己知彼，百战不怠。,准确的诊断形势及预期估计对方的动机和行动；避免,Surprise,而导致陷入一种防御状态；,转换视角,评估对方的实力,确认对方的目标,分析对方的弱点,前车之鉴,寻找共同点（,win-win)：,不能独占一个大饼,所有谈判技巧都以零点-极点为基础，但实际中都以达到中间点为目标,E17,2024/10/4,12,要记住：,错误的信息要比没有信息更糟；,你能获得的信息，对方也能获得；,必须扩大信息的来源，将来必有用武之地。(5,why),E4,2024/10/4,13,进行一场成功的谈判,2024/10/4,14,有目的地安排座位,坐在能迅速私下请教的人身旁；,坐在对方主谈判手对面；,窗户的位置和阳光照射的角度；,着装及装备,E5,2024/10/4,15,商务谈判三步曲,Claiming Value,申明价值：,充分沟通了解各自的利益需要,Creating Value,创造价值：,寻求最佳方案平衡各自利益,Overcoming barriers to agreement,克服障碍：,攻坚战,2024/10/4,16,倾听是通往合作的阶梯,记住，不要让听和说同步进行,控制全局的最好方法之一是聆听:,Yes;Please go on,成功的谈判者50%以上的时间用来聆听,“谈”是任务，“听”是一种能力，是获取对方信息的最佳方法。,2024/10/4,17,保持清醒的一些方法,不要交叉胳膊和双腿,在椅子上坐直,面对着说话人,身体向前倾,尽量用眼神来交流,做笔记,2024/10/4,18,聆听的最佳方法提问,1.提前计划你的问题,2.有目的地发问,3.抑制争论念头,4.不要做任何假定,5.提出无确定答案的问题,6.当对方不回答你的问题时：,沉默是金,等待时机，重新提出,2024/10/4,19,3.注意在聆听时观察对方,对方紧张的表现：,抽烟,擦眼镜,转笔,声音发抖,不敢直视,2024/10/4,20,说话的技巧,别说太长,用对手的语言,在对手的理解水平,不时检查对手的理解程度,当你必须说不时：,I agree.but.,尽量让对手感到体贴,E6,E7,2024/10/4,21,说话的思路（,PREP）,Point,观点,Reason,理由,Example,举例,Point,重复观点,E16,2024/10/4,22,声音的运用,P passion,激情,A articulation,清晰,M modulation,抑扬顿挫,P pronunciation,发音清晰,E enumeration,断句清晰,R repeat,重复,S speed,语速,2024/10/4,23,沟通柔顺剂,S Smile,O-Open,F-Forward,T-Touch,E Eye contact,N-Nod,2024/10/4,24,主动出击的战术-1,攻击要塞,(制其首脑),期限战术,(预定一个期限以增加紧迫感),拖延战术,(没有时间压力，对手急于结束交易),以静制动，少留破绽，为常用战术,1.清除障碍：谈不拢时,2.消磨意志：,3.等待时机：,4.赢得好感：,金蝉脱壳,(没有权限),E8,2024/10/4,25,主动出击的战术-2,泰山压顶,(搬出上司或老板),唱“黑白脸,”(扮演自然，不必从头扮到尾),顾左右言它,(分散对敏感话题的注意力),扮猪吃虎,(佯装不知),赤子之心,(暴露出90%的信息给对方),走为上策,(转换环境),杠杆作用,(以已之长4两拨千斤),鹬蚌相争,(让竞争者相互消磨，从中漁利),E9,E10,E11,2024/10/4,26,回应的战术,威胁恐吓,(点明是恐吓，不可接受),侮辱胁迫,(保持冷静，坚持主张),软硬兼施,(任其表演，抓住弱点发击),分而治之,(事先统一口径),故布疑阵,(不轻易相信对方),情感煽动,(鳄鱼眼泪，坚持主张),浑水摸鱼,(切牛排),将错就错,(洞察秋毫),E12,E13,2024/10/4,27,不同地区谈判特点不同,美国式：,攻击型，强硬，个人主义强烈，冒险性强，对一系列交易感兴趣。,欧洲式：,坦率，提出建设性意见，准备充分，不喜欢 让步。,中国式：,面子第一，喜欢邀请专家，谨慎，喜欢小礼物。,日本式：,事前无准备，言语乏味，喜欢开空头支票。重视整体利益，不注重个性。,阿拉伯式：,好客，没有时间观念，开放式谈判环境。,E14,2024/10/4,28,不同谈判对手的解决方案,防御型：,难以接近，不谈或以强硬对强硬。,搭档型：,派先锋谈第一轮。,攻击型：,保持冷静，柔道治之,情绪型：,任其感情抒发，等待回复时机,不着边际型：,拉回正题，重申时间紧迫性,优柔寡断型：,随时重复要点，进程缓慢有条理。,E15,2024/10/4,29,当你要失控时,停一停,看一看,听一听,数一数,2024/10/4,30,打破僵局1,为达到令人满意的效果，应避免陷入僵局。,僵局可能是假象，可能是为了取得 更佳效果的一种战术。当双方的期望或需要有所分歧时僵局是真实的。,僵局通常是不可取的，但若妥协比僵局更糟糕，不妨选取后者。,为使谈判过程顺畅有动力，谈判者应尽量发掘更多的谈判变量：,6P+2Q。,2024/10/4,31,打破僵局2,拖延战术,改变谈判者的层次,改变谈判者的组成,休息-进入冷静阶段,改变战术,从日程安排中分离热点问题,增加不同选择,稍微退一步,改变情绪,E18,2024/10/4,32,结束谈判,2024/10/4,33,记住要庆祝一下,在结束的最后阶段，一个成功的谈判者会尽是建议一些庆典活动来制造积极的情绪，最终将把整个谈判过程带入终点。,其内容包括谈判结束，跟进，下一轮谈判的计划及通过分析和讨论来吸取经验。,不幸的是很多谈判者总会忽视此关键步骤。在讨价还价阶段，双方难免会出口伤人，所以需要治愈伤痕。,2024/10/4,34,十种谈判的常见错误,仓促上阵,找错谈判人选,钻牛角尖,谈判中感到力不从心,害怕失去对谈判的控制,游离了初定的目标和限度,过于为别人担心,太苛求完美,为别人的错误自责,不把注意力集中在结束谈判上,不给对方留面子,2024/10/4,35,谈判高手的十种性格特征,为人着想,自重和尊重他人,为人正直,公正,坚韧,责任感,灵活,幽默感,自律,精力旺盛,2024/10/4,36,祝你成功,2024/10/4,37,