新人知识宝典之二手房交易流程课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,三发中心,三发中心,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,三发中心,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,三发中心,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,三发中心,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,三发中心,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,二手房买卖业务流程,新人知识宝典 第二集,谈判,转定,带看,配对,收意向,签约,-,售后,获取信息,二手房买卖业务有哪些环节？,1,2,3,4,二手房买卖业务包含信息获取、配对、带看、收意向、谈判、转定、签约,-,售后七个环节。,5,6,7,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,要获取哪些信息,?,信息的获取包括,房源的开发,和,客源的开发,，大量的房源和客源信息是形成快速配对，乃至最后成交的基础。,房源开发的关键信息,:,物理属性：,所在小区、楼栋、几楼几室、房型、面积,、,朝向、年代、家具家电配套,法律属性：产权、,产权人,、,合法用途,交易属性,：出租,or,出售、价格、业主姓名和联系方式,注：黑色加粗部分是房源开发信息中的重点，特别是业主联系方式。,签约,-,售后,6,带看,3,7,谈判,5,要获取哪些信息,?,客源开发的关键信息,:,需 求,：,房型、面积,、楼层、用途、目标区域、,法律属性：,购房资格,交易属性,：求租,or,求售、预算、业主姓名和联系方式,，,付款,方式,（全款、贷款（商业、公积金、组合）,注：黑色加粗部分是房源开发信息中的重点，特别是客户联系方式。,信息的获取包括,房源的开发,和,客源的开发,，大量的房源和客源信息是形成快速配对，乃至最后成交的基础。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约,-,售后,6,带看,3,7,谈判,5,如何获取（开发渠道）,?,社区开发,社区驻守、派单、举牌,媒介开发,网络、报纸开发,人际开发,亲戚、朋友、同学、邻居、保安、物业介绍客户或房源,门店开发,门店,/,橱窗接待、电话接待,同业开发,关注同行房源推广、带看、成交动向,资源库二次开发,盘源系统新信息、旧信息的更新和翻盘。,注：各渠道详细技巧，后续新人知识宝典将作详细讲解。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约,-,售后,6,带看,3,7,谈判,5,什么是配对,?,配对：,是红娘牵线！是媒婆说媒！不过咱是为房子，为客户“牵线说媒”，即将合适的房源和合适的客户进行匹配，目标在于形成约看和带看。,为房找客,为客找房,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约,-,售后,6,带看,3,7,谈判,5,为房找客,为房找客，即经纪人推荐房源的过程是二手房交易中非常关键的一个环节，过程中即可匹配已有客户，也可通过一些渠道拓展新客户。,通过网络：,如公司外网、端口（安居客、搜房等），推广房源，吸客；,（开发新客户）,通过电话：,公司资源系统中的客户资源，老客户等，通过电话推广房源；,通过派单：,DM,单、贴纸条；,（开发新客户）,公司内部推广：,房源聚焦、,openhouse,等等。,（开发新客户）,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约,-,售后,6,带看,3,7,谈判,5,为客找房,由于房源数量和类型在商圈中较为固定，公司房源资料相对也较为齐全，因此为客找房以公司内部资源为主。,通过内部资源：,如公司内部房源系统，注意客户需求与房源属性的匹配；,通过转介：,将客户转介至有其需求房源的区域或分公司；,通过网络：,外部网站发布求购信息；,关注同业资源：,关注同行带看、推广的房源资源。,在为客户推荐房源时，注意客户的总价预算、用途（学区,/,婚房等）、户型等需求，有的放矢方可成交！,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约,-,售后,6,带看,3,7,谈判,5,啥叫带看,?,简单说，就是带客看房，相当于一般商品买卖中，客户看货、挑货的环节。,定义：,是指为客户寻找符合其基本要求的房源，并带领其参观现场，直至选中其满意房源的一种过程。,有效的带看是成交的前提！平均,6,至,10,套带看才可成交,1,单。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约,-,售后,6,带看,3,7,谈判,5,新人带看步骤：,带看前：,1,）熟记要带看的房源、交通、配套等信息，以便熟练地跟客户介绍；,2,）计划好带看路线，方便沿途介绍周边配套，路线两边最好整洁美观；,3,）跟客户提前约好时间；带看当天提前,15-20,分钟跟客户确认,是否,准时到场，,并提前通知房东。,带看中：,1,）守时，一定比客户早到；,2,）多问多听，找出家庭中决策人物；,3,）房子优点最大化，缺点迂回转化；,4,）签署,看房确认书,，防止跳单；,5,）紧跟客户，切忌业主与客户亲密接触，以防跳单。,带看后：,1,）根据客户反应，进一步判断客户意向（房源要求、价格底线等）；,2,）客户如有意向，立即拉回店里谈,3,）客户如无意向，一定送客户远离，路上即可沟通，也可杜绝跳单。,注：详细带看攻略，后期新人知识宝典会做专篇详解，敬请关注。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约,-,售后,6,带看,3,7,谈判,5,客户看房满意后，可催促客户缴纳一定数额的意向金（订金）。,收意向金（逼定），,并给客户签发意向金收据（订金收据）。,逼定方式有：,1,）可正面进攻，反复强调房源的优点，重复购房手续、,步骤，说明交意向金的好处， 逼其下定；,2,）如客户犹豫，步步紧逼，找出问题，逐个击破；,3,）举例说明，现在购房对客户最有利；,4,）确认付款方式、贷款资格。,注：详细逼定攻略，后期新人知识宝典会做专篇详解，敬请关注。,注：,意向金（订金）仅表明客户单方面的购房意愿，对于最终成交没有法律效力，但是客户预先缴纳意向金（订金），一方面便于我们及时找业主收定金（转定），另一方面也便于我们把控客户。客户的购买热情一般只能维持,36,个小时,左右，在客户最具购买热情的时候，催促其缴纳意向金后（订金），可帮助我们掌握主动权。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约,-,售后,6,带看,3,7,谈判,5,谈什么？,价格、意向金数额、付款方式、按揭,/,贷款、余款支付时间和方式、税费承担、租约处理办法、家具；,过户时间、户口迁移时间、维修基金和水电煤气等过户、房屋交验时间,注：详细转定攻略，后期新人知识宝典会做专篇详解，敬请关注。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约,-,售后,6,带看,3,7,谈判,5,什么时候谈？,有些条件是在,谈判前,就大致确定的，如（客户）贷款,or,全款；（客户和业主）大致可接受的价格范围；（业主）家具处理；（业主和客户）租约的处理方式等等。,真正意义的谈判从客户看重房子开始。,重点在撮合二者的交易价格，交易条件等，谈判进程可分为两个阶段：,1,）电话,/,单独见面：,分别打电话给客户和业主，或者有机会跟客户或业主见面时，不断试探两者底线，撮合二者的价格和条件；,2,）,面谈：,一些细节问题的进一步确定，或者有些微小的矛盾单独谈难以解决，面谈通过一些技巧，如同是配合做状况等比较容易解决。,注：详细转定攻略，后期新人知识宝典会做专篇详解，敬请关注。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约,-,售后,6,带看,3,7,谈判,5,双方面谈注意事项,谈判前：,1,）与买卖双方约好签约时间和地点，并告知乘车路线，并按时接双方入店,（防止被 截客）、并提醒双方该应带的相关证件、收据等；,2,）再次了解双方心理底线、急迫程度、付款方式、交房时间等细节，从中,了解双方矛盾点，以便提前做好并计划好自己的操作流程；,3,）领取合同和相关收据，可以事先填写的项目尽量事先填完毕；,4,）告知买卖双方，签约当天需缴纳相应服务费（佣金及其他服务费），,准备好现金或银行卡。,5,）如果双方不见面的，要保正有两个空余的谈判室，买卖双方各一个。,注：详细谈判攻略，后期新人知识宝典会做专篇详解，敬请关注。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约,-,售后,6,带看,3,7,谈判,5,双方面谈注意事项,谈判中：,1,）提醒双方手机关机或静音，保证谈判不被打扰；,2,）谈判中避免偏袒一方，让双方感觉我们保持中立；,3,）谈判注意掌握节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解；,注：详细转定攻略，后期新人知识宝典会做专篇详解，敬请关注。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约,-,售后,6,带看,3,7,谈判,5,双方价格谈拢，其他条件基本一致后，可催促业主收取定金（即客户交的意向金），给业主签发定金收据，签署定金合同，买卖即发生法律效力，这个过程叫转定。,两种情况下的转定：,情况,1,：上门送定,1,）送定前跟业主做好电话沟通（确认降价空间，告知经纪人辛苦度），约定时间；,2,）携带工具：笔、计算器、白纸、定金、收据、签约步骤及携带证件提示；,3,）业主收定后，留存产证上所有产权人身份证复印件和产证原件；,4,）跟业主约定签约时间（最好第二天）、提供业主签约步骤及携带证件提示；,5,）签发定金收据和签署定金合同，并收取服务费（佣金及其他服务费）。,注：详细转定攻略，后期新人知识宝典会做专篇详解，敬请关注。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约,-,售后,6,带看,3,7,谈判,5,情况,2,：,双方面谈后收定,1,）当场收定、签发定金收据，签署定金合同，当场签买卖合同；,2,）业主收定后，留存产证上所有产权人身份证复印件和产证原件；,3,）签发定金收据和签署定金合同，并收取服务费（佣金及其他服务费）。,注：详细转定攻略，后期新人知识宝典会做专篇详解，敬请关注。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约,-,售后,6,带看,3,7,谈判,5,签约（买卖合约）,1,）证件审查：包括双方的房产证、身份证、户口本、结婚证等等必要证件（视交易中心及银行要求而定）,2,）对整个交易过程及合同做讲解和描述，即体现经纪人专业度，也维护买卖双方知,情权。对于客户和业主提出的疑问做详细解释，但不做口头承诺或担保；,3,）认真、规范填写合同，并制定补充协议，补充协议重点：双方交付款时间方式、,交房时间、物业验收装修及室内物品的归属、过户时间、公共维修基金，买卖双方,时效的规定及违约责任，对现行政策的执行，告知双方如遇调整按照新政策执行；,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约,-,售后,6,带看,3,7,谈判,5,售后,1,）,联系按揭部同事，并一同协助办理贷款、按揭事项；,2,）联系交易部同事，并一同协助办理过户事项；,3,）协助办理房屋交验；,4,）定期回访，并汇报交易进展。,获取信息,配对,收意向,转定,1,2,4,签约,-,售后,6,带看,3,7,谈判,5,The End,用知识武装自己，,蓄能量助己成交！,谢谢,