保险销售心理学

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售心理学,二、客户购买保险的心理活动过程,认识心理过程,情绪心理过程,意志心理过程,保险营销过程中客户 心理过程的特点,1,、客户认识心理过程的特点：,(1),认识过程缓慢，时间较长；,因为保险要实现,3,个认同：,认同商品有价值,认同公司可靠、有实力、讲信誉,认同业务员可信任,(2),容易反复，受负面影响较大；,2,、客户情绪心理过程的特点,以负面情绪者居多；,影响情绪的因素：,展业环境；,商品价值；,个人情绪,.,3,、,客户意志心理过程的特点：,(,1),保险营销是复杂的意志过程，在确定,购买目的后，客户从拟定购买计划到,实行购买计划，往往还需要付出一定,的意志努力。,(2),客户实行购买过程中的干扰和障碍。,内部因素 外部因素,课程大纲,销售心理学的定义,客户购买保险的心理活动过程及特点,四大基本个性风格及特点,保险销售与个性风格,三、四大基本个性风格及特点,以支配力和自制力为变数,定位出四大基本个性风格,自制力,抑郁质 胆汁质,支配力,粘液质 多血质,胆 汁 质,长处：喜欢拥有支配权、负责、主,动的、独立、自信、注重结,果、讲求效率,工作导向,短处：没有耐心、作威作福、冷 淡、,强迫、易起磨擦,基本需求：权力,抑 郁 质,长处：控制的、准确的讲求秩序、,分析喜发问，不重结果重过,程，不轻易下决定,工作导向,短处：封闭、有距离,基本需求：秩序、安全,粘 液 质,长处：轻松、耐心、良好倾听、亲,切的、支持的,关系导向,短处：懦弱、优柔寡断不会拒绝,基本需求：合作、安全,多 血 质,长处：自发、开放的、有同理心、,结论快、强势的、精力充沛、,外向的、互动,关系导向,短处：不真实的、自大的无时间观,念、爱表现、夸大其词,基本需求：认同、成就,加入寒喧的意愿可以给我们有用的线索来判断他们的个性风格：,秩序、安全要求 权力需求，要求,欣赏相当正式的 开门见山，相对,面 谈 正式的对谈,友谊需求 自身的高度认同,愿意加入寒喧 需求 愿意加入寒喧,课程大纲,销售心理学的定义,客户购买保险的心理活动过程及特点,四大基本个性风格及特点,保险销售与个性风格,四、保险销售与个性风格,最初接触与个性风格,非常有准备，合理，非常有准备，不做无,有条不紊地对谈不 益的闲聊和浪费时间,浪费时间，也不要 说话简短，针对重点,催促客户 合理,安全需求 权力需求,合作需求 认同需求,保持轻松自然，健 热诚，表现健谈倾听，,谈花时间，做一个 控制对谈进入正题不,好听众保持微笑 跑题,辅助材料与个性风格,建议书 注重醒目标题,重要新闻资料,条 款 同行的知名人士使,用的产品最感兴趣,意图陈述与个性风格,不愿反应，高度 有可能不反应,安全的需求，不,愿太早表态,支配力,反应良好，不轻 最关心利益陈述,易拒绝，但容易 乐意分享资讯，,改变决定 但不要说满、含,蓄三分,摘要式 直接式签单,摘述已被接受 要求客户以承诺,的利益 获取协议,安全 权力,合作 认同,第三者式 奉承式签单,基本其它客户接受 说一连串肯定客户,要求这个客户 的话语，以正面的,也同意 态度渐渐达到促成,签单与个性风格,不施压力，给时间 他常替你签单,自己决定 以尊重方式直接签单,安全导向 结果导向,单位导向 认同导向,重复他同意的观点 尽量认同其观点,态度温和,巧施压力 促成慎重,高超的询问技巧,最喜欢：开放式 最喜欢：限定式,能接受：限定式 能接受：开放式,不能容忍：想像式 不能容忍：想像式,最喜欢：开放式和 所有类型都,想象式 愿意接受,不喜欢：限定式 尤喜开放式和,想象式,限定式提问（取得信息最快但压力大）,确定谈 为了引入或再 “我们是否应该考虑,”,话方向 转入面谈讨论 “可行吗？”,提 供 从所提供的选 “这里面的哪一个是最好的？”,选择的 项中择一答复 “在,ABCD,中你较喜欢哪个？”,为了引出（是 “与上述情况类似,结束的,/,不）的选择 （二择一问法）,为了得到同意 “我可不可以推断这就是,？”,整合的,或取得共识 “在这三项中您同意的是,”,开放式提问（降低压力）,确定谈话 收集资讯或,为什么、什么、如何,方 向 打开讨论话题,为了确认别人 “你为什么认,”,辩明的,意见的根据 “你怎么会认为,”,为了解释或为,A,与,B,有哪些不同？,解释的,了寻求澄清 其他有什么疑虑？,想象式（没有压力但难以控制结果）,假设的 引入一 “假设,”“,如果,”,想象的 个情境 “这可能,”,课堂作业,1,、请根据您的目标市场将您的客户群体按,四种个性风格进行有效区分，时间,10,分,钟；,2,、从中选出一个较为典型的案例进行分析,并与您的组员进行讨论，讨论内容为您,将采取的对策，时间每人,5,分钟；,3,、,30,分钟后，请每个小组选出一名代表上,台分享（每人限时,5,分钟）。,销售心理学是走进客户内心世界的阶梯！,谢谢各位！,