交易磋商与合同订立

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,国际贸易实务,交易磋商与合同订立,学习目,标,标：读者通,过,过对出,口,口合同,的,的磋商,准,准备、,磋,磋商内,容,容、磋,商,商程序,、,、谈判,原,原则、,策,策略与,方,方法的,学,学习，,达,达到以,下,下三个,目,目标：,学会分,析,析国外,目,目标市,场,场的特,点,点及其,发,发展趋,势,势；,选择相,应,应的对,策,策，撰,写,写出口,经,经营方,案,案；,掌握磋,商,商谈判,的,的原则,、,、策略,方,方法,能够撰,写,写贸易,函,函电及,草,草拟合,同,同。,重点难,点,点：出口合,同,同的磋,商,商准备,、,、磋商,内,内容、,磋,磋商程,序,序、谈,判,判原则,、,、策略,与,与方法,，,，撰写,出,出口经,营,营方案,、,、贸易,函,函电及,草,草拟合,同,同,导读,案例：,韩国商,人,人转卖,从,从中国,进,进口的,初,初级产,品,品，向,马,马来西,亚,亚商人,发,发盘，,马,马来西,亚,亚商人,复,复电接,受,受，同,时,时要求,提,提供产,地,地证。,两,两周后,，,，韩国,商,商人收,到,到马来,西,西亚商,人,人开来,的,的信用,证,证，正,准,准备按,信,信用证,规,规定发,运,运货物,，,，此时,却,却接到,商,商检机,构,构的通,知,知：“,因,因该货,非,非本国,产,产品，,不,不能签,发,发产地,证,证。”,韩,韩国,商,商人便,电,电请马,来,来西亚,商,商人取,消,消信用,证,证中要,求,求提供,产,产地证,的,的条款,，,，遭到,拒,拒绝，,于,于是引,起,起争议,。,。,为了保,证,证交易,磋,磋商的,顺,顺利进,行,行、合,同,同的有,效,效签订,，,，避免,由,由于上,述,述原因,导,导致双,方,方的贸,易,易纠纷,，,，本章,将,将就下,列,列问题,展,展开讨,论,论并辅,以,以相应,的,的训练,：,：,1交易,磋,磋商的,准,准备；,2出口,磋,磋商的,程,程序、,内,内容及,形,形式；,3合同,的,的订立,。,。,交易磋,商,商：,概念：,交易磋,商,商指买,卖,卖双方,以,以买卖,某,某种商,品,品为目,的,的而通,过,过一定,程,程序就,交,交易的,各,各项条,件,件进行,洽,洽商并,最,最后达,成,成协议,的,的全过,程,程；,目的：,是共同,取,取得一,致,致意见,，,，达成,交,交易；,内容：,买卖商,品,品的品,质,质、数,量,量、包,装,装、价,格,格、运,输,输、保,险,险、支,付,付、商,品,品检验,、,、争议,、,、索赔,、,、不可,抗,抗力和,仲,仲裁等,交,交易条,件,件。,交易磋,商,商特性,：,：,交易磋,商,商具体,包,包含以,下,下四个,方,方面的,特,特性：,（1）它是,谈,谈判双,方,方“给,予,予”与,“,“接受,”,”兼而,有,有之的,一,一种互,助,助过程,（2）谈判,双,双方同,时,时具有,冲,冲突与,合,合作的,成,成份。,（3）它是,互,互惠的,，,，是不,均,均等的,公,公平。,（4）贸易,谈,谈判的,过,过程，,也,也是双,方,方用适,用,用的法,律,律、政,策,策及道,德,德规范,形,形成统,一,一意见,的,的过程,。,。,交易磋,商,商的形,式,式：,交易磋,商,商在形,式,式上可,以,以分为,：,：口头,和,和书面,两,两种。,口头磋,商,商：,面谈：,主,主要是,指,指在谈,判,判桌上,面,面对面,的,的谈判,，,，如参,加,加各种,交,交易会,、,、洽谈,、,、贸易,小,小组出,访,访、邀,请,请客户,来,来华洽,谈,谈交易,等,等，,电话：,还,还包括,双,双方通,过,过国际,长,长途电,话,话进行,的,的交易,磋,磋商。,口头磋,商,商可以,根,根据进,展,展情况,及,及时调,整,整策略,，,，对谈,判,判内容,复,复杂、,涉,涉及问,题,题多的,交,交易尤,其,其适合,。,。,书面磋,商,商：,是指通,过,过信件,（,（letter）、电,报,报（cable）、电,传,传（telex）及传,真,真（fax）等通,讯,讯方式,来,来洽谈,交,交易。,撰写外,贸,贸书信,表述可,依,依目的,不,不同而,有,有所不,同,同,根据需,要,要可采,用,用说服,、,、辩解,、,、道歉,、,、恳求,等,等语气,注意准,确,确、自,然,然、完,整,整，达,到,到预期,目,目的。,交易前,的,的准备,：,：,选配参,加,加谈判,的,的人员,：,：,参加磋,商,商的人,员,员需要,具,具备下,列,列条件,：,：,熟悉国,家,家方针,政,政策；,掌握商,务,务知识,，,，如商,品,品知识,、,、市场,知,知识、,金,金融知,识,识和运,输,输、保,险,险等方,面,面的知,识,识；,悉法律,、,、法令,与,与规则,，,，并了,解,解国际,贸,贸易、,国,国际技,术,术转让,和,和国际,运,运输等,方,方面的,法,法律、,惯,惯例；,熟练应,用,用外语,；,；,具有较,高,高的政,治,治、心,理,理素质,和,和策略,水,水平，,并,并善于,机,机动灵,活,活地处,理,理洽商,过,过程中,出,出现的,各,各种问,题,题。,选择目,标,标市场,考虑对,外,外贸易,方,方针政,策,策和国,别,别(地区)政策；,考虑经,济,济效益,问,问题；,做到在,政,政治上,和,和经济,上,上都体,现,现平等,互,互利。,；,；,根据购,销,销意图,，,，选择,国,国外市,场,场；,分清主,次,次，考,虑,虑市场,将,将来的,发,发展趋,势,势；,在巩固,原,原有传,统,统市场,的,的同时,，,，还应,不,不断开,拓,拓新市,场,场，以,利,利扩大,销,销路。,选择交,易,易对象,：,：,了解分,析,析客户,的,的政治,、,、文化,背,背景、,资,资信情,况,况、经,营,营范围,、,、经营,能,能力和,经,经营作,风,风等方,面,面的情,况,况；,建立和,健,健全客,户,户档案,，,，对不,同,同类型,客,客户做,到,到心中,有,有数，,并,并实行,区,区别对,待,待的政,策,策；,妥善处,理,理大、,小,小客户,和,和新、,老,老客户,的,的关系,，,，调动,专,专营进,出,出口商,、,、中间,代,代理商,和,和经销,商,商推销,我,我方出,口,口商品,的,的积极,性,性。,要做到,“,“货比,三,三家”,，,，区别,不,不同情,况,况从优,选,选择，,以,以维护,我,我方的,利,利益。,制定进,出,出口交,易,易经营,方,方案：,设定最,高,高或最,低,低目标,；,；,规划为,实,实现该,目,目标所,应,应采取,的,的策略,、,、步骤,和,和做法,；,；,方案内,容,容可繁,简,简不一,，,，但要,考,考虑周,全,全；,分清主,次,次，合,理,理安排,磋,磋商的,先,先后顺,序,序；,准备好,在,在磋商,中,中出现,某,某些变,化,化时所,应,应采取,的,的对策,和,和应变,措,措施。,1正确,处,处理立,场,场与利,益,益,2把人,与,与问题,分,分开,3谈判,的,的基础,是,是客观,标,标准而,不,不是意,愿,愿,4掌握,国,国际间,交,交往的,要,要领与,特,特点,5、其他,原,原则,交易磋,商,商的原,则,则,如果在,国,国内谈,判,判，东,道,道主应,该,该竭尽,全,全力，,把,把谈判,的,的各项,事,事宜安,排,排得有,条,条不紊,，,，以最,终,终取得,谈,谈判的,圆,圆满成,功,功。为,此,此，下,述,述几点,须,须特别,加,加以注,意,意：,1、谈判,室,室。,2、休息,室,室。,3、秘书,。,。,4、计算,机,机。,5、茶点,。,。,6、座位,。,。,在本国,谈,谈判,如果在,国,国外谈,判,判，当,地,地没有,自,自己公,司,司的常,驻,驻人员,，,，那么,出,出国谈,判,判者必,须,须有所,准,准备，,做,做好安,排,排。下,面,面是出,国,国谈判,小,小组在,安,安排谈,判,判行政,管,管理事,务,务时注,意,意的几,个,个事项,：,：,1、打字,人,人员。,2、信纸,和,和名片,。,。,3、住所,。,。,4、资料,。,。,5、各种,用,用品。,在国外,谈,谈判,安全工,作,作是最,容,容易忽,视,视的一,项,项工作,，,，因此,，,，涉外,商,商务人,员,员应养,成,成这样,的,的一些,习,习惯：,1、注意,说,说话场,所,所。不,要,要在公,共,共场所,，,，如机,舱,舱、车,厢,厢、出,租,租车内,以,以及旅,馆,馆过道,等,等处谈,论,论业务,问,问题。,2、不要,给,给对方,造,造成窃,密,密的机,会,会。,3、不要,将,将文稿,交,交当地,人,人传发,。,。,4、不要,过,过分信,任,任本公,司,司在当,地,地的代,理,理。,5、文件,存,存放。,务,务必把,所,所有文,件,件都安,全,全可靠,地,地锁在,一,一个安,全,全的地,方,方，千,万,万不要,随,随意乱,放,放。,谈判的,安,安全保,密,密工作,国际货,物,物买卖,合,合同商,订,订过程,：,：,程序：,一,一般包,括,括,询盘(Inquiry)、发盘(Offer,),)、还盘(CounterOffer)和接受(Acceptance)四个环,节,节；,其中发,盘,盘和接,受,受是达,成,成交易,、,、合同,成,成立不,可,可缺少,的,的两个,基,基本环,节,节和必,经,经的法,律,律步骤。,邀请发,盘,盘(Invitationtooffer)：,是指交,易,易的一,方,方打算,购,购买或,出,出售某,种,种商品,，,，向对,方,方询问,买,买卖该,项,项商品,的,的有关,交,交易条,件,件，或,者,者就该,项,项交易,提,提出带,有,有保留,条,条件的,建,建议。,询盘(Inquiry)：,是交易,的,的一方,打,打算购,买,买或出,售,售某种,商,商品，,向,向对方,询,询问买,卖,卖该项,商,商品的,有,有关条,件,件，或,者,者就该,项,项交易,提,提出带,有,有保留,条,条件的,建,建议。,试,试探对,方,方交易,的,的诚意,和,和了解,其,其对交,易,易条件,的,的意见,，,，,内容可,涉,涉及：,价,价格、,品,品质、,数,数量、,包,包装、,装,装运以,及,及索取,样,样品等,，,，而多,数,数只是,询,询问价,格,格，所,以,以，业,务,务上常,把,把询盘,称,称作询,价,价。,不具有,法,法律约,束,束力，,也,也不是,交,交易磋,商,商的必,经,经程序,，,，但往,往,往是一,笔,笔交易,的,的起点,。,。,例,“请报500辆永久,牌,牌自行,车,车CFR新加坡,最,最低价,”,”。,“可供,铜,铜锭，,七,七月交,货,货，有,兴,兴趣请,电,电告”,。,。,发盘（Offer）：,发盘，,又,又称报,盘,盘、发,价,价、报,价,价。法,律,律上称,之,之为“,要,要约”,发盘的,定,定义：,根据公约：“向,一,一个或,一,一个以,上,上特定,的,的人提,出,出的订,立,立合同,的,的建议,，,，如果,十,十分确,定,定并且,表,表明发,盘,盘人在,得,得到接,受,受时承,受,受约束,的,的意思,表,表达，,即,即构成,发,发盘”,。,。,发盘既,可,可由卖,方,方提出,，,，也可,由,由买方,提,提出，,因,因此，,有,有卖方,发,发盘和,买,买方发,盘,盘之分,。,。后者,习,习惯上,称,称为递,盘,盘(Bid)。,例如：,报,报C产品5000公吨，12月份装,船,船，不,可,可撤销,即,即期信,用,用证付,款,款，每,吨,吨CIF鹿特丹USD900。7月25日前复,到,到有效,。,。,构成有,效,效发盘,的,的条件,：,：,发盘的,构,构成必,须,须具备,下,下列三,个,个条件,：,：,条件之,一,一：发,盘,盘内容,必,必须十,分,分确定,：,：,根据公约至少应,包,包括三,个,个基本,要,要素：,1)标明货,物,物的名,称,称