实效营销运作

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,实效营销运作,营销的使命,-,目的,环境趋势,-,环境,营销观念整合,-,观念,建立营销思路,-,思路,定位分析、案例分析,应用：模拟运作一个市场,-,做法,了解市场 竞争战略,资源评估 定位策略,分析机会 营销工具,确定目标,营销使命,现状,-,如何？营销增加顾客消费的频率,未来,-,何往？,目标,-,如何运作资源？,趋势,消费趋势,共性,-,个性,感性,-,理性,-,消费者变聪明了,课题：日益个性化的需求,-,如何满足,方向：多品种，少批量,一对一营销,竞争趋势,差 异 化,-,同 质 化,外部竞争,-,内部竞争,课题：资源,-,竞争优势 竞争升级了,方向：资源的最优组合 差错率的竞争,通路变革趋势,坐商,-,行商,-,网络经营商,-,终端连锁,速成的生命是低等的生物学,无领导,-,价格竞争,-,企业重组,-,竞争平衡,-,垄断,战略 资源优化 资本运营 社会营销 分解,经验,-,疑心,-,制度,-,程序,-,职业,人权 授权 约束 轨迹 成熟的人权,经济特征,农业经济,-,工业经济,-,知识经济,-,信息时代,多种经济形式并存！,经济特征 消费趋势,科技进步,环境,竞争趋势,管理层次,行业趋势 通路变革趋势,趋势,现状,差异 实效营销的方法,环境,营销运作的核心,营销本质,产品,-,需求,产品透视,核心 附加价值,/,形式,需求透析,使用需求 潜在需求,/,心理需求,产品,-,需求,关系,-,对应,产品力,-,产品与需求的对应程度,存在距离,物理,-,销售渠道,心里,-,认知、理解、偏好,解决办法,:,营销工具,-,产品、价格、通路、推广等,塑造产品力,产品为谁存在,显性需求：生理、安全等,潜在需求：潜意识、情感等,谁塑造了产品,资源,-,产品,-,企划,:,方向,研发：差异性,+,成本优势,财务：预算,生产：质量,+,数量,产品里的设计思路,认可度,/,满意度,/,喜悦度,产品的创意思维,组合、分解、改良、新用途、发明,产品的整合,排序,/,利润分析,/,产品的生命周期分析,/,结构分析,产品的发展思路,延伸 繁殖,产品上市时机的选择,确定实效营销思路,思考方向,铺货 一次性购买 再次购买,+,口碑传播,频率,+,口碑广度 忠诚客户 市场占有率 品牌,铺货,标准：生动的展示产品,相关概念的解释,销售与营销的区别 把产品卖出去和如何把产品买的更好,业务客户与财务客户,20%80%,法则,通路的理念单间利润,商家的本质,赚钱,未来预期,目标：交易成功 网络,人员推销 选择商家的标准 信誉,人员推销五步法 人力,一次性购买,标准：交易成功,相关理念的解释：虚拟终端,/,终端,/,目标客户,拉力 终端陈列 生动化,=30%,的销量,终端促销 认识、理解、偏好,广告宣传,影视的本质：告知 诉求点单一,报纸的本质：叙述 多点理解,户外广告的本质：形象 视觉冲击,再次购买,标准：二次交易成功,相关的理念 质量,=70%,的销量 客诉裂变反应,恢复力,:,质量保证,-,质量保证体系 服务保证,-,服务保证体系,质量过剩,-,滞感区间 服务过剩,-,滞感区间,产销矛盾,质量,-,销量,产量,-,市场占有,成本,-,竞争优势,循环分析,标准：频率加速,原理：,Q=K*F/S,分析：,EF,资源最优化,S-O,信息短路,K,资源实力,有效运作市场,市场、控制、了解、资源、机会、目标、竞争战略、定位、营销工具,市场、通路状况、竞争态势、消费行为、特性、趋势、大小,资源、公关能力、自然环境、品牌、管理、技术、设备、财力、人力,机会,新市场 销量,新产品 目标 回款？,渗透 占有率？,新观念,-,蛋糕做大 品牌？,目标,销量,回款？,占有率？,竞争战略,总成本领先,差异化,集中化,定位,产品定位,市场定位,竞争定位,营销工具,产品、价格、通路、推广、质量、服务,控制,控制的关键是检查，检查的关键是标准,计划控制,预算控制 目标,+,分解,+,调整,产销控制,人员控制,-,招聘,+,行为控制,+,激励,危机控制,-,本质,+,趋势,+,阻碍,附一：商家营销,选择一个好产品 把握产品流行规律,善待业务员,=,机会 产品,-,需求,有效经营网络,推拉结合 产品 一批 二批 零售,2/8,原则,附二：房地产营销,房地产项目产品力的塑造 核心利益,功能性,细致,心理需求 外型与环境 风格,+,自然,潜在需求 地位、隐私、增值,推广要点,卖点的宣传 信任度的确定 价格承受与分解 认知过程的诱导,数据库营销的应用,附三：工业产品营销,市场特性（与消费品市场做比较）,S-O,产品的复杂度增加 异质化突出,决策变数增加 顾客相对较少 顾客相对稳定,产品,-,终端客户 质量,+,服务,工业产品营销追求,交易成功 交易持续 频率 产品,-,终端客户 质量,+,服务,营销思路,质量需求,-,可靠,+,公关 异化需求,-,生产,+,研发,价格需求,-,实力,+,信息 周期需求,-,服务水平,特殊需求,-,机制,+,诚心 引申需求,-,营销实力,与智慧的人言谈，要依靠渊博,与笨拙的人言谈，要依靠善辩,与善辩的人言谈，要依靠提纲,与高贵的人言谈，要依靠权势,与富贵的人言谈，要依据精神的高度,与贫困者言谈，要依据利益,与低贱者言谈，要依据利益,与勇敢者言谈，要依据谦卑,与勇敢者言谈，要依据果断,与责任者言谈，要依据坚决。,