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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,目标市场开拓,夏胜斌,理 念 篇,现 状,1,、中国寿险的市场现状,2,、昆明寿险的市场特点,3,、业务员的困惑：客户在哪里？,4,、主管的困惑：他们为什么不去 拜访,?,我们对客户的看法,1,、客户是我们的终身财富。,经营寿险不是目的，建立长期的忠实的客户群才是目的,2,、真正的客户开拓是谁有潜力，你喜欢谁就将他变成你的客户,3,、,在客户中寻找影响力中心,把自己变成客户的影响力中心,把团队变成客户的影响力中心,4,、专业的服务能让客户资源繁衍不息,体力行销,技巧行销,服务行销,市场规划,1,、泰康的市场定位：中产阶级市场,2,、市场选择,确定适合个人的市场,3,、市场资讯,A,来源：居住区、政府、报刊、新闻、忠实的客户群,B,在市场规划前要掌握必要的资讯，并进行深入研究,4,、将自己融入看准了的市场,5,、不断提升员工的市场开拓层面,使员工的客户群不断升级,*寿险经营最大的奥秘是件均保费，是客户群的成长,列出昆明市的,10,种主要职业了解以下讯息,1,、从业员工,2,、平均收入,3,、文化层面与思想观念,4,、主要人员的状况：,姓名、联系式、爱好,5,、职业所产生人物性格特点,目标市场的定义及开拓目标市场的重要性,1,、目标市场,有共性的、熟悉的、有开发潜力的特定人群,2,、两个值得关注的问题：,A,新业务员的迷惘,B,许多老业务员市场越做越差,3,、为什么要倡导目标市场开拓？,A,找到有价值的市场，将力量用在刀刃上,市场切入点,B,降低业务员对市场的盲目开发,C,消除业务员对市场的恐惧感,挫折感,D,充分合理地利用客户源,E,提高拜访效率,实务篇,目标市场的分类,1,、粗分,地域型,行业型,家族型,开发要点：服务；客户的选择,2,、细分：,收入、年龄、职业、性别、教育程度、性格、特殊经历,如何开拓目标市场,1,、从目标市场增员是根本,2,、以公司名义与市场接触,例：就公司开业、小区开拓走访居委会、拜访相关单位,3,、进入目标市场的单位是,营业组,A,优势：易取的认同、优势互补、减少业务开拓客户恐惧感,B,要有相关的投资与收益分配的制度和纪律，并形成可操作性的方案,C,营业组成员要多配合,4,、如何寻找目标市场切入点,A,调查、招集资料、制定方案,B,寻找目标市场中影响力人物,C,善于借用已认识的人的力量去结识他们周围的人,变形的转介绍,D,切入市场要点,*尽可能认识更多的人,*前期接触，不谈保险,*在接触一定量人的基础上，寻找突破口,5,、切入市场后，要形成拜访网络，每次拜访整体推动,具体的目标市场的开发要点,1,、地域型目标市场,采用“点,线,面”结合的方法，发挥网的功能,拜访经历积压销售环节,2,、行业型,可用线将点串起来，不断深控，形成整体效应,可利用一个行业引入到另一个行业,对业务员：,老业务员 让他整理客户，找,3-5,个客户剖析进行行业开拓,新业务员 计划,100,3,、亲族型,善用情感纽带，相串相连,融入客户群的生活,4,、收入型目标市场,低收入,在乎保障（医疗、意外）,中等收入,在乎储蓄、保值、保障,高收入,财产保全、分红,5,、职业型目标市场,A,充分了解不同职业的特色：,医生 对疾病的敏感,律师 收入高 咬文嚼字,会计 斤斤计较,司机 风险高 劳累,B,开拓前应了解相关的专业知识,以便建立共同的话题,6,、,年龄型,30,岁以前 求学、结婚、收入有限,30-35,岁 三口之家，关注小孩成长,35-45,岁 事业辉煌期,45-50,岁 更年期，身体有压力感,健康下降,50,岁以上 奋斗目标终止期,过多关注健康与生命,7,、性别型目标市场,男性：理性,女性：感性,8,、性格型目标市场,活泼型 易接近、喜欢赞美,力量型 领导欲、强制力、占有欲强,完美型 挑剔,和平型 犹豫不决,9,、特殊经历型目标市场,单亲客户 小孩是精神寄托,丁客家庭 享受型,事业型 事业心强,目标市场开拓应注意的问题,1,、要有足够的耐心,2,、开发周期去,要自理好生存与建设的问题,3,、要有长期开拓的观念,坚持服务行销的观念,扎根于目标市场,4,、对目标市场的选择要科学,制订的开拓方案要详细、合理,5,、运用同理心，建立与客户的信任度,6,、有素质、有效益地实施,循序渐进、永续经营,实例分享,少儿市场开拓,小区开拓,
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