强化重卡4S店业务课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,北奔重汽,V3,新型驾驶室介绍,北奔重型汽车有限公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,北奔重汽,V3,新型驾驶室介绍,北奔重型汽车有限公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,北奔重卡销售公司培训部,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,北奔重汽,V3,新型驾驶室介绍,北奔重型汽车有限公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,北奔重汽,V3,新型驾驶室介绍,北奔重型汽车有限公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,北奔重汽,V3,新型驾驶室介绍,北奔重型汽车有限公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,北奔重汽,H06,新型驾驶室介绍,北奔重型汽车有限公司,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,张 坚,强化重卡,4S,店业务,人员的,基本规范,职能,市场经济的竞争核心是效率，而效率的基础便是标准化：部件的标准化，产品的标准化，流程的标准化，乃至人和企业的标准化。现代经济所强调的个性化，也是在高度标准化的基础上实现的。,一,个不建立在标准化基础上的个性化，只能是低效率。,分享企业的成功，为的是再次确认自身的价值并把企业奋斗精神维系于灵魂深处。,张 坚强化重卡4S店业务市,首先大家必须知道：企业是为利益相关者创造价值的组织，没有价值就无法维系组织的良性循环。,再次，企业的品牌、知名、美誉和联想度的价值承载，是根植于心的基业，它将成为你建立庞大产业帝国的强大支柱。,最后，营销创新能创造奇迹。要有差异化的思考和定位。,总结和回顾企业的发展，分享企业的成功，为的是再次确认自身的价值并把企业奋斗精神维系于灵魂深处。,1,、从思想上来讲,：（一种责任）应该站在企业和领导的角度想问题，立足自己的岗位做事情。,2,、从客户的角度来讲：（一种感受）与你在一起很快乐、很充实，离开你很痛苦、有风险。,3,、从自身成长来讲：（一种进取）感悟、学习、实践、创新。,4,、从同事相处来讲：（一种和谐）信任、关心、辅助、鼓励。,5,、从协作部门来讲：（一种支持）理解、合作、尊重、和谐。,其次，我们要,（三）、,四,S,店营销人员业务基本规范,“,一个人没有第二次机会来创造给别人的第一印象”,营销的成败往往决定于营销人员接近顾客的一刹那。相反的，如果这一刹那的印象很坏，则往后的交谈必然会显得别扭，甚至又充满敌意。,（三）、四S店营销人员业务基本规范“一个人没有第二次机会来创,四、强化重卡,4S,店业务人员的职能,A,、营销人员接近客户的基本要求,（,三）、,四,S,店营销人员业务基本规范,对于从事,4S,店营销的人员来说，接近的技巧更为重要。,4S,店营销人员在“接近顾客的时候，一定要注意以下这些技巧：,（,1,）迅速地接近顾客,上门来的顾客是最好的潜在顾客,我们一定要立刻予以接待，及时把握住推销的机会。更重要的是，迅速的接近客户可以使顾客觉得受到尊重、受到重视。店内销售人员一定要记住：顾客是没有耐心的。,四、强化重卡4S店业务人员的职能A、营销人员接近客户的基本要,A,、营销人员接近客户的基本要求,（三）、,四,S,店营销人员业务基本规范,（）微笑,微笑是冰解陌生的火焰，微笑是缩短距离的磁石，微笑是友谊的象征。,（,3,）温馨而又友善的问候,一句问候的话，一句简单的招呼，都可以使陌生化为融洽。这些都很容易使彼此之间建立起一座友善的桥梁，促进和谐的沟通。,A、营销人员接近客户的基本要求（三）、四S店营销人员业务基本,A,、营销人员接近客户的基本要求,（三）、,四,S,店营销人员业务基本规范,（）诚心的服务,服务必须是由衷的、衷心的。销售人员应该是接人待物的楷模。,（）有效运用声音,和蔼可亲的声音具有相当的感染力，可以让顾客觉得如沐风。,（）要有企业气质,一个店内销售人员一定要具备有这种气质，才能在顾客的心目中创造良好的第一印象。,A、营销人员接近客户的基本要求（三）、四S店营销人员业务基本,B,、如何向顾客说明产品,（三）、,四,S,店营销人员业务基本规范,有针对性的对顾客的需求来说明产品，提示产品的特性，向顾客说明该项产品能带给他些什么好处，产品说明通常采用三段论：即事实陈述，解释说明，客户利益。,（,1,）产品知识,产品用途,、,产品绩效,产品结构,使用方法,产品维护方法,公司形象,B、如何向顾客说明产品（三）、四S店营销人员业务基本规范有针,B,、如何向顾客说明产品,（三）、,四,S,店营销人员业务基本规范,（,2,）说明产品时的态度,在推销的态度上，我们必须把握下列几个原则：,要保持愉快和睦的气氛。,要乐于帮助顾客。,要不厌其烦，要有耐心。,要以建议的口气来说明产品，不可用强迫式的命令语气。,要配合顾客的进度，不要急于把所有产品的特点一次讲完。,给予顾客发问的机会，就能把握住顾客的需求。,不要用太多“自己的意见”，多用客观的证据来证明产品的特性，,或以示范的方法来让顾客自己“感受”产品的特性。,对于竞争厂商要保持风度，避免去攻击别人的缺点。,B、如何向顾客说明产品（三）、四S店营销人员业务基本规范（,B,、如何向顾客说明产品,（三）、,四,S,店营销人员业务基本规范,（,3,）说明的技巧,当您向顾客说明产品的时候，要带着自尊与自信，不要看不起自己的产品。,要运用示范的技巧，也不妨让他现场试用。,要把产品的特性与利益点用生动形象信服的事例等的方法表达出来。,要帮助顾客作决定,.,说明产品时，尽量保持平实。,顾客提出问题时，要祥和细致准确的回答,.,保持店内营销环境的整齐清洁。,要适当处理价格问题。,多说“您”，少说“我”。谈话要以顾客为中心。,B、如何向顾客说明产品（三）、四S店营销人员业务基本规范（,C,、汽车销售人员的四大基本功,（三）、,四,S,店营销人员业务基本规范,礼仪是一种行为规范；是沟通人际交往的渠道；是获得事业成功的重要条件。业务人员的服装仪容要端正，这点要比说话的技巧更重要。服装仪容的端正，是当然的要求。,那么应该要注意哪几点呢？,要穿着能够衬托气质，又能予人清洁感的服装,.,要注意生活上的小节,不仅是服装，发型最好也要注意,要重视某种程度的时髦,身上的服装，要得体大方、干净整洁适宜于季节工作环境。,C、汽车销售人员的四大基本功（三）、四S店营销人员业务基本规,C,、汽车销售人员的四大基本功,（三）、,四,S,店营销人员业务基本规范,（,1,）仪表规范,营销自己让客户在购买商品前首先接纳和认可销售人员。良好的礼仪是个人气质、品德、修养、能力、知识、智慧等内在素质的外在反映，仪表美、仪容美、仪态美是基本要求，它包括：,仪表：,服饰：,笔记用具：,职业礼仪：,C、汽车销售人员的四大基本功（三）、四S店营销人员业务基本规,C,、汽车销售人员的四大基本功,（三）、,四,S,店营销人员业务基本规范,（,1,）仪表规范,职业礼仪,包括：,称谓：,握手：,姿势：,商谈的距离：,微笑与视线：,递交名片的方法：,打电话的方法。,C、汽车销售人员的四大基本功（三）、四S店营销人员业务基本规,C,、汽车销售人员的四大基本功,（三）、,四,S,店营销人员业务基本规范,（,2,）擅长沟通,沟通首先包括倾听和询问。倾听是指让顾客尽量表示意见，从中发现顾客的真正需求。,在专业销售技巧上询问扮演着极重要的角色，你不但能利用询问的技巧获取所需的情报、确认顾客的需求，并能引导顾客谈话的主题。,此外，销售人员还必须使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。,C、汽车销售人员的四大基本功（三）、四S店营销人员业务基本规,C,、汽车销售人员的四大基本功,（三）、,四,S,店营销人员业务基本规范,（,3,）熟悉产品,熟悉产品，首先要向顾客介绍产品的优点、特点和卖点，让顾客了解产品的价值取向，就是产品能给使用者所带来的价值。,构成产品使用价值的因素为：,品牌。,性能价格比。,服务。,产品的优点。,产品的特殊利益。,C、汽车销售人员的四大基本功（三）、四S店营销人员业务基本规,C,、汽车销售人员的四大基本功,（三）、,四,S,店营销人员业务基本规范,（,4,）知法、懂法、守法,有法可依、有法必依、执法必严、违法必究。,职业道德,做好个人及工作等相关的安全防范工作,C、汽车销售人员的四大基本功（三）、四S店营销人员业务基本规,D,、汽车销售人员的三原则,（三）、,四,S,店营销人员业务基本规范,原则一：人生就是销售自己,就广义而言，销售既是一种说服与暗示也是一种沟通和要求；就狭义而言，销售就是创造出人们的需求。,原则二：重要的不是销售技巧，而是销售意识。,学习不只是简单地获得知识和掌握技巧，更主要的是提高自身的素质，热爱自己的职业并有一种钻研精神永不满足。,销售人员应当经常想想以下问题：,(1),怎样把“必须买”转化为“想要买”；,(2),对顾客来讲，“值得买的”不如“想要买的”,(3),要理解顾客失去的恐惧大大超过得到的欲望；,(4),销售应是帮助他人满足某种愿望；,(5),顾客只有明白产品会给自己带来好处才会购买。,原则三：销售汽车就是销售新的生活方式和事业。,D、汽车销售人员的三原则（三）、四S店营销人员业务基本规范原,E,、汽车销售人员必须具备的基本素质,（三）、,四,S,店营销人员业务基本规范,美国盖洛普管理咨询公司对近,50,万名销售人员进行了调查。研究表明，优秀的销售人员有四方面的主要素质：强烈的内在动力、干练严谨的工作作风、完成销售的能力以及与客户建立良好业务关系的能力。,1,、强烈的内在动力,人们问乔吉拉德同样一个问题：“你是怎样把汽车卖出去的？”他说：“我用我的方法成功，没有什么秘密。如果说有秘密的话，那就是我有着强烈的内在动力和热爱自己工作的情怀”。,每一个销售人员必须树立成为专业的销售大师的志向，或者把销售作为人生的事业而奋斗,.,内在动力的源泉各不相同有人受金钱的驱使，有人希望成功，有人渴望得到认可，有的喜欢广泛的交际。盖洛普研究揭示了优秀的销售人员分四种类型：竞争型、成就型、自我实现型及关系型，这四种人都是优秀的销售人员，但各自又有区别。,竞争型,成就型,追求自我型,关系型,E、汽车销售人员必须具备的基本素质（三）、四S店营销人员业务,E,、汽车销售人员必须具备的基本素质,（三）、,四,S,店营销人员业务基本规范,2,、干练、严谨的工作作风,优秀的销售人员必须能坚持制定详细周密的销售计划，然后坚决执行。他们的计划包括：,（,1,）了解客户使用状况,（,2,）了解竞争状况,（,3,）了解自己产品状况,以上各项，不但必须有案头准备，而且必须熟记于心，才能做到有备无患。,在销售工作中没有什么神奇的方法，优秀的销售人员依靠的是勤奋的学习和工作，依靠的是严谨的工作作风而不是运气或雕虫小技。,E、汽车销售人员必须具备的基本素质（三）、四S店营销人员业务