商业谈判案例

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商业谈判案例,美国的著名商务谈判代理人杰勒德曾经代理过一宗投资家阿贝尔收购,食品,杂志的谈判,对症下药,西方竞争者都喜欢把建立在假设基础上的真实意图小心翼翼地隐藏起来。美国的谈判学家、著名商务谈判代理人杰勒德就特别擅长这种,隐蔽的假设,，并把发现和利用它定为谈判要旨，以求最终达到自己谈判的目的。,美国的著名商务谈判代理人杰勒德曾经代理过一宗投资家阿贝尔收购,食品,杂志的谈判。该杂志的拥有着叫歌德堡，是个恃才傲物的人，对不懂行的非业内人士向来不相信。通过一些途径的调查，杰勒德还了解到年过,50,岁的歌德堡已经失去了创业者所特有的锐气，不再愿意面临各种风险，转而关注家庭和亲情。这样杰勒德在和歌德堡谈判之前心里已经有了一些计划。,计划好之后，杰勒德开始,试探,歌德堡：“投资家阿贝尔先生虽然对杂志的编辑出版业务不太熟悉，但非常钦佩贵杂志编辑的卓著才华，如果与一个欣赏您才华的人合作，我想您一定会得到最直接的利益。阿贝尔先生将不提合作的先决条件，甘愿为您提供方便。”如此听上去很美的承诺，顿时,激活,了歌德堡心里的隐蔽假设，他马上做出了杰勒德希望的反馈：“我可以考虑将杂志一部分的所有权出让。”于是双方约定好了正式会谈的时间和地点。,正式谈判开始后，杰勒德先给歌德堡造成一种是在与阿贝尔本人进行谈判的,错觉,，他直接对歌德堡说：“我希望和您达成对我们双方都有意的协议。任何一项协议的达成之初，就是直接兑现好处的时候。”说完之后杰勒德,随机,掏出一张,15,万美金的支票。歌德堡看见支票，心里顿时有了资金保障，但是支票的金额还达不到自己的心理价位，于是说道：“我想这还不是你开出的最高价码。而且我喜欢做一笔直接的交易，也就是说，我希望用现金结算。”杰勒德,看到对方有意合作,，于是镇定地点了点头：“当然，价格不是我们之间合作的障碍，我们都不是眼里只有钱的势利商人，只要您开出一个合理的接受价格，我们之间不会有太长的讨价还价过程的。”,歌德堡开始盘算自己心中的满意价位，杰勒德说：“价格方面我会努力让您满意的，歌德堡先生。而且在设计转让期的长期利益方面，我们要更多第谈到钱的事情。我们先谈一谈转让期限吧，我想初步定为,5,年，你不反对吧？”歌德堡并没有立即作出反应，于是杰勒德马上,提出了附加条件,：“在转让期内您的年薪是,6,万美金，但要在期限内把,食品,杂志发展为专业丛刊。”歌德堡应道：“我想这不会很困难。”,谈判进行到这个阶段，杰勒德,认为,到了形成既定事实的时候，他接着说：“如果您同意的话，我们是否可以把我们协商中一致的部分条款列为转让合同的条款呢？然后我们再协商现金的问题，我保证不会让您感到失望的。”歌德堡已经十分相信对方的诚意，立即提笔书写转让合同。等歌德堡照办后，杰勒德说：“请歌德堡先生开个价码吧。”“,20,万美金。”歌德堡十分坚定地说。杰勒德,装作有些为难,地说：“坦率地讲，您的这个价位有些偏高了，而且委托人还没有赋予我加价的权力，他认为,15,万美金已经足够了。不过我可以帮助您说服阿贝尔先生接受您的开价，但前提条件是您必须为我提供一些方便，就是先收取,15,万美金支票，其余金额您可以选择接收阿贝尔先生的食品公司的股票，并按照公司惯例在合伙期内不对所持有的股票进行转让。”,“不行，我还是希望用现金结算。”歌德堡无意涉足股市风险，故而态度非常坚决。“歌德堡先生，我想告诉您一个众所周知的事实，阿贝尔食品公司的股票是优质股，近几年一直在不断地增值，是股民争购的热门。这也是我刚才为什么要求您不能在合作期限内转让的原因。您为什么不考虑将部分转让费用于投资您所合作的公司呢？”“我有自己花钱的方式，没必要接受公司股票的附加条件。”歌德堡依然毫不所动。杰勒德继续,游说,对方：“我们谈判到现在一直非常愉快，我没有在任何一点上要求您作出妥协或者让步。现在我仅仅是建议您改换一下收取,5,万美金的方式，这不仅没有损害到您的财产，还会给您带来增值效应。难道这个小小的建议会成为我们之间达成一致的不可逾越的障碍吗？”,歌德堡一时琢磨不透这,5,万美金支付方式里究竟隐藏着什么，也说不出反对的理由，长吁了一口气之后终于在转让协议上写下了这一条，谈判就这样顺利地完成了。,思考题：,1,、案例中歌德堡是一个什么样的对手？,2,、杰勒德从哪些方面攻破了歌德堡的心理防线？,3,、面对歌德堡这样的对手，杰勒德需要做哪些谈判前的准备工作？,歌德堡是一个什么样的对手？,1,、杰勒德还了解到年过,50,岁的歌德堡已经失去了创业者所特有的锐气，不再愿意面临各种风险，转而关注家庭和亲情。,2,、他马上做出了杰勒德希望的反馈：“我可以考虑将杂志一部分的所有权出让。”,3,、歌德堡看见支票，心里顿时有了资金保障，但是支票的金额还达不到自己的心理价位，于是说道：“我想这还不是你开出的最高价码。而且我喜欢做一笔直接的交易，也就是说，我希望用现金结算。”,4,、歌德堡开始盘算自己心中的满意价位,5,、歌德堡并没有立即作出反应,6,、歌德堡应道：“我想这不会很困难。”,7,、歌德堡已经十分相信对方的诚意，立即提笔书写转让合同。,8,、“,20,万美金。”歌德堡十分坚定地说。,9,、“不行，我还是希望用现金结算。”歌德堡无意涉足股市风险，故而态度非常坚决。,10,、“我有自己花钱的方式，没必要接受公司股票的附加条件。”歌德堡依然毫不所动。,11,、歌德堡一时琢磨不透这,5,万美金支付方式里究竟隐藏着什么，也说不出反对的理由，长吁了一口气之后终于在转让协议上写下了这一条，谈判就这样顺利地完成了。,分析结果：,姓名：歌德堡,性别：男,年龄：,50,多,专长：办杂志、开高价,优点：重视家庭、聪明、深思熟虑、淡定、坚持、能接受别人的意见,缺点：恃才傲物、锐气减退、固执、对投资没兴趣、迟钝,综合测评：这个对手因为年事已高，没有冒险精神，态度犹豫不决，固执，骄傲。,2,、杰勒德从哪些方面攻破了歌德堡的心理防线？,1,、试探：看对方是否对收购方案感兴趣，并判断谈判的范围和空间有多大，同时试探对方的心理活动。,2,、激活：针对对方对收购案的看法，引起对方对收购案中利益的渴望。,3,、错觉：让对方产生“对方就是收购方的负责人”这样的错觉，从而使谈判少一层隔膜，并使对方放松警惕。,4,、随机掏出一张,15,万美金的支票：随机应变，乘热打铁，求的进展。,5,、看到对方有意合作：观察对方，抓住对方每一个对谈判有利的举动。,6,、提出了附加条件：在对方未察觉的情况下，步步紧逼提出对自己有利的条件，是自己处于主动形势。,7,、认为到了形成既定事实：对谈判形势做出正确判断，针对对方的意向，推进谈判的进行。,8,、装作有些为难：让对方了解其要求有些强人所难，但实际上这些要求是在情理之中的。这种做法可以使对方降低要求，或答应一些附加的条件。,9,、游说：用各种不同的说法去感染、影响对方，让对方支持自己的做法和说法。,3,、面对歌德堡这样的对手，杰勒德需要做哪些谈判前的准备工作？,1,、知己知彼。了解委托方公司的情况和需求，了解对手公司的情况，并知道谈判对对方的利弊。,2,、必须有一个简明完整的计划。计划必须简明完整，要包括所有的细节回答了所有问题。,3,、与委托方协调价格，调查清楚价格的浮动范围。,4,、做几手准备，以防原方案被打乱。,案例总结,通过谈判前对自己对手详细的调查了解，杰勒德成功地掌握了歌德堡的心理，在谈判过程中对症下药，使得歌德堡得到了自己想得到的经济利益，同时又为委托人争取到了一部分无须现金支付的合作方式。由此可以看出，在谈判双方的直接对话中，成功掌握对方的心理和内心最需要之处并适时地对症下药，是谈判中一个非常重要的环节和技巧。,补充材料,什么是代理谈判？,按参加者地位，经济谈判可分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判以及合作谈判四类。,代理谈判,是指谈判人本身并不是当事人，而是受人委托参与某项交易的谈判。,代理谈判有全权代理（有签约权）和一般代理（无签约权）两种情况。因为谈判人不是交易的主人，越过授权范围做出的应允一般难于兑现，不仅给双方造成不便，代理人自身也负不起责任。因此，代理人的谈判十分注重自己的授权范围，并且常常以“此事须去请示”、“本人权力有限”为借口绕开谈判中出现的难题，有时为了婉转地向对方施加压力，也采用“权力有限”谋略。,代理谈判的特征,代理谈判主要表现为在授权范围内参与谈判、谈判地位超脱及态度积极等特点。,1,、在授权范围内进行谈判。代理人因为是代表交易主人在授权范围内参与谈判，因此他十分注意自己被授予权限的界限，一般都谨慎地、准确地在委托范围之内行事。否则一旦超越权限，签订的合同也就无法履行或兑现，他自身也难负起责任。有时这一特点也被作为一种谈判策略，必要时向谈判对手强调自己的谈判代理人的谈判地位，间接地向对方施加压力。,2,、谈判地位超脱。因为是代理，是受人之托参与谈判，是相对于买方、卖方之外的“第三者”，所以带给人以超脱、“客观”的印象。而谈判中常以代理谈判这一特点，运用代理的“第三者身份”来评品买卖双方条件，以迷惑、说服对方，从而达到实现交易或谈判成功的目的。,3,、态度积极。由于代理人的特殊地位。客观上决定了他在态度上要积极，在工作上要主动。否则，委托人就不会真正放心，不可能给予他更大的谈判权限，也不可能让对方感到委托人的实力地位和最终达成协议的可能。,4,、有签约权与无签约权代理谈判的差异。有签约权代理谈判与无签约权代理谈判区别在于两者谈判目标不同。前者目标为成交签字，后者仅为成交之时，因此两种谈判代理人的能动性和冲击力是有强弱差别的。,