会议营销方式的26个环节课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,会议营销方式 的,26,个环节,细节决定成败,孙 静,开发顾客资源是整个营销过程的重要环节。在找到营销目标后才可以开展电话沟通、上门拜访、直至交易达成。,拥有了丰富的顾客资源就如同拥有了一座自己的宝藏，宝藏的潜力是无限,的，寻找和开采宝藏的过程其实就是你通往永远富裕的途径。,1,顾客资源,寻找顾客前做的七件事,一、了解信息进行目标顾客定位,目标顾客范围,：所有中老年人和有需求的人。,目标顾客定位：,4,多,2,少,钱多、病多、知识,多、保健意识多、负担少、关怀少,了解开发顾客资源计划和目标：,计划目标是多少？用什么方法开发？,二、努力学习、分析相关知识,相关知识：,老年心理学、老年常见疾病知识等。,心理分析：,老年人的需求？怎样获得信任？哪些方式,老年人容易接受？老年人需要的信息？,人际关系：,如何搞好维护好人际关系？对顾客的态度,把握？对老年人喜欢的信息怎样处理？,寻找顾客前做的七件事,三、没有顾客是必须放弃的,“未来是无法预知的事实”,不管顾客的理念是对是错，也不管顾客接受的程度是多是少，只要存在就有可能成为销售成功的顾客！,怕就怕您没有办法撑到那一天！既是如此，您何必放弃曾经付出努力的顾客呢？,寻找顾客前做的七件事,寻找顾客前做的七件事,四、培训自己的素质。,五、寻找自己的利益点。,以顾客的利益为自己的最大利益。,六、掌握推销的方法。,七、顾客是需要被教育的。,寻找顾客的方法,通过科学知识普及,通过老年组织协会,通过公共场所,通过公开出版物,通过合作联盟,通过当前顾客,通过攀亲带故,通过其它方法,完美计划只是纸上谈兵，不如马上行动！心动不如行动，光有完美的计划并不能产生实际效果，必须行动才会有效用！,2,确定会址,首选：医院会议室、公司会场,周边环境，人口密度，消费水平,确定会场能容纳的人数，检查与我们相关的设备情况,交通是否便利、标志性建筑,3,邀请顾客,电话填表,初步沟通后筛选分类,（现场填表，详细记录）,邀请参会,时间、会址、注意事项、自己名字,电话确认,可交叉配合，保证到会率,任务分解：每人每场必须保证,3-5,名顾客,4,会前演练,实战彩排,注：员工心态、专业知识、促销技巧、各部门配合,5,战前预备会,时间：,7,：,2012,：,30,（夏季）,会址：事务所会议厅（或医院会议室、宾馆会议室）,晨会：,7,：,207,：,30,入场：,7,：,307,：,55,会议开始：,8,：,00,检测开始：,9,：,30,抽奖仪式：,12,：,00,推广会日程,时间安排,5,战前预备会,会务人员定岗、定位、定职,典型病例座位安排,借货造势、唱单,突发情况处理,准备货物、手提袋、收据、会议资料报纸、各种表格、检测仪器、礼品等,6,迎宾签到,会场音乐的确定,员工的仪容仪表、礼貌用语,签到人员的字体,对有疑议顾客的处理办法,让顾客感受到与众不同的正规气氛,7,领位入场,各部门负责的片区,典型病例所在位置,科普员工的合理搭配,注：应送到科普员所在位置上，别总把“顾客”两个字放在嘴边,8,调查预热,目的：锁定准顾客，最终产生销售,方法：,准确发问：,开放式及封闭式问题的灵活运用。,积极聆听：,为了了解顾客的需求而聆听。,为了解决顾客的问题及满足顾客的需求而聆听。,9,会议开场,要不断创新，有别于它,吸引全场顾客的注意力,10,推介专家,为什么要包装专家？,上场专家要几名才好？,没有那么多的专家怎么办？,小城市，大家都认识专家怎么办？,11,情绪调动,情绪的调动是相互的,太冷静的会场不会有好的销量,各部门怎么样同主持人配合,12,专家讲座,1,、科学性、趣味性、知识性、非商业性,2,、注意调动顾客的参与意识,3,、讲具体案例，挖掘顾客的保健意识,13,游戏活动,目的：,活跃气氛、解除疲劳、集中注意力,注意事项：,与健康有关、难度不能太大、有娱乐性、,时间不能太长、经常变换游戏内容,14,产品优势,一言以蔽之：满足和超越顾客的期望,与其它保健品的区别（整体调节，从根本上治疗）,与其它核酸类产品的区别（一珍的优势）,注：知己知彼，百战百胜,15,有奖问答,出什么样的问题给顾客？,选什么样的顾客来回答？,科普员与主持人怎么样配合？,16,典型病例,可控性、煽动性、真实性、,典型病例的基本情况：原单位、原职务、姓名、住址,每场活动中典型病例要求含概多种病情,每场活动中要求不少于,10%,的老顾客比例,典型病例以什么样的身份出现在会场,沟通比发言更重要,17,优惠政策,利用一切可以利用的契机,18,健康检测,准确度（由其血压）,检测人员必须看调查表,可操作性强，必须和其它人员有配合,顾客着急走，想插队应该怎样处理？,顾客已买货了，想插队应该怎样处理？,顾客等着检测，然后就开单，怎样处理？,19,专家咨询,掌握顾客心理动态，做好咨询服务工作,根据顾客需求分类,病人、保健、送礼,根据顾客目的分类,老顾客、新顾客、,探听者、来历不明者、贪图便宜者,根据顾客年龄分类,老年人、中年人、年轻人,根据顾客职业分类,离退休干部、机关事业单位、知识,分子、暴发户、文化低、工薪阶层、下岗工人,根据顾客性格分类,内向、情感、开郎、优柔寡断,20,促销,了解产品特性：,对产品的性能和用途了解的越多，说服顾客的机会才越大，促成交易的可能性也越大。,了解产品就要了解它的价值和顾客是如何来衡量,产品价值,的。,了解竞争品牌产品：,如果你对竞争产品了解不够，就不要对其妄加评论，顾客会很欣赏你实事求是的专业态度。,将我们的,产品特性,转化为,“顾客利益”,20,促销,真实的异议：,顾客不愿向我们购买的真正原因。,虚假的异议：,顾客对我们介绍的产品有需求，但是因为价格、信心等原因而不愿向我们购买。,20,促销,虚假异议的种类：,价 格 理 由,拖 延 理 由,隐 藏 理 由,信 心 理 由,总之，当顾客提出虚假的异议时，只要是科普员做好充分的准备，就能够消除这些虚假的异议。,20,促销,回应顾客异议的技巧：,平静的听他们把话说完。,对顾客表示理解（感同身受）。,复述澄清顾客提出的问题。,回应顾客的问题。,处理异议，首先是要做一个聆听者！,20,促销,21,销售,推广会中如何形成销售,原则：亲情服务，从顾客的立场思考问题。局部造势，要在最短的时间内打赢战役。,1,、开始检测,10,分钟左右应该有第一张单签定。,2,、通过话筒很自然的进行唱单工作。,3,、别忘记制造出销售氛围。,4,、充分发挥老顾客的作用。,22,开单把关,顾客姓名、地址、电话必须详细,付款时间的确定有利于应收款的减少,使用话束来减少退货的机会,23,送客,送往和迎来同样重要的原因,有电梯的会场，送客比迎宾重要,24,会后总结,发现问题不是目的，最终是怎样解决问题,抓住当前最重要最迫切需要解决的问题,将总结会变成小型培训会,25,回款,越早回款，退货率越低,现场分单（责任到人）,下午电话访问（是否服用）,第五天（有效反应）,第十五天（好转反应）,每月一次电话拜访，安排复查一次（挖掘效果，发展成为典型病例）,每月一次家访（关心对方，联络感情）,26,售后服务,26,售后服务,搞好服务营销 创造星级服务,售前 社区服务、科普服务、联谊会服务,售中 购买数量、服用方法、订货取款,售后 回访、树立口碑,做好优质服务，创造星级服务，做到让每个顾客满意，我们的事业就能永往直前！,