资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,顾客的需求分析,Marslow,理论,生活需求,(Physiological needs),（食物温度、空气、性等）,安全需求,(Safety needs),（职业稳定、生活保障、环境有序等）,爱的需求,(Love needs),（爱、情感、归属、友谊、社交等）,尊重需求,(Esteem needs),（成功、力量、权力、名誉等）,自我实现的需求,(Need for self-actualization),（潜能的发挥、理想的实现、事业的成就等,）,顾客,需求分析,传统营销分析,现代营销分析,确定顾客需求,传统营销分析,产品,种类 （高、中、低、定制）,价格,客户,年龄,婚姻,收入,喜好,。,成熟、基本的市场营销手段,门槛低，易于模仿,同质化、竞争大,客户关注度低,发展潜力有限,现代营销分析,情景需求分析,新兴、复杂的市场营销手段,门槛高，易于创新,异质化、竞争小,客户关注度高,发展潜力大,案例分析,奶昔销售：,（,40,在清晨售出，独自一人，一杯，驾车离去）,现场统计和问卷表,确定客户购买意愿,生理需要,好的早餐,情趣需要,打发无聊长时间驾驶，易于处理,竞争品分析：贝果（干净度）、香蕉（时间）、甜甜圈（分量）,未来的开发方向,产品创新：口味分析，营养分析，成本分析,流程创新：加快服务速度，发放冲值卡,附加案例,：,卖梳子给和尚,IKEA,“环境销售”,奢侈品,通过需求观察与分析,有效界定客户,有效界定竞争对手,创造完美需求的产品属性和体验,需求范围分析,现有客户,自己的客户,潜在客户,竞争对手客户,新客户,情景需求分析创造的客户,客户类别分析,B2B,客户需求,赚钱,Hill-Rom Co.,的医院服务案例 （见下页）,资深行政主管,高级经理,医院护理人员,市场人员,设备维护人员,服务技术人员,财务部门,财务,项目,组讨论以确定需要提升的业务流程（例如护士分析而导致新式病床的销售）,B2C,客户需求,隐讳，复杂及难定义,问卷和访谈,：基于客户情景需求分析的问题组,观察,：可替代客户现有的产品或服务，并有更高的性价比,参与,：体验式发掘（,12,分钟游戏案例）,试验,：公司和顾客携手，找出有附加值的构想,建立情景个案,：,25,例个案记录可以帮助发现潜在需求（在问卷和访谈方式不佳的情况下使用）,界定,需求,评估,竞争,态势，并帮助定价,市场营销计划的设计,根据售前、售中和售后顾客的,Marslow,需求，开发准确的,4P+2P,优点,可靠的口碑宣传,可定较高的价格,可提升广告费用的效率（水肺案例）,推出完美执行任务的产品,制定合理价格,（,芝加哥沿岸旅游案例,）,高效渠道流程的建立,（,40,浓度的果汁的区域选择案例）,现代市场营销,可发掘出比传统市场营销大的多的新兴市场,可提升已成熟大宗商品的售价和占有率，并激发其盈利潜能,可显著降低创新的风险,行销大师,Ted Levitts,：,“人们不是要一台钻孔机，而是要钻出那样一个洞。”,谢谢！,
展开阅读全文