构建中国特色现代卷烟营销体系

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,面向消费者的 现代卷烟营销体系研讨,王武伟,2013,年,7,月 郑州,刚刚过去的一周，这里激荡着行业卷烟营销精英们的汗水与喜悦泪水，还有他们的激情与沉着。,一、命题的提出,卷烟流通体制改革必须要以面向市场、了解和满足消费者需求、维护消费者利益为出发点，在坚持巩固和完善烟草专卖制度的前提下，科学构建面向消费者的现代卷烟营销体系。,2008,年国际研讨会,工业、商业、零售客户三个环节,商业企业处于价值链的中段，起着连接两端的关键作用，重点要解决好服务问题，前端为工业企业培育品牌服务，后端为零售客户服务。,网建、订单供货、协同营销三项工作,网建工作是整个营销工作的基础，订单供货是营销网络的延伸，协同营销则是网络功能的提升，三项工作的目标是完全一致的。,坚持三位一体，全面建设面向消费者的现代营销体系,2009,年徐州网建会,“,建立工商零一体化面向消费者的营销体系,”,是下步要做的大课题。我们已经做到零售户的阶段，消费者的阶段才仅仅是刚导入，下一步是研究消费者的问题。,2012,年上海网建会筹备会,要把消费者数据库建立起来，这个要抓紧做。,你看人家日本人，人家,200,万个消费者数据库。那我们这个数据库以后干什么？这个我上次讲，你上海得有一个亮点，就是营销信息化是亮点，那就赶紧把这个数据库建好，快点把这个消费者终端建好。,4,月,27,日,何局长,在上海烟草卷烟现代营销体系建设汇报会上的讲话,国际一流、中国特色的现代卷烟营销体系,消费,体验,客我,互动,工商,协同,品牌,主导,需求,导向,深入研究构建工商零共同面向消费者的营销体系。各单位要结合营销实际，积极创新实践，引导零售客户不仅销售卷烟，同时还能有效发挥展示形象、宣传促销、品牌培育、信息采集、跟踪消费等功能，形成,“,在终端着力，靠终端发力,”,的营销新格局，加快构建工商零共同面向消费者的完整营销体系，不断提升把握消费需求的能力和水平，更好地吸引消费者、服务消费者。,2013,年,6,月全国地市级公司一把手培训会,工业企业,行业的营销网建实践，使卷烟供应链各个市场主体之间的关系,由链状的,“,串连,”,转变为网状的,“,并行,”,。,商业企业,零售终端,卷烟价值链创新：从,“,链状,”,向,“,网状,”,转变,商业企业,+,经营,转型,形象,提升,能力,提升,资源,开发,功能,发挥,商零互动,精准营销,工商协同,关系再造,现代化,终端,面向消费者的现代卷烟营销体系,二、环境的变化,第一组关键词：移动互联、大数据、云计算,第二组关键词：营销,3.0,时代、社会化营销,营销,3.0,理论,（价值观驱动营销）,营销时代,核心思想,代表理论,代表实践,营销,1.0,以产品为中心,4P,理论,“,无论你需要什么颜色的汽车，福特只有黑色的”。,营销,2.0,以消费者为中心,STP,战略,“,第一条，顾客永远是对的。第二条，如果对此有疑义，请参照第一条执行。,”,营销,3.0,人文中心主义,价值观驱动营销,Iam what I am,I can play,正方：烟草商业企业可以设立面向消费者的订货平台,三、思辨的话题,反方：烟草商业企业不可以设立面向消费者的订货平台,辩论题,1,：,辩论题,2,：,正方：卷烟品牌营销，,“,赢,”,在终端,反方：卷烟品牌营销，,“,赢,”,在消费,辩论题,3,：,正方：,“,营,”“,销,”,整合是大势所趋,反方：,“,营,”“,销,”,分离是大势所趋,比赛流程：,1.,双方自我介绍（共,2,分钟）,先由正方进行自我介绍，再由反方进行，时间各,1,分钟。,2.,开篇立论,(,陈词阶段,),（共,6,分钟）,先由正方一辩进行立论，再由反方一辩立论，双方时间为,3,分钟。,(2,分,30,秒时短促铃铛声提醒，结束为长铃铛声。,)3.,攻辩阶段（共,12,分钟）,A,由正方二辩选择反方二辩或者三辩进行攻辩，时间为,3,分钟。,B,由反方二辩选择正方二辩或者三辩进行攻辩，时间为,3,分钟。,C,由正方三辩、反方三辩重复上述步骤。,选择对手完毕后，由攻辩方向对方提问，由对方作答。攻方只能提问，反方只能回答，每轮攻辩限时,3,分钟。（,2,分,30,秒时举旗提醒，结束为挥旗，若辩手还未停止，由主持人提醒,),在每个攻辩阶段中，攻辩双方不能中途换人，攻守双方站立进行。,4.,攻辩小结（共,4,分钟）,由正方四辩进行攻辩小结，再由反方四辩进行攻辩小结，时间各,2,分钟。（,1,分,30,秒时举旗提醒，结束为挥旗，若辩手还未停止，由主持人提醒。,),5.,自由辩论（共,8,分钟）,由正方开始自由辩论，双方每次一人轮流发言，不可由同一方连续发言，每方分别计时,4,分钟。在一方时间到后，可以由时间未到的一方四位辩手自由发言直到时间用尽，也可以由时间未到的一方放弃时间结束自由辩论。（,3,分,30,秒时举旗提醒，结束为挥旗，若辩手还未停止，由主持人提醒。,)6,、总结陈词（共,8,分钟）,先由反方四辩进行总结陈词，再由正方四辩进行，时间各,4,分。（,3,分,30,秒时举旗提醒，结束为挥旗，若辩手还未停止，由主持人提醒。,)7,、,评判团退席评议和裁决。,8.,场外观众与选手交流阶段：时间为,4,分钟（不计入比赛分数,）,。,9.,本场评判团代表分析赛情，作评判发言。,10.,执行主席宣布本场比赛的,“,优秀辩手,”,和获胜代表队名单。,评分标准,每名辩手的评分标准（,100,分）：,1.,论据内容丰富，引述资料充实、恰当。满分,20,分。,2.,论证的逻辑性、说服力强。满分,20,分。,3.,普通话标准，语言的表达流畅，有文采、有幽默感。满分,20,分。,4.,机智、辩才、反驳和反应能力强。满分,20,分。,5.,举止、表情大方、得体、风度佳。满分,10,分。,6.,各,小组,的,协作,情况,、,辩题采用情况。满分,10,分。,谢谢大家,