如何做最棒的行商实战策略与方法(巨桑家具)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/9/24,*,如何做最棒的行商实战策略与方法,巨桑家具店面业绩大提升训练营,主讲：连硕顾问资深讲师,韩锋,时间：,2010,年,5,月,23,日,地点：浙江衢州,2021/9/24,1,连硕机构介绍,连硕顾问是国内权威专业从事 “加盟连锁企业现代化管理”的专业化咨询机构；一直致力于特许经营、连锁经营深度研究并为连锁企业提供系统实战的培训和咨询服务；,自行研究开发了系统全面的特许经营、连锁经营咨询技术、咨询方法论以及相关的专业培训产品和咨询产品。,中国第一个最规范、最系统、最前沿、最全面、最实战的特许经营体系构建的彻底解决方案！,帮助中国连锁企业扩大版图、低成本胜出、创新增值！,帮助制造企业实现渠道变革与提升！,实现连锁企业快速战略扩张的财富与品牌之路 ！,成就连锁企业做大、做强、做久的梦想！,2009,年,2010,年服务的部分客户：,皇朝家私,、,芝华士沙发、,南洋胡氏、巨桑家具、中天家具、南豪家具、利豪沙发、四海家具、东金家具、欧琳橱柜、扬子地板、柏高地板、浪鲸卫浴（年度合作）、大自然地板、世友地板、箭牌陶瓷、皮阿诺橱柜、金凯德门业、升佳地板、大卫地板、升达地板、辉煌水暖、宏鹏地板、海尔橱柜、斯米克瓷砖、冠军瓷砖、申真鳄鱼漆、虹瑞涂料、横昊玻璃、东鹏洁具、科勒卫浴、,TOTO,卫浴、鹰牌陶瓷、欧神诺陶瓷、钻石瓷砖、友邦吊顶。,2021/9/24,2,营销活化石,韩锋,北大国际,MBA(BIMBA),教练级实战营销专家,上海连硕顾问资深专家顾问,中国营销最高荣誉“金鼎奖”得主,销售与市场,、,商界,、,今日陶瓷,、,地板专家,、,精品厨,房,、中国营销传播网、全球品牌网等数十家营销、专业媒体的特约,专栏作家,有上百万字的营销,管理类原创文章发表在全国各大平面、网络媒体,百度搜索：,【,营销活化石,】,即可,2021/9/24,3,营销活化石,韩锋,历任营销高管：,松下电器中国总部,美国沃尔玛中国总部,海尔集团,皇明太阳能集团,皮阿诺（中国）品牌运营机构,皮阿诺橱柜营销总监 长期营销顾问,2021/9/24,4,为何走“下坡路”,小与大的关系,小不是美,大也不是美,从小到大才是美,2021/9/24,5,培训来学什么,知识是无用的,知识不是力量 情人与老婆,技能如何学,知道与不知道,2021/9/24,6,术与道,鱼与渔,2021/9/24,7,家居,“,阿凡达,”,家居建材行业八大未来趋势预测,2021/9/24,8,第一个大趋势就是中国可能出现,M,型社会,所谓,M,型社会，是被日本战略研究专家大前研一率先发现和提出的。通俗地讲，社会的阶层只有两头的穷人和富人，而中间的中产阶级大量萎缩，就像,M,这个字母一样，从中间塌陷下去，资本主义社会引以为傲的中产阶级不复存在，只有穷人和富人两个阶层。中国社会改革发展了三十年后，也隐隐出现了,M,型社会的影子。随着贪污腐败、权利寻租利益固化、太子党、富二代等的出现和盘结，社会底层向社会高层流动的机会越来越少了。中国社会出现了可怕的“阶层板结”现象。直白地说，就是当今社会一个穷小子，通过自己的打拼，成功挤进富人行列的机会比以前越来越少了。社会上只剩下两类人：穷人和富人。,M,型社会对房地产市场的影响就是面对穷人的小户型和面对富人的“豪宅”都会热销。对家居建材行业里的企业来说，定位在两头：低端和高端的品牌和企业会活得比较滋润。定位在不尴不尬的“中端”的企业和品牌会活得比较累，甚至有可能关门倒闭。,家居建材行业八大未来趋势预测,2021/9/24,9,第二大趋势就是中国会出现巨大的,“,银丝,”,市场,所谓银丝市场，就是老年人市场。中国已经过了享受人口红利的黄金时刻，中国目前已进入老龄化社会，老年人口总数已达,1.6,亿之多。珠三角频发的“劳工荒”已敲响了中国老龄化社会的警钟。企业如果能及早把握这个趋势做好相应的准备，开发适合老年人的产品，也能抓住银丝市场的宝贵机会。,如橱柜企业要研发地柜底部放空（如能插进老年轮椅）、吊柜变成中部柜（利于老人拿取东西）、台面连续（便于老年人移动物品）的橱柜。卫浴企业要研究马桶旁边能装扶手，能让轮椅转圈的卫生间等。,家居建材行业八大未来趋势预测,2021/9/24,10,第三大趋势就是精装房在住宅中的比例会大大提升，毛坯房将成为历史。,毛坯房像中国以前最火爆的,VCD,一样，是被老外看不懂理解不了的，具有中国特色的产物。毛坯房是最不环保、最不经济的住房，随着全球能源紧张和倡导低碳经济的到来，国家也纷纷出台了很多政策来推进精装房，毛坯房将渐渐淡出人们的视野。中国地广人多，情况各异，这个过程可能比较漫长，但这是一个不可逆转的大趋势。,家居建材行业八大未来趋势预测,2021/9/24,11,第四大趋势就是传统的家装公司可能会销声匿迹,取而代之的是制造业进入家装行业，进行大工业的生产，来代替现在装修公司的手工作坊。随着精装修住房的推进，,“,部品生产的工厂化，现场施工的装备化,”,将渐渐成为家庭装修的主流，大部分的装修工作都能在工厂内部完成，现场标准化、快速化的组装。再也看不到几个民工卷着铺盖卷吃、睡在业主家的情况了。传统的、非标准化的、资源浪费严重、效率低下的、手工作坊式的家装公司将被取而代之，慢慢淡出市场。,家居建材行业八大未来趋势预测,2021/9/24,12,第五大趋势是家居建材行业内品牌集中度高度集中,像成熟的,IT,行业和家电行业一样，只剩下一些大众耳熟能详、家喻户晓的品牌存在，并且一些国际品牌大鳄全方位的进入和渗透到中国市场。目前的中国家居建材市场是百花齐放，鱼龙混杂，每个细分市场都有无数的企业挤在里边，品牌集中度非常低。这种情况会存在一定时间，但洗牌的时间早晚要到来，行业内只剩下几个大品牌、大集团，占据绝大部分的市场份额。目前的中国家居建材行业，除了卫浴行业，几乎没有国际大品牌同台竞技。这种情况会随着中国家居建材市场的规范，行业集中度的提升，国外的品牌大鳄会择机全面切入中国家居建材市场，与中国企业一起切分市场蛋糕。,家居建材行业八大未来趋势预测,行业品牌,VS,大众品牌,2021/9/24,13,第六大趋势就是家居建材流通行业出现本土渠道大鳄,商业资本战胜工业资本的渠道霸权，会在家居建材行业重新上演。中国的家电行业现在是,“,美苏（国美、苏宁）争霸,”,，国美、苏宁两大渠道巨头，垄断整个家电流通行业，其他的渠道基本没有话语权。目前的疯狂扩张的红星美凯龙和相对稳健的居然之家，家居建材流通行业霸主的地位已经出露端倪，商业资本战胜工业资本已几无悬念，只待时日。,家居建材行业八大未来趋势预测,2021/9/24,14,第七大趋势是家居建材行业里会出现巨无霸的泛家居集团与专业化的品牌公司同台竞技的场面。,未来，随着消费者对品牌的忠诚度提高和对一揽子一站式家居解决方案的喜爱和青睐，跨越多个品类（业务范围可能横跨家具、地板、陶瓷卫浴、橱柜衣柜、厨房电器、木门等多品类）的泛家居集团公司将成长为行业内的巨无霸企业，凭借强大的品牌拉力和综合实力，占据市场的主要份额。一些专注于细分市场和细分品类的专业公司将凭借自己的差异化产品、专业化服务、个性化品牌等得到细分市场消费者的信赖和忠诚，能与大企业集团同台竞技，立于不败之地。,家居建材行业八大未来趋势预测,2021/9/24,15,第八大趋势是无店铺销售将成为行业新的增长点,随着互联网和科技的发展，家居建材企业更多地开辟网上销售渠道，越来越多的企业开展,B TO C,业务，进行无实体店铺的网上直销。实现网上虚拟体验，视频购物，顾客根据自己的喜好，亲自,DIY,产品，在线下单、在线支付等功能。一切的购买过程、交易过程都能通过网络来完成。无店铺销售成为实体店的有力补充，并在未来占据一定市场份额。,家居建材行业八大未来趋势预测,2021/9/24,16,为何厂家成了经销商的,“,毒品,”,经销商抱怨 厂家 锦上添花乘扶梯,如何白头到老的,厂商和谐共赢,2021/9/24,17,厂商和谐共赢,品牌谁来经营？当地市场做得最好的品牌是？,厂家经营的是半个品牌厂家经营心智品牌 经销商经营变现品牌,经销商品牌的信赖度、曝光度、活跃度,2021/9/24,18,经销商经营店面的五重境界,第一重境界：发现“问题”,第二重境界：解决“问题”,第三重境界：预防“问题”,第四重境界：改善,第五重境界：持续改善,00,00,2021/9/24,19,单店业绩提升的,4,大环节,单店营业体系,单店硬件,单店软件,单店推广,单店管理,单店的组织及人员保障,店内各类人员绩效考核与薪酬体系；,对单店的监控与督导,对单店人员的培训,店外陈设（门头装饰、配送车等）,店内陈设,店内环境,门厅装饰,产品出样,员工形象,等,单店的传播定位；,店内助销工具；,店外宣传与促销。,服务人员的素质与能力要求,员工话述,服务规范,通过以上因素来提高在单店各个销售环节中的服务水平。,2021/9/24,20,单店业绩提升的 十大店面经营管理系统,销售过程技巧,外围渠道拓展,开店流程,推广宣传,售后服务,销售管理,硬件建设,店员管理,业绩,提升,店面经营管理,人员培训体系,选址、,SI,、软饰、销售气氛,开店流程,专卖店经营管理,硬件建设,销售管理,店员管理,多渠道,推广,店档案、开店指引内外部工作流程,营收分析、预算、台账、计划、信息化,销售目标分解、会议、店面日常管理、样品、,6S,架构、职责、薪酬、流程、标准,团购、小区、工程、设计师、网络、会议营销,广宣、店庆、联合推广、助销工具、生动化,销售技巧,卖点、,9,步导购法、成交技巧,售后服务,老客户管理、形象、流程、回访制度,培训体系,课程规划、培训制度、最佳实践制度、案例分享,2021/9/24,21,羊大为美 店大为王,为何要开大店,对消费者,稀缺性,对竞争对手,1,2021/9/24,22,基于战略,大舍才能大得,家居建材经销商成功宝典,为何要把鸡蛋放在一个篮子里,01,2021/9/24,23,立于品牌,大赌才能大赢,家居建材经销商成功宝典,02,大投入 大产出 小投入 小产出 不投入 没产出,别人谨慎的时候我贪婪，别人贪婪的时候我谨慎,2021/9/24,24,成于细节,大拙才能大巧,家居建材经销商成功宝典,现在是单向冠军的时代,而不是全能冠军的时代,一代武林宗师的故事,木桶理论：让自己的长板更长,2021/9/24,25,冠军是用汗水、泪水、血水换回来的！,目标不是用来完成的，而是用来超越的！,想要与世无争，就要别人不能与你竞争！,永远被模仿，但从未被超越！我就是冠军,我就是,NO.1!,一位家居建材老板的成功信条,2021/9/24,26,如何做最棒的,“,行商,”,-,六,“,动,”,业务,人情,顾客,服务,业绩,在于跑动,在于走动,在于打动,在于感动,在于行动,生意,在于运动,03,2021/9/24,27,小区推广的实战策略与方法,2021/9/24,28,小区是最靠近顾客的,“,末端,”,，是目标顾客最集中的地方，也是我们销售工作的,“,前沿阵地,”,，在小区设置一道,“,屏障,”,，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先！,小区拓展,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,29,小区推广的步骤,第一步： 建立专职小区推广队伍,商,场主动营销,-,渠道拓展,小区推广部经理,小区推广业务组,小区推广业务组,小区推广业务组,小区推广业务代表,小区推广业务代表,小区推广业务代表,2021/9/24,30,确定相关人员的职责,小区推广经理主要职责：,1,） 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；,2,） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；,3,） 建立部门激励制度，检查、考核下属员工；,4,） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；,5,） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；,6,） 协调小区推广部与装饰公司、物业公司、门店等相关部门的关系。,小区推广业务员主要职责：,1,）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报上级经理；,2,）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；,3,）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；,4,）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；,5,）负责业主至商场展厅参观行程的具体组织；,6,）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；,7,）负责小区销售服务工作；,8,）完成部门经理安排的其它工作。,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,31,人员培训与制度建设,建立小区推广基本制度，包括以下一些内容：,小区推广部岗位职责,、,小区推广实操手册,、,小区推广人员考核、激励办法,、,小区推广物料管理办法,、,小区推广样板管理办法,员工培训,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,32,小区推广的过程管理,小区推广部的过程管理,“三会制度”：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。,“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写,工作日志,，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，,工作日志,在早会前提交；每月提交,月度工作总结与工作计划,。,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,33,第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图,将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以,“,红旗,”,标注，并及时添加新楼盘。,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,34,第三步：进行楼盘分类,小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。,1,、集资房,特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。,2,、商品房,特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。,3,、拆迁户、出租楼盘,特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。,4,、小别墅,特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。,将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,35,第四步：评估开发价值，确定进驻方式,在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：,1,、 需投入多少人？进行多少天？,2,、 前期的公关费是多少？,3,、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？,4,、 预计销售收入有多少？,经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,36,目前而言，进驻小区的方式有：,1,、租用门面或车库，设立临时售点,/,展示区。,2,、与家装公司联合进驻,3,、与其它行业品牌联合进驻,4,、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我公司品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。,5,、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。,6,、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。,7,、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。,8,、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,37,（一）对不同类型的楼盘采用不同的进驻方式：,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,38,（二）不同时期的宣传方式,（,1,）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。,（,2,）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、,X,架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。,同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。,（,3,）中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）,（,4,）后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好小区售后服务。,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,39,（三）建议跟物业公司合作设计一个小区收楼晚会,/,业主 联谊会,小区收楼晚会,/,业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。,1,、切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示、宣传等。,2,、操作：可与房地产公司、物业公司合办或单独主办。,3,、展示、宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。,4,、提供节目：组织公司员工表演,1-2,个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象（有文工团的）。,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,40,第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本 进驻,联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部,(,福利处,),等部门。,在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。,建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少,2,天要拜访一次。,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,41,第六步：进驻前的准备,物料清单：,1,、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。,2,、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。,3,、帐篷、太阳伞：营造气氛。,4,、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。,5,、电视机、电脑、,VCD,：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。,6,、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。,7,、小礼品：赠送给业主。,8,、,X,架、,KT,板：公司介绍、产品介绍等。,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,42,9,、小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点：,1),公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、环保产品认证、驰名商标等。,2),产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。,3),有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。,4),有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。,5),有服务承诺。将公司在送货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。,6),最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,43,第七步：正式进驻,正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择,（一）单独进驻,1,、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。,2,、 场地布置：,2.1,一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。,2.2,产品展示多采用简易简架。,2.3,要配有统一的形象台。,2.4,附近以太阳伞配合造势。,3,、注意事项,:,3. 1,要搞好物业的关系，事前进行公关。,3. 2,事中要服从他们的管理。,3. 3,不能物业公司的内部人员发生冲突，有事情可找主管协商。,3. 4,场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；,3. 5,有条件的，现场可播放专题片、广告片。,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,44,（二）异业联盟，联合进驻,为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如厨柜与地板、厨柜与陶瓷、厨柜与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。,（三）与家装公司联合进驻,对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师、装修公司一定金额的奖励。,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,45,第八步：接待与介绍产品,1,、工作人员必须统一穿着公司的制服，或,T,恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。,2,、介绍产品要专业，使用,FABE,方法来介绍产品。,3,、绝对不可以与业主争吵。,4,、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。,5,、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。,6,、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。,7,、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。,8,、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,46,第九步： 扫楼,所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。,1,、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。,2,、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。,3,、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是,XX,厨柜的，我有一些资料想给您看看。”,4,、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。,5,、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”,6,、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,47,第十步：参观预约登记,/,确认,对一些有意向的客户，可建议他们去商场展厅参观。在现场时可以这样对业主说：,“,我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去商场展厅去参观一下，商场展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。,”,说完，可拿出一份,邀请函,（见附件），请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,48,第十一步：接送目标顾客至展厅参观,接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达,60%,以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以,20,30,人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。,1,、在接送前一天确认参观的顾客名单。,2,、提前半小时来到预定地点,(,一般在小区的正门口或公交车站,),3,、组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。,4,、为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,49,第十二步：展厅接待,顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有：,1,、倒水,2,、介绍产品与服务：使用,FABE,法。,3,、现场对比测试产品的性能等,4,、回答顾客疑问、费用预算,5,、举办“家装课堂”（详见第十三步）,6,、接受产品预订（详见第十四步）,7,、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。,8,、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,50,第十三步 ：家装课堂,1,、时间：一般选在周六、日。,2,、地点：专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同时，在介绍产品时，可实地讲解。,3,、时间：,1.5,个小时左右,.,4,、讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深展示设计人员。,5,、内容：目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购厨柜、瓷砖、地板、洁具。产品特点介绍、家装案例分享、家装注意事项。,6,、设备：使用投影仪、电脑（最好,PPT,演示）,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,51,第十四步：接受预订,顾客在展厅逗留,1,个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：,1,、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。,2,、 促销措施：介绍最近针对,XX,小区的优惠、赠礼方案。,3,、 可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门测量、出效果图）。要预订的话可到我们这里填一张表。”,-,产品预订单,一式两份，公司与业主各留一份。,在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,52,第十五步：团购,团购就是集体购买，有些称为集采。,团购分二种方式，一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。,二是利用,BBS,进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的,BBS,上以业主的名义发布一些团购厨柜的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过,5,户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的,9.5,折。,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,53,第十六步：小区回访,根据预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实、安排送货及安装、收取货款、指导施工、处理售后等服务。,对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售,在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、安装效果是否满意。,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,54,第十七步：口碑宣传,在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品,同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果,另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已安装好的厨房拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用,商,场主动营销,-,渠道拓展,2021/9/24,55,家居行业促销活动类型集锦,1,、限制类促销活动模式,限时、限产品、限人 “限时抢购”,2,、产品体验式促销活动,3,、服务营销活动模式,4,、主题式推广模式,5,、公益式推广模式,6,、竞技活动模式,2021/9/24,56,家居行业促销活动类型集锦,7,、概念式促销,8,、网络推广式促销,9,、大型活动促销,10,、品牌联盟式促销,2021/9/24,57,活动成功的“三点式”,一位耍把式卖艺老人的故事,2021/9/24,58,促销活动成功五,M,管理,人 （多少 分工 培训 激励）,机 （数量 组合 陈列 价格）,料 （宣传 现场 赠品）,法 （方法 模式）,管 （目标 预算 流程 人员）,2021/9/24,59,限时抢购模式,高举低打,预热充分,锁定顾客,现场准备控制,2021/9/24,60,经销商内部管理优化,2021/9/24,61,经销商老板的“三头”管理,做事,/,做人,(,三心,),奔头,(,画饼,),赚头,(,山西票号,),念头,(,三情,),11,2021/9/24,62,学历 能力 学习力,2021/9/24,63,所有问题都是管理问题,2021/9/24,64,老板的自我管理,一切根源都是人的问题,老板的自我管理是前提,才能做好对员工的管理,员工管理到位,才能保证公司内部的稳定,内部的稳定,才能推动外部经营业绩的提升,2021/9/24,65,二、压力管理,人是如何进步的,海尔张瑞敏的“站立躺下”理论,买土豆的,A,、,B,员工,如何定目标 目标是用来,古语：法其上,变态美的,PK,骂人海尔,一个潜力实验,2021/9/24,66,谢谢大家！,更多精彩内容，请百度搜索：,“,韩锋 营销,”,“,营销活化石,”,2021/9/24,67,