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,销售管理实务,中央财经大学安贺新教授,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,旅游销售渠道,旅游销售渠道,销售管理实务,旅游管理四班,目录,旅游销售渠道概述,1,旅游分销渠道策略,2,销售管理实务旅游管理四班目录旅游销售渠道概述1旅游分销渠道策,销售管理实务,旅游管理四班,一、旅游,销售,渠道的概念,旅游销售渠道，是指旅游产品从生产企业向旅游消费者转移的过程中所经过的路线和环节，这个路线和环节是由一系列取得使用权或协助使用权转移的市场中介机构或个人所组成。所以，又可以说，一切与旅游商品转移相关的中介机构或个人共同组成了旅游产品的分销渠道。,第一节,旅游分销渠道,策略,销售管理实务旅游管理四班一、旅游销售渠道的概念第一节 旅游分,销售管理实务,旅游管理四班,理解旅游产品的分销渠道应把握以下要点,：,（一）,旅游销售渠道通常,：,包括直接销售渠道和间接销售渠道,（二）间接销售渠道一般都有旅游中介参与。,旅游中介存在的必要性：提高销售效率,增加经济效益,获取市场信息,第一节,旅游分销渠道,策略,销售管理实务旅游管理四班理解旅游产品的分销渠道应把握以下要点,销售管理实务,旅游管理四班,二、旅游销售渠道的功能,（一）提供方便的销售网络,（二）发布相关旅游产品的信息,（三）进行咨询和协助购买,（四）其他辅助活动,第一节,旅游分销渠道,策略,销售管理实务旅游管理四班二、旅游销售渠道的功能 第一节 旅游,销售管理实务,旅游管理四班,旅游销售渠道类型,（一）根据旅游产品在销售过程中是否涉及中间环节，一般认为旅游销售渠道存在着直接销售渠道和间接销售渠道两种基本模式。,一 直接销售渠道,1.,旅游企业在经营场所将旅游产品销售给旅游者,2.,旅游企业在旅游者家中将旅游产品销售给旅游者,3.,旅游企业通过自己所拥有的零售网点将产品销售给旅游者,第一节,旅游分销渠道,策略,销售管理实务旅游管理四班旅游销售渠道类型第一节 旅游分销渠道,销售管理实务,旅游管理四班,二 间接销售渠道,间接销售渠道就是指旅游企业通过两级或以上的旅游中介来销售旅游产品的销售渠道。,1.,旅游企业,-,旅游零售商,-,旅游者,一层,2.,旅游企业,-,旅游批发商,-,旅游零售商,-,旅游者,二层,3.,旅游企业,-,本国旅游批发商,-,外国旅游批发商,-,旅游零售商,-,旅游者（在国际旅游中）,三层,第一节,旅游分销渠道,策略,销售管理实务旅游管理四班二 间接销售渠道第一节 旅游分销渠道,销售管理实务,旅游管理四班,评价,如果不考虑其他因素，单就直接销售渠道与间接销售渠道本身而言，前者显然优于后者。直接销售最明显的优点在于，不仅可以节省付给中间商的佣金，而且是旅游企业有可能以较低的价格向公众出售其旅游产品；从旅游产品供给者角度来看，中间商介入越多，就意味着其对产品的控制越复杂，控制越弱；另外，旅游企业通过直接销售，有利于了解和及时掌握旅游者对其有关产品的购买态度，其他需求信息等。,二 然而，在旅游实践中，很多旅游目的地或旅游企业的产品营销都不得不以间接渠道为主。,销售管理实务旅游管理四班 评价,销售管理实务,旅游管理四班,一、旅游分销渠道,决策的影响因素,（一）旅游产品因素,对于季节性较强的旅游产品，一般由中间商销售而非供给商。,对于易损性和易逝性旅游产品，应尽量采用短的渠道或直接销售。,对于专门性旅游产品，一般情况下也可直接或短渠道销售。,第二节,旅游分销渠道策略,销售管理实务旅游管理四班一、旅游分销渠道决策的影响因素第二节,销售管理实务,旅游管理四班,（,二）旅游市场因素,市场的性质决定着销售策略。,在市场容量较大的情况下，适宜使用短渠道。,如果市场分布太广，中间商在销售方面将发挥重要作用。,第二节,旅游分销渠道策略,销售管理实务旅游管理四班（二）旅游市场因素第二节 旅游分销渠,销售管理实务,旅游管理四班,（三）旅游企业因素,如果企业自身实力强，信誉高，产品质量可靠，往往采用短渠道销售。,第二节,旅游分销渠道策略,销售管理实务旅游管理四班（三）旅游企业因素第二节 旅游分销渠,第二节,旅游分销渠道策略,（四）国家政策因素,旅游企业制定销售渠道策略必须符合国家的有关政策法令。,第二节 旅游分销渠道策略（四）国家政策因素,第二节,旅游分销渠道策略,（五）旅游成本因素,（六）旅游控制因素,（七）旅游服务因素,第二节 旅游分销渠道策略（五）旅游成本因素,第二节,旅游分销渠道策略,一、旅游分销,渠道策略,（一）长渠道与短渠道,旅游产品销售渠道的长短通常指的是旅游产品的开发到最终旅游者的转移过程中所经中间环节的多少。,所经中间环节越多，则销售渠道越长；反之，则越短。,第二节 旅游分销渠道策略一、旅游分销渠道策略,第二节,旅游分销渠道策略,条件,短渠道,长渠道,市场,旅游客源市场相对集中,旅游客源市场分散,购买数量大,购买数量小,产品,价格较高,价格成本低,新辟的旅游线路,常规旅游线路,需要特殊服务的旅游产品,不需要特殊服务的旅游产品,企业自身,实力雄厚，营销人员素质高,销售能力弱,资金雄厚，财力雄厚,缺乏资金，财力不足,增加的输入能够补偿销售费用,增加的收入不足以补偿销售费用,第二节 旅游分销渠道策略条件短渠道长渠道市场旅游客源市场相,第二节,旅游分销渠道策略,（二）宽渠道与窄渠道,所谓销售渠道的宽度通常是指某个旅游企业具体销售渠道的数目，这里指中间商的数目。,1,密集分销,2,选择分销,3,独家分销,第二节 旅游分销渠道策略（二）宽渠道与窄渠道,第二节,旅游分销渠道策略,三 分销渠道策略原则,（一）经济效益原则,（二）方便购买原则,第二节 旅游分销渠道策略三 分销渠道策略原则,第二节,旅游分销渠道策略,四 长窄渠道向短宽渠道的转化,第二节 旅游分销渠道策略四 长窄渠道向短宽渠道的转化,
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